开场0:00
欢迎收听 《 晚点聊 》， 我是曼祺 。 今天的嘉宾是栖息地创始人兼 CEO， 沈亚楠 。 你现在方便透露一下你在这个事上花了多少自己的钱吗 ？
5 个亿了吧 。
你可能要给一些人解释一下 Home Depot。
Home Depot 在美国是一个明确的行业 ， 就是居住改善行业 。Home Depot 是个多大的公司呢 ？4000 亿美金的公司 。
当不再有钱 ， 多次换房 ， 装得好一点是不是选项 ？ 这是去年我和沈亚楠聊过后不时想到的问题 。
我在 5 年前就采访过沈亚楠 ， 当时他是理想汽车联合创始人和总裁 。 再之前 ，他先后在中兴 、 埃森哲和联想工作 ， 最高担任过联想全球供应链副总裁 、 兼摩托摩拉移动的董事长 ， 一位有丰富经验的科技制造业管理者 。
这是我 5 年前对沈亚楠的第一印象 。 而去年再见到他时， 沈亚楠已经从理想汽车正式离开了一年多 ， 开始了他作为一号位的新创业 ： 栖息地 。
那一次 ， 我见到了一个手舞足蹈 、 表情丰富的沈亚楠 。他全情投入地描述了栖息地想做的事 ： 给中国家庭打造一个 " 幸福的家 "。
这不仅是装修 ， 没那么简单 。 沈亚楠关于怎么开发 、 制造并最终交付一个家 ，有一套全新的想法 。
这一次我再采访沈亚楠时， 栖息地已成立整整 3 年 。在今年 2 月正式推出了第一款一体化智能住宅产品 L32。
标准版价格是 39.98 万元 ， 包含全屋空调 、 新风 、 净水系统 、 智能中枢等全套产品 。 沈亚楠感到了艰难的一面 。
这太极限了 ，但是依然结果还不及预期 。 那只能说 ，以前的老前辈们撑不过期嘛 。
他也越发觉得自己的思路没错 。
就这种短产业链 ， 把中间环节都拿掉 ， 提供完整产品 ， 这个链主来协调复杂产品的研发过程 ，是效率最高的方式 。
所以他一定能取胜 。 就为啥这么难 ， 我还觉得越干越有滋味 。
中国家庭装房子 ， 常常是过程不开心 ， 最后的结果也不满意 。 这是一个存在已久 、 很多公司都没能解决的问题 。
栖息地和沈亚楠真的能做到吗 ？ 绝大多数人都劝他不要进入这个领域 ，不要做这件事 ，不要趟这趟浑水 。
这是一个中年成功人士如何回到创业 、 重新挑战自我极限的故事 。 一些说明 ： 我们本期中讨论到的 Home Depot 这家公司 ， 沈亚楠提到它的市值是 4000 亿美元 。
实际上它近期的市值是 3650 亿美元 ，24 年下半年曾到过 4400 亿美元的高点 。 下面我们正式进入本期节目吧 。
继续创业2:41
你一开始创业的时候 ， 你当时去拜访很多家装行业的前辈和大佬 ， 大家都是劝你说不要做这个事情 ，不要来趟这个浑水 。
就是回到 22 年夏天你开始想理想之后的心思创业的时候 ， 你当时有哪些选择 ？
创业的故事其实也挺简单的 。 就是如果是一直每天在理想的工作 ， 一直不停的话 ，其实是没有机会思考下一步想要干啥的 。
对 ， 我记得你当时跟我说过你受伤了 ，在家躺着的时候 。
对 ， 当时我在家躺了一段时间 。 那当然也会有电话会 ，但是大家也很照顾我 ，有些事就不找我了 。
那我就有时间去思考了一下 。 那思考了一下就是说 ， 未来还能工作 10 年到 15 年， 对吧 ？ 那到底我应该过一个什么样的生活 ？
生活不就是一段体验吗 ？ 那到底想要做些什么事 ？ 那可能还想再挑战一下成长极限 。 那挑战成长极限 ， 我觉得可能二号位创业完了 ， 那就是一号位创业嘛 。
而且我本来就知道 ，其实过去理想作为一号位 ， 扛走了就不止一个数量级的更多的雷和压力 ， 对吧 ？
所以扛走了更多成长的极限是吗 ？
对 。其实你可以肉眼可见他的成长 ，因为我在跟他一起工作的时候 ， 就是他经常都是突然不知道又跟谁聊了 ， 看了什么书回来 ， 一通输出 ，而且还很有道理 ， 解决现在的问题 。
我每天都是在追货 ， 然后解决这个细碎的问题 ， 对吧 ？ 所以我就是见贤思齐吧 ，也是 。 就是觉得这种挑战和这种体验和这种成长 ， 我觉得是想要的 。
你当时脑海里冒出来的做一号位的方向 ， 除了现在在做这个事之外， 有别的吗 ？ 有别的更具体的吗 ？
没有 。
所以它是几乎第一时刻就冒出来的东西 。
对 ， 它是唯一选择 。
这跟你在那段时间之前装过房子有关是吗 ？
对 ， 再往前一年我装过一个房子 ， 所以对这个事有一些感觉 。其实我一直是个装修爱好者 。 对 ， 我对这些建筑 ， 对一些设计其实还是感兴趣的 ， 甚至比车更感兴趣 。
然后这个赛道我一直是知道它很大的 ， 所以我觉得这两个的结合可能是一个好的选择 。
你开始想自己创业这个事情 ， 那个时候的经济环境已经没有那么好了 。
已经没有那么好了 。 但是大家不都一直说吗 ？ 那时候就开始说了 ， 说未来 5 年里面 ， 还是今年是最好的一年嘛 。
那就越晚开始 ， 越不好嘛 。
所以你想的是更早开始 。
对 ，因为确实年纪也不小了 。
就是在酝酿创业的这个期间 ，有哪些反对的声音让你曾经有一丝的怀疑吗 ？
没有 。 就是这些大事我一般很少跟人商量 ， 小事我可能跟人商量 。
所以在那之后你见行业里的人 ，其实你更多的是想了解行业情况和一些比如说好的东西 ，而不是关于我这个选择是或者不是的东西 。
对 。
选择是你已经做过了 。 对你来说休息不是一个选择吗 ？
不是 。
为什么呀 ？
休息不精彩 。
所以精彩是你的追求 。
对 。 那它要足够大 ， 雪道足够长 ， 然后还有科技的未来 ， 它才是值得干的事吗 ？
你当时跟理想说的就是你要离开理想嘛 。其实你是用了一句他拉你去一起创业的时候那个话说服了他 ， 就是你想挑战成长的极限 。
你现在觉得这事极限到什么程度 ？ 这 3 年够极限了吗 ？
极限超乎我的想象 。他们都知道我现在基本上就是 24 小时工作法 。
24 小时工作法 。
24 小时 。 基本上就已经我不知道我还能投入什么了 。 我投入了钱 ， 我投入了我所有的 ， 对吧 ？
时间 。
时间 。
精力 。
精力 。 就是这太极限了 。 但是依然结果还不及预期 。 那只能说以前的老前辈们撑不过期嘛 。
新命题6:31
具体什么地方不及预期了 ？
我们 2 月 28 号开了发布会之后， 实际上在市场上引起的影响力 ， 跟我们之前的考虑是有差异的 。
第一个就是说 ， 对于 2C 的用户 ， 影响力是低于我们的预期的 。
这你可以先讲讲你们今年 2 月 28 号的那个发布会 ， 你们当时是在发布什么 ？
我们正式的把我们的这个栖息地的第一款产品 L32， 我们内部叫做旗舰三居智能住宅 ， 推向了市场 。
我们实际上， 你看今天刚好是栖息地的三周年 。 我们其实前三年都在干什么呢 ？ 今天我给大家发了一封信嘛 ， 就说这件事 。其实我们第一个半年， 就是相当于 22 年 7 月到几乎 23 年的头上， 我们其实是在组建团队嘛 。
那时候其实我也没有正式加入 ， 我还在理想的嘛 ，是我们老江在牵头组建团队 ， 然后构思了这个产品和商业的模式 。
那后来两年， 整整两年， 其实我们都在开发咱们的这个 L32 产品 。 然后呢 ， 那为什么我们在去年也有一部分的天使用户呢 ？
是因为 L32 在没有完整之前 ， 那我们认为应该需要一些市场的验证 。
32 就是三室两卫 。
对 。 因为我们独特的想法就是说 ， 之前也讲过 ， 就是我们把一个家看成一个完整产品 ，而不是一个船机的结果 。
以前我们并不坚定 ， 我们到底说自己是装修 ， 还是不是装修 。其实我们真的就不是装修 ，但我们为了说让消费者能理解我们是干啥 ， 所以我们不得不说我们是装修 。
我举个简单例子 ， 就小米的空调最近卖得不错 ， 对吧 ？ 然后呢 ， 你去问小米说 ， 小米你能帮我装一台格力的空调吗 ？
肯定是不能 。
就是甚至没人会去这么问 。
对 ， 没有人会这么想 。
这就是语言是思想的边界嘛 。 就是我非说我不是的一件事 ， 就会导致很多混乱 。 但我们原来还是屈服于恐惧嘛 ， 觉得说那我如果不说装修 ， 那我说我是干啥呢 ？
就是我怕用户不理解我们提供的这个一体化的智能住宅产品到底是啥 。
所以你们现在会怎么表达 ？ 不是装修它是什么 ？
一体化智能住宅 。
一体化智能住宅 。
这个词你能理解吗 ？
一体化智能住宅 。
有点难 。
因为我跟你聊过 ， 所以我能理解 。
是的 。
但是我不确定你们面向的广大这些潜在的客户 ，他们能不能理解 。 或者说他们认为这是什么 。
对 。 所以呢 ， 我们要想办法把它转化一下 。其实就是说 ， 我们发现我们过去其实很多时候就是说 ， 最近要补的课 ，其实就是用户沟通的课 。
因为我们产品发布了之后， 对 2C 用户的影响远远低于我们的预期 。 但是行业的影响力非常大 。
就是真正专业人士看懂了说 ， 哎哟 ， 你这个产品好的呀 ， 对吧 ？ 所以呢 ， 就说明为啥我们在想要重新树立我们的品牌 ， 特别是沟通的框架呢 ？
就是因为这是现在我们最大的瓶颈 。
家得宝9:49
这个可以展开讲一下 。 就是你提到真的懂行的人觉得很好 。 我注意到最近你们确实也吸引了一些这个行业里很资深的人， 比如说爱空间的前高级合伙人严家来做你们的 COO。
你们成立以来也一直有一些跨界的人在加入 。 你怎么说服 ， 比如说可能以前不是这个领域的人加入你们公司 ？
他们可能会在一些更大的公司 ， 或者说看起来这个收入前景 、 行业前景都更好的一些行业 ， 比如互联网 、 汽车 、 科技 。其实很简单 ， 就是所有人都相信一件事 ， 就是中国会不会有一个 Home Depot。
你可能要给一些人解释一下 Home Depot。 去美国的 。
Home Depot。
你看 ， 首先语言确定了思想的边界 。Home Depot 在美国是一个明确的行业 ， 叫做 Home Improvement 行业 ， 就是居住改善行业 。
它不盖房子 ， 盖房子是房地产 ，Real Estate， 对吧 ？ 那些人第一名是 Dr. Holton，其实是比 Home Depot 还小的一个企业 。 然后呢 ， 它叫 Home Improvement， 就我不盖房子 ，但是我是居住改善 。
那 Home Depot 是个多大的公司呢 ？
对 ， 可以给大家科普一下 。 我觉得很多人没听说过这个公司 。
4000 亿美金的公司 。
你说的是市值 。 它收入什么体量 ？
它收入是这样 ， 美国的 Home Improvement， 就是居住改善行业 ， 是一个 8000 亿美金的行业 。Home Depot 占 20% 的市场份额 。
所以它的份额也比较大 。 这个跟国内也很不一样 。
完全不一样 。 那中国的 Home Depot， 首先 ， 泡泡玛特是中国的 Disney，但泡泡玛特的业态和很多看起来表面的形象 。
对 ， 跟它不一样 。
跟它不一样 。 中国的 Home Depot 也绝对不会跟美国的 Home Depot 长得一模一样 。
简单解释一下 Home Depot 的业态是什么 。
Home Depot 的表面看起来 ， 它的业态是一个家装材料的零售商 。
它是 。
表面看起来 。
大卖场吗 ？
大卖场 。 但它的本质是什么 ？ 其实过去大家追随这一点 ， 都想开一个家装材料的大卖场 ， 居然之家 。
对 。
那都是因为只看到了它的表象 ， 没有看到它的本质 。 最后中国的 Home Depot 也是同样的本质 ， 只不过是不一样的表象 。
那我们来看看 Home Depot 的本质是什么 。Home Depot 的第一个本质 ，Home Depot 是一个产品公司 。
就是它在这个卖场里卖的是它自己研发和造的一些东西是吗 ？
它一半的东西都是它自己研发和 sourcing 的 ， 甚至是设计的 。
这个有点像山姆 。
山姆会员店 。其实这就叫 PB 的 ， 就 private brand 的零售 。其实本质上它不是零售而已了 ， 它其实是个产品公司 。
然后即使是它卖的别人品牌的东西 ，也是经过它严选和赋能的 。 所以它是个产品公司 。
你说到这个 ， 我有点画面感了 。 就是它这个业态跟你不一样的地方 ， 可能在于交付的环节 ，在美国很多人是自己干的 。
对了 ， 第二个就是说 ， 这是第三个区别 ， 一会再讲 。 它不是本质性的区别 。其实我们本来也是别人在干的 。
它第二个本质又是大家没看懂的 ，是什么呢 ？Home Depot 真的是个卖场吗 ？ 它全美国有 2900 家店 ， 巨大的店 。
它真的是转化零售场吗 ？ 它真的是像山姆一样的零售场吗 ？
它是物流仓储 。
对了 ， 它是前置仓 。 它要确保在美国 95% 的人口在 10 个 mile 之内 ， 能够到 Home Depot 来拿材料 。 而且呢 ， 它还会对这些施工方进行培训 ， 租给他们工具 。其实它是一个生态平台 。
它其实是一个物流支撑平台 ， 就和我们要做的一样 ， 是一个物流生态平台 。 但是中国的 Home Depot 未来跟 Home Depot 本身会长一样吗 ？
绝对不一样 。 第一个 ，Home Depot 成立于 1977 年， 所以它所存在的年代 ， 本来就是船机的年代 ， 所以它的产品都是零部件就 OK 了 。
但我们认为未来的时代是一体化智能住宅的时代 ， 所以我们的产品不是零部件 ，是完整的住宅产品 ， 或者我们给生态提供的智能住宅底盘 ， 就我们刚说的 ， 它也是集成的 ，也是一体式的 ， 就空气光水智能嘛 。
你可以在外面套壳 ， 这是我们的产品 ，不一样 。 第二个 ，在中国今天的时代 ， 还用开 2900 家店做前置仓吗 ？
其实不用或者不需要 ，因为美国人是来取货的 ， 对吧 ？ 中国我们是有物流体系的 ， 所以我们只需要在北上广深 ， 我们已经建了中央仓 ，其实就是这个物流体系 。
再加上配送 ， 再加上电商 ， 线上的就行了 。 所以呢 ， 这个就是我们那个交付平台的意义 。 我们三个战略 ， 产品创新 、 品牌口碑和服务者平台 ， 我们叫 ， 就是这个平台 。
它其实是一个有点像 PB 的自有电商 ， 就自有品牌的私有电商加物流 ，因为它就是服务我们的产品的嘛 。
所以呢 ， 这才是 Home Depot 的本质 。 那再讲讲你关心的交付的问题 。在美国它是这样的 ， 美国人本来也不做 DIY。
你知道美国的 DIY 是谁培育的吗 ？
严家吗 ？
美国的 DIY 就是 Home Depot 培育的 。 因为 Home Depot 大家都不知道 ，Home Depot 在早期的时候 ， 它干了什么事呢 ？ 它其实是帮用户设计的 。
就是你要来 ， 你到 Home Depot， 你找上一个销售 ， 你说我要修个鸡窝 ， 然后他就问你 ， 你要养几只鸡 。
然后呢 ，他会给你画个图 ， 说你要到这一行去买多少铁丝网 ， 到那一块买多少木桩 ， 到这块买多少灯 ， 然后你回去自己做 。其实 DIY 就是 Home Depot 自己培育的 。
你觉得他们在其实人家没成立 ，他能把这个新的事干成 ，他所承载的那个时代情绪和潮流是什么 ？
时代情绪就是大家要居住改善 ， 就是中产阶级的居住改善 ， 风起云涌了 ，但是手工费越来越高了 。
美国那个年代 。
对 ， 所以呢 ， 大家要 DIY 了 。 然后 DIY 的时候 ， 过去这些专业人士修这些房子的时候 ，是有专门的那个代理商给他们供漆啊啥的 。
然后呢 ，Home Depot 认为人民群众要自己干了 ，他不能跑遍全城 ， 到这买个漆 ， 到那买个钉子 。他应该到一个集中的地方来办 。
然后而且他需要有人帮助他 ，他只会钉钉子 ，但他不知道应该钉几个钉子 ， 钉哪种钉子 。 所以呢 ，他们的叫 sales assistant， 要教用户你应该买什么 。
所以呢 ，他相当于是用了一个居住改善的平民化 ，但是大家又用不起公司了 ， 用不起那个专业的施工者了 。
我要放一个 ， 就是 one stop shop 的一个店给大家 。 然后呢 ， 这里面还隐藏了另外一个 ， 当然他们两个创始人之前本来就是做大卖场的 ，他们看到了和我们今天看到的同样的一个机会 ， 就是过去因为有层层分销 ， 重重获客 ， 东西都卖特别贵 。
我在想这个事跟美国当时的智障有关系吗 ？70 年代到 80 年代 ，因为经济环境可能会带来这个 。
对 ， 经济环境不好嘛 。 二战之后的高速发展期过了 ，有一段时间 ， 对吧 ？ 对 ， 都有关系 。
你什么时候开始研究 Home Depot 这个公司 ？
那肯定就是创业刚开始就研究了 。 因为就是最终我们的目标 ，但是形态会跟它不一样 。 那你再想想 ， 我最近内部我经常给他们举例子 ， 我们应该想象自己是谁呢 ？
蜜雪冰城 。
蜜雪冰城其实它自己就是管原材料 ，而它赚的其实主要就是这一部分的利润 。
它管原材料 。
管供应 。
然后呢 ， 它还做产品 。 难道一杯柠檬水不是一个完整产品吗 ？ 它不是卖糖和柠檬吧 ？ 它卖的是一个完整产品吧 ？
接下来它最后一公里怎么解决呢 ？ 夫妻老婆店嘛 。 它是不是品牌 ？ 只有它有品牌 。 那些夫妻老婆店有品牌吗 ？
没有吧 。
蜜雪冰城的这个相似性 ， 你是近期想到的是吗 ？
去年想到的 。
去年 。 是一些什么经历 ， 或者发生了什么让你有这个想法 ？
主要是我给我们的那个供应链讲课 ， 说我们要做到小单快反 ，他们就不理解这个小单快反 ， 这个供应链到底怎么弄 。
我说你看看蜜雪冰城的供应链 ， 对吧 ？ 再看看 SHEN 的供应链 。其实本质上 SHEN 是不是也是这样的产业形态呢 ？
也是一样啊 。 就是这个东西太阳底下没有新鲜事 ，因为这种产业形态 ， 就是 Home Depot 这种产业形态 ， 回到 Home Depot，也包括汽车产业那形态 ，不也是这样吗 ？
上游供应链 ， 整车厂 ， 然后 4S 店嘛 。 就这种短产业链 ， 把中间环节都拿掉 ， 提供完整产品 ， 只有一个人获客 ， 然后这个链主来协调复杂产品的研发过程 ，是效率最高的方式 。
所以它一定能取胜 。 就为啥这么难 ， 我还觉得越干越有滋味 ，而且还能越来越邀请像严家这样的同志加入呢 。
就因为这件事他很清楚 。
所以你的信心是很坚定的 ， 虽然中间有一些曲折 。
难啊 ， 难啊 ， 太难了 。 但是就是信心没问题 。 就不知道 ， 希望自己是那个能跑完 42 公里的人， 别是最可悲的那个跑到 40 公里倒下的那个人。
行业提醒19:50
你这次创业 ， 理想也投资了你 。
对 。
然后之前你们也是创业伙伴 。在你最开始出发的时候 ， 它对你有一些什么提醒 ？ 包括后来你们交流 ，有一些什么提醒 ？
提醒就还是说 ， 最多提醒还是说大环境吧 。
大环境 。 经济环境 。
房地产的环境 ， 对吧 ？ 然后呢 ， 整个的经济 ，也包括资本市场的环境 ， 这些都是大家现实要面对的问题 。
但是它并不会就是从你做这个事的本身的角度去认为说因为这个事很难 ， 它给你一些反对意见或者警告 ， 它不会从这个角度 。
没有 。
因为它也很认可这个事的价值 。
对 ， 创造幸福的家嘛 。
对 ， 车和家 。 理想最开始就是叫车和家嘛 。
对 ， 就是这样 。 因为最后其实我们就是想要解决一些问题 ， 创造一些价值嘛 。 那哪有问题 ？ 那肯定是得着问题多的地方 。
那以前我们也是看不惯汽车行业的一些问题嘛 ， 所以才来造车嘛 ， 对吧 ？ 我买个七座车 ， 打开后备箱 ， 发现我的同车放不进去了 。
那这么简单一个问题 ， 为啥没人给我们解决 ？
你觉得大环境在恶化吗 ？ 比如说我看报道 ，24 年上半年就有 60 多家装起 ， 资金链断裂 ， 爆雷 。
最近影响力比较大就是住范儿这个事 。
下面会更多 。 因为我只有这么一句话 ， 我不能直接评论 。 我说经济好的时候还可以混水摸鱼 ， 经济不好的时候 ， 你没有创造足够的用户价值 ， 你凭啥活下去呢 ？
你们怎么去避免像住范儿这种给客户带来很大损失的情况 ？ 你们什么机制去避免 ？
其实这件事我们一直都对外没有说过 ，因为我觉得没有必要说 ，因为我们从来都是把用户的预收款就是另外一个账户 。
我们认为这天然就应该是这样 。
这个行业普遍以前都是没有放在你单独的账户里是吗 ？
对啊 。
你放在单独账户的意思就是说它这个钱 ， 客户的预付款给到公司之后， 它变成了公司的经营的支出 。
它会从这里面抽 ， 发工资干嘛 。
对 ， 你怎么能这样呢 ？
你当时是创业调研的时候 ， 你就发现这个行业是这样吗 ？
对 ， 我觉得这太耻心了 。 然后你看行业现在还大张旗鼓的宣传 ， 说要什么银行监管 。
你觉得一开始就应该是这样的 ？
对吧 ， 做个人嘛 。
所以你们是不太会出现这种情况 。
这不可能啊 。 因为它本来就是另外一个账户 。
就说最坏最坏情况 ， 比如说你给一些客户装到一半 ， 然后我最坏最坏情况公司不经营了 ， 我这个账户里的钱我也可以还给你 ， 对不对 ？
对 ，而且我们还要再留一笔钱给用户做售后的 。
售后也是来自于用户的这个付款里面的 ，有一部分是专门是做售后的 。
不不不 ， 那那个因为它就没法存在里面嘛 。 就相当于说 ， 即使我们不干了 ， 除了这本来的钱也没动嘛 ， 然后还要再拿出一部分钱来 。
就是说最坏最坏情况是 ， 我正在装的这些没装完的 ， 我把就是没有用完的钱退给你 ， 然后我已经服务过的老客户 ， 我还有售后 。
你说的是这个意思是吧 ？
它必须的 ， 这是个底线了 。
那回到你们这次想调整的这个背景 ， 就是你刚才说 2 月底你们推出 L32 这个正式的产品之后 ，在 C 端它的反馈不如你们的预期 。
你可以讲讲当时， 比如说你们本来的预期是怎样 ， 实际上后来得到的反馈是怎样 ？
对 ， 我们本来的预期主要还是希望它能够破圈 。
破圈反映在什么指标上呢 ？
反映在就是进店和到站 。 我们其实曝光还可以的 ，是这个行业历史上最大的一次曝光了 。
只在所有社交媒体全网的曝光 。
对啊 ，但是以前我们认为这个曝光会带来万级 ， 甚至更高级别的到店和到站嘛 ，但实际上是千级的 ， 就少了一个数量级 。
那这个呢 ，其实我们反思这个核心问题 ， 就是说这个产品确实跟车不一样 ， 大家平时是没有关注度的 。
而且呢 ， 这里面有一个问题 ， 就是我们的产品 ， 这个产品它很复杂 ， 对吧 ？ 就是这里面有个悖论 ， 就是说我们做了一个很复杂的产品 ， 然后呢 ， 我们希望用这个产品的完整性去打动用户 。
但是这里面是鸡和蛋 ， 蛋和鸡 ， 锁死的问题 。 如果它对你不感兴趣 ， 它怎么会花时间知道你的完整性和复杂的 ？
那但是如果它又不知道你的完整性和你的特点 ， 它又怎么对你感兴趣呢 ？
我觉得可能对普通人来说 ， 它可能需要的是个特点 ，不是完整性 。
对 ， 你一下击中这个要点了 。 就是一体化智能住宅 ， 人家听完了之后， 跟我有什么关系啊 ？
其实因为你之前跟我讲过你的装修的想法嘛 ， 就我自己当时听到 ， 我觉得最打动我的是什么 ？
是你说到空气 、 水 ， 还有光 ， 还有声的环境的打造 。 而且我相信这个东西是你找一些 ， 比如说施工队 ， 或者说你后期搞一搞 。
也做不了 。
对 ， 它做不了 。 它得从你最开始设计整个房子的 ， 就是我怎么给它做最后的这个装修的部分 ， 你就得开始想的东西 。
但这个呢 ，因为你还是一个专业用户 ， 你还是有思考和在这里面 。 就是说我们现在其实我们的传播 ， 重点就是空气环境 、 光环境 、 水环境 。
它还是太复杂了 。 因为你天然被锁死在这 ， 要听我逼逼 15 分钟 ， 说我的空气光水 ， 你就感兴趣了 。
但是对于广大消费者来说 ， 它的开头如何开头 ？
装修之痛25:09
这个可能取决于 ， 就是说当一个中国的家庭要开始装自己的房子的时候 ， 你觉得他们当时心中想的一个最大的问题 ， 或者说痛点 ， 或者说诉求是什么 ？
我个人意见就是它的手足无措 ，不知道相信谁 ，不知道怎么办 。 你看我买车 ， 我花 40 万就能买 L9，是很明确 。
我知道我花这个钱就能得到这个产品和服务 ， 对吧 ？ 那我花 15 万 ， 那我就能得到一个比亚迪 ， 它就是 15 万的比亚迪 。
我很明确 ， 我有什么预算 ， 我可以做到什么 。
因为从 80 年代到现在有 40 年的时间嘛 ， 可能商品房放开 ， 然后就是有家庭来装修这件事情 ，在中国 40 年， 为什么行业 40 年了还会出现 ， 就是你说的一个家庭要开始装修的时候 ， 完全不知道我应该去找谁 。
为什么中国人装修 ， 一个普遍的感受就是过程是不开心的 ， 结果也是不满意的 。
因为很简单 ， 就是最早我们说过的 ， 它不像是买产品这样 ， 它充满了不确定性了 。 第一 ， 你交钱那一刻 ， 你买的什么 ， 你知道吗 ？
是一个对美好的家的向往和愿望 ， 我觉得 。
对 ， 然后呢 ， 那交付的过程为什么不好呢 ？ 因为这些我们的施工的师傅们 ，他今天做这样的吊顶 ， 明天做那样的吊顶 ， 今天装这个品牌的马桶 ， 明天装那个品牌马桶 ， 今天装这样的柜子 ， 明天装那样的柜子 。
所以它永远是靠手传的 ， 它不是一个产品 。 所以没有确定性 ， 你怎么能够有满意呢 ？ 对吧 ？ 所以呢 ， 为什么要做产品呢 ？
就是我卖给你的是个产品 ， 这个产品是由诸多的模块所适配在一起的 。 我们叫什么呢 ？ 我们叫做模块化的研发和制造 ， 定制化的组合交付 。
所以呢 ，其实你看 ， 你买的时候 ， 你就知道你买的这些模块 ， 你买的这些功能是什么 ， 就和你买一台小米空调一样嘛 ， 对吧 ？
然后呢 ， 那这个安装呢 ，是这个空调品牌的人 ，他年复一年， 日复一日， 都安装这个品牌的空调 。 所以他很熟悉 ，他遇到问题也很容易解决 。
你最后安装的结果呢 ，因为你第一开始就知道你买的是啥 ， 所以结果也不会出乎你的预期 。 对 ， 所以呢 ， 我们整个一条线路 ， 都是想要用一体化智能住宅这个产品去替代今天给大家造成非常多不满意的 ， 叫做手工攒机的所谓的装修服务 。
攒这个家的人是一群对这些产品不完全理解 ， 然后完全没有控制的人， 去帮你堆砌出来一个你的家 。
你觉得你害怕吗 ？ 第一 ， 这些人真的理解这个空调是什么 ， 真的理解这个柜子的木材制作过程和它的功能设计 。他理解一些 ，但不完全理解 。
然后呢 ， 接下来他还完全没控制 ，他觉得这东西如果不合理的话 ，他做不了什么 ，因为他就是攒机嘛 ，他就选东西来攒 。
就是这样一群人， 给你做了一个你对你最重要的生活容器 ， 你觉得你能满意吗 ？
那回到你们这次想调整的这个背景 ， 就是你刚才说 2 月底你们推出 L32 这个正式的产品之后 ，在 C 端的用户这的预期是不如你们最开始所期待的 。
它的反馈不如你们的预期 。 你们有从数据上去测算过 ， 就是愿意接受 39.98 万来装一个 90 平房子的中国家庭到底有多少吗 ？
因为它也有可能是这个价格导致很多人就没有再进一步的了解 ， 可能不是你品牌怎么去描述这个产品的东西导致的 。
其实这我们也做过一些 A/B test，不露出价格 ，也并没有好太多 。
所以你觉得这不是问题呢 ？
对 ， 这不是问题 。 就是说无论你说多少钱 ， 都有人说比你更低的价钱 。 最近预期卖得那么好 ， 这个大家都在反思 。
品牌启发29:28
所以你觉得预期的它卖得好 ，是外形的取胜吗 ？ 你觉得是什么 ？
其实不只是外形 ，是就是所谓的品牌战略 ，其实就是给人的一种整体的感觉 ，而不是它的实质 。 这就是品牌的意义嘛 ， 就是人其实是没法认知现实的 ， 人只能认知自己的认知 ， 都是给自己画的一幅图嘛 。
预期的这个案例之中， 就是它的这个外形和它的功能性可能是有一些冲突的 ， 或者说中间有张力吧 。
对 ， 大家都讨论嘛 ， 那么长车头啊 ， 对吧 ？
车内空间就小了 。
对吧 ， 车内空间小很多 。 那当然雷老板说比例更美 ， 对吧 ？ 碰撞的时候这个空间更大嘛 。 当然这么说也没错 ， 或者我们这么说吧 ， 今天很多时候就是物质的底线已经足够高了 ， 那么情绪价值的占比的成分 ， 它就是很大 。
之前苏 7 Ultra， 它有一个前面加这个跑车的 ， 对 ， 两个孔的那个版本 ， 后来被车主发现这两个孔就是一个装饰 ， 它没有任何功能的作用 。
然后最开始小米也没有特别清晰的传达这件事情 。 我本来认为这对它的品牌会是一个很大的冲击 ，但后来我发现 ， 哎 ， 好像也没有 。
因为大家要的就是样子货 ， 那你给它样子货 。
我相信这肯定不是 ， 比如说你做栖息地所设想的 。
所以我们内部大家都批评我们嘛 ， 批评我 ， 我们就是特别直男嘛 ， 就是我们做我们的空气 、 光 、 水 、 智能 ， 然后呢 ， 我们做这么多 ， 就和我们以前产品主义一样嘛 ， 对吧 ？
这不是不好 ， 这个要坚持 。 但是反过来要平衡 ， 就这边呢 ， 你给用户的感觉是什么 ？
我注意到 L32 现在 ， 就它外观的这个审美的套型 ， 应该是只有两套 ， 对吧 ？ 这个其实是很多人装修 ， 大家还是会非常在意风格的 ，但你们给的风格的选项是比较少的 。
所以这里面就是看如何去沟通了 。 比如说你看我们这里面背后有几件事 ， 第一 ， 大家可能注意到没有 ， 我们其实在真正 L32 完整产品上市的时候 ， 我们添加了叫栖息地 CMF Lab。
你看大家可能都没关注到 ， 就是我们在每个展厅都有一个新的一个区域 ，是各种材质 、 各种颜色 。
对 ， 你们说有 200 多种材质 、 材料 。
就我们也当时也没展示 ， 把它一带而过了 。 但其实它是有更多的材质颜色 ， 让用户可以去组合选择的 。
CMF 是什么意思 ？
就是 color， 然后 material， 然后 finishing， 这是一个专业词 。
你看你们这就是太高端了 ， 很不懂 。
所以你看 ， 即使我说了 CMF Lab， 对吧 ， 别人也说 ， 啊 ， 你到底在说啥 ？ 这就是个问题啊 。 但我们不能由此因为预期就抛弃我们产品主义啊 。
但是我们要坚持我们真正幸福的家 ， 我们是怎么看待的 ， 对吧 ？ 但是同时我们本身去营造这个品牌氛围 ， 对吧 ， 去沟通的都需要大大的改善 。
是 ，因为我看了你们在社交媒体 ， 包括你们发布会上的一些说法 ， 它中间出现的关键词有智能住宅 、 高级城 、 智能底盘 ， 甚至你们最近还提到了全球首个 L3 级家庭 AI agent。
就是它有非常多的科技行业的 buzzword。 这个是你们刻意追求的吗 ？ 还是你觉得这一次调整梳理之后， 它是会有改变 ？
就这些刻意的追求 ， 我觉得在我们营造的品牌氛围内 ， 智能还有科技感 ， 它是一个非常重要的组成部分 。
所以这些是必要的 ，但是这些不足够 ， 或者说它甚至不是最主要的一个部分 。 那最后你要给用户一个完整的 ，因为这里面就是讲到人的认知的问题了 。
最近为了解决这个问题 ， 就是广泛的要理解人的认知嘛 。 就是人的认知其实是这样 ， 就是说 ， 那你说你的所有的购买决策 ， 特别是越复杂的东西 ， 你的购买决策是系统一做的决策 ， 还是系统二 ？
肯定是快思考啊 。
对 ， 都是系统一做的决策 ， 然后再用系统二去寻找支撑你自己决策的因素 。 所以我们现在做了一堆系统二认知的东西 ， 对系统一的影响太弱 。
对 ，因为理性是对感性的说服 ， 你缺乏最开始打开那一下的感性的冲击力 。
对了 ， 就是这个问题 。 但是反过来咱们再往深看 ， 系统一真的是盲目的吗 ？ 其实系统一特别高级 ， 系统一它是站在更高维度的一个对你的统筹的一面而来的感觉 。
它是由你的整个品牌关联铺面而来的一个感觉 ， 就和你跟一个人对不对眼 。他其实很多时候就是一看 ，他一张嘴你就对上眼 。
你看他穿着打扮很优雅 ， 对吧 ？ 他言谈举止很符合我的脾气 ， 这都是系统二 。 但是他第一面 ，他一下就投演员 ，他难道是盲目的吗 ？
其实不是 。 这人是在森林里面练就的嘛 ， 打还是逃嘛 。他一眼一看就知道 ， 就是我们怎么去控制他 ，在各个触点 ，他知道栖息地之后 ，他怎么起码对我们感兴趣 ， 愿意用系统二来看看我们 。
因为我们东西太复杂了 ， 如果他看都不愿意看 ，他一看不对演员 ， 那你再说那些系统二的事 ， 人家听都不爱听 。
幸福的家35:05
如果就是调动你自己的系统一啊 ， 就是你快思考你直觉的部分 ， 你会怎么用简单平实的话来描述你的目标客户需要的好的家是什么样 ？
用我的系统一描述
， 这就是问题嘛 。
你的系统二太发达了 。
对 ， 就是我一想就是 12， 就是最近我经常跟他们讲 ， 就是说要拦住我写东西写 1234， 嗖就跑到了这个 。
所以我觉得这需要外部的视角 。
你一生之中住过的 ， 你觉得最舒服的房子 、 最舒服的家是什么样的 ？ 给你什么感受 ？
我这么回答你这个问题 ， 就最近我们又把幸福的家重新理了一下 。 我认为幸福的家第一个其实是美好的关系 。
就无庸置疑 ， 任何人都说幸福的本质就是好的关系 。 所以你说我住过最幸福的家 ， 那一定是跟孩子们 、 跟一家人。
他想到的不是这个家本身啊 ，他想到的是这个家幸福的关系啊 ， 美好的关系 。 但是美好的关系我们能不能协助呢 ？
为什么我们要做开放厨房 ？ 为什么我们要做家庭影院系统 ？ 你看现在大家看电影都不坐在一起看了 ， 那我为什么要做儿童学习舱 ？
底下没有这个腿 。 这个例子很有意思 ， 你看我们做这个学习舱啊 ， 就是这个桌子是专门设计的 ， 让它所有的支柱都在墙上， 就没有这个腿 。
为啥没有这个腿 ？
我不知道 。
因为妈妈陪着学习的时候 ，不会像她一样刚刚脚插在这个腿上 。 因为家里面一般门都这么长 ， 如果孩子在这写作业 ， 妈妈被这个腿 。
就别着了 。
左边挡 ， 我们家就是这样啊 。 你坐在小朋友旁边 ，他就有个腿 ， 你这么过来也不说 ， 这样过不去 。
就是这种美好关系 ，其实是很多产品的设计 ， 它是能够帮助的 。
比如说开放式厨房 ， 它带来的关系的改善是什么 ？
关系的改善就是做饭那个人像佣人一样 ， 背对着大家 ， 躲在一个密闭的空间 。 你看老外的贵族的厨房都是封闭的 ，而且在地下 ，因为他不需要被看到 。
但我们现在想要的是一家人尽量有时间能够在一起 ， 那做饭的那个人应该能够跟客厅的人边做边聊天 ， 对吧 ？
为什么现在大家如果有条件的话 ， 把水槽甚至翻过来面对着客厅呢 ？ 因为这样你工作的时候不是背对着 ， 甚至可以面对着 。
你看老外他很多是因为他们烟机要求不高嘛 ， 所以他甚至把灶都放在岛台上嘛 。 就背对着做饭是佣人， 正对着做饭才是一家人。
对 ， 就他其实这个空间设计是创造了人和人更多的互动的机会 。 还有一个你之前说过的设计 ， 我印象也挺深的 ， 就是你们的灶机 ， 就是静音做的是很好的 ， 然后是给它就放到天花板上面 ， 这个其实也是 。
让沟通更顺畅 。
因为中国你要炒这个中餐的话 ， 它这个灶机声音开得很大的时候 ， 确实你在旁边有一段距离 ， 你跟他说话就是听不见 。
所以呢 ， 第一就是美好的关系 ， 我们作为做智能住宅的人， 能不能服务于这个美好关系呢 ？ 这是第一点 。
第二个呢 ， 就是我们说的太少太少了 ， 我们的设计和美学的逻辑 ， 它还是视觉 ， 人是视觉动物嘛 ， 或者叫氛围的动物 。
所以呢 ， 我们也要去总结我们想要的家的感觉是什么 。 所以我们最后定下来 ， 我们目前定下来叫自然优雅 。
你看我们一直不是那种尖叫的 ， 就是我们想要给一种更贴近于自然的感觉 。 这个自然它既指材料 ， 尽量用多用自然的材料 ， 或者说让你感觉到自然的材料 。
然后呢 ， 另外它也是一种精神性的 ， 就是松弛感嘛 ， 它很自然 ， 它不是那个很装的感觉嘛 。 你看我们不会给你放一块奢石 ， 对吧 ？
不会用那个大理石把墙都糊上， 对吧 ？ 它是一种自然的 。 然后接下来是一种优雅的 ， 这一点其实呢 ， 卢老师的设计一直都是以优雅著称的 。
优雅的背后， 它首先是一种精致嘛 。 如果你不精致 ， 你根本谈不上优雅 ， 你的工艺首先要精致 。
然后呢 ， 再接下来优雅呢 ，其实是你有你自己的独特的审美的主张 ， 才叫优雅 。
而且这个审美和美学可能也和你的生活理念有关 。 因为我之前和刚刚加入你们的前爱空间高级合伙人严家聊过 ， 对 ，他也提到说 ， 比如说房间里的收纳占多少空间 。
有的人的生活理念可能是偏繁的 ， 就是我要买很多东西 ， 我要提前储备着 ， 然后有的人可能是偏简的 。
那这个也是你们要去考虑 ， 甚至要做取舍的地方 。 就你到底服务什么样的生活和审美理念 ， 这个你们现在有一些想法吗 ？
这个其实是这样的 ， 就是说从本质上来讲 ， 绝大多数的家庭都是东西过多的 。 就是真正能够做到断舍离的中国家庭其实还很少 。
所以优雅的一部分也是 ， 为什么我们要做这么多收纳 ， 就是你如果东西满地乱扯 ， 那你肯定优雅不起来嘛 ， 对吧 ？
那为啥满地乱扯呢 ？ 是因为你没有足够的储物啊 。 我们有 800 库的模块嘛 ， 对吧 ？ 那你家里面的同车 、 运动器材 、 行李箱放哪呢 ？
只要它不放起来 ， 你这个家再怎么弄也优雅不了 ，是不是 ？ 所以呢 ， 这个优雅它确实是 ， 它背后又是我们有能做的 ，不光是视觉上嘛 ， 就是另外我们做的去家务化 ， 它其实也都是一种为了让你不用太多打扫 ， 就能够干干净净 ， 它就是一种优雅 。
去家务化可以举一个例子吗 ？ 什么设计或者说什么产品会让去家务化能实现 ？
来 ， 举个最简单的例子 。 你看我们的那个烟机道具 。
就是它没有那个台面 。
对 ， 你看你最难弄的就是这两个钮嘛 ，是不是特别难插 ， 上面溅了油 ， 然后它还有个边是吧 ？
你怎么插 ？
而且一般是黑的 ， 那个黑的特别显脏 。 所以你们是把这个钮放到了侧面 ， 放到了下面 。
对 ， 然后这块 ，而且你炒菜的时候 ， 你备菜就可以放在这了 ， 甚至对吧 ？ 不然它斜的你怎么放呢 ？
现在倒是有很多也是找平了 ，但是它也是会有个边界 。
对 ， 然后呢 ， 它为什么叫一体化智能住宅呢 ？ 就是这件事 ， 它相当于把灶 、 柜子 、 台面都一体化了 。
你只有一体化才能做到这样 ， 对吧 ？ 如果你不是一体化 ， 那你怎么做呢 ？
对 ， 尤其是这个灶机 ， 还是要一体化设计的 。 对 ， 就是你们说的幸福的家 ， 第二点就是自然优雅的美学 。
对 ， 然后第三个就很基础了 ， 就是健康舒适 。 你一个家如果空气水光不健康 ， 然后不舒适 ， 那还谈啥呢 ？
这三个排序在你们的产品理念或者说品牌战略里 ， 它有顺序 ，有优先级吗 ？
所以我现在就想把它从品牌的优先级按这个优先级 。
就是美好的关系 、 自然优雅的美学 ， 然后是基础的健康舒适 。
对 ，但现在你会看到我们反过来了 ， 我们一直是直男式的沟通健康 ， 我们空气环境 ， 对吧 ？ 哈哈哈 ， 我们的智能环境 ， 咔咔咔咔 。其实智能它反过来还是服务于舒适 ， 服务于健康 。
所以你们现在是从第三层开始沟通的 。
对 。
这是你想调整的 。
思考 。
思考 ， 想思考的 。
思考 ， 对 ， 这个也是需要不断的迭代试错的 。 就是说看起来我们今天没有击中更多的用户 ， 那我们要换一换说 ， 我们说什么 。
因为我们不可能变我们自己 。 我们这个创造幸福家这三件事是不会变的 。 我不会去做一个尖叫的设计去吸引用户 ， 这是不会变的 。
那我们要解决的是说 ， 怎么把我们这三件事让用户能够感知到 ， 对吧 ？ 而且是以用户能接受 、 能够相信幸福的方式感知到 。
改造与交付43:08
对 ，其实你方说的有些特别具体的问题啊 。 比如说因为你们做的很多客户 ，他是二手房的翻新 ， 或者说是他现在在住的这个房子 ，他想给他升级 。
那有很多情况下， 可能在一些户型里面 ，他格局是不太能改的 。 比如说一些老的户型 ， 它就是客厅很小 ， 然后卧室可能会比较大 。
那像这种开放式的 ，有一个中岛的厨房 ， 那是不是就实现不了 ？
它其实是这样 。 那这个我们有一个客户特别有意思啊 ， 特别特别有意思 。 你刚好问到一个问题 ，他都就是他 exactly 的问题 。他叫海运仓 。
哦 ， 海运仓我知道 ，因为这个地方在中国青年报社旁边 ， 我以前在那上班过 。
它都是特别老的房子 ，而且它其实是苏联远建的 。
对 ，在东四东直门那一带 。
反正就是很老的房子 ，但是我们有一个客户在那 ， 我很感兴趣 ， 说这么老的房子 ，他到底怎么用的我们的 。
它是这样 ， 它把其中一个最大的睡房 ，因为他们那个客厅更小 ， 老房子客厅很小很小 ， 小到不能再小 ，有点像过道了 。
但是他把那个客厅和厨房做成厨房 ， 那个客厅里摆的是个岛台 ， 然后把一间最大的睡房当客厅 ，因为他只需要两房 。
他这个并没有改墙 ， 对吧 ？ 他不太能改 。
改不了墙 ，他这种房子是一点墙都改不了 。他也实现了 。 那我们有的时候要问 ， 到底你应该消族适女 ， 还是按你的族去买鞋 ， 对吧 ？
你到底他是个三房 ， 你就非想着说 ， 那我一定是三间睡房 ， 那你就啥也干不了了嘛 。 但你换个角度想 ， 那确实多数家庭真的需要三房吗 ？
如果只有一个孩子 ， 你真的需要三房吗 ？ 你其实真的不需要三房 。 而且就回到我说的 ， 睡房可以小一点 。
所以他是把最大的那间睡房 ， 你知道老房子那个格局吧 ， 最大那个睡房还可以的 。
对 ， 我知道 ， 北京很多老房就是那样 ， 它就是客厅小 ， 然后卧室大 。
对 ， 然后呢 ， 让卧室变成一间很好的客厅 。
对 ，而且一般卧室采光也比较好 ， 老房子就是那样 。
南面的 ， 对啊 。他那个客厅是在中间没窗 ， 就是要隔着睡房才有窗嘛 ，他还没光 。
对 ， 我觉得这个可能也是你们一方面想做一个就比较产品化 ， 然后 SKU 很清楚很标准的东西 ， 和大家认知之间的一个差异 ， 就是因为房子的户型是千差万别的 ， 然后怎么去给它这两个东西能匹配起来 。
匹配起来其实就是说 ， 最后其实回到了我们提供的产品 ， 虽然是一个按 L32 的完整产品设计的完整产品 ，但这个产品里面的构成是由很多很多个模块构成的 。
所以呢 ， 我们叫做模块化的制造和研发 ， 就和乐高一样 。 然后呢 ，是定制化的组合交付 。
模块化的研发 ， 定制化的交付 。
对 ， 你交付到里面 ， 那你这个屋子 ， 你拿一个卧室当客厅 ， 那你还是用这些模块嘛 ， 那你并没有变出什么花花来 。
如果用户提一些你们的 SKU 里没有的东西 ， 你们怎么去解决啊 ？ 比如有的人他不想要地板 ，他想要比较新潮的什么微水泥之类的东西 。
没有 。
没有 ， 你们也不接受说 ， 比如说我只交付其中一部分 ， 如果你们不接受这样 ， 对吧 ？
对 。
这个你可以接受吗 ？
你可以自己用 ，但你做了之后， 你所有的环保我保证不了了 ， 所有的质保我保证不了了 ， 工期我也保证不了 ，因为你这咋弄的 。
那然后听完这个之后， 那他还会选我们吗 ？ 可能也就不选我们了 。
所以你们要服务的是认同你们这个理念的客户 。
对 ，因为这个东西它微水泥 ， 就是如果是合理的材质 ， 我们都会去研发的 。 就是微水泥它有一时的流行 ，但是它有很多问题 ， 它的开裂的问题 ， 它的维护的问题 ， 对吧 ？
而且它过一段时间 ， 它真是一个潮流 ， 它不流行了 。 就木地板流行了 500 年了 ， 那微水泥 ， 对吧 ？
对 ，因为我看你们也说你们想打造隽永的家 ，10 年、20 年也不会过时的 。
是的 ， 那人家还有微水泥 ， 连墙带顶全卷起来的 ， 那你又满足不满足呢 ？ 就是这种离散度太高了 ， 这又牵扯到另外一件事 ， 那些八成之外跟我们的那些其他的家装公司合作 ， 那时候我们主要提供的就是空气 、 光 、 水 、 智能 。
就是核心的基础 ， 舒适健康的那部分 。
那剩下来确实我没法管人家 ， 你也别卖微水泥 ， 那就去卖啊 。 起码我们抓住了居住最核心的那个空气 、 光 、 水和智能 ，是吧 ？
因为刚才说的这个幸福的家的就是三点 ， 这个其实是从结果上嘛 。 然后我们就是回到装修这个过程 ， 就虽然确实你刚才也表达了 ， 栖息地它并不是一个装修的公司 ，但是装修这个过程 ， 它还是在你们的整个产品的服务的一部分 。
对 ， 那这部分你们想传达什么 ？ 或者说这部分你觉得一个好的装修过程应该是怎样 ？
就很简单 ， 省心 。
省心 。
可信任 ， 就我说了什么就做到什么 。 然后呢 ， 让交付省心呢 ， 我们其实就是说 ， 第一 ， 交付省心的最大的背景是 ， 你一定要是个产品公司 ， 交付才有省心的可能 ，不然你船机就是永远省不了心嘛 。
你可以展开说一下， 就是比如在这个家装领域 ， 你是一个产品公司 ， 这个意味着什么 ？ 它为什么能让交付更省心 ？
那第一就是说 ， 很多的不省心 ，是因为你需要 ， 就像你刚刚说的 ， 需要协调很多不同的专业和环节和产 ， 就是步行嘛 ， 对吧 ？
今天其实这个协调的工作越来越复杂了 。 以前咱们做一个柜子 ， 它就是个柜子 ，在家里打一个家具最早的 。
那现在这个柜子跟这个墙有没有关系 ？ 有关系 ， 这个柜子其实打开来里面还有个检修口 ， 跟这个吊顶也有关系 ， 对吧 ？
然后呢 ， 这个柜子你打开来 ， 它是个冰箱 ， 它跟电器也有关系 。 所以你说这个柜子它到底是个啥 ？
它其实是多个专业 、 多个部品的大集成了 。 而且以后大家都希望智能 ， 对吧 ？ 我的智能又能控制这个灯 ，也能控制这个冰箱 。
那你船机的时候 ，不是不行啊 ， 那你得花多少钱 ， 花多少力气 。 另外还有就是交付里面 ， 工人他今天装这样 ， 明天还装这样 ， 大后天呢 ？
你要知道我们最早的天使用户 ， 这就是最早装的 ， 你看看 ， 就改了很多次 。 就这么一个简单的叫做微灯槽的这种吊顶的形式 ，其实很多工人是不会干的 ， 培训了一次干也干得不是很好 ，也不是很快 。
但是我们吊顶 ，60% 用户都选了我们这产品的这个吊顶 ， 它里面是用模具做的这个灯 ， 当它做了第三次的时候 ， 它就又快又好 。
这个是通过产品研发来解决的是吗 ？ 让它很容易被安装 。
是的 ， 就拿这个灯槽来一看 ，其实这个里面还包括了产品的 ， 就是为啥船机它干不好呢 ？ 就是要实现这个 ，其实我们还改了我们的灯 。
为什么呢 ？ 你看以前的灯是 7 米一节 ，7 米一节呢 ， 它就每次要窝一个角 ， 然后再接一段 ， 它窝角的地方就会光不均匀 ， 接的地方光也会不均匀 。
所以我们把它延长了 ， 再长一点 ， 你长一点其实没什么影响 ， 那长一点你起码接的就少了 。
但是过去这种事 ， 家装公司可能都不知道有这个问题 ， 然后装修师傅遇到这个问题的时候 ，他无能为力 ，他跟谁去提说你们改改这个灯的长度吧 ？
这就是这个行业的问题嘛 ， 它就是很分散 。 就真正在一线服务用户的人， 对于产品本身既不理解 ，也没有影响力 。
现在在你们的产品方案中， 哪些东西是你们自己控制 、 自己研发的 ？ 哪些是你们外采的 ？
除了冰箱 。
除了电器 。
冰箱 、 洗衣机 、 扫地机器人， 这几个核心的不是 ， 剩下都是空调是我们自己的 ， 灯 、 智能 、 水 、 床 、 镜 ， 这些固定家具 、 移动家具 ， 所有的 ， 就是几乎你眼睛看到的东西都是咱们的 。
比如说像空调是你们自己的 ， 水的这个环境是你们自己的 ， 你们自己的这个意思是什么 ？ 是指比如说 。
栖息地品牌的 。
我是指比如说是你们设计 ， 然后有一些这个领域的工厂去生产 。
那肯定不是自己工厂 ， 对 ， 就和小米做空调一样嘛 ， 就和我们造车一样 ， 那我们的车也是法良做的空调 ，但是我需要跟他联合研发嘛 。
这就是一个正常的产业链应有的样子嘛 ， 就是有一堆上游做布品 ， 然后我们作为中游做智能住宅完整产品 ， 对吧 ？
然后呢 ， 我们的下游是什么呢 ？ 是我们自己的设计交付服务 ， 或者未来是别人帮我们进行 ， 就我们的渠道合作来做设计和交付 。其实这可以说一下， 我们发布会之后啊 ， 虽然 ToC 的影响力没破圈 ，但是行业的破圈 ， 对吧 ？
地产都找来了 ， 现在我们跟地产有若干项目在谈了 ， 然后呢 ， 装起甚至都找来了 。 装起说你这产品挺好 ， 对吧 ？
你也不去某某城市 。
那我来帮你做 ， 比如说交付啊服务 。
对 ， 所以马上你会看到下半年我们至少会在三个城市有 ， 就是不是栖息地来交付了 。
你说的房企来找你们合作 ， 就是精装修的那种合作 ， 前装 。
对 ， 前装 。
这个也是你们会考虑的 ？
这个我们会慎重的考虑 ，因为装起的合作是一个 ToC 的业务 ，其实本质上是 ， 就是联合 ToB 再 ToC。 但是装起的业务 ， 如果把它做成一个纯的做供应商的 ToB 的业务呢 ？
就是有一些边界必须要明确 。
你说房企吧 ， 你说房企的业务 。
一定要有些边界 ， 你肯定占压不了资金嘛 ， 对吧 ？ 第二 ， 你的品牌要露出嘛 ， 对吧 ？ 如果我就是做你背后的一个供应商 ， 那对我价值也不是很大 。
那我们可以把这个事说完 。 你刚才说到就是省心的一个关键 ， 就是你们是一个产品化的公司 。
对 ， 这是第一个 。 第二个呢 ， 很重要 ，其实大家都 ， 就是大家的关注点有的时候其实是 ， 我觉得可能有的时候跟我们的关注点不一样 ， 就是我们最关注的第二点要让大家其实是要建立人料协同体系 。
物流 。
其实很多时候你没觉得吗 ？ 你家装的时候你知道 ， 就很多时候是这个东西没到 ， 对吧 ？ 师傅都到了 ， 对吧 ？
然后这东西又没到 ， 又没到全 ， 又没到对 ， 这是最闹心的 。 今天特别是像我们 ，因为毕竟服务 40 万的用户 ， 我们选在行业里面 ， 基本上选的都是中高端的师傅 ，其实手艺本身就还可以的 ， 然后我们再经过对他的培训认证 ， 就是说其实本质上他不是人的问题 ，他就是料的问题 ， 东西没到对 。
一个马桶来了之后， 发现少了一个配件 ， 这其实是工人们 ， 工人们现在谁不想快点干活 ，因为都有质检 。其实最难的是大家没看到的 ， 背后的它的物流供应体系啊 ， 对吧 ？
就你在该到的时候东西来了 ， 来的东西是对的 ， 来的是全的 ， 这其实才是交付最难的 。 但这个怎么解决呢 ？
其实很简单啊 ，因为我们是产品公司 ， 所以我们的物流体系是比别人更容易建立的嘛 ，因为 SKU 的数量要少很多 ， 对吧 ？
而且是持续我们自己可控的 。
对 ，SKU 数量少 ，而且有很多东西是你们自己产的 ， 就是它的节点也少 。
供应链的链条它是很透明的嘛 。
这个事情是你做栖息地 ， 或者说你们开始做交付之后， 到什么阶段你认识到的 ， 还是你一开始就有这个认识 ？
一开始就认识到了 。 你看今天的问题就是说 ， 比如我自己装修的时候 ， 我每天最烦的什么 ？ 就是接电话嘛 ， 瓷砖说 ：" 沈先生 ， 你家工厂在家吗 ？
我们的瓷砖到了 。"
你自己装修的时候 ， 你自己是协调的角色是吗 ？ 你没有让施工队去 ， 或者说装修公司帮你做这个角色 。
装修公司做这个角色 。
你觉得不如你 。
对啊 ，其实每个人都是这么认为啊 。
确实有很多人现在装修他会选择这样 ， 就是他自己找施工队 ， 自己找材料 ，他自己去做协调的人。 但这样一般来说 ， 我觉得对大部分普通人都是非常灾难的 。
最后的结果是很难保证的 。
而且会非常占你的精力和时间 。
基本上就是你这个人啥也不能干了 。 然后最后一样事就是人嘛 ， 还是要解决人的问题 。 你看第一开始你要解决产品的问题 ， 它才是根本 。
如果你是产品是花的 ， 各种 SKU， 各种乱七八糟供应 ， 那你这个交付它怎么能省心呢 ？ 根本就不收敛 ， 对吧 ？
第二呢 ， 就是说你的料的系统 ， 如果没有的话 ，其实那是最操心的事 ，其实是最影响的事 。其实我们今天工期经常有的时候现在收敛了 ， 之前被人喷 ，其实也是一样 ，不是工人没有 ，是料没来对 ，因为我们的系统也在磨合嘛 。
然后呢 ， 再接下来人还是不可忽视的 ， 对吧 ？ 因为人他有的时候有能力 ，他有没有意愿很重要 ，因为他毕竟是人在做嘛 。
即使你有质检 ， 检完了让他改 ， 那用户也不满意啊 ， 对吧 ？
你们现在的工人都是 ，有项目的时候你们找的工人是吗 ？
不是 ， 工人呢 ， 我们现在又有新的迭代了 。
因为你最开始要自有培训工人嘛 ， 这个你最开始讲过 。
就是自有培训工人一直是我们坚持的 ， 叫自有的培训工人 、 认证工人 、 质检 ， 然后荣誉体系 ， 这些是一套的 。
所以自有不自有其实不重要 ， 重要的是其实大家关注的是说 ， 你别给我找来一个工人 ，他没经过培训 ，他根本就两眼一抹黑 ，不知道他要来装什么 ， 只要解决这个问题就可以了 。
你卖一体化智能住宅 ， 那这么复杂 ， 更要交付得好 。 那交付这件事呢 ，其实对于我们来讲 ， 它最重要的就是要看看历史上是怎么发展的 。
就其实最早的时候 ， 装修公司叫做包而不管 ， 就是他包给了这个施工队 ，他也不管 ， 顶多派管家检查检查 ，他不直接去管理的 。
好处是这个工队自己的就是阿米巴经营嘛 ， 相当于他为自己负责 ，他的经营效率很高 。 但是坏处是这些施工工队的天花板很低 ，他没法组织有效的培训 ， 然后没法不断地应用新的工艺和工具 ， 所以他的整体的手工业的效率持续处在低位 。
那后来出现像以爱空间为代表的 ， 说要做成产业工人， 就是这些工人都变成你自己的了 ， 你想直接管到这些工人， 那直接管到这些工人的时候 ， 你就可以给他培训了 ， 你就可以给他教育了 。
但是又带来另外一个问题 ， 就是这些工人如果是你的自己养的工人 ，他的刚性是非常强的 ， 你的业务在增长的时候 ， 就是你要提前招人。
第二个呢 ， 就是说更大的问题是你怎么管理现场 ，因为它跟汽车生产线不一样 ， 汽车生产线上每一个工人 ，他如果没干好他的活 ， 产线会停下来嘛 ，他没法留下去 。他可以管理到个人 ，因为每个人他自己做好没做好 ， 马上产线走不走反映出来了 。
当然我们有多人工位啊 ，但其实在多人工位里面 ， 还是每个人干明确的他那一个人的活 。 但是家装的时候不一样 ， 家装的时候首先一个油工做完了 ， 或者说木工吊顶做完了 ，他没吊好 ， 可能直到刷漆的时候才发现 ， 所以他会往下滚 。
第二个呢 ， 很多时候他不是一个人在工作 ， 譬如瓦工经常是一个师傅加一个徒弟 ，他本来就是一个班组在工作 。
那就带来的问题是什么 ？
你甚至管不了个人 ，因为是这个师傅给徒弟安排活 ，他们俩可能的分工是柔性的 ， 你并不知道徒弟干什么 ， 你只知道这个班组要干什么 。
管理不了到个人 ，他最后带来的问题是什么 ？ 是品控吗 ？ 质量 ？
就是说你不是传统意义上要跟一个个人建立交易关系 ，是要跟一个施工的班组建立关系 。 所以呢 ， 就是你的管理在日常业务里 ，是没有那个成本去深入到对班组里面每个人的管理的 。
你应该管理的是这个班组最后产出的结果 。 因为这个行业的特点呢 ， 施工它就是需要激发这个施工班组的活力 。
所以你说就是要去挖掘这个小班组的积极性和他们的荣誉感 。
对 ， 要去培训 ， 要去认证 ， 要去质检 ，但这些都是推嘛 。 但是他自驱来自于什么呢 ？ 来自于第一你要分队钱 ，他干得好 ， 那收入会不会增加呢 ？
七里 。
然后呢 ， 第二 ，他不是一次性博弈 ，不是跟你博弈一次 ， 我这次干得好就拿钱 ，而是说你越干越好 ， 越拿多钱 ， 就是相当于形成他的自己的荣誉体系 。
但是有一部分的特殊工种 ， 我们会一直是自己的员工 ， 譬如说智能调试 ， 那这个他很专业 。
就智能化中枢的这个调试 。
对 ， 那这个很专业 ， 对吧 ？ 他甚至我们都不叫他叫 ， 我们不叫装修的 ， 对吧 ？ 内部像水电木马油 ， 我们叫工匠师傅 ， 对吧 ？
但这种他就是工程师啊 。
三年复盘1:01:11
对 ，他其实比较像运维的工作 。
对 。
对 ， 你的这个框架是非常清楚的 ， 就是在关于就是怎么做幸福的家 。 你觉得你们现在实际上进度做到什么程度了 ？
就是我们的这三件事嘛 ， 产品 、 品牌获客 、 然后交付 ， 这三件事里面 ， 产品已经打了一个很好的基础了 ， 然后我们陆续还会有新品推出啊 。
你说的新品是指就类似于 L32 这样的一个完整的方案的产品 ， 对吧 ？
对 ， 然后呢 ，有产品本身的迭代以及新品推出 。 然后呢 ， 交付这块呢 ， 之前我们做得不是特别好嘛 ， 现在如果你去看小红书里面 ， 对吧 ？
不好的已经少了 ， 越来越少了 ， 非常少了 。 然后呢 ， 这个入住的 ， 现在我们需要鼓励用户的是多展示入住的 ， 所以这个很重要 。
这也是我的一个感受 ， 就是我在小红书上看栖息地的内容 ， 我的一个感受是什么 ？ 就是大家发的都是刚刚装好的时候 ， 然后你们的这个审美风格又会让它像一个比较高端的这种酒店或者公寓的感觉 ， 就是它好像少了一点烟火气 。
所以你抓得非常准 。 第一 ， 我现在对小红书里面 ， 这为什么就是品牌是我们现在要发力的事呢 ？
就是说你看 ， 如果你去看小红书 ， 你会以为我就是个装修公司 。 为什么呢 ？ 你看小红书里面你搜栖息地 ， 出来的帖子都是装修工地 ，是吧 ？
什么装修日期 。
对啊 ， 然后我就很头疼 ， 我说这很重要啊 ，但问题那不是我们最重要的吧 ， 对吧 ？ 那是应该是你要么就是没住之前产品的体验 ， 对吧 ？
然后介绍产品的 ， 要么呢 ， 应该是住完之后你对这个产品有啥看法 ， 对吧 ？
但我陆续也刷到一些就是装修比较久 ， 住了比较久的一些用户 ，有一些评价挺有意思的 ， 比如说会有人说你们的售后让他感觉非常的好 ，他说他是未来车主 ， 那个客户说 ，他觉得就是栖息地的服务和未来的服务是很相似的 ， 很贴心的 。
然后呢 ，因为我们智能住宅其实服务的是用过 10 到 15 年的居住嘛 ，而不是简单服务 3 到 6 个月的装修过程嘛 ， 这是核心的一句话 。
对 ， 所以呢 ， 服务一定要做好 。 所以呢 ， 回到刚刚你说的 ， 就是交付我们已经策略已经非常清楚了 ， 然后呢 ， 现在正在向我们想象的方向收敛 ， 甚至我们还会跟别的已经开始逐步生态化了 。
就相当于我们的交付不只是我们管小的施工队 ， 这个施工班组 ， 甚至我们还开始在 8 成以外会渐渐地把整个交付就交给合作 。
就是你说和有一些规模的装企去合作 。
对 ， 交给他们 ， 对吧 ？ 因为其实大家可能不太了解 ，在一些我们没关注到的二三线省会城市 ，其实都有很强势 、 做得很不错的交付和施工类的家装公司 。
你觉得交付和施工类的家装公司 ， 它经营上遇到困境的风险大吗 ？
如果它抓住自己的本质 ， 做好交付和施工 ，其实是非常好的生意 。
对 ，因为我在想到就是你说如果你要去和人合作的话 ， 你选择的合作伙伴 。
我选择的合作伙伴我给定下三条军规 ， 就是我们只跟这样的人合作 。 第一个就是是在区域市场的领导型企业 ， 首先它做得很好 ， 很稳定 ， 一定是就是人家自己的品牌就很强 ， 人家自己很看重自己的口碑 ， 对吧 ？
人家还害怕你栖息地别影响我 ， 对吧 ？ 所以这种人是值得交的 ， 对吧 ？ 起码我们是一样的人， 起码对荣誉看得比其他要重一些 ， 这是第一点 。
第二点呢 ，是说他必须建立自己的专业的团队去交付栖息地的这些空气 、 光 、 水 ， 对吧 ？ 如果他说 ：" 哎 ， 反正我就拿你东西来卖一卖 。"
就是说有一单没一单 ， 那算了 ，他一定是真正有自己的团队的 ， 对吧 ？ 然后呢 ， 第三个就是他必须是一个有创始人 ，而且还在工作的创始人 ，是能够跟我们坦诚沟通的 ，因为这个事它没那么简单 ， 对吧 ？
三条军规 。
所以两边都是一号位的工程 。
所以呢 ， 就是这三件事 ， 我们要做的三大战略 ， 一直做得比较好的是产品创新 ， 我们用造车的方式造家 。
人家说以为你用造车的方式造家 ， 这个造是交付的意思 ，其实不是 ， 我们造这个是研发的意思 ， 研发设计 。
所以呢 ， 就相当于产品创新我们做得是不错的 ， 我们要坚持 。 第二大战略就是品牌和口碑的战略 ， 我们如何跟用户沟通 ， 然后我们怎么持续地建立好的口碑 ， 用口碑来获客 。
第三大战略就是虽然你说交付不是你的核心 ， 交付是你产品落地的副产品 ，但它很重要 ，也是用户最关注的今天的痛点 ， 所以它必然是第三大战略 。
你觉得这三件事哪个最难啊 ？
我觉得就是现在没干好这件事 。
你觉得就是怎么和客户用户去沟通是最难的 ， 甚至比你去交付去管工人你觉得更难 。
对 ，因为其实人家贝窝 、 爱空间 、 方林 ， 就管工人这件事已经有人做好了 ， 对吧 ？ 为啥我请人家来呢 ？
对吧 ？ 就是已经有人做好了 ， 你就是需要一点时间而已嘛 。
所以它是一个已经被定义过 ， 已经被解决过 ，也证明可以被解决的比较好的问题 。
是的 。
而你们现在就是怎么去和用户沟通一个你们想用全新的方式来给中国家庭 。
新品类 ， 它关键是个新品类 。
新品类而且也是一种新的东西 ， 所以它是个没有被定义过的新的问题 。
是的 ，因为做产品就盯住我们刚刚说的那些主旨 ， 对吧 ？ 不断投入研发 ， 用好的团队 ， 它肯定能做好嘛 。
你是在开了发布会之后才意识到这件事比你想的要难很多是吗 ？
原来也觉得难 ，但是没想到就是说发布会的效果比我们预期 ， 就我们预期我们发布会肯定不能预期像车那种发布会的石破惊天 ， 对吧 ？
但怎么着也不应该是现在这样 ，但发现就是现在这样 ， 就说明我们内容和形式都有问题 ， 对吧 ？
就形式 ， 你这种发布会的形式真的能在这个行业激起大家的兴趣吗 ？ 虽然曝光量是行业前所未有的 ，他可能看完之后没任何感觉 ， 觉得这事跟我没关系 ， 对吧 ？
然后呢 ， 第二内容也有问题 ， 对吧 ？ 你到底传递的是啥 ？ 你传递的你这个就我叫品牌屋嘛 ， 对吧 ？
品牌屋它就是有个尖点 ， 那最上面是啥 ？ 然后接下来 ，因为最上面人家打开了这个门 ， 才一层一层地看你嘛 。
对 ， 就是你的品牌 ， 你的价值主张 。 你现在对这个事有一个模糊的想法吗 ？ 因为你们还没有完全确定一下方向 。
我个人目前觉得直奔去告诉大家智能住宅可能没法开门 ，因为大家的痛点 ， 第一个痛点是没有人可信任 。他不是说我今天要买智能住宅还是去传机 ， 甚至都还没到 。
譬如我们把它对立起来说 ， 我们这叫一体化智能住宅 ， 现在那些让你很闹心的 、 保证不了结果的 ， 叫传机服务 。
我们原来想的是我们是在这个对立里面 ， 对吧 ？ 立住我们智能住宅 ，但可能用户第一步还不是这个 。
我现在的大致的感觉是 ，但这个我们需要整个团队的共创啊 。 就有的时候我也陷入了自我怀疑啊 ， 就我这个 ， 对吧 ？
是不是真的掌握了真相 ， 对吧 ？ 这需要更多的人的感知 。 那我觉得用户的第一下解决的问题还不是这个 ， 先别说我选的是西装还是运动服 ， 先说我能信任谁 。
怎么让大家对你信任更好了 ？ 你觉得说你有钱是一个帮助吗 ？
就是有我在这戳着 ， 你就放心吧 ， 对吧 ？
对 ，因为你自己其实也投了钱在做的公司嘛 。
对 ，有我在这戳着 ， 就是大家对现在行业里面那种跑路的 ， 就这个信任 ， 对吧 ？ 首先首当其冲 ， 就是说我们是极有优势的 ，但是这太低级了嘛 。
就是说你说你是个不会跑路的公司 ， 虽然很基础啊 。
很直接 。
很直接 。 那再高一点呢 ，是不是就是还是要讲说我们是一个可以被信任的 、 靠谱的公司 。
对 ， 那靠什么呢 ？ 你给他的论据是什么 ？
对 ， 那接下来就要营造感觉和提供论据嘛 。 那论据就譬如说我们的产品的研发投入 ， 那我们的卢老师大师 ， 对吧 ？
你不能给他更深层次的 ，不要去给他讲空气环境具体是啥 。 你先告诉他说我投了什么研发 ， 我建了什么工厂 ， 对吧 ？
我有什么实力 。
我觉得比如说我如果有装修需求 ，因为我确实之前装的时候我肯定也会有这种经历嘛 ， 我特别直接的 ， 我就是想看他装过的是什么样 。
对 ， 就是装过的是什么样 ， 这个其实也是一个很好的 approach。 我们是已经 1000 个用户 ，600 个在施 ， 真正完整住进去的是 100 多 。
有 100 多 ，其实也不少了 。
对 ， 就是你觉得应该是看到实际用户住进去的样子 ， 然后用户的正言 ， 好 ， 我觉得这又是一个很好的 。
反正我觉得小红书确实是一个大家会去分享的这种地方 。 你们有一点我觉得其实挺难得的 ， 就你们真的把你们的一些认知植入到了你们的用户心中 。
比如说你们的用户在评论区跟人就是争论的时候 ， 就比如有人就会问说 ：" 那智能化我为什么不选华为了 ？"
你们的用户就会自己在那回说 ， 这就是传机和一体化的区别 。 对 ， 就是有些人会非常答应你们的这个说法 ， 只不过这个传播确实可能就是比较缓慢的 。
它其实是一个人传人的口碑的传播 。
咱也变成咱们做 workshop 了 ， 所以还要再往深一步的就是说 ， 我们先要定下来这个品牌屋里面说 ， 假设我们想要让用户信任我们 ， 那你的信任的支柱那几个关键词又是什么 ？
譬如说我去拍一个用户已经入住的 ， 我可以拍各种方向 ，但肯定不应该拍各种各样花的方向 ， 对吧 ？
而是说基于这个关键词 ，他已经入住了 ，他怎么验证你这个关键词 。 这里面又牵扯到一个问题 ，UGC 是一个长期的策略 ，但中期甚至短期的策略 ， 就是你还是要对内容 ， 就是用户触点得到的信息要去营造嘛 。
你现在就是看到一些什么样的用户的吐槽 ， 或者说你们实际上遇到过的哪些问题会让你觉得还挺对不起用户的 ？
我觉得最大的问题就是说这个我们认证和培训了的施工者 ，他还是没有给人家做好 。 那就是很多时候他确实是有意愿的问题 ，因为他是人操作 ，他就有的时候是意愿的问题 。
如果是你自己能力不足 ， 那你只会说我是能力不足 ， 我要改进嘛 。 但是这个你本来能做好 ，但你就是没做好 。
那这种时候就是因为这个家 ， 它每一次你哪怕拆了再弄 ， 对客户的时间影响都是很大 。 譬如说我们有一户现在其实非常非常满意的用户 ，其实小红书上也看到 ， 就之前我们的从新风管路的设计到新风管路的施工 ， 都有一些没做好的地方 。
很早期的用户啊 ， 那最后新风的效果不及预期 ， 那最后我们就全扒掉重新弄 。 但问题是人家等着住呢 。
我想替用户问一下， 像这种情况的话 ， 这个费用是你们承担的是吗 ？
当然了 ， 那还能谁承担呢 ？ 但是这里面也有不好的 ，也有就是说有些用户自己要改 ，也想让我们承担 。
这并不是你们的质量的问题 ， 设计的问题 。
对 ， 为啥我刚刚说要把命运掌握在自己手里 ， 我们为什么要重新思考品牌呢 ？ 就是要把我们的品牌立好 ， 让大家认识我们的品牌 ， 知道我们是一群什么样的人， 为什么我们能让你信任 ， 然后呢 ， 把我们的口碑做好 ， 就是我们产品真的好用 ， 真的是好产品 ， 把口碑做好 。
第三个还要强力地继续建设线下 。
建设线下是指做什么 ？
线下的店的体验要好 ， 然后线下的异业合作要好啊 ， 对吧 ？ 然后还有很多城市还不是二手房翻新 ，是新房的一次装修嘛 ， 那要把新房的拓展做好 。
我们叫叫三支柱获客嘛 ， 品牌吸引力 ， 品牌不是流量 ，是吸引力 ， 然后口碑回单 ， 然后线下拓展 ， 这才能把命运抓在自己手里 。
对 ，因为你们现在是在思考的这个过程 ， 就品牌这块 ， 品牌吸引力的话 ， 你现在有想过就这个东西怎么去衡量吗 ？
因为流量是相对好衡量的 ， 曝光什么的 ， 那品牌吸引力怎么去看 ？ 它到底是提升了还是没有改善 ？
它没有办法直接衡量 。
这个东西确实比较感性和主观 。
只能感性和主观 ， 然后呢 ，但是你最终会在到店到站上感受到 ，但你没法溯源 。 你说是因为你喜欢我品牌所以才来的 ，他会告诉你我在小红书上看着某某来的 ，但你再跟他说 ， 那你在小红书上还看到别的 ， 你为啥不去呢 ？
对吧 ？ 那就绕来绕去 ， 绕来绕去了 。 但是这个呢 ， 就是还是那句话 ， 就是对于品牌的投入是这个公司第一性的要求 。
就是我经常说品牌战略就是公司的战略 。
因为你在理想也经历过 ， 就理想作为一个新的品牌 ， 它从没有人知道 ， 默默无闻到大家认为这是一个品牌 ， 然后对它有一定的信任 。
你觉得这件事情它在汽车行业发生 ， 然后到现在你想在你们叫大家装的行业让它再发生一次 ， 这个区别在于什么地方 ？
更难的地方在于什么 ？
第一个 ， 首先最高维度的难点就在于说智能新能源汽车这个品类是特斯拉开创的 ， 所以用定位理论来讲 ， 这个新质的阶梯已经有了 。
就是它有一个可以对标的东西 。
已经有个梯子了 ， 你只需要在这个梯子里面选你是哪一格 。 那我们的难度是说我们不是装修 ， 首先你只告诉别人你不是谁 ， 对吧 ？
然后你要在别人脑子里开一块新的梯子 ， 然后告诉人家说我是这个梯子的开创者 ， 然后我是这个梯子的第一名。
对 ， 这个确实涉及到一些认知心理学的问题 。 比如说人如果认知一个东西 ， 它非常自然的一种方式是分类 ， 我把它放到某一个格子或者抽屉里去 。
对 。
但你这个东西可能它就不在某一个已存在的这种抽屉和格子里 。
对 ， 就你要先把这个格子设立出来 ， 然后再告诉他说我是这一品类里面的开创者和第一名。
那我大概理解 ， 就是比如说理想它当时面临的问题是说在汽车这个大的品类里 ， 它要成为一个新的品牌 ，而你现在面临的问题是要在没有 ， 对 ， 你是要开拓一个新的品类 ， 然后栖息地要成为这个新的品类的一个标杆 。
所以这个难度是向一个数量级的 ，但我们手里的资源呢 ，有 ， 对吧 ？
对 。
其实特斯拉也挺难的 ， 你想想看特斯拉头十年也挺难的 。 你看特斯拉它是这样的 ， 所有品类当然都是有延续而来 。
特斯拉它首先电动车这个品类不是它开创的 ， 电动车的品类是通用那个 EV1， 所以呢 ， 它还给特斯拉造成了问题 ， 说电动车就是老头乐 ， 对吧 ？
所以呢 ， 特斯拉呢 ， 它在电动车前面又加了一个两个词 ， 一个是我有智能大屏 ， 一个是我开得很快 ， 跑车 roadster， 对吧 ？
去对抗那个品类原来的印象 ， 它是这么搞的 。 所以咱们呢 ， 就相当于我们的意象啊 ， 从画面感来讲 ， 就是说这是传统家装 ， 它是一个传机手工服务业 ， 然后呢 ， 我这是一体化智能住宅 。
所以就是语言是思想的边界嘛 。
定义新品类1:17:25
你现在就是做这件事 ， 就是你要去定一个新品类 ，而且成为新品类的标杆 ， 你可以学习谁啊 ？ 你在学习谁 ？
新品类学习的 ， 那你想想泡泡玛特呢 ？
对 ， 盲盒我觉得算是它定义的 ，但是我不是很了解盲盒历史 ， 反正我第一次知道这个是泡泡玛特 。
它其实不是 ， 对 ， 它其实是有点像新一代的新时代下的中国的迪士尼嘛 ， 它其实卖的是一个 IP 嘛 ， 对吧 ？
它在中国开创了一个靠 IP 来售卖潮玩的一个品类嘛 。
那也很像 360 日本的 ， 就是 Hello Kitty 的 IP 的所有方 。
对 ， 所以呢 ， 就是说历史上都是很多人在开辟品类嘛 。
那你从这些人前辈身上你学到的是什么 ？
前辈身上学到的其实就是说它肯定不是无中生有的 ，因为人都是叫做玛雅原则嘛 ， 叫做人都喜欢熟悉的陌生人。
第一 ，他必须觉得你很熟悉 ，但你又有点不一样 。 如果你熟悉 ，他不对你不感兴趣 ； 如果你是个外星人 ，他对你也不怎么感兴趣 。
人画的外星人的样子都是人的样子 ， 只是手脚比例变一变 ， 对吧 ？ 所以呢 ， 就是我们怎么抓住熟悉的陌生人， 把这个熟悉的部分和陌生的部分能够关联起来 ， 这是第一个 。
第二个呢 ， 很重要 ， 所有这些新品类的开设 ， 无论是也是利用了社会的一种思潮和情绪吧 。
或者说群体的诉求 ，有一种新的需求在出现 。
对吧 ？ 比如说百事可乐大家都知道 ， 对吧 ？ 它是年轻人的可乐 ， 元气森林 ， 比如说大家都开始喝这种健康了 。
然后呢 ， 无论是霸王茶姬还是泡泡玛特 ， 都是因为大家在一种经济不好的情况下想要小快乐嘛 ， 对吧 ？
想要花费不高的一种快感嘛 。
你们现在这个做的事 ， 它背后的大的新的需求 ， 或者说这种人心的潮流是什么 ？
就在寻找啊 ， 就是我们潮流是很明确的 ， 这些潮流 ， 那要驾驭哪个潮流 ？
对 ，其实你之前分享过一些 ， 就包括我们刚才讨论过的 ， 可能不是一个换房频率那么高的时代了 ， 大家是要更认真的来对待我们现在居住的这一套房子 ， 给它打造成一个更好的环境 。
这其实就是一个时代的变化和潮流 。
这是一个时代变化潮流 。
还有智能化可能也是 。
智能化 ， 这些我们都是抓住了 ，但是我还想抓一些更情绪化的潮流 。
你有什么火花吗 ？ 关于这个方向更情绪化的潮流 ，有什么灵感吗 ？
暂时还没有 。 而且最近为啥我要休个假呢 ？ 就是说这潮流难道是你自己想出来的吗 ？ 要去感知啊 。
所以你是带着这个问题去休假 ？
就是你要感知真正大家的生活 ， 对吧 ？ 到底是什么样的一个状态 ？
你去做什么了 ？ 你怎么去感知的 ？
没有 ， 就是你走出去就会感觉到 ， 我去敦煌了 。
你去敦煌 ， 去这么古代的地方感受现代的潮流 。
没有啊 ， 那你其实你也会感受到人的不一样啊 。 你首先去敦煌 ， 我给你讲讲我的这个观感啊 ， 我先不讲我对敦煌过去的东西的观感 ， 我就给你讲讲对敦煌现在的东西的观感 ， 它很有意思 。
敦煌是我见过的中国唯二的景区 ， 我看得过眼的地方 。
好奇另一个是什么 ？
牛首山 。
南京 ？
对啊 ， 就是它甚至整个为了形成那种大漠的颜色和材质 ， 它所有的包括遮阳伞的颜色 ， 遮阳伞的杆的颜色 ， 甚至最牛的它的监控器 ， 景区监控器都是装在树上 ，而不是装在杆子上 ，而且把监控器都是白色的 ， 它把监控器都刷上了树的棕色 。
就是让你梦回唐朝 ，不要被现代的设备所打扰 。
其实它对美学 ， 对于视觉就真的进步了 ， 很进步 ， 非常棒 。 就大家真的中国人的土俗丑真的是接受不了了 ， 就自然优雅 。
就是虽然我们还看到很多土俗丑 ，但是它不是潮流 ，不是趋势 。
它是过去 。
它是过去 ， 这是一种思想 。
所以有一个你感受到的变化是你刚才讲到的美学层面的这个变化 。
第二个呢 ， 你会看到人的变化 。 平时你去这种相对落后一点地方的这个旅行 ， 对吧 ？ 你就会看到 ， 哎呀 ， 反正司机啊 ， 什么导游啊 ， 都跟你扯来扯去的 。
但你会现在发现 ， 司机师傅素质非常高 ， 然后呢 ， 导游呢 ，他老想跟你说什么呢 ？ 他老想跟你传播一带一路的思想 。
这么有觉悟 。
对 ，而且他不是假装的啊 ， 就是他对祖国的认同 ， 对一带一路 ，因为敦煌是路上丝绸之路的最标志的东西嘛 。
你看到他不是单纯在讲解 ，而是是有情绪的 。
我觉得可能是很多人会更有文化自信吧 。
对 ， 文化自信啊 。 那然后我们我们要讲什么呢 ？ 对吧 ？ 我们的自然优雅到底跟文化自信 ， 对吧 ？ 它有什么关系 ？
我们的美好居住难道是外国人的美好居住吗 ？
对 ，其实我在看你们的一些资料 ， 包括你刚才讲到这件事情 ， 我也在想 ， 就是如果你理想中的栖息地的智能住宅能实现的话 ， 我觉得这个生活水平 。
是高于国外的 。
是 。
对吧 ？ 对啊 ，而且甚至美学也是高于国外的 。 最近我看了一个特别有意思的姑娘的小红书 ， 我给你看看啊 。
这是传统园林里借景的这个思路 。
就是它用所有的传统造景呢去讲家居 。
这就是刚刚讲的 ， 第一 ， 大家愿意接受美 ； 第二 ， 愿意 ， 对吧 ？ 你说大家愿意接受美 。
对 ， 接受美 ，而且美的认知其实挺高的 。 然后呢 ， 接下来又想 trace back 我们过去 。
对 ，因为中国毕竟有这么长的历史 ， 这么繁荣的文明 。
我们的居住审美 ， 或者我们居住的水准 ， 它在很长一段时间是高于国外的 。 你也能听到 ， 就是说其实我们来回来去就是产品创新 、 品牌口碑 、 交付 。
对 ， 就你说这三大战略里 ， 我觉得你对产品创新 、 对交付 ， 我觉得你都是有想得很清楚的地方 ，因为这个可能比较适合你的这种背景 。
然后品牌这块 ， 我今天聊的感觉是你在想一些东西啊 ， 你在想的过程中间啊 。
对 ， 确实是 ， 就很极限 。 你想想看 ， 就是说我们内部也在讲 ， 就是说它这个行业的难就难在于它是个五项全能啊 。
我觉得它是两种难叠加吧 ，因为最开始你去跟那些装修大佬去讲的时候 ， 我觉得可能大部分人的第一反应是装修这个事本来就很难 ， 所以大家劝你不要来趟这个浑水 ， 对吧 ？
但你其实是在这个难之上 。
他们讲的难是交付的难 。
对对对 ， 你在这个难之上你还叠加了刚才我们讨论 ， 就是你想做一个新的品类的难 ， 还要产品创新的难 。
对 。
你觉得就是你现在对你们这一次品牌调整能取得一个比较好的效果的把握是多少 ？
我觉得第一 ， 我只能说肯定比现在强 ，因为现在有点犯了经验主义的错误嘛 ， 就是说我们在汽车搞一个发布会 ， 然后一系列的线上线下活动 ，因为你要解决的问题跟汽车不一样 ， 汽车要解决的问题是冰山的那个尖儿的问题 ， 你只要尖儿跟别人不一样就行了 。
你说的品牌屋 ， 冰山上的尖的那个问题 。
对 ， 咱要干的是一个冰山 ， 光说个尖儿没有用 。 所以呢 ， 就是第一 ， 就是我们这次策划完了 ， 应该比现在这一次要好很多 。
但是它能不能让我们推向我们想要的每月的这个线索量到万级呢 ？ 那我觉得是很有可能的 。 但是能不能到十万级呢 ？
那可能就要画一个问号了 。
你觉得如果做不好的话会带来什么 ？
做不好就再迭代呗 。
再迭代 。
对 ， 倒也没啥 ，因为还是这句话 ， 我们一直鼓励自己的就是说品类的开创者就是这么难 ，但是品类的开创者通常也是品类的首选品牌 。
就接下来你们的这个好的家的理念还会进入一些什么不同的市场啊 ？ 因为现在 L32 这个产品 ， 毕竟它的价格是在 40 万左右 ， 对吧 ？
它服务的肯定是一二线的中产家庭 。
是高产家庭了 。
对 ， 你们有计划 ， 比如说我去到一个更广大的市场吗 ？ 就价格更低的更广大的市场 。
会在今年下半年会出第二个产品 ，但不会下探太多 。
你觉得发生什么的时候 ， 或者什么条件具备的时候 ， 你们可能会进入更主流的市场 ？ 更主流市场是不是在 20 万左右 ？
我不确定啊 。
我只能这么回答你一个问题 ， 就以前我说我们不会做 10 万块钱的家用车 ，因为 10 万块钱的家用车连基础的安全都保证不了以前 。
以前 ，但现在 25 年可以保证了 。
现在可以 ， 就是这个 。 就今天我要做一个 ， 就我不能昧着良心给大家做一个 ， 就我认为那就不是个家的东西 。
所以它这个条件可能是发生在 ， 比如说这个行业发生了更大的变化 ， 可能是你们带来的 ， 可能是其他的参与者一起带来的 ， 能让整个行业变得可以说更物美价廉 ， 或者性价比更高吧 ？
就更低的成本 ， 我可以提供一个一样好甚至更好的东西 。
对 ，其实今天 10 万块钱其实比亚迪做的还可以的 ，但过去你想啊 ，在 10 年前 ，10 万块钱的车其实就是一个你就放弃了什么安全啊 ， 舒适啊 ， 都放弃了 。
比亚迪其实靠规模做到这个 。
在这个领域是两件事 ， 一个是规模 ， 一个就是我们一直以前我跟你讲的 ， 就是这个行业最可怕的是用户花了 50 万装房子 ， 花在自己身上钱只有 30 万嘛 。
就是中间的各种销售渠道 、 营销广告占了太多钱 ， 就是要减少中间环节 。
把这些都干掉 。 然后呢 ， 交付和设计的效率也不高 ， 又浪费了很多钱 ， 可能又浪费了 10 万块钱 。
所以呢 ， 这块呢 ， 靠我们自己的就物流体系 ， 靠我们的工人的培训 ， 靠我们的设计工具 ， 让设计师的效率再提高 ， 那这块还能省钱 。
你想想看 ， 原来 50 万 ，其实你买到东西只值 30 万 ， 那以后假设你花 50 万买到东西还是 50 万 ， 那是完全两样的概念 。
那这时候我们觉得可能 25 万也能做一个很好的家 。
无限游戏1:28:00
就是回头看的话 ， 你三年前出发的时候 ， 你觉得你什么地方天真了 ， 然后什么地方是想对了 ？
我觉得天真了还是对这个行业的基础 ， 比如说就这个人的事 ， 就虽然人还可以的 ，但是它还是有很多问题 。
比如说这个装修的人， 比如说和以前你接触的制造业的工人的平均素质的差异什么 ， 你是指这个吗 ？
不光是装修工人 ，而是整个行业的人。 我不直接说啊 ， 我说一个人起码三个点应该有 ，他才算是一个合格的人吧 。
你说的职场人还是指合格的人 ？
对啊 ， 第一你得有自尊心嘛 。 如果你连自尊心都没有了 ， 这好可怕 。 细节我就不说了 ， 就是说确实它的鱼龙混杂就是这样 。
第二个 ，有了自尊心之后， 你得有点自信心吧 ， 我应该干一点好的事吧 ， 起码我别干坏事吧 。 然后再往上， 那人应该有自知之明嘛 ， 对吧 ？
自知之明倒是更高的要求了 ， 认识你自己 。 但是反正这个行业连自尊心都没有的人也大有人在 。
所以行业的整体的基础情况 ， 就是你觉得当时你可能高估了 ， 或者说没有清晰的认识到 。
或者我根本就没见过这样的人。
除了这个还有吗 ？
另外一个呢 ， 就是说经验主义嘛 。其实我们第一开始造车的时候 ， 我们在品牌上其实是没有去思考品牌屋 。
你想我们常说的那句话 ， 没有品牌焦虑 ， 没有里程焦虑的电动车 ， 它是个品牌吗 ？ 它是一个产品 ， 就是我们是一个纯纯的产品主义胜利的公司 。
就相当于当时理想没有特别明显的遇到这个问题 ， 这在当时对理想不是一个命题 。
对 ， 它之所以不是个命题 ，不是因为这个事它不重要 ，是因为天然过去那个公司有理想本人， 对吧 ？ 然后呢 ， 又有它在车圈的影响力 ， 然后又有它过去创业成功的背景 ， 给的一些大家信任的加持 。
所以呢 ， 它其实有这个品牌 ， 虽然没那句话 ，但是其实有这个品牌的一个光环和氛围 。 我以前也没做过 ， 如果我以前是一个著名设计师 。
对 ， 你选的行业跟这没关系 ， 你选的经历和这没关系 。
所有都跟这个没关系 。 而且本身我也没有什么社会影响力 ，有一点点 。 就相当于你这块过去你成功了 ，是你自己以为它不存在 ，其实它像空气一样的存在着呢 。
然后再添加上你的产品主义 ， 你胜利了 。 所以你就天真的认为我来这个行业 ， 我就是产品主义 ， 我做好产品我就能胜利 。
你就会发现其实产品挺好 ，但你比空气 。
因为第二个事你已经在调整了嘛 。 那第一件就是你高估的事情啊 ， 就是你大家想容易的事情 ， 你怎么去调整 ， 你怎么去应对啊 ？
换人。
最开始就是你对这个行业的基础素质的判断没有那么准确 ， 还有你刚才提到就是怎么去把价值传达出去 ， 就品牌战略 ， 就这两块的想得比较容易 ， 或者说比较天真的部分 ， 给你们带来的代价是什么呀 ？
代价我觉得我们今天的状态比我们预期的状态可能要晚了大概有三个季度 。
你是用什么来衡量晚了三个季度 ？ 是说我已经服务了多少客户 ？
不是 ， 就是我们本应处在的状态 。
对 ， 那还包括哪几个方面呢 ？
包括就是产品的这个开发的进度 。
丰富程度之类的 。
对 ， 然后呢 ， 我们的品牌的影响力和认知获客 ， 然后也是交付能力 。 就是我们本该在三个季度之前就达到今天这个状态 。
对 ， 所以你说年度目标也是要重新调整 。
对 。
你现在能透露这个量级吗 ？
量级原来肯定就是万级的嘛 ， 那现在就是千级的了 。
你说原来是指青年， 你们就想交付完万级吗 ？
不是 ， 就是签约 。 交付的你很难控制 ，因为有很多时候我们签约的好多客户 ， 你为啥就是说我们现在还有一两百个客户是房子都还没交呢 。
还有的可能是新房是期房 ， 或者说他买卖合同要时间比较久 ， 二手房的话 。
所以呢 ， 就是说很难去衡量交付 。 交付就是稳定的 ， 它交就行了 ， 符合 85 天的用户的预期就行 。
然后呢 ， 主要是还是签单 。 原来我们定的是万级的 ， 现在可能就是得推到千级了 。
就是在中国大家还比较熟悉的这些装起里面啊 ， 包括爱空间啊 ， 被窝啊这些 ， 实际上大家一年的签单是在什么水平啊 ？
算是行业比较头部的公司 。
你觉得爱空间那不用提了 ， 爱空间的量很小 ，其实 。 那个被窝是 5 万 。
5 万 。
5 万就是行业 number one。
现在行业 number one 是 number two 是谁啊 ？
Number two 不知道 ， 没有人知道 。
对 ， 好像是 。
就这个行业它散到就没有意义 ， 就没有评断的意义 。
那实际上一年有这种需求的家庭在中国是多少 ？
2000 万吧 。
所以第一名也只是其中一点点 。
对 ， 就是新房的精装加上二手房的再次翻新 ， 每年都是 2000 万左右 。
你觉得就是你们现在通过做产品公司啊 ， 来做这件事情 ， 它最后能在就是这么大一个市场里是 。
要 20% 是啥 ？
20% 就是 Home Depot 达到这个程度 。
就是万亿的收入 。
对 ，因为这是个 5 万亿的市场 ， 你之前说过啊 ， 这个目标你也没变 ，而且你对能实现的信心你也没变 。
就是我们这样的打法肯定能够赢 ，但我们一定要坚持住 ， 别跑到 40 公里的时候倒下 。
中国万亿收入的民营企业有谁啊 ？
我不知道 ， 很少 。
好像没有哎 ，有吗 ？
几乎没有 。 不然我为啥不继续造车呢 ？
你觉得这个 42 公里的赛跑的终点时间可能在什么时候 ？ 哪一年 ？
10 年 。
从现在算还是从创业算 ？
从现在开始 。
从现在开始算 。
所以大概 15 年吧 ，15 年左右 。
这是一个保守的估计还是个激进的估计 ？ 是个乐观的估计啊 ？
我觉得是相对保守的估计 ，因为谁会跑到这一点 ？ 你看京东也想跑啊 。
京东之前不是还有传言说他要收购爱空间吗 ？
就是说没有人不认为中国会需要一个 Home Depot，也没有人认为中国不会出一个 Home Depot。 但是每个人对中国的 Home Depot 长啥样理解不一样 。
比如我如果站在京东角度啊 ， 京东会觉得你看线上电商基础设施平台 ， 这不就是我吗 ？ 说产品 ， 那我也有京东制造啊 ， 京东精造嘛 。其实人家想的也没错 。
如果它的未来真的有 1 万亿的收入啊 ， 那渐渐会不会有很强的人跑来做这个事情 ？
强人呢 ？ 肯定啊 。
你现在看到谁了吗 ？ 全身心投入来做这个事情 。
暂时只有我 ，因为大家都觉得这事太难了 ， 就大家觉得还有其他可选的事 ， 就不应该来干这个事 。
你觉得大家是不相信它的未来还是因为难 ？
我觉得其实还是需要时间认知吧 。 就我的认知你看其实也在迭代 。 对 ， 就是相当于说你永远赢不了你认知之外的事嘛 。
就是他没有认知到人家没有盲目的进来也是对的 ， 甚至我认为人家狙击我们也是对的 。 你觉得你行你先跑呗 ， 你跑完了我们再跟上不就完了吗 ？
你说别人狙击你们 ，是指你已经感受到有一些人他是在观望你们做的怎么样 ， 然后如果你们做得好 ，他们可能就会按照这个模式也来弄一弄 。
你是已经观察到这个现象了 。
我觉得很多人都这么想 。
那你肯定是从什么地方感受到这种事实了嘛 。
各种各样来我们这学习的人太多了 。
一般都是一些什么背景的企业 ？
地产 、 家电 ，因为地产也想做呀 。 你看地产认为说以后没有建新房 ， 那我们作为居住改善的主力 ， 那我们干啥呢 ？
我认为最后就和新造车一样 ， 渐渐大家就想明白了 ， 就都会来 。
你觉得谁会是这个领域的雷军啊 ？ 我指就是他在一个很晚的时间下场 ，但有可能给所有人都造成很大的压力 。
现在能看见吗 ？
不知道 ，不知道 。 因为其实比我们提前下场的人也有啊 。 你想想看 ， 海尔做三亿鸟 ， 海尔早早就把自己的名字改成海尔之家嘛 。
美的其实做一会儿又不做一会儿也是这样嘛 。
其实华为有一部分也是 。
华为呢关注的是后装市场 ， 就是你已经硬装完了 ， 然后再给你补上 。
智能化的部分 。
对啊 ，但是它能不能像前装蔓延呢 ？ 当然可以了 。 你看小米 ， 小米当然也应该做啊 ， 对吧 ？ 你看小米现在的发布会 ，他们发布空调的时候是这么说的 ， 说根据大家的呼吁 ， 硬装结束 ， 雷军出场 。
你看他现在明确的是这么说的嘛 。 意思就是说硬装结束了 ， 我来装空调智能 。
你觉不觉得雷军就是一个很能传达品牌 ， 或者说传达氛围的人 ？ 就你有去观察他这一面吗 ？
我觉得是啊 。
小米的这种做品牌方式 ，因为它也是一个产品公司啊 ， 它肯定还是一个产品公司 。 它给你的借鉴或启发是什么 ？
其实雷军他本人已经跟这个公司的文化深度的结合在一起了 ， 对吧 ？ 它其实不是公司的品牌 ，是他个人的品牌 。
它其实是一种叙事 。 对 ， 我觉得品牌是要找到一种叙事的 。
是的 。 反正呢 ， 说每个人有不同的选择 。 我们公司的理念 ， 我最新给大家总结的理念 ， 我们要创造增量价值 。
所以你是一个相信正合游戏 ，而不是零和游戏的人。
对 ， 可能就是我天真的一面吧 。
但是你不想改变的一面 。
如果改变了 ， 对吧 ？
你就不是你了 。
对 。
就我们刚才讨论一种栖息地 ， 你设想中做成的这种最好的情况 ， 比如说它有一个万亿的收入 ，在 5 万亿的市场占 20% 的份额 ， 你觉得反过来说最坏的情况可能会是什么 ？
最坏情况就是我们倒在 40 公里 。
为什么你想的是倒在 40 公里这个场景 ？ 你不觉得会更早的时候倒下去吗 ？ 或者说你更早倒下没有这么遗憾 ？
不可能 。 因为最难的时候肯定是 40 公里的时候 。 以我们的战略 ，以我们的信心 ，以我们有的资源 ， 我们不可能倒在容易的时候 。
你觉得会是在那个最难的时候 ？ 这个最难的时候 ， 你现在设想中它可能会是一个什么难啊 ？ 比如说我们刚才讨论过有一种 ， 就可能更多的竞争 ， 这是其中之一 。
更多的竞争 ， 就是有些品类是合理的 ，但最终没有被市场接受 。
什么会导致这种情况了 ？ 比如说一体化的智能住宅 ， 它是合理的 ，但它不被市场接受的变数是什么了 ？
很多啊 ， 就是人心是很难测量的嘛 。 就是说它合理 ， 理论上它应该在更长的时间被接受 ，但只是在你的时间线里它没被接受 。
这是很可怕的 。 比如说大家一直说这个键盘的格局是错的嘛 。
对 ， 它是一个路径依赖的例子 。 就是因为最开始的机械键盘就是这样设计 ， 它可能会防止键和键之间的这种故障 。
然后到了电脑上其实没有这个问题 ，但它还是这样排的 。
对 ， 就非常不合理嘛 。 常用的键都不在你需要的地方 ，但是那 so 你想象一下 1000 年以后的键盘 ， 假设还有键盘 ， 会不会是合理的 ？
不知道 。 我们要坚信合理总会发生 ，但它就是时间 ，是不是在你能看到的时间线里被接受 。
因为这次我又去看了 24 年 4 月份你们品牌亮相的时候 ， 当时晚点对你的那个访谈 ， 特别有意思的是 ， 最后的留言里面最高赞的是两条 。
第一条它是表达了对你们做这件事情的尊敬 ， 说无论有钱没钱 ， 装修会让每一个国人吃足苦头 ， 真的能做成的话功德无量 。
然后第二条高赞的 ， 就是它列举了很多点 ， 觉得你肯定做不成这个事 。 所以我总结一下， 就是我觉得大家对一个新的公司 ， 用一种新的方式去挑战装修这个大家认为很难的问题 ， 普遍的心态就是一方面希望你做成 ， 一方面大家又觉得这事可能做不成 。
对 ， 所以呢 ， 第一 ， 我们本来就是创造幸福的家 ， 这是我们的出发点 。 第二点呢 ， 做不成做得成 ，其实很简单 ， 就是一件事能不能成 ， 那你说能不能成 ， 无非就是三件事嘛 ： 天时 、 地利 、 人和 。
对吧 ？ 天时来讲的话 ， 那现在不是最好 ，但从大环境来说 ， 中国人是不是就我刚刚举的例子 ，是不是对居住越来越关注了 ，是不是审美和生活的要求越来越高了 ？
对 ，而且其实你之前说过 ， 就房地产下行 ， 新房变少这件事情 ， 可能反而会让一些人他对已经在居住的这个环境 ，他会投入更多 。
对 。 然后呢 ， 第二就是地利 。 地利指的什么呢 ？ 地利就是说一体化智能住宅这件事 ， 它还真的就只能诞生在中国 。
为啥呢 ？ 老美需不需要呢 ？ 也需要 ，但没那么需要 ，因为他房子大 ，他可以传 。 你看人家一个大设备间那么大 ， 我们为啥费劲巴拉的要把什么空调 、 地暖 、 新风都集成起来 。
而且老外他对智能没那么敏感 。
比如说车就是一个 。
但中国人其实智能特敏感 ， 会对智能很敏感 。 地利 ， 对吧 ？ 它还真只有在中国这片土上能长出来 。
那剩下来就是人和 。 那这个人和变成内部和外部 ， 内部来讲的话 ， 我可以说 ， 如果我们这个团队做不成 ， 那就没有团队能做成 。
就我这有点自吹了 ，但从认知到我们的经验的全面性 ， 到我们的战斗力和投入度 ， 如果我们做不成 ， 那没人能做成 。
那外部的人和就是两圈了 ， 一圈是我们怎么发展我们的生态合作伙伴 ， 怎么能让这些人， 包括供应链的合作伙伴 ， 包括施工的这些工人们 ，也包括其他的装起 ， 我们能不能形成人和 。
我觉得是有机会的 ，因为大家都很苦啊 ， 都想找出路 。 对吧 ？ 再往外的人和 ， 就是我们是一个中国品牌 ， 然后在中国这个地方 ， 这个人民群众总不会不喜欢我们吧 ？
我们没啥值得不喜欢 ， 对吧 ？ 那我觉得还行吧 。
你花了这么多时间在栖息地上， 你自己的幸福的家的缺失是什么 ？ 或者你认为那是一种缺失吗 ？ 因为比如说你还有两个孩子 。
我剩下的时间都陪孩子 ， 然后牺牲的是我自己 。
独处的时间吗 ？ 还是指什么 ？
就是没什么娱乐了 。 以前我每年滑很多雪 ， 现在也不滑雪了 。 对吧 ？ 那以前可以读闲书 ， 现在呢 ， 没事干读点品牌 ， 对吧 ？
重读品牌的经典 。
什么读读定位是不是 ？
定位 ， 对 。
就是小时候读的书又都翻出来再读一遍 。
你会觉得这种状态需要调整吗 ？ 还是你觉得这就是你应该接受承受的 ？
我觉得把品牌这件事这个战略捋清楚了 ， 那我觉得我可以稍微改变一下 。 因为产品的战略相对想得比较清楚了 ， 然后呢 ， 交付的战略想得比较清楚了 。
那都是执行的问题了 ， 找到合适的人， 对吧 ？ 去执行 。 然后但品牌的事可能就是说 ， 对 。
因为你之前就是卖了一部分理想股份 ， 你大概是有 3 亿人民币左右的 ， 就这样的一个钱吧 。 你也说过 ， 就是你计划把大部分都投到这一次创业里面 。
那不止 。
所以你后来又卖了一些是吗 ？
对 ， 一直在卖啊 。
一直在卖 。 你就是卖了之后你会投入到 ？
卖了头 ， 卖了头 。
卖了头 。
对 。
你现在方便透露一下， 就是你在这个事上你自己花了多少自己的钱吗 ？
5 个亿了吧 。
你跟孩子会怎么说 ？ 孩子会问你这个问题吗 ？
不会啊 。 我跟他说 ，不是以前说过吗 ？ 说跟他说 ， 你得自己努力啊 。 世界上只有两件事会变穷 ： 赌博和创业 。
所以爸爸在创业 ， 所以你自己努力吧 。
你说让他自己努力的意思就是让他不要指望说你给他留什么很多资产 ， 对吧 ？
对 。
让他自己努力 。
对 。
他有什么反应 ？
他还没概念呢嘛 ， 小朋友 。
你自己曾经计算过 ， 就是你现在做这个事情二三十亿可以赚起来 ， 这是你就我们 24 年聊的时候你说的 。
你现在对这个判断有变化吗 ？
没什么变化 。20 个亿应该可以赚起来 。
赚起来的意思是指 ？
赚起来就是进入一个良性的 ， 自己的赚的钱能够养活自己的持续的研发投入 。
那它是等于 break even 吗 ？
不是 。break even 是这样 ， 像我们这样的科技公司 ，depends on 你想不想 break even。 你把研发都砍掉 ， 你马上赚钱了 ，但你砍掉你还是个科技公司 。
所以你说的赚起来就是它有比较好的现金流流进来 ，有比较好的收入 。
然后能够支撑我梦想中想要的研发 。 今天我们的研发是非常收敛和细水长流式的 ， 跟我想要的研发其实差距很大的 。
你想要哪些地方加强一些 ？ 研发上 。
其实我们的很多的贵店一体化的创新 ， 就是真的更高的集成度 ，其实是可以做的 。 我们的智能今天还是相对初级一些 。
比如柜子里装的啥 ， 你就应该知道 。
就是可以帮我找到东西 。
对 。 再接下来 ， 那么家里面会不会出现服务机器人呢 ？ 一定也会啊 。
所以你跟我讲说研发还包括家里的服务机器人 ？
当然了 。
你想自己做这件事吗 ？
当然了 。
这个肯定巨难 ， 对吧 ？
对 。
因为现在很多公司就是专门做这个事 ， 去深啊什么的 。
我觉得他们都没有长进 。
其实家里的这个空间的数据啊什么 ， 这个是非常缺的 。
是 。 而且他们对生活没有理解 ，他们都不知道自己的机器人要干什么 。
主要这个确实技术上也太远了嘛 。 就因为现在的去深智能 ， 你真的能在家里服务 ， 现在的技术肯定是完全达不到的 。
是的 。 但那我们可以耐心的等待他们解决执行器和小脑的问题 。其实语数本质上是在解决执行器和小脑的问题 ， 那我们解决场景和大脑的问题 。
所以呢 ， 就是说它离我想要的那个赚起来的状态 ， 就现在我们绝对不是 0 到 1， 就 0.1 还没到呢 。
就我们真正想要的智能住宅产品和今天还不一样 。
你心中梦想的智能住宅产品 ， 你觉得什么时候可以实现 ？
我觉得最晚 2028 年应该能看到吧 。
所以它发生在你们获得 1 万亿收入之前 ？
那肯定了 。
2028 年那其实没有很久了 。
行业特性的角度讲 ， 它慢一点也没关系 ，但是对我们自己经营的角度讲 ， 我得快啊 。 因为我们研发投入都投下去了 。
你想想 ， 你研发投入投下去了 ， 你没有销量 ， 那不就像车造出来不卖一样吗 ？ 为啥我们不是个装修公司呢 ？
你想想看 ， 装修公司 ， 就别人好多人不理解 ， 说你都干了三年了 ， 为啥你 2 月 28 号才开发布会啊 ？
你明白我意思吗 ？
对 ， 这其实很典型的一个科技公司的节奏 。 当然你们是有一些已经在交付了 ， 可能科技公司前两三年都是封闭研发的 ， 然后它才有一个新的初步的第一代东西出来 。
对 ， 就是这样啊 。 因为我们之所以要做那些天使用户也是一样啊 。 因为我们不能闭门造车 ， 车我可以造 200 辆全国跑 ， 那这个房子我不能自己买 200 套房子去做吧 。
所以天使用户很重要 。其实对我们来说 ， 现在这个阶段就有好像理想万出来之后卖了四个月嘛的状态嘛 。
所以你是需要就是更多的人去购买这个东西 ， 它其实是对你们前期投入的研发成本的一个平摊 。
对 ， 平销啊 。 真的我们不是个装修公司 ， 装修公司是开门第一天就赚钱嘛 。 因为它啥也没有 ， 它就是攒机嘛 ，也没有供应链 ，也没有研发 ， 反正咱俩一起去买点东西 ， 攒一攒 。
对 ， 所以是两种商业模式 。
对 。
因为装修这个过程啊 ，其实我觉得是非常容易生气发脾气的 。 你自己做栖息地三年， 你觉得你脾气变好了还是变坏了 ？
可能都是内伤吧 。
内伤 ， 所以你不发作 。
对 。其实我有的时候觉得 ， 你想想看 ， 你一个人装修一套房子 ， 你是不是心力交瘁 ？
对 。
我同时在装修 500 套房子 。
你是不是经常去工地现场 ？
对 。
你去现场你是为了观察什么获得什么 ？
对 ， 那肯定就是说现场有神明嘛 。 就是现场的气氛 ， 首先你就能感觉到这个团队的工作 ， 对吧 ？
这个房子就和以前我造车一样 ， 这车里面每一个零部件我都能告诉你 ， 它多少钱 ， 来自于哪 ， 它怎么装的 。
那家也是一样的 。 你一看 ， 本来不是说好这么装吗 ？ 你们为什么换了个方向还是装 ？ 对吧 ？ 你们是咋想的 ？
你们的培训当时怎么说的 ？ 你学会了没 ？ 就是很多细节的 。
你刚才说就是你更多是内伤嘛 。 你这个内伤来自于什么环节 ？ 比如说你是在现场看到什么东西之后 ？
看到小红书啊 ， 很生气啊 ， 对吧 ？
小红书 ， 就用户的一些评论 ， 或者说用户遇到一些真实的问题 ， 你觉得你们能做好没做好 ， 你也会很生气 。
对啊 。
因为刚才我其实想问你脾气变好还是变差了嘛 。 所以整体来说就是 。
脾气变好了 。
变好了 。 比以前做汽车的时候变好了是吗 ？
变好了一些 ， 对 。 感觉应该是 。 确实也很难 ， 这跟汽车也不一样 。 就用户期待永远是没错的 ，但是用户期待有的时候跟现实之间是有差异的 。
举一个最简单的一个 ，有用户找我投诉 ，也是我的朋友 。他说你们啥都挺好的 ， 我们有一个施工经理嘛 ， 每个项目相当于是交付阶段的项目经理 ， 然后呢 ， 还有管家 。
然后呢 ，他就说 ， 说你既然有这些角色啊 ， 然后还有一些管理岗位 ， 为什么没有一个专职的人负责我这个项目 ？
然后呢 ， 我经常问的问题呢 ， 这些人回复的都太慢了 ，他们还得了解情况 。
这个人也是未来车主吗 ？
对 。 我觉得用户的期待其实没有错 ，但是它的本质是说什么呢 ？ 就是我们的一个施工经理可能同时要负责 10 个项目 。
但是用户的期待里这个人是专门服务我的 。
对 。 所以这就是我们要坚决的做产品化的另外一个问题 ， 就是大家对服务的要求越来越高 。 如果这个服务纯靠人， 它很多时候就问说你这个柜子是啥情况啊 ， 什么乱七八糟 。
那这个东西你说人家问对不对呢 ，也对啊 。 对吧 ？ 那要把这些产品的内容凝结到产品 ， 那我就容易解释了 ， 我告诉你这产品是啥 ， 对吧 ？
甚至发你文档 ， 先发你视频就行了 。 就是相当于说让产品去服务用户 ，而不是靠人去服务用户 。
因为人会越来越贵 。
听起来好像大语言模型在这个环节里也可以发挥一些价值 。
对 ，但大语言模型你得用产品说明书去训它 。
你得给一些专有的数据去训它 。
对 。
直接一个通用的应该是可以的 。
没有用啊 ， 对吧 ？ 理想同学最近出的那个挺好的 。 那不能问理想同学说我这个 ， 对吧 ？ 所以呢 ， 真的是多重的难 。
有的时候这个客户来找我抱怨 ，他说他为啥 11 点他不回我信息 。 因为他也很委屈 ，他觉得他上班上的很累 ， 晚上确实 11 点才有点时间问一下装修的事 。
那然后这个人就不回他 。 那你说谁错了呢 ？ 就是这个行业错了 。
有什么就是你想表达但是我没有问到的吗 ？
我觉得还是希望大家能够理解 ， 就是说我们就因为这个赛道它太大了 ， 所以我现在更想要用无限游戏的逻辑去思考这个问题吧 。
就是可能它最后这个行业的演变是甚至是出乎我们意料的 ， 就是要保持更大的弹性 。
用无限游戏的方式去思考问题 ， 说更具体对应到行为 ， 对应到实践上是什么 ？
对应到行为就是说相当于你只有愿景和使命是固定的 ， 剩下来的都可以变 。 就是过去我们其实有的时候过于坚持了一些 ， 譬如说我们说坚决不做地产的 。
房企的那种 。
对啊 。其实如果你把它看作一个无限游戏的话 ， 它违不违背你的使命愿景呢 ？ 它不违背 ， 对吧 ？ 然后我们以前一直说我们要坚持只做直营 ， 只有我们自己的人去服务用户 ，但实际上这也不是一个生态的思考 ，也不是一个无限游戏的思考 。
所以呢 ， 这个大概是我觉得最近我们的一些思路上的迭代吧 。 所以我们现在更多的谈的是说 ，以前我们杀进来是说要把所有人干死 ， 现在我们是看每个人都是朋友 。
因为装起可以跟我们合作了 ， 然后个人工作室 、 小的施工队 ， 都可以渐渐的变成我们可用的资源了 。
因为你想明白了 ，他们是最后一公里的交付嘛 ，是我们特别需要的生态合作者 ，而不是我们的敌人。
因为你们的使命 ， 就是一个最宏大的目标 ，是创造幸福的家 。
对 。 所以它就没有必要有些过去不对的一些坚持吧 。其实我们以前一直说我们必须用自己的人带栖息地工卡的人去服务用户 。其实这有点狭隘了 。
你觉得这是一种妥协吗 ？
这不是妥协 ， 这是一种我觉得是更好的生态的思考 。 而且我越来越觉得未来 ， 虽然这个词已经现在被污名化了 ，但就是未来是主理人的时代 。
就每个人他都想要 ， 就是他到底是个中心化的行业状态 ， 还是个去中心化的行业状态 。 因为我们做好了产品 ， 我们做好了这个物流支撑的平台 ， 它其实 。
你说最后那个环节是更去中心化的 。
对 ， 更去中心化了 。
比如说你们可能能支撑非常多的小的工作室 。
对 。 然后我们的这个智能住宅底盘之上， 能不能承载第三方的应用 ， 能不能长出来其他的东西呢 ？
它也是可以的 。 所以呢 ， 就是说如果用无限游戏的角度去思考 ，其实是一棵树长再高也不可能太大 ， 它一定是一个生态 。
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下期再见
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