开场0:00
大家好 ， 欢迎大家收听本期的 《 晚点聊 》。 我是主播汉洋 ， 本期我们请到的嘉宾是李奕 。 对 ，有可能有些朋友已经认识李奕了 ，因为这次来北京是来一起演讲的嘛 。
而且之前李奕在网上也是一个活跃的内容创作者 ，但 ——
半活跃 。
对 ，但你可以先自我介绍一下， 就给那些没有不知道你的听众们 。
对 ， 我是李奕 ， 然后我现在呢是在非洲 ，在肯尼亚做一家农业创业公司 。 然后曾经呢我是一个麦肯锡的咨询师 ， 嗯 ， 曾经在美国 、 中国 ， 还有肯尼亚办公室都工作过 。
那如果网上有小伙伴可能知道我的话呢 ，是因为我也是一个内容创作者 ，其实从 2015 年就开始写公众号 。
对 ， 所以呢可能有一些人在网上听过我的故事 ， 或者听过我其他的播客 。 但今天非常开心可以来到 《 晚点聊 》 和汉洋来聊一聊我们一些有感兴趣的话题 。
对 ，因为实际上我早就应该跟李奕录节目了 。 如果听众们有印象的话 ， 我和风泽那期聊非洲大坝的节目结尾 ， 我就问了他关于非洲农业的问题 。
我当时想的是 ， 我先和他一个建水电站的人聊 ， 然后再和你去聊你真的在非洲种地吗 ？ 结果后来就是我 ， 我就我不在北京了 。
那段我就一直没找你聊上， 所以正好这次李奕来 ， 我们终于能把这期补上了 。
对对对 ， 补一下 。
对 ，但应该你听到这期的时候已经是 2024 年了 ， 所以 ——
对对对 ， 新年好 。
对 ， 新年好 ， 各位 。 就这样 ， 这两期有点远 。 我会把上一期关于非洲的话题我放到 show notes 里面 ， 如果朋友你要是有兴趣的话 ， 可以直接去听上一期 ， 然后这两期你可以成一个对照 。
因为两位嘉宾都在非洲工作嘛 。
我也没听过 ， 我也去听一听 。 对 ， 我很喜欢风泽前面那个 ， 就是朋友劝我转发的文章 。
哦对 ， 那个就是那文章之前我俩录的那期节目 ， 咱还挺像的 。 我先问一个最简单的问题 ， 就当你说你在非洲种地的时候 ， 你究竟指的是什么呢 ？
非洲种地1:42
对 ， 就是我们是一个农业公司嘛 。 啊 ， 简单的说 ， 我们就是有种地 、 买菜和卖菜这三个业务 。 那种地的话 ， 就是我们其实有一部分的自营农场 ， 我们自个儿的农场自己去种 ， 然后呢这帮农场会有货物 。
然后另外一块呢 ， 就是我们也会找农民来收购 ， 所以就是买菜业务 。 那可能我农场周边 ， 包括现在我们的范围已经扩大到了整个肯尼亚 ， 甚至是整个东非 ， 我都会去收购蔬菜 。
啊 ， 那这就是我的生产 ， 就是一块是自己种地 ， 一块是通过买菜来构成我的供应 。 那销售的话就是卖菜了 ， 那我们有了供应我就得卖出去 。
那我一部分会在肯尼亚本土卖 ， 一部分会出口 。
那你们自己种多少亩的地啊 ？
我们自个儿的农场是差不多 1000 亩地 。
嗯 ， 哦 ，因为我今年去年， 听节目时候应该是去年，23 年的时候写了一个稿子 ， 写贺稿嘛 。 当时我们采访了一个在那个西伯利亚种地的大哥 ，在远东种地 ，他也是 1000 亩地 。
但我挺好奇的 ，因为他当时跟我说他在西伯利亚 ，因为那地方没人， 土地还肥沃 ，他就是 7 个人种了 1000 亩 。
那你们有多少人在种这 1000 亩地啊 ？
高峰时期 1000 亩地得有 150 个人左右吧 ， 很多的 。 因为你种的东西会不一样 ， 我不知道他们在西伯利亚是啥作物 。
他就种玉米 。
玉米的话就人很少了 。 我们后来也种玉米 ， 那可能十来个人就够了 。 首先我们的 1000 亩地不是一个农场 ，是三个农场 ， 所以它自然人就会多一点 。
因为它不是一个那么大的 ，而是三个中型的农场 ， 你可以理解为 。 嗯 ， 然后就是我们种的像番茄 、 洋葱 ， 包括四季豆这种作物 ， 它的人力需求会高很多 。
比方说你种树 ， 它需要的人力是最少的 。 然后呢 ， 就是比方说玉米啊 ， 这样的作物 。 然后你种蔬菜类的 ， 那它需要的人力就会更多一些 。
哎 ， 就是如果你们是 1000 亩地的话 ， 那理论上来说 ， 你就专门种一种作物 ， 然后批量的生产不是更好吗 ？
为什么要种这么多种不同的作物呢 ？
我们想做的是英文叫做 climate smart agriculture， 就是比较适合气候变化的这种农业 。 比方说 ， 啊 ， 对于肯尼亚 ， 我先说说肯尼亚的这个农业背景哈 ， 就是它大概有 ， 它挺多土地的 ，但是有很多的土壤它是已经经过多年的耕种 ， 肥力啊等等会有问题 。
然后呢 ， 它比较好的是它的气候 ， 就是我说肯尼亚是比较像国内的云南 ， 它是像首都的话 ， 内罗毕 ， 就是我住的地方 ， 全年 15 到 25 度 ， 四季如春 。
然后呢 ， 一年就可以 ， 我们种我们的这种作物 ， 一年可以收三次 。 那其实我们需要用到一个轮耕 ， 就是我不能一下子都做一种作物 ， 我种完一种作物我还得种下一种作物 。
这个是一个原因哈 ， 就是我们希望通过轮耕以及其他的一些方式 ， 来让我们的这种生长 ， 还有这个农业可以更加的可持续一些 。
这是一部分 。 那另外一部分就跟销售有关了 ，因为我们公司还是个销售公司 ， 我不能只有一季我出番茄的时候我卖番茄 ， 我每天都得卖番茄呢 ，不然的话我就没有市场了 。
对 ， 所以最重要的一点 ， 就也是为什么后来我们除了自营 ， 还做农民的收购 。 而且现在其实自营已经占我非常非常小 ，不到 5% 的比例了 ， 主要还是靠买菜 。
因为我的需求端增长太快了 ， 很快就发现我们那 1000 亩地压根就不够用 。 所以呢 ， 我就得去找农民再买菜 ， 才能保证一 ， 我的量是足够的 ，但二是我可以保证每天都有供菜 。
因为你一个农场不管再怎么种 ， 都不可能每天都在收 ， 你总有在种的时候呀 。 所以我们为了保证就是在供应链另外一端 ， 我们可以有达到一个稳定的供应 ， 那我就必须找更多的农民去在不同的时间段种和每天都收才可以 。
只收不种5:35
哦 ， 那你们有没有考虑过就专门只收不种啊 ？ 因为如果它占比不高的话 。
啊 ， 对 ， 所以几乎我们现在就差不多是只收不种了 。其实这边还有更多的商业的原因哈 ， 就是我们一开始就只做自营农场 。
因为最早我们想做的是说 ， 哎 ，有没有可能我可以把自营农场做出一个 ， 我当时有一个特别搞笑的 ， 很可笑的我们的这个 slogan， 就是像开肯德基一样开农场 。
因为我想 ， 当然当时我们有一个认识到的问题 ， 就是说 ， 哎 ， 你看肯尼亚它土地农业生产力不高 ， 对吧 ？
那它为啥不高呢 ？ 肯定是因为缺钱跟缺人呗 。 那如果说我们又有资金 ， 又有高端人才 ， 那我是不是可以把这些土地盘下来 ， 然后呢 ， 让这个开农场这件事情变得更加的标准化跟规模化一些 。
这个是我们一开始想解决的问题啊 。 那后来意识到说这个问题其实还是很难解决的 ， 就是农业它的这个非标性要远远高于开肯德基 。
你在肯德基的时候可以把很多东西都标准化了 ，但是我们每一块地它性质都不太一样 ， 然后每一种作物也有自个儿的这个个性等等。
而且还有一个很严重的问题就在于 ， 它的反馈流程非常的长 。 就比方说我要是做一个科技公司 ，其实我要是新 launch 一个产品或者一个 feature， 我很快就能够听到用户们的反馈了 。
但是我这个农业我种错了 ， 我得等很久 ， 我才能知道说 ， 哎 ， 我当时犯了一个错误 。 所以它其实就没有那么适合我们这种需要高频迭代的创业公司 。
另一个问题呢 ，是自营农场太贵了 。 我们当时融的所有的钱全都投到了自营农场里 ，但是它的回报非常非常的慢 。
嗯 ， 所以其实不是很适合我们公司的模式 。 所以后来我们就一方面是看到了需求更大 ， 所以开始做从农民买菜收购这件事情 。
另一方面就是我也意识到说 ，OK， 我们的自营农场其实非常的不赚钱 ， 相比于收购 。 所以今年年初的时候我就做了一个战略转型 ， 就是把我们所有的资源都投到收购上面去 。
然后自营农场我已经不扩张了 ， 所以 1000 亩我已经有了很久了 ， 甚至我还把它往回收了收 ， 就是把它从种刚才我提到的那些蔬菜 ， 变成了种玉米 ， 那我就可以人少很多 。
对 ， 然后另一方面呢 ， 我也不再要求我的自营农场可以给很高的回报 ， 甚至去妄想说我还可以做成什么 franchise 的这种模式 ， 对吧 ？
而是我去想说我的自营农场还是可以留着 ，但是我可以把它变成一个示范田 ， 就是我在上面做更多的实验 。
这样我也不指望你是不是能特别赚钱 ，但是呢 ， 我可以通过在自营农场做实验 ， 然后得到结论 ， 然后再去推广 ， 推广给我们这个收菜的农民 。
所以其实模式是有一个转变的 。
哦 ， 说到你公司这边 ， 我想先再多问问肯尼亚的这个农业情况 。 我去肯尼亚见过房子 ， 我们当时肯尼亚那个工地距离内罗毕可能开车 8 个小时的路程 。
肯尼亚农业8:08
你这是 habitat for humanity 还是啥玩意儿 ？ 就是建房子 。
当小时候不懂事 ， 当捐者去了 。
啊 ， 那就是可能是这种类型的 。
对 ，但其实其实说句奇怪的话 ， 那个事挺扯淡的 ，因为我们建的房子质量根本就不行 。 我们这种志愿者去完之后的房子要拆了重建一遍 。
对 ，其实就是 。
就他收了你的钱一样 ，他那个钱还可以用来再帮助本地社群发展呢 。
那我只能这么安慰自己了 。 然后但我就发现我找了下照片 ， 我那一路上我突然一上里面没看到农田 。
因为我是东北人 ，在东北我不可能开 8 个小时车看不到农田 。 应该是 8 个小时车里面只有一个小时没有农田 。
但我当时在肯尼亚走那一路 ， 当然可能因为我们走的是马萨马拉里面 。
那是啊 ， 那你走的是 。
对 ，但是 。
你不能怪人家 。
对 ， 我不能怪人 ，但是我在就是不在保护区的时候 ， 我也没有 ， 我们中间也出来转了转嘛 ，也没有看到特别多的农业的东西给我有这个印象 。
所以我其实第一个好奇的点是 ， 肯尼亚的农业究竟是个什么状态呢 ？ 它是一个小农经济为主呢 ， 还是一个大规模机械化 ？
其实现在东北已经开始变成大农场了嘛 ， 它属于哪个状态呢 ？
它不是东北那种的 ， 它是一个特别小农的 。 就是肯尼亚的话 ， 一共可耕种面积是 580 万公顷 ， 它差不多是国土面积的 10%。
然后人均耕地面积应该是 1000 平方米左右吧 ， 就是比中国其实还高一些 。 但是它还是一个所谓的吃不饱饭的状态 。
因为肯尼亚跟很多其他非洲国家一样 ， 虽然有地 ，但是连基础的粮食它都要进口 。 原因就是因为它的亩产过于低了 ，也就是我们说的这个生产力不足的问题 。
你像中国能吃饱饭也是因为原龙平改良了水稻之后， 咱们这个亩产提高了 ， 那大家才能吃饱饭 。
而且基础设施建设也上来了 。
对 ， 那你亩产不够的话 ， 那就是不能够吃 。 所以其实这样可以很简单的理解一下哈 。 那我刚说到耕地面积 ， 那它主要在三个区 。
一部分呢是在西部的大湖区 ， 还有高原这一块 。 然后呢 ， 第二部分也就是我们的大本营是在中部肯尼亚 ， 肯尼亚山脚下 。
第三部分是在沿海区域 。 所以你去的那块马赛马拉 ，也就是国家公园这块野生动物 ， 那边本来就是没有什么农业的 。
但是如果你往我们那个方向看 ， 那就到处都是农田了 。 对 ，但还是小农 。
当你在说小农的时候 ， 你的那个小农和中国我们那个语境上的小农是同一个小农 ， 对吧 ？ 就是自己家里种点地 。
对对对对对 ， 一样的 ， 可能稍微大一丢丢 ， 毕竟它的人均耕地面积稍微多一点点 ，但是多不了多少 。
可能他们就是自己有个十来亩田还是有的 。 对 ， 然后他在自个儿家里的这个十来亩田上得有自个儿的房子 ， 然后呢 ， 得有养鸡 、 养牛 、 养羊 ， 然后自个儿还在背后种点地 。
还有一个问题 ， 为什么这个小农越来越多呢 ？ 是因为他们比方说生的小孩多 ， 那我一家本来比方说有 30 亩地 ，但是我有三个儿子 ， 那下面就会分嘛 ， 就分成 10 亩了 ， 再往下就又会分 。
所以其实它有一个所谓的 subdividing， 就是越分越小的问题 。
哦 ， 就这个和中国是曾经是一样的 。
是是是 。
就人越来越多 ， 地不变 。
对 。
那它的土地的肥力怎么样呢 ？
就是肥力就是我们在解决的一个小的问题之一嘛 ， 就是为啥我说我们需要轮耕啊等等的 ，不能做单一作物的种植 ， 就是为了慢慢的提升这个土地的肥力 。
因为其实它的土地肥力是已经在过去几十年的耕种当中下降了不少的 。
嗯 ， 哦 ，因为我聊的那个在远东种地的那个大哥 ，他当时去远东的一个原因是因为远东那个土地没被种过地 ， 所以肥力特别好 。
是的是的 。
然后但他的挑战是没有基础设施 ， 比如说没有渠 ， 然后所有的他那个大头每年的成本其实是修他那个机械 。
因为你这种大规模作业你必须靠机械嘛 ，但是远东本地没有人修 ， 必须找人去修 ， 就挺贵的 。 所以他觉得最大的挑战其实就是基建和农业器具维修的这个价格 。
那对于你们来说呢 ， 就是在非洲种地最大的你会先遇到的问题是哪个呢 ？
种地难题11:49
我们现在如果是 ， 我先不聊我自营农场这个问题啊 ， 这太多了 。 基本上最大的问题就是后来我们意识到说 ， 我们这种靠中型的自营农场来运营其实是不太能走通的 ，也不太能规模化 ， 对吧 ？
远东种地那哥也没想着说我以后要怎么把这个 1000 亩变成 10 万亩 。
对 ，他就 1000 亩就知足了 。
对对对对对 ， 所以我们这还属于一个需要增长的创业公司 ， 对吧 ？ 所以就意识到说 ， 就算我能把这 1000 亩地种好了 ， 我得再种下一个 1000 亩 ， 又得花同样多的时间 。
基本上它是没有一个就是所谓的你的成本的下降的 。 就是它没有我们想象当中的所谓你可以搞出一套方法论来去复制 。
这件事情在开农场上稍微有一点难办到 。 那所以我们就转向说那我就做收购呗 。 那做收购的话 ， 我来回答你这个问题 ， 就是主要遇到的问题是啥 ？
那有很多了 。 那你要跟小农合作 ， 那你首先要有一个帮助他们提高生产力这样的一个问题 。 第二就是你怎么让小农可以好好的跟你合作 ，他不去坑蒙拐骗等等。
就是我们遇到很多这样的问题 。 因为比方说我们啊 ， 根据作物吧 ， 我们可能会给小农放贷 ， 那就是以种子还有肥料的形式给他放贷 。
那我们的小农现在差不多有 5000 个 。 最开始呢 ， 这些小农是可以单一形式的加入我们的这个公司的数据库 ，但其实后来我们就发现很多都是员工偷偷输进去的假的小农 。
毕竟你是一个假人 ，但你有真种子呀 ， 那你就可以把这种子拿回家了 ， 对吧 ？ 拿回家还了之后， 本来呢 ， 我是怎么收钱回来的 ？
当然就是你有了收成之后你再卖给我呗 。 这个时候相当于就是我把你比方你卖给我 100 块钱 ，但是我给你种子 20 块钱 ， 那我公司就给你 80 块钱 ， 对吧 ？
这样的一个玩法 。 但是现在你不卖给我了 ，他就可以跑过来汇报说 ， 哎呀 ， 我们的这个种子比方说就是坏了 ， 对吧 ？
就是没有长出来或者怎么怎么样了 。 对 ， 那这个时候你要去一个个查 ， 还是很难的 。
吃空饷 。
对对对对 ， 吃空饷的这种做法其实是很多的 。 那我们要解决这样的问题 ， 对吧 ？
干这个事是你们公司的员工是吗 ？
啊 ， 对啊 ， 肯定是员工在吃空饷嘛 。
就这个很常见嘛 。
很常见很常见 。 还有就比方说是质量问题 。 毕竟它跟你的大规模作业还不太一样 ， 小农种植那就肯定有良莠不齐的问题 。
你要有质检 ， 像我们做出口的话 ， 还要有各种各样的农残检测等等 ， 这样也要解决 。 然后还有所谓的这个追踪 ， 就溯源 。
对 ，因为我们有很多个供货商 ， 那怎么样溯源等等 ， 所以有这一系列的问题 。
嗯 ， 所以那我理解中你们现在属于 95% 其实是从这 5000 个小农里收的 。
嗯 ， 对 。
但这些小农的工作状态会因为你们来有什么变化吗 ？ 就他如果还是曾经的那个状态 ， 那他如何保证给你们的稳定的产出这件事呢 ？
小农合作14:17
啊 ， 我们改变小农的其实是两件事 。 一是种什么 ， 二是怎么种 。 我觉得这是主要的两个点啊 。
我们分作物来说 ， 就是种什么 。 我刚才提到了嘛 ， 我们就是有本地国内业务 ， 然后也有出口业务 。
那国内的话呢 ，其实我们主要做的是肯尼亚人吃的比较多的 ， 就上量的蔬菜 ， 比方说番茄 、 洋葱 ， 还有土豆这种 。
就是肯尼亚人吃这些比较多 。
对 ， 比方说我们曾经种过茄子呀 、 秋葵呀这种玩意儿 ，他就不吃很多 。 然后呢 。
秋葵 ， 那秋葵卖给谁 ？ 我特别好奇这个事 。
茄子和秋葵中国人跟印度人也会吃嘛 ，但是它就是属于一个小众市场了 。 那可能它看上去利润好像单个看还行 ，但其实卖菜是件走量的生意 。
所以我就发现说这玩意儿我再怎么卖 ， 我就已经我已经称霸这个市场了 ， 我一周才卖一吨 ， 对吧 ？
那我卖啥呀 ？ 所以我后来就把这些 SKU 产品都砍掉了 。 我就说我不做这些小的了 ， 我只做大的 。
那其实国内的这种产品相对来说还好 ， 就是他们本来也会种 。 我给他主要提供的呢 ， 就是说 ， 哎 ， 你看我给了你一个稳定的销路 ， 对吧 ？
我作为一家公司 ， 我每天都会来收 ， 那对他们是有帮助的 。 或者在他们需要的时候 ， 我可能也可以给他一些农业指导呀啥的 ， 那就可能提高一下他们怎么种这件事情 ， 然后帮他们提高一下产量等等。
但是主要还是说给他们一个稳定的收入 ， 这点是大部分的这样的农民愿意跟我们合作的一个基础 。 那如果是出口作物 ， 出口的话我们是面向欧洲出口的 。
肯尼亚的气候非常适合种一些欧洲不能全年生产的 ，而且比较费人力的东西 ， 比方说什么豌豆芽呀 、 荷兰豆呀这些 ， 就是需要包装一下， 然后包括做一些精加工的 。
像我们出口到欧洲的话就都是有包装的 。 那这种产品呢 ， 本地人是不吃的 ， 所以小农可能本来也没有种过 。
那这个时候我就要去改变说你种的是啥了 ， 对吧 ？ 你本来比方说你家有 6 亩田 ， 那你种的全都是玉米 ， 那我可能就会说你先拿个一亩田出来 ， 种一种我们的这个产品 ， 对吧 ？
那他很快就会发现说如果他种得好的话 ， 三个月出来的一亩田的荷兰豆 ，他就可以收入比他原来大半年 6 亩田的玉米还要高 ， 那他肯定就愿意种更多 。
对 ， 所以这块的话我们就得首先给他们提供种子 、 肥料 ， 还要给他们提供更多的技术指导 ， 让他们知道怎么种才可以 。
哎 ， 方便问问 ， 就和你们合作这些农民 ，他们平均的收入大概在一亩地能到多少钱 ？
一亩地的话 ， 我想想啊 ，因为我都是平时用英亩算 ， 我得重新再计算一下 。
我甚至不知道英亩和亩的换算比例是啥 。
啊 ， 一英亩等于 6 亩 。
哦 ， 英亩等于 6 亩地是吗 ？
对对对 ， 那比方说 。
哦 ， 那等会儿 ， 那咱们刚才说的亩全是中国的亩还是英亩 ？
我刚才都是用中国的亩来说的 ，但刚才也没算过 ， 啊 ，1000 亩是中国的亩 ， 对 ， 我们差不多是 170 英亩 。
哦 ， 那如果按中国的亩算 ， 这些这些农民他们平均跟你们合作之后能挣到多少钱 ？
比方说要是一亩的话 ， 差不多他可以收个 200 公斤的荷兰豆 ， 可以有 100 美金左右的收入 。
每 100 美元左右 ？ 这是一年吗还是 ？
12 周 ，12 周 ， 嗯 ， 三个半月左右 。 一亩的话可以有 100 美金的收入 。
哦 ， 那和你们合作之前他们大概收入是什么情况呢 ？
那可能他 4 亩到 6 亩 ， 就是更大的一块土地 ， 然后上面种那种玉米 ， 可能都收不到 100 美金一年 。 更常见的是比方说玉米这种 ，他们属于是 subsistence farming， 它就不是一个 cash crop。
区别是什么呢 ？ 就是他这个种的就是自个儿吃的 ，他根本就不会卖出去 。cash crop 就是你这个东西种下去还有现金嘛 ， 那他就是有收入 。
所以这个区别其实是更大的 。他本来可能这块地根本就没有能收到钱的这个价值 ，但他现在就可以换到钱了 ， 然后可以用来交学费啊等等。
那你们有算过平均你们合作的农民每个人有多少亩地吗 ？
啊 ， 我们的一个最低的合作标准差不多就是你得从一亩地开始种 ，因为再比一亩地小的话就贼小了 ， 对我们来说 。
对 ， 然后呢 ， 如果你要是这季种得好 ， 我们就允许你 ， 我们叫做 graduation， 就是你可以毕业到两亩地 。
因为每多种一亩地你还可以拿到更多的贷款嘛 ， 就是更多的种子 ， 相当于就是那我们信任你了 ， 看你种得好 ， 我就允许你多种一点这样子 。
那小农的话很多家里可能都是有像我刚刚说的一二十亩 ， 可能 30 亩就挺大的了 。 对 ， 一二十亩地 ，但这里面不是他只有地 ， 可能他家也在上面啊什么的 ， 那他能拿出来种的也许就是十来亩 。
哦 ， 那假设就是一个人有 10 亩地和你们合作 ， 那他这一年的收入在肯尼亚来说算是什么水平呢 ？
那相对来说农民还是穷的 ，他肯定不可能说一下子就从农民变成了百里 ， 对吧 ？ 那他肯定会成为一个更加有钱的农民 。
就是我们有过一些不是那么量化的数据调查 ，因为我没有办法去知道说在你跟我合作之前你的收入是啥啥啥的 ， 对吧 ？
虽然说我们有所有跟我们合作的农民他的收入数据 ，因为我们就是他的收入嘛 ，但是啊 ， 我们有过第三方的调查报告 ， 一般就显示说平均来说所有我们的农民 ，他们可能在一季之后就可以收入提升个 34%， 就收入提升个 1/3。
一季对我们来说就是三四个月 。
哦 ， 那对他们来说其实还挺可观的了 。
嗯 ， 挺可观的呀 。
对 ， 然后他这个钱就是一般他花在哪呢 ？ 挣的钱 ？ 孩子上学吗还是 ？
孩子上学肯定得花钱 。
就肯尼亚人对教育是属于一个 。他们还是挺重视教育的 ， 讲真他的教育质量是不咋地的 ， 我觉得 。 因为他既好像没有中国那种数理化 ， 说数学算得好呀啥的 ，也没有很美国那种什么 critical thinking。
对 ，但是他们还是在乎教育的 。
对对对 ，但他还蛮挺愿意去上学的 。 嗯 ， 还挺神奇的 。 就比方说有很多以前我做咨询师的时候 ， 就很多客户甚至都是博士呢 ， 就怎么着也得去水个博士学位 。
哦 ， 那种感觉 。 对 。
出口与本地20:13
那有没有人问过你们 ， 我觉得肯定有人问过你 ， 那为什么不让他们都种荷兰豆呢 ？
啊 。
就是为什么还要做本地生意呢 ？ 我直觉感觉本地生意挣的应该没有出口多呀 。
啊 ， 确实有公司是只种荷兰豆的 。 首先这样的公司也是有的 ， 专门做出口生意的 。 我们公司啊 ， 现在的业务就是分成两块嘛 ， 就是国内业务跟出口业务 。
那其实出口业务会毛利更高 ，但它的天花板比较的低 。 但是本地业务的话呢 ， 虽然毛利低 ，但它的量更大 。
所以在我看来就是一个渠道的平衡 ， 我希望两种都有 。
哎 ， 为什么出口天花板会低呢 ？ 就欧洲的消费量不是还挺大的吗 ？
那其实你要看照国家来看 ， 比方说肯尼亚一年往欧洲出口差不多就是 10 亿美金的量 。 这个 10 亿美金已经很多年没有变过了 ，而且也不太可能会变 ， 我觉得不太可能 。
为什么呀 ？
因为像荷兰豆呀 ， 还有它的一些优势作物 ，其实现在埃及 、 摩洛哥也开始在种了 。 所以如果怎么着的话 ， 你可能还是有可能会下降的 。
而且欧洲人口又没有在上升 ， 所以它也不是一个增长的市场 。 它也是一个就这么大的市场 ， 对吧 ？ 它是一个存量市场 ， 你可以理解为 ， 那你可能上面还要有竞争 。
所以你要再往大了做 ， 相对来说会比较难一些 。 而且这个 10 亿美金里面 60% 以上都是花卉 。 因为肯尼亚真正的出口特别牛 ，但是大家不知道的一个作物就是玫瑰 。
对 ， 它是全球最大的玫瑰产区之一 。
你们你们没考虑过种玫瑰吗 ？
那又不一样了 。 种玫瑰首先你不可能给小农做了 ， 玫瑰是一个大棚作物 ， 就是又一又一种农场模式吧 。
对 。
哦 ，但你们没有考虑过那种模式吗 ？
啊 ， 我们一开始就没有想过要做大棚啊这类的 ， 就是它又是一个不同的农业公司 。 就可能如果你这家公司想做一个在肯尼亚能够特别挣钱的农业公司 ， 你又有很很多的投资可以去做 ， 然后你又有很懂种玫瑰的人， 那这家公司我觉得是可以做的 。
我们公司一开始想做的就是说提高农业生产力 ，其实它就跟玫瑰没啥关系 。 因为我们想做的就是让更多人吃饱饭嘛 ， 然后还可以改善农民的生计 ， 或者是至少让本地消费者可以吃到更多更好的 ， 还有更便宜的这种蔬菜 。
那所以就是也是我们做本地业务的一个初心吧 。
哦哦 ， 对 ， 挺合理的 。 因为云南也产花 ， 对对对 ， 确实很上云南的 ， 然后也产咖啡 。 嗯 。 对 ， 那咖啡你们也没考虑过对吧 ？
对 ， 咖啡又不一样了 。 咖啡是一个肯尼亚的一个优势的传统的出口行业 ， 然后也已经有很多固定的玩家呀等等。
啊 ， 所以我们也没有做想过做咖啡 。 对 。
那你们的本地生意怎么卖呢 ？ 因为我很大的区域都是农贸市场 ， 我们去做批次 。
哇 ， 那我们就在农贸市场卖呀 。
哦 ，但这个量大吗 ？ 因为感觉每个农贸市场其实卖不了多少 ， 都是一个小摊 ， 还会摆着一堆 ， 感觉可能会传播一些病毒的野生动物 。
大大大 ， 你是不知道他们能卖多少呀 。 对我来说也是很震撼的 。 我们就是在农贸市场里开店 ， 然后呢 ， 这个店再给农贸市场的大妈供货 。
你可以理解为我们做的是 B2B 嘛 ， 对吧 ？ 我又不做 B2C 的零售生意 。
你就是肯尼亚的 ， 怎么说 ， 肯尼亚的美食优先 ，但是肯尼亚的这个美团买菜 。
对 ，但美团买菜做的也是 B2C 的生意啊 。
啊 ， 只做 B2C 的 。 对 。
如果你把它的嗯 ，B2C 变成 B2B 小 B， 那就是我们的生意了 。 就是我们本地市场我们也供商超 ，但是商超呢 ， 它不是肯尼亚的主流消费模式嘛 ， 毕竟就那么几家家乐福呀 ， 然后本地超市啥的 ， 大部分人买菜还是在农贸市场里面买 ， 对吧 ？
就是你去过的那些 。 所以其实如果从本地真正的市场格局来说 ， 那它的蔬菜销售肯定超过 95% 甚至 99% 都是在农贸市场里面发生的 ，而不是在家乐福里 ， 对吧 ？
但是我们自个儿的商超可能占到我们业务的 20% 左右 ， 然后呢 ， 剩下都是在农贸市场里面 。 那农贸市场我们就会去开店 ， 然后呢 ， 我们通过我们开店可以每天给这些大妈送货 ， 那大妈就可以到我们的这个店里来进货 ， 然后他就可以继续卖了 。
哦 ， 哎 ， 那我方便问问 ， 比如说像一个农贸市场 ， 就你们如果开一个店 ， 每天大概能卖多少吨的蔬菜 ？
哎 ， 挺多的 。 一天好几吨呢 。
好几吨是吗 ？
一个月卖个 50 吨都是可以的 。 嗯 。
哦 ，因为听众其实没有那个概念嘛 ， 就是你可能说一个数之后我们会更了解 。
一个农贸市场我们一个月可以卖十几二十万的蔬菜 。
呃 ，是加元还是美元 ？
人民币 。
人民币 。
哦 ， 美元的话是稍微有点多 。
哦 ， 那你是我聊的嘉宾里面这个换算换的最快的人 ，因为我聊的很 ， 我们有些节目的很很多嘉宾 ，他如果做的不是国内的业务 ，他的脑中第一反应其实是他那个货币 ，但你聊的全是 ， 包括刚才的亩也都是中国的那个 。
对对对 ， 我可以换给你嘛 ， 所以我就直接用大家 。 对对对 ，10 几 20 万人民币的生意啊 。
哦 ， 哎 ， 那如果说你的那个蔬菜的点已经就在农贸市场卖给这些大妈了 ， 那为什么别人不直接来你这买呢 ？
为什么还要通过大妈让大妈挣一手呢 ？
那因为我们不做 B2C 的生意嘛 ， 我不允许啊 。 你不可能跟你的客户抢生意嘛 。 你又做 B2B 又做 B2C， 你不就把你自个儿的小 B 客户给干死了吗 ？
哦 ， 那国内有些公司就是在干这种事 。
对对对 ，但是这件事情就是对我们来说是很明确的 。 首先我可以说 ， 首先我们不爱零售的卖 ， 对吧 ？
因为零售在肯尼亚的传统销售方式是按一个两个三个番茄这样来卖 ， 那我们一买就得买一筐 20 公斤 。
那你要是你实在是个零售客户 ， 你想来买 20 公斤那也行 ，但是大部分的零售客户不可能过来买 20 公斤嘛 。
所以这样就直接解决了这个问题 。
哦 ， 那一般比如在一个菜市场里面 ， 你们是唯一的供货商吗 ？
不会啊 ， 肯定有竞争对手啊 。
哦 。
对 ，但是竞争对手啊 ， 大部分就类似于是所谓的菜贩子 broker，他可能从他的熟知的农民那儿进了货 ， 然后自个儿开着一辆小车车 ， 对吧 ？
然后就是卡车背后那种 ， 就是到这个菜市场来供货 ， 或者可能是农民本身他如果有资源 ，但这样的农民比较少了 ，他也可以开着车到菜市场来供货 。
哦 ，但理论上来说这里面你们作为那个工业化的那那一方 ， 量更大 ， 你们应该是有绝对的优势在价格和品质上面 。
价格上面其实没有优势 ， 品质上我是有绝对的优势 。 我在稳定性 ， 就是每天都能供货这件上有绝对优势 ，因为我是个公司 。
这也是我今年才慢慢发现的 ，因为之前我就有点不自信 ， 我想说那我有啥优势呢 ？ 价格上我会解释为什么我们价格上就是没有所谓的绝对优势 。
因为你一个菜贩子从货源地到这个菜市场你有啥成本呢 ？ 你只有你的车的油钱吧 。 你自个儿也不给自个儿付工资 ， 你这车也没有 。其实作为一家公司我反而成本更高 ， 我又有车的油钱 ， 我又有这个租车的钱 ， 我又有司机的钱 ， 我又有销售的钱 。
所以其实我的成本肯定是更高的 。 就算我规模摊上去 ，但是因为我们的这个嗯毛利太低了 ， 所以其实你很难在价格上说真的能比它低 ， 然后还能就是赚钱 ，其实几乎是不可能的 。
嗯 ， 我只能持平 ，但是我可以比你更稳定 ，因为我的会员更多嘛 ， 然后我也有质检和分拣系统 ， 然后一般的菜贩子肯定是没有的 。
所以我们在稳定和质量上是远远压倒其他的竞争对手 。
那所以说就是菜市场你们的那些客户 ，其实他们也是很在乎稳定性这个事儿的 。
对 ， 这我觉得是我们后来做这个本土生意的一个洞见吧 。 就是很多人都会觉得他们只在乎价格 ， 价格其实不是这样子的 。
就是很多卖菜大妈她的一个核心痛点也是说今天有菜卖 ， 明天也没有菜卖 。 就或者说我们整个非洲的农业 ， 它就是有一个巨大的供应链不稳定的问题啊 。
对 ， 所以我们想解决的从宏观上来说其实也是供应链的稳定性 。 为啥我之前说我要把一些小的作物给砍掉呢 ？
因为我意识到说如果我要改变一整个 ， 比方说我就要成为肯尼亚番茄最大的供货商 ， 这个时候我才可能去改变这个供应链 ， 让它更稳定 。
如果我只是一个小的玩家的话 ， 我对供应链根本就没有影响力 。
那你们有同样的竞争对手吗 ？ 在肯尼亚 ？
其实是有的 ，有一两家其他的创业公司 ，但是本土业务都还做得不太如我们可能 。 嗯 。
哦 ， 那在这个里面 ，因为我我知道在国内的菜市场你你去卖菜什么的 ，其实看着就是菜市场 ，但其实那生意里面还挺很 ， 人家说过还挺复杂的嘛 。
那肯尼亚它又分各种不同的部落什么的 。
对 。
然后也这复杂我觉得也不会减少 ， 可能会更复杂一些 。 那你们是怎么在当地打开局面卖出去的呢 ？
最开始我们的雇员很多都是从菜市场里直接找的 。 就比方说这个菜市场里本来卖菜的大妈 ， 她可能可以成为我的雇员 ，因为你需要一个已经认识菜市场里其他大妈的人， 或者很多时候是菜市场卖菜的大妈主动推荐给我们这个我的侄子来你们公司上班吧 。
对 ， 所以这类的员工一开始会比较多 ， 这样帮助我们可以更加快速的来打开这个菜市场的局面 。
但现在我们团队成员也多了嘛 ， 然后也更加的专业化了 ，也有了 SOP 了 ， 一个销售应该怎么样上班 ， 然后怎么样去获客 ， 怎么样卖东西 。
这样的话我们就没有那么的需要说每一个市场都需要就是从这个卖菜大妈的亲戚当中找 。 相对来说我们可能可以招新的销售 ， 让她去开一个新市场 ， 她现在也学会了 。
哦 ， 那像肯尼亚的这种部落之间的一些矛盾在你们这有影响吗 ？ 因为我觉得这可能是一个中国中国人很难想象到的事儿 。
本地与身份29:00
对 ， 肯尼亚是一个部落矛盾比较严重的国家 ，因为它最大的部落也就只占人口的 1/3 左右 ， 所以其实是没有一个所谓的真正的绝对大多数这样的一个部落存在的 。
啊 ， 影响在菜市场里其实还好 ， 毕竟菜市场他们都已经是很熟知的人了 ， 对吧 ？ 而且大部分菜市场可能也是一个部落为主 ， 或者就是没有那种很有冲突的情况 。
但是在什么情况下会有问题呢 ？ 有两个具体的例子吧 。 一是我在早年卖菜的时候曾经幻想过说我可以拿下全非洲最大的贫民窟 ， 就是肯尼亚有一个贫民窟叫基贝拉 ， 它现在已经是非洲第一大了 ， 超过了约保的那个贫民窟 。
然后里面住了多少人呢 ？ 也没有人知道 ， 毕竟很难做人口统计 ， 嗯 ， 几十万人吧 。 然后我当时就想说 ， 哎呀 ， 那我只要能搞下这个贫民窟 ， 那我肯定就是很大的一个菜贩子了 。
所以我当时就想去那儿买菜 ， 我们也确实卖了 。 但是这个贫民窟里呢 ， 它主要的部落就叫做卢奥族 ， 然后我们当时的司机就是送菜的司机是 kikuyu， 然后完了之后到了贫民窟里 ， 我的司机连车都不敢下， 就是一定得等到我的本地销售 ， 就是我的销售也是从贫民窟里招的 ，他才可能敢开车门 。
然后确实我们下车就会收到那个骚扰 ， 然后那些就是本地那种小年轻嘛 ， 就是就会过来骚扰我们 。
但是可能我的销售过来了 ， 跟他们说他们的语言 ，他们就会走开 。
哦 ， 那部落和部落之间的区分是长相吗 ？ 还是语言 ？
语言语言 ， 就像你说四川人跟东北人能分开来吗 ？ 不一定的 。 对对对 ， 长相不太能分出来 ，是语言 。
明白了 ， 所以这属于一个偏后天的认同 ，而不是一个先天的 。
对对对 ，是啊 。其实好多这种 ， 你说什么是汉族 ， 那还能再分成北方南方的 ，其实很多是认同 ， 我觉得对 。
哦 ， 那这个更难解决 。
啊 ， 对 。 还有就比方说他们每年大选的时候 ，不是每年啊 ， 就每五年会有大选 ， 会有很多的部落纠纷啊什么的 。
那这个时候如果暴乱 ， 往往会发生在人多的地方 ， 像菜市场就会关门啊什么的 。 这个今年 7 月份就发生过 ，也对我们的销量有一些影响吧 。
毕竟我这个生意一天不做 ， 我就少了一天的量嘛 。
那你们员工之间呢 ？ 你会处理这些问题吗 ？ 比如说那时候敌对部落看得不爽 。
相对来说没有那么多 ，不会那么的显性的表达出来 。 但是呢 ， 你也要注意到说是不是有一些人他们之间的矛盾可能是因为不同部落导致的 。
但在我的管理方式当中， 基本上是不考虑这个因素的 。 基本上就是我们都是 team， 让大家一块 work。 所以其实我们的员工还是很多不同部落的 。
对 ， 都有 。
哦 ，但也还好 ， 就没有什么大的 。
对对对 ，是的 。
哦 ， 那你作为一个华人， 有有什么独特的挑战吗 ？ 因为你呃 ， 可能很多听众不知道 ， 就你那个公司不是一个中国创业公司 。
嗯 。
对吧 ？ 你的合伙人也不是 ，也不是中国人。
中国人是本地人。 对 ， 我们公司现在全职的一共就两个人嘛 ， 就是呃 ， 全职的外国人， 就是我跟我室友也没 ， 我俩中国女孩 。
对 ， 所以这点可能是我们之前采访嘉宾都不太一样的 。 因为你的那个公司其实是一个相对于非洲本地的公司 。
对 ， 更本地的公司 。
对 ，而不是中国过去的人在做 。
对 。
那那你觉得对你来说什么挑战不在这里面 ？ 就或者换句话说 ， 一是你的挑战 ， 二是就为什么它需要一个你作为中国过去的人来帮它干这个事儿呢 ？
嗯 ， 一是我当时做这家公司的契机 ，是因为我在麦肯锡的前老板是做农业战略的 。他听说我不想干咨询了 ， 想去干点接地气的事儿 ， 就说 ， 哎 ， 那你就搞这家公司吧 ，他的点子 ， 然后我来执行 ， 你可以理解为 。
那他其实是一个不是土生土长的肯尼亚人 ，他是一个伊朗裔的肯尼亚人， 然后从 5 岁开始就在肯尼亚长大的 。
然后所以他其实对这个国家也很有感情 ，因为他们家是 70 年代就是伊朗革命之后逃出来的 ， 相当于 ， 然后肯尼亚给了他们一个新的家 。
然后他也做了很多国家战略啊之类的 ，也觉得这个战略是不是有点不接地气啊 ， 很难落地 。 所以他特别的梦想着可以有一家农业公司 ， 可以真正的把这个战略多少落一点下来 ， 然后多少能改善一下当地的民生实际嘛 。
然后我的另外一个合伙人， 就是也干活的一个合伙人， 就是一个 50 多岁的肯尼亚大叔 ，他就是一直做农业这块儿 。
所以我们公司如果从创始人的角度上来看的话 ， 就是一个比较肯尼亚的公司 ， 确实也没有外国人就从始至终 。
然后对于我来说 ， 我个人其实在新环境的适应能力是比较强的 ， 就包括我也不是一到肯尼亚就做这个公司 ， 毕竟我还在那儿干了一年多的咨询嘛 ，在麦肯锡上班 ， 所以还是对这个国家有一些了解 。
虽然说你从麦肯锡上班那会儿 ， 就是服务的那些客户都是精英啊什么的 ， 跟我后来去种田之后遇到了农民跟卖菜大妈肯定是不一样的 ，但至少对这个国家没有什么陌生感 。
所以我倒觉得作为一个华人还好 。 而且因为肯尼亚不是一个很排外的国家 ，他们就是对外国人还相对来说挺友好的 。
这点其实跟啊 ， 南部非洲啊 ， 比方说他们其实因为各个种族矛盾 ， 对白人比较排斥啊什么的 ， 所以东非其实相对来说这点还好一点 ， 就是外国人还是蛮不说受欢迎吧 ， 至少是很 OK 的 。
哦 ， 那你和我们之前那个嘉宾得结论基本上一模一样的 。
嗯 ， 啊 ， 对 ， 就是那个丰泽也说过嘛 。 对对对对 ， 东非还是好一些 。 啊 ， 然后另外一点的话 ， 就是你说为啥需要一个中国人去做这事儿呢 ？
那因为我也没想着我是从中国大老远赶过去帮他 ， 对吧 ？ 就是不就是我一不小心就做了这个工作嘛 。
那我现在如果是 ， 对吧 ， 就是马后炮的来想想说 ， 哎 ， 为啥我作为一个中国人好像有一些优势 ？ 那我觉得很大程度上， 说实话 ， 尤其是野妹来了之后， 我更加发现 ， 就是我们这些在中国工作过 、 看过比较落地的商业模式 、 高速发展的这些公司 ，以及一流的人才 ， 包括一些比较健全的管理体制也好 ， 还有一些我们的这种啊 ， 技术管理工具 ， 对吧 ？
比方说我们让全公司都上了 Lark， 就是飞书海外 。
我刚想问是他们都用飞书了吗 ？
贼好 ， 我终于可以 track 每一个人的 task 了 ， 对吧 ？ 你这个任务给我定好了 ， 然后定个 deadline。 对对对 ， 先进团队 ， 就是这些东西确实能用上 。
这点上的话我就觉得还真挺好的 ， 就是可能很多其他的 ，不管是本地创业者来也好 ， 甚至是欧美创业者 ， 就是没有我们接地气 。
嗯 。
嗯 ， 哎 ， 那你在这个过程中， 对你个人来说有什么比较大的挑战吗 ？
嗯 ， 对我个人来说有几个层面的吧 。 一个层面就是最开始搞清楚这个商业模式怎么可以渐渐的跑通 ， 我觉得 。
就我刚刚有分享嘛 ， 说可能我早年我们在做自营农场的那个时候 ，其实是不太跑得通的 ，而且钱在哐哐的烧 ， 然后效率又很低 。
那这个时候是我后来决定说做一个转型 ， 然后我们开始啊 ， 把资源放到跟农民合作之后， 公司明显就是好了很多 ， 财务指标都哐哐的往上走 。
所以今年投资人对我们都还挺满意的 ， 觉得是一个比较巨大的这种转型吧 ，turn around 的 ， 还是一个比较成功一点的案例 。
但在它走不通的时候 ，其实你是很痛苦的 。
对 。
嗯 ， 所以这个是一方面的挑战 。 然后第二个方面呢 ， 就是我个人， 比方说我一开始加入公司的时候 ， 我们公司没有 CEO， 当时我跟我的合伙人俩人就是各管一块儿 。他因为懂农业 ，他就管生产 ， 那我就管销售还有运营这一块儿 。
所以就是我们整个我刚刚跟你分享的 ， 怎么在农贸市场开店呀等等这些体系 ， 都是我从 0 到 1 就是摸出来的 ，因为也没有人做过这事儿 。
啊 ， 所以这个当时是一个挑战 ，但到了后来我也发生了一个改变 ， 就是说我们的啊 ， 公司慢慢的从一个 baby 吧 ， 变成了一个至少是青少年 。
那这个时候我们也需要更多的管理 ， 那我们就有了董事会 。 那董事会说这个公司没有 CEO 也不行啊 ， 所以其实我是一年前才被任命了当了 CEO。
之前我们公司就没有 CEO，其实挺挺蠢的 ， 就是一个公司就应该有 CEO， 就应该要有人看全局 。 那我开始看全局 ， 慢慢的学会说怎么样当好一个 CEO， 这也是对我的一个挑战 。
农业科技36:42
哎 ， 那我有两个听完之后比较好奇的地方 。 就第一点是 ， 那就你们其实最还是想做一个农业科技公司 ， 对吧 ？
然后改进一下整个肯尼亚的农业 。 但如果你们逐渐放弃自营农场 ， 或者说它的比重变小 ，以收购为主 ， 那你们不就转向成了一个中间商了吗 ？
嗯 。
对 ， 那这件事情还如何帮助你们去提升这个农业的 。
生产力 。
生产力 ， 对 。
那我觉得有几个方面可以来回答这个问题啊 。 一是科技还存不存在 ？ 那本来我自个儿自营农场的时候也没啥科技嘛 。
它要是有科技 ， 那都是硬科技 ， 对吧 ？ 你说上个拖拉机算不算科技 ？ 那也是科技啊 ， 对吧 ？
哦 ， 对 ， 肯尼亚来说肯定是 。
对对对 ， 就是机械化嘛 。 对 ， 所以我当时是一度觉得说我们可能只需要 hardware， 我们压根就不需要 software 嘛 ， 对吧 ？
就是软件你咋能用呢 ？ 我连电都没有 ， 你上什么软件 ？ 我当时就是经常这么想 。 啊 ， 现在的话 ， 就是通过我们开始跟农民说过我的这个对于技术的想法 ， 渐渐有了一些新的转变 。
比方说我前面已经跟你提到的 ， 说我希望我可以把每一个我们做的品类 ，不管是番茄 、 洋葱这种大品类 ， 我都能做到一个市场上比较大的玩家 。
为啥呢 ？ 因为我做大的玩家 ， 我才有足够多的数据去预测一些未来的情况 ， 然后呢 ， 我才可以去影响我的农民怎么种 。
就是回到说我们怎么提高生产力 ， 我可以改变你种啥 ， 对吧 ？ 可能我做出口业务就是改变你种啥 ， 从比较不挣钱的作物改变成种一些更加有价值的作物 ， 这个就明显是提高你的收入嘛 ，不说生产力啥的 。
那第二就是我改变你怎么种 ， 对吧 ？ 怎么种有一些农业技术手段 ， 就比方说我教你怎么样去改变一下你的土壤的酸碱度呀之类的 ， 让你这个肥力更足 。
那这块我们会做 ， 我们会做很多的这种农民的培训 。 那另外一块就是我现在想的就是 ， 我能不能去改变一下你们大家种植的时间 ？
就这件事情跟国内养猪一样 ， 就是一旦猪价提高了 ， 大家就哐哐开始养猪 ， 对吧 ？ 那一旦猪价下去了 ， 大家也没有人养了 ， 它就会成为一个上上下下的波动嘛 。
对 ， 周周期 。
嗯 ， 那其实在肯尼亚的每一个作物也是有这样的 ， 对吧 ？ 就是说我们番茄一旦价格高了 ， 大家就快开始哐哐开始种 ， 那完了之后它就又会经过一个大家都不种的一个阶段 。
就是看不见的手还是挺挺有用的 。
对 ，是的 。 那我们现在作为一个已经卖菜卖了两年多的公司 ， 我有肯尼亚至少我经营的这些农贸市场 ， 过去啊 ， 每一天 、 每一种品类 、 每一个等级的这个价格数据和量的数据 ， 那其实很大程度上我就可以去研究一下这个数据 ， 然后来判断一下未来它有可能的这个价格和数据走势 ， 对吧 ？
所以我们拿了这个走势之后呢 ， 我就可以再回去跟我的农民说 ， 哎 ， 你看 ， 你本来想在这个时候种 ， 你可别这个时候种了呀 ， 你再晚一点再种 ， 对吧 ？
那可能农民又会跑回来说 ， 说 ，但是我本来就是看天吃饭嘛 ， 毕竟那时候下雨我得种啊 。 就是这其实是很常见的 ，因为肯尼亚应该只有不到 5% 的农民是有灌溉的 ，其他人都是所谓的看天吃饭 ， 就是等下雨啊什么的 ， 它有雨季 。
那这个时候我就可以再给他提供灌溉设备 ， 那我就真正的实现了对你的一个升级 ， 对吧 ？ 所以这个是我下一步想做的 ， 就是更多的从我们现在 ， 现在我们的这个优势在于说可能中国人的运营给力一点啊 ， 我们就是一家靠人驱动的运营这样的公司 。
那下一步是怎么样从靠人驱动加入靠数据来驱动 ， 这个其实是我觉得我们真的可以往农业科技走的 ， 至少是下面的一小步 ， 就是我们有了数据 ， 怎么样用数据去改变农民的行为模式 。
哎 ， 那这里面我好奇的一个一个点 ， 就是就我小时候 ， 我当然这个听众如果说错了 ， 你可以指正我 。
就我小学的时候 ， 我的老师跟我讲说 ， 就美国有东西叫联合收割机 ，在中国用不了 ，是因为中国的那个地都是一块一块的 ， 每个地间有篓沟 ， 所以你这个机器在里面没法作业 。
所以就你你这种小农经济 ， 你很难提升得更大 ，因为你就是一个一个小农组成的嘛 。 然后什么时候这事发生变化呢 ？
就是因为国内开始允许土地流转了 ， 所以你发现东北开始有那种大规模的机械农场出现了 ， 包括新疆也有 。
对 。
但一个核心的点还是因为东北人少了 ， 就就是我不再需要一亩三分地了 。 我这可能像我们之前那个贺朗那个嘉宾 ，他老丈人家巴兰沟 1000 多亩地 ， 然后只有 200 多户人， 然后农种地的可能就一半 ， 所以就每个人人均面积更大了 。
对 。
你再多承包一点 ， 你就可以上那些大的机械了 。 所以那核心点还是在于人少地多 ， 我就可以上大规模机械作业 ，而这东西一定是秒杀小农经济的 。
对 。
但肯尼亚是我听起来是个完全没有办法实现这个事儿的地方 。
对 ， 很难实现呀 。 所以我觉得你不管上啥解决方案 ， 就像老师说的嘛 ， 你得要考虑到当地实际情况呀 。
那有些东西就不适合你种 ， 比方说它就其实没有那么适合种玉米啊 ， 什么 barley 啊 ，wheat 这种 ，其实特别适合上联合收割机 combine harvest 这种作物 ， 它就不应该种 ，因为小农它根本就没有竞争力 ， 它就应该去种一些相对来说你还有点竞争力的作物 ， 对吧 ？
为啥它有这些作物还能出口 ？ 就是因为相对来说像四季豆啊 ， 豌豆荚这种东西 ， 小农种种产量也还行 ，而且因为它自个儿的人工便宜 ， 所以它可以采摘得更好 ， 靠人工采摘质量也更好 。
那就是一个相对来说的这个所谓的比较性优势 ， 对吧 ？ 但你实在是不能去搞一些你压根没有比较优势的作物 ， 所以作物的选择很重要 。
哦 ， 那你觉得肯尼亚的农业下一步怎么走呢 ？ 因为它还是人越来越多 ， 所以相当于它就目前我们可预见的未来内 ， 它走不了那个大规模机械作业那一步 ， 它会变成更多小农 。
农业未来41:46
对啊 。
人还在增长 。
对 。
然后但肯尼亚实话实说没有那么多能吸纳就业的岗位 。
对对对 ， 这也是更大的一个问题了 。 就是比方说东北的人少了 ， 它现在人口当然有可能变少的趋势 ，但是以前更有可能是说很多人进城打工了呀啥的 ， 对吧 ？
就是你有了工业化 ， 你的农民才可以不当农民 。 但问题在于非洲它也没啥工业化的趋势 ， 就是也有其他的公司 ， 咱说的是我们现在去嗯收购小农的土地 ， 完了之后呢 ， 就可以让小农从租赁土地上面来收钱 ，但他们可以去 do other things， 做别的事儿 。
我就想说那你让他做啥呢 ？ 就是咱咱肯尼亚也没啥工业化的进城打工的机会啊 ，他不还得当农民吗 ？
所以我们的口号就变成了让农民成为更好的农民 。
对 ，而且前面那个公司的那个思路 ， 这个往后走一定是会引起社会动乱的 ，因为你大规模收地 ， 然后这些人还没地方去 。
对啊 。
这这是读中国历史都知道这是个很危险的举动 。
但他们也往后不太能走 。 我觉得因为这个你大规模收地之后， 你自个儿种还会遇到我们自个儿种的那个问题 ， 就是其实自个儿种是挺难的 。
哎 ， 那哦 ， 你们还算是本地企业 ， 所以还好 ， 就不会遇到一些外国公司不让买地什么这些事儿 ，是吧 ？
对 ， 就是啊 ， 我们首先不买地 ， 我们是租的嘛 。 但即使租地它也是应该是有一些限制的 ，但是我们租地的 ， 对 ， 我们就是算是本地企业 ， 所以没有问题 。
那你觉得当你从麦肯锡去肯尼亚 ， 这是一个比较上层的视角 ， 我们再到实际去去真的去种这个地 ，而且我看过你的照片 ， 你自己也是真真种地的 。
就是字面意义上的 ， 就是其实李奕是种过地的 ， 到时候可以把那个文章放到 shownotes 里面 。 那你觉得你的视角有什么变化吗 ？
那变化还是挺大的 。 我觉得就是所谓的这个从 3 万英尺到田间地头的这个改变 ， 我觉得太多了 。
就是为啥我之前很认可丰泽写的那篇文章里说什么 ， 你在说城门楼子 ，他跟你说胯骨轴子 ， 就是真的是区别好大呀 。
比方说我在麦肯锡后期的时候 ，也做过一些跟农业相关的项目 ， 大家就会说 ， 哎呦 ， 我们比方说茶呀 ， 咖啡呀这种产业 ， 包括很多其他的 ， 它都太原始了啊 ， 都是这个原材料 ， 我们得做加工 ， 对吧 ？
我们要做所谓的这个 value addition， 这样的话呢 ， 才能带来更多的 GDP， 更多的收入 。 这是一个特别常见的 。
所以我当时还花了几个月时间去研究说 ， 我们能不能加工芒果变成嗯芒果浆 、 原浆 ， 然后就可以做芒果汁了 。
我们能不能就反正就各种各样的一些 ， 就是特别符合这种战略性的思考 。 但是当你事实上的去做了一家跟农民打交道的企业之后， 你就会发现并不是这样的 。
就有很多其实现实当中存在的困境 。 就比方说为啥我作为一家肯尼亚的芒果汁公司 ， 我不从本地收购已经挺多的芒果 ， 我还要从印度进芒果原浆呢 ？
或者说为什么我作为一家肯尼亚的做番茄酱的公司 ， 我也不收本地的番茄 ， 我要去从埃及进番茄原浆呢 ？Tomato paste。
那其实原因就还是本地供应链不稳定啊 。 我不能这一年只有三个月能收 ， 我其他九个月不能收吧 ， 对吧 ？
所以你如果不能解决生产的问题的话 ， 你根本就没有办法去做什么 value addition，以及说服甚至是你本土的企业去购买你自个儿的原材料 。
因为你的供应链不够稳定 ， 亩产不够高 ， 导致你的单价不够低 ， 那你的价格也没有优势 ， 那就连本土企业也会想着说 ， 那我还是进口吧 ， 对吧 ？
至少我能保证我的供应链的稳定性 。 还有很多就包括说 ， 如果说我想要做加工 ， 我到底是把这个加工的厂设置得离原产地更近呢 ？
还是离我的销售国更近 ， 对吧 ？ 听起来很好啊 ， 如果我能在本地加工咖啡之类的 ，但问题在于本地人他也不怎么喝呀 。
就是它中间其实有很多其他的现实问题 ， 导致企业们做了它现在的选择 ， 对吧 ？ 并不是说你从战略层面去思考一下就可以解决的 。
这个是我觉得比较大的一个真实认知吧 。
那所以现在你在非洲待了这么久 ， 然后也上下视角都有 ， 然后当你像现在回到国内的时候 ， 你会觉得我们对于非洲的哪些认知基本上都是错的呢 ？
非洲反思45:44
就是你经常会不会经常问到一些特别扯淡的问题 ， 像我们之前那个嘉宾丰泽 ，他爸问他你们这儿缺水吗 ？
他说他跟他爸说我是建水电站的 ， 我们这儿怎么可能缺水 ？ 很多人就对非洲第一印象就是非洲特别干燥 ， 缺水 。
啊 ， 对 ， 就我说非洲特别热嘛 ， 那也是对肯尼亚来说是不适用的 ， 至少是内罗毕来说 ， 对吧 ？
它是我住过的那么多国家和城市里面最宜居的城市了 。 那怪不得人类是从东非走出来的呢 ？ 那多宜居啊 ， 全年 15 到 25 度 ， 四季如春 ， 然后也不怎么下雨 ， 下雨的时候都是晚上下 。
所以我这五年也没有用过伞 ， 就跟我在南加州上大学一样 ， 我就是不拥有伞 。 所以我觉得这些点都是大家可能想不到的 。
它其实有很多啊 ， 比较反大家常识吧 ， 就包括内罗毕这个城市特别特别的国际化 ，是我居住过的城市里也是最国际化的一个城市 。
这点也是挺有趣的 ， 可能大家就想的是只是脏乱差呀 ， 或者是战争和贫穷 ，但它也有很多其他很高大上或者是比较 fancy 的东西 。
那还有什么我们对于非洲常见的误解 ，在你看来 ， 就是你只要去一趟就能 ， 或者说这不是去一趟能看出来 ，但你必须要干一段才能看出来的 。
还有一个点吧 ， 就这不能说是误解 ，但可能是一个幻想 ，illusion。 就比方说你要真说非洲它的是未来的增长曲线 ， 或者它有多大 ， 它真的很小 。
就是有一天我意识到说咱肯尼亚的 GDP 就是还不如我老家南通的 GDP 高 ， 可能就是刚过一半那种 。
这什么概念呀 ？
肯尼亚一个国家没有南通的一半高 。
对啊 ，因为肯尼亚的 GDP 大概是千亿美金多一点 ， 还不到万亿人民币吧 。
对 。
那南通还是个万亿人民币的 GDP 城市呢 。
哦哦 ， 你这个比喻比得非常好 。
对 ， 你是不是一下就 get 到它多小了 ？
对 。
我就想说天哪 ， 那我在肯尼亚的那些企业家朋友们可能还没有我老家邻居有钱呢 。
哦 ，是 ， 那所以它的增长率即使非常高 ， 它的那个绝对数量其实也不大 。
对 ， 它增长率也不高而且 。
对 。
然后整个非洲大陆 GDP 是 3 万亿美金 ，3 万亿美金就是整个印度的 GDP 差不多 ，3 万亿美金也没多少钱 。
对 。
就是 20 多万亿 GDP，once again， 中国几个城市加起来就能给你干到 20 万亿了吧 。
对 ， 它还是有国家之间的区别 ， 还不是一个国家 。
对对对 ， 所以就是如果说你纯追求财务回报啥的 ， 确实就是不适合看非洲 。 就是你想挣特别大的钱那种 ， 你说挣点小钱那都可以 ， 你 1 万亿也干 ， 够你干了 。
但是它毕竟真的不是一个特别大的市场 ， 就别说东南亚大家都觉得小了 ， 那非洲得小到哪去了 。
所以我觉得这是一个很重要的认知 ， 对很多人来说 ，不要看着好像很 sexy， 它确实就是很小 。
好 ， 那对于你们公司来说呢 ？ 就你们的目标是什么呀 ？ 因为你们也拿了投资人的钱嘛 。
我最近想了一个新目标 ， 就是比较比较就是量化的 ， 就是我说我想要做非洲第一家有希望做 10 亿美金营收的农业公司 。
我大概年中的时候看到一个麦肯锡出的报告 ， 它就是说非洲有多少家年营收在 one billion dollar， 就是 10 亿美金的公司呢 ？
一共是 340 多家 。 那 340 多家首先是大部分在南非 ， 唯一的一个相对发达的国家 。 第二是大部分是做矿业的 ， 就是 mining， 然后一家农业公司都没有 。
但是我怎么着算算它的农业得有多大量 ， 对吧 ？ 它 3 万亿美金的 GDP， 那农业至少得占 1/3，因为它主要是靠第一产业嘛 ， 那也得有 1 万亿 。
那这样一个万亿美金的市场 ， 它是得有多分散 ， 连一家 10 亿美金的公司都没有 。
是 。
千分之一的市场率都占不到啊 。
它就是去了 ， 彻底去中心化 。
对 ， 所以我是觉得说未来十年里面这样的公司总能出来吧 ， 那总能出来的话就试试看 ， 大概是这样算的 。
哦 ， 那你自己呢 ？ 因为你的经历也挺丰富的嘛 ，但你之前尝试过很多不同的事情 ，但农业是一个回报周期 ， 你也说还挺长的事儿 。
你愿意在这里面投入多久呢 ？
我愿意投入挺长时间的呀 ，因为我首先不是就是追求那个什么挣大钱呀啥的 ， 我是真觉得这件事挺好玩的 。
就是人能够做一件长期有意思的事情 ，其实是挺难的 。
是 ， 我越来越发现这事挺难的 。
是 ，是很难的 。 所以好不容易这事儿也不是我自个儿选择的嘛 ， 就是我运气很好 ， 这事儿砸到了我的头上， 然后呢 ， 就一直做 ， 一直有新挑战 。
我觉得对我来说还是挺快乐的 。 而且我们确实能看到说我们做了这件事儿 ， 至少给本地民生带来了一些实际的改变嘛 。
就是你问我说有没有意义 ，有没有价值 ， 我觉得是有的 。 那对我来说 ， 这个可能是一个比较重要的衡量标准 ， 所以我是希望可以长期做这件事情 。
那像你回国这一趟 ， 你会去学习一下其他公司 ？ 你有参观一些做农业的公司吗 ？
其实我们反而因为现在是做买菜的 ， 这个业务多 ， 我反而希望聊多多买菜呀 ， 什么美团买菜这样的同学 ， 对我来说可能价值会更高 。
你说农业如果是在国内种什么种得特别好 ， 这个对我来说可能它都太先进了 ， 我们就是复制不了 。
就像你说我看到一个联合收割机有啥用呢 ？ 那没有啥用 。 但是如果说我们知道说怎么样更好地去管理农民 ， 然后管理供应链 ， 减少损耗 ， 这个都是有用的 。
哎 ， 那最后还有一个问题 ， 我问每个嘉宾其实都问这个问题 ， 就是哪些你在做这事儿之前你特别深信不疑的事儿 ，但因为做了这事儿你之后发现自己想错了 ， 或者说有没有一些你觉得我操 ， 这事儿不可能吧 ，但是因为你做了这个事儿 ， 你意识到自己之前这个事儿不对的 ， 它是可能的 ， 就有这种转变吗 ？
认知转变50:40
思维上的 。
嗯 ， 挺多的吧 。 一个就是我前面说到那个生意模式 ， 就比方说我以前老是深信不疑的觉得说 ， 那你生产力低 ， 肯定就是因为你缺钱缺人。
我们要是能够解决这样的问题 ， 我咋就不能给生产力提高呢 ？ 对 ， 那所以我们就自个儿开了农场嘛 ， 然后也投了很多的钱 ，也投了所谓的高端人才进去 。
但是结果后来就是我发现 ， 就连我们农场当年可能某一季产量最高的时候 ， 说不定也还比不过人家那个种了十年番茄的那个农民 ，他那产量呢 ？
一是我觉得我们的时间还不够长 ， 农业它确实是一个 ， 如果你真想种田啊 ， 那你就得花更多的年份 。
就是我们也就种了一年半 、 两年的时间 ， 如果我可能种到三年、 四年， 可能我就能更强了 ，但我确实也没有那个时间再滑上去了 。
这个是我今年年初的一个就是痛苦的觉醒嘛 。 就是我当时已经自个儿搬到农场上面去住了 ， 我就想说怎么就不能搞好呢 ？
可能还是人不行 ， 那我亲自管吧那种 。 但是就我当时有一天早上就是我要亲自管嘛 ， 然后我凌晨就是天还没亮呢 ， 我就跑过去农场准备去监督他们撒药 ，因为撒药得在天亮之前撒 ， 更加有效 。
我因为出门的时候特别早 ， 然后我住的那个不能叫宾馆吧 ， 就是农场旁边 ，他那个大狼狗就以为我是个坏人， 就咬我 ， 然后就给我瞬间就咬出血了 。
然后当时因为那个保安就是门卫也睡着了 ， 然后他后来就是过来醒过来了嘛 ， 然后就阻止了那个狼狗 。
但当时我的腿上就现在流血了 ， 这是凌晨五点多钟 ， 然后我在荒无人烟农场周围 ， 对吧 ？ 然后刚被狗咬 ， 我就会觉得很奇幻 。
你想说你看两年前我还挺高大上的呢 ， 怎么两年后就沦落到这个地步 ？ 但那个时候我觉得还挺好的 ， 给了我一记就是所谓的 wake up call， 就是觉醒 。
就是我当时想说我作为这家公司的 CEO， 我们公司现金流都快断了 ， 都不行了 ， 完了之后呢 ，其实这个农场业务也做不好 。他那个时候我们已经开始就是跟农民买菜了嘛 ，他本来就是慢慢的在我们的营收占比里面已经降了不少了 ， 就不到一半 ， 可能都不到 1/3。
但是我为了想把这个农场做好 ， 我作为 CEO 花了 90% 以上的时间在这件事情上， 就时间 、 心血 ， 还有血 ， 对吧 ？
就是 literally。
这真是血 。
对 ， 然后我就觉得这事儿不对 。 然后从那个之后我就觉得那不行 ， 我们得转型 。 我需要作为 CEO， 我首先得融钱 ， 我把公司救活了 ， 然后我去搞 。
换一只认识你的狗 。
对 ， 然后我去搞那些就是事实证明我们能做得更好的业务 ， 然后这块我就放下 。 所以这个是我觉得一个比较大的 ， 今年年初吧 ， 发生的一个转变 。
那确实也是让我意识到说 ，不是说你有钱有人就行的 。
因为农业真的是和大自然在合作 ， 你很难跟它对着干 ， 我觉得 。
对对对 。
那有什么你原本不信的事儿现在信了吗 ？
没有说是我不信的事儿 ，但是可能很多人不信 。 就是我真的听好多 ， 哪怕是老非洲啊 ， 就是在那待了挺久的 ，也会有一种声音 ， 就是说那他们就是非洲人就是懒啊 ， 然后就是不能提高他们的动力啊什么的 。
这个是一个大家挺常说的话 ，但是我自个儿带了团队 ， 然后我们自个儿公司做 ， 说实话我们是有一批挺优秀的本地员工的 。
就包括说我们的仓库要做分拣嘛 ， 我刚开始管的时候 ， 我们的分拣员可能一天只能分拣 300 公斤的番茄 ， 现在我们平均一天至少一吨 。
哦 ， 那提升很大 。
提升很大 ，而且我觉得 300 到 800 这个提升大概花了我两个月的时间 ， 就根本没有说花两年才达到三倍提升 ， 就是两三个月我就翻了两三倍了 。
那我当时就是说 ， 首先我是跟我的仓库经理说 ， 我说你看你得首先要每天去衡量每一个人分拣了多少 ， 对吧 ？
这个数给贴出来 ， 然后呢 ， 你要看每天是谁分拣得最少 ， 你要有末位淘汰制 ， 然后呢 ， 你要把他们都分组 ， 然后我们赛马每天看哪个组分拣得最多 ， 质量最好 ， 然后你要给钱 。
就是一些很简单的在国内企业会运用的一些机制 ， 对吧 ？ 我就运用到我们仓库身上， 然后效果就挺好的 。
哦 ， 当你在说老非洲的时候 ， 你其实更多指的是在非洲比较久时间的外国人， 比如说华人， 不是指本地人。
对 ，他们可能也会有一样的印象 ， 就会觉得说本地员工挺难带的呀什么的 。
哦 ，但你觉得实际上并没有 。
对 ， 我觉得你还是要用好的管理方式 ，以及不断的以身作则 ， 这点特别重要 。 因为还有很多人会说他们特别懒啊 ， 周末不可能加班的呀 ， 或者什么的 。
但是我们公司员工就确实是每天都工作 ，因为我们卖菜的嘛 ， 然后凌晨都会在工作 。 但因为我也是这样 ， 我觉得就从一开始他们就跟着我干 ，他就看到我是这样工作的 ， 大家也就是这样了 。
我从来都没有 ， 就比方说我们之前开会都得是周天开 ， 为啥周天开呢 ？ 因为只有周天是菜市场不开的 ， 那我只有这天可以就是大家开会 ，因为其他天大家都得在菜市场卖菜嘛 ， 那大家也都能接受 。
虽然即使说周天因为肯尼亚人是信教的 ，他们要去 church 什么的 ，但大家也都愿意来开会 。 所以其实我就没有遇到过所谓的这种 work ethic 上的问题 。
我觉得我们公司就贼有进取心的 ，但可能就是说因为就是我就是这样的 ， 大家就可以真的学到 。 所以我自个儿的个人体验其实会发现你还是可以带 ， 当然就是挺难的 ，但是是可以做到的 。
我还想多问你点问题 ，但是我突然一下这个马上没电了 ， 这个录音笔 。
那咋办呢 ？
所以就因为也聊一个小时了嘛 ， 基本上这是我们一期节目的时间 ， 我们正好可以留到下一期 。 真正好的嘉宾值得请两次或者三次 。
可以 。
最后一个点 ， 就如果想找你的话 ， 就是有人想跟你们合作 ， 该怎么联系你呢 ？
哦 ， 可以到我的公众号李奕在哪儿 ， 然后李奕有我的微信 。
OK。
对 ， 打二维码 ， 然后就可以加我了 。
好 ， 那大家在 shownotes 里能如果想联系李奕的话 ， 可以联系到他 。 然后他是个特别好的嘉宾 ， 所以你要找他做节目也可以 ， 我觉得应该去找他做 。
如果你有这个选题的话 。
联系汉洋 。
那好 ， 那感谢各位收听本期的晚点聊 ， 我们下期再见 ， 各位拜拜 。
拜拜 ， 大家再见
。