# 73: 垂类电商是伪命题？我做了个泰国最大的美妆电商平台 晚点聊 LateTalk · 2024-06-30 本期节目由晚点作者陈晶对话Konvy创始人黄清桂。Konvy是泰国最大的美妆电商平台，2023年营收6400万美元。黄清桂2012年从北京中关村转战泰国，与Lazada几乎同时起步，在电商基础设施几乎为零时靠老同学家人投资的100多万元和银行贷款创业，前十年平均每年亏损约10%，直到2022年才完成第一轮融资，今年初获得阿里参与的1100万美元A+轮融资。他讲述了早期用货车拉货到邮局发货、人工核验虚假付款凭证的经历，以及如何避开与Lazada和Shopee在3C上的正面竞争，选择美妆垂类，通过自营、正品把控和自建供应链系统建立壁垒。目前Konvy约40%营收来自自营网站，其余来自Lazada、Shopee和TikTok等平台，Shopee份额最大；他还在泰国开线下店，认为线上只占泰国美妆市场10%-20%，线下仍是主战场，已尝试流量商场、商超和独立店等不同店型。在管理上，他分享了自己为适应泰国团队而做的调整：不扣薪、不施压，用系统和个性化绩效提效，并为此花了四五年学会了泰语。他还对比了Temu与Shein的全球化路径，认为中国品牌出海应借助本地伙伴做全球布局，Konvy正成为柏瑞美、橘朵等中国美妆品牌的东南亚总代。 ## Questions this episode answers ### 2012年国内电商已经很热闹，黄清桂为什么选择去泰国做电商？ 黄清桂说自己野心没有那么大，没有觉得一定要做最大的电商网站，于是选择了一个跟自己比较有关系的国家——他小时候在泰国读过书。他过来调查后发现泰国或整个东南亚还没有电商，所以想用泰国来试水。 [2:16](https://latetalk.podhood.com/b2d28f5c-8ce2-4386-8887-5afe0d6a943b?t=136000) ### Konvy 在 Lazada、Shopee 等平台竞争下如何存活长大？ 黄清桂说虾皮得 15 年才进来的，Konvy 与 Lazada 比虾皮早了三四年；当时各家都在抢市场份额更大的 3C，没有专注美妆，直到 17 年、18 年才开始注重第二、第三品类。Konvy 也强调百分百正品，并作为品牌的电商渠道商帮它们入驻这些平台。 [29:31](https://latetalk.podhood.com/b2d28f5c-8ce2-4386-8887-5afe0d6a943b?t=1771000) ### 在泰国怎么管理本地员工、提高效率？ 黄清桂说泰国人很难催快，给三倍工资大家都不愿加班，所以提效不是靠压榨。一个方法是用系统指导员工减少犯错率，另一个是发掘每个人的优缺点、用鼓励式绩效让大家更自觉，还要根据个人情况做更定制化的绩效考核。 [59:04](https://latetalk.podhood.com/b2d28f5c-8ce2-4386-8887-5afe0d6a943b?t=3544000) ### 出海品牌应该如何做全球化策略？ 黄清桂认为品牌方应做好品牌策略和产品，而不是自己到当地做本地化运营；可以像欧莱雅等国际化妆品集团一样，与本地公司合作。Konvy 现在就是一些中国美妆品牌的泰国乃至东南亚总代，帮它们解决渠道、合规、本地管理和宣传。 [1:12:06](https://latetalk.podhood.com/b2d28f5c-8ce2-4386-8887-5afe0d6a943b?t=4326000) ## Key moments - **[0:00] 开场** - [1:09] 黄清桂：Konvy 已做12年，自己是2012年最早一批出海的互联网创业者 - **[2:08] 少年经历** - [2:16] 黄清桂选择泰国试水：小时候在泰国读过书，2012年发现泰国/东南亚完全没有电商 - [3:39] 12岁的黄清桂被父母独自送到泰国读国际学校，父母不在身边，为学好英语 - **[4:12] 美国经历** - [4:55] 黄清桂在美国留学靠三份工赚钱：修电脑60-200美元/小时、二手书交易平台、帮本地商户做营销 - [7:51] 黄清桂2009年进入GE做销售管培生，最后一轮20人全是清北交精英，他是唯一海归 - **[10:09] 国内创业** - [10:22] 2010年北京创业热到咖啡厅全满，车库咖啡由此而起，薛蛮子/徐小平/李开复刚起步 - [10:53] 黄清桂加入国锋网任CMO，卖猎博/花生记等新中式设计师品牌，但用户不愿为设计付高价 - [14:02] 国锋网因初始股权架构问题资金链断裂；黄清桂学到股权架构一开始就要定好 - [14:37] 黄清桂借100万做六合院，做到淘宝新中式类目第一，但用户只按银价算账，不赚钱 - [16:11] 黄清桂：“如果你在平台做生意，毛利30就走不过来，是亏钱的；如果我的毛利是50，我就赚钱了。” - **[17:14] 出海泰国** - [17:17] 黄清桂带着美国平台和国内电商经验找新机会，发现东南亚完全没有电商，决定用泰国试水 - [18:14] Q: 为什么放弃3C改做美妆？黄清桂：Lazada已经做3C，3C压库存，而自己没有雄厚资金链 - [19:33] 黄清桂参考聚美、乐蜂、蘑菇街、美丽说等国内垂类，把聚美模式复制到泰国 - [20:38] 2012年泰国无电商数据可查；黄清桂的切入点是帮泰国人买到线下买不到的日韩新兴品牌 - [22:05] Konvy上线后反馈很好，但泰国没有支付和快递，用户只能网银转账，客服要人工验账 - [23:26] 创业初期Konvy几人自己打包，开小货车把货拉到邮局一件件寄，泰国没有快递公司 - **[24:13] 早期困境** - [24:16] 黄清桂在泰国见投资人，没人懂电商不愿投；后来靠相识多年的同学家人投了第一笔一两百万 - [25:21] Konvy早期货源来自本地经销商/品牌代理，主打日韩品牌，解决“别处买不到”的需求 - [27:36] Q: 泰国电商基础设施什么时候改善？黄清桂：2016年前后物流公司才起步，支付公司随后出现 - [29:31] Shopee 2015年才进泰国；Lazada/Shopee早期专注3C，17/18年才开始看美妆，给了Konvy窗口 - [30:51] 很多品牌没有电商部，Konvy成为它们入驻Lazada/Shopee的电商渠道商 - [32:53] 全球风投涌入东南亚时都去赌印尼的Grab/Shopee/Lazada，垂类电商要等平台成熟后才被看 - **[33:23] 融资之路** - [33:30] Konvy 2021年才开始接触全球基金；2022年A轮，2023年A+轮由阿里和菲律宾家族企业双领投 - [35:53] 黄清桂：“我们算是就给银行打工那10年”——泰国融资难，靠个人担保贷款几千万，利息8-9%，十年平均每年亏10% - [36:17] Konvy 2022年营收3200万美元，2023年翻倍至6400万美元，是有钱后增速最快一年 - [40:24] 黄清桂：Konvy已有盈利能力，但选择继续大量投入技术和仓储，不追求短期利润 - [40:39] Konvy不是marketplace而是自营零售：品牌货全进Konvy仓，模式比京东更重 - [42:29] Konvy自研智能供应链系统管化妆品海量SKU，技术成本控制在4%，东南亚同行要10-15% - **[45:27] 渠道策略** - [45:53] Konvy 2018/19年第一个跟Lazada/Shopee/TikTok合作做全渠道；现在自有渠道40%，Shopee最大 - [47:41] 泰国整体电商渗透率只有10-20%；疫情后线下复苏极强，商场大举翻新新建，线下仍是主战场 - [49:05] Konvy线下开店测试多种业态：Siam Center主打新品可试用，超市和独立街铺也在测 - [51:39] 泰国线下最难是拿好位置：一个城市几百个商场，没资源很难；位置不好宁可不进 - [53:06] 奈雪、霸王茶姬、库迪都在泰国抢铺位；霸王茶姬约十家，奈雪位置不错，好铺难找 - **[54:02] 管理本地人** - [54:22] 泰国员工给三倍工资也不加班；Konvy靠系统提效和定制激励，而不是压榨 - [55:41] 泰国股市活跃但还没有一家未盈利公司成功上市；PE看盈利，烧钱模式在泰国走不通 - [57:40] 黄清桂管理泰国员工不能说“错”，要改口“可以做得更好”；不能扣绩效，否则违反劳工保护 - [1:01:38] Konvy培养出的电商人才被同行争抢，员工平均一两年就离职 - [1:02:11] 黄清桂在泰国十年管理方式从急变慢，周末员工不回信息，必须主动拉低期望值 - **[1:03:18] 本地化** - [1:03:28] 黄清桂：“你可以在慢中找快，但是你不能以你那种方式来管理这边”——已见到太多中国式管理失败 - [1:05:11] 据陈晶引述：TikTok去年全球GMV约300亿美元，约80%来自东南亚，体量已超过Lazada - [1:06:19] 黄清桂：Lazada收权总部+裁员的调整长期看是对的，换成他也会做同样决策 - [1:07:30] Q: 为什么Shopee能把本地人用得比阿里系好？黄清桂：从一开始就用本地人，核心团队多元 - [1:08:16] 黄清桂认为出海第一关是语言，近四五年重新学泰语，现在能用泰语开会和受访 - [1:10:53] 黄清桂：“中国公司出海的问题不是商业模式，不是业务能力，全部的问题主要都是管理问题” - **[1:11:16] 品牌出海** - [1:11:29] 泡泡玛特在泰国与本地大集团合资、由泰国人管；黄清桂不建议中国品牌自己管东南亚 - [1:12:37] 黄清桂做柏瑞美、橘朵的泰/东南亚总代，学欧莱雅/雅诗兰黛：品牌做策略，本地合作落地 - [1:13:31] Temu与Shein全球化路径不同：Temu起步即几十国+美国首站，Shein从跨境供应链起家 - [1:16:24] 黄清桂：阿里/京东出海先选东南亚因最近最安全；Temu首站美国是创始人全球化视角而非高管视角 - **[1:17:00] 平台竞争** - [1:17:05] 黄清桂预测Temu将很快面临阿里系正面竞争：供应链并非独家，电商门槛不如OpenAI/英伟达 - [1:19:08] 黄清桂预测TikTok直播在东南亚长期做不到国内规模，因为线下娱乐太丰富 - [1:21:09] 黄清桂听说Temu要进泰国，表示欢迎合作；Konvy将以东南亚供应链能力与Temu/Shein强强联合 ## Speakers - **陈晶** (host) - **黄清桂** (guest) ## Topics 电商与消费, 出海与全球化 ## Mentioned Konvy (company), Lazada (company), SHEIN (company), Shopee (company), Temu (company), TikTok (company), eBay (company), 亚马逊 (company), 京东 (company), 屈臣氏 (company), 拼多多 (company), 淘宝 (company), 聚美优品 (company), 阿里巴巴 (company), 霸王茶姬 (company) ## Transcript ### 开场 **陈晶** [0:08] 大家好 ， 欢迎收听我们新一期的 《 晚点聊 》。 我是主播陈晶 ， 今天我们在泰国请了一位新的朋友 ， 她在泰国这边做的是一家美妆电商平台 ， 今天已经是泰国最大的美妆电商平台了 ， 叫 Konvy。其实它的读音和这个 "convenience" 是同一个含义 ， 大概的意思就是为了让大家更加方便 ， 对吧 ？ **黄清桂** [0:29] 是的 。 **陈晶** [0:29] 我们欢迎黄清桂 ， 清桂跟大家打个招呼吧 。 **黄清桂** [0:32] 你好你好 ， 大家好 ， 谢谢今天晚点给我一个机会 。 事实上我平时很少参加国内媒体的一些曝光 ， 特别是播客这种形式就更少了 ，因为平时我用中文交流的机会也不多 ， 可能就在家里会跟家人用中文去沟通 。在泰国这个环境呢 ， 大家事实上都用泰语 ， 跟英语比较多一点 ， 所以我也没办法这几年学了泰语 ， 然后更多的还是用英语去跟员 工沟通的比较多 。Konvy 这个项目我已经做了 12 年， 我算是比较早期出海的那一波 。 **陈晶** [1:09] 对 ，其实你算是也不算最早 ，但是是很早一批就是从中国出来到泰国来创业的创业者 。 **黄清桂** [1:15] 可以算是第一波互联网出海的 ，2012 年出海 ， 就是电商跟互联网在国内还刚刚起步的时候我就出海了 。 **陈晶** [1:23] 对 ， 那个时候其实国内的热门的主题还是大家在搞团购 ， 对吧 ？ 那时候其实现在我们看起来已经是最头部的几家 ， 京东 、 美团 ， 那时候拼多多其实都还没有很大 。 **黄清桂** [1:33] 没有 ， 都没出来呢 ， 都没出来 。 那时候应该说淘宝还是在做最划算的时候 ， 还把可以说百分三四十的资源全部怼在了最划算 ， 然后像乐疯啊 、 聚美啊都是在做团购的一个形式 。 **陈晶** [1:47] 对 ， 那时候其实出来很多垂类的电商 ， 对吧 ？ 包括那时候当当网其实也是很热闹 。 **黄清桂** [1:53] 对对对 ， 那时候可能当当还没上市呢 ， 所以我就提前出来了 。 那时候我在国内做了自己的电商平台 ，也有做淘品牌 ， 发现中国这么热的一个行业 ，在其他国家东南亚都没开始呢 ， 我想要早一点去做 。 ### 少年经历 **陈晶** [2:08] 为什么那时候的想法是我们先去一个可能大家没开始做的市场 ，而不是说现在我们就要在这个最大市场就抢一块份额呢 ？ **黄清桂** [2:16] 我野心没有那么大 ， 没有觉得一定要做最大的一个电商网站 ， 所以还是选择了一个跟自己比较有关的一个国家 ，因为小时候在泰国待过几年， 读过书 ， 所以以这个起点我就思考了一下， 然后过来调查了一下， 发现泰国或者整个东南亚没有电商 ， 所以想要用泰国来试水 。 当然现在公司经历过过去十年以后， 现在也开始布局了其他东南亚国家 ，也不会只留在泰国这个想法 。 **陈晶** [2:47] 所以你之前是父母是在泰国做生意还是什么的把你带来了泰国 ？ **黄清桂** [2:51] 没有 ， 父母都在国内 。 **陈晶** [2:52] 那是怎么来泰国上学的 ？ **黄清桂** [2:54] 父母希望我能有受到国外的教育 ， 让我们去学英语 ，因为父母对教育这块非常注重 。 **陈晶** [3:03] 因为你是汕头人， 然后汕头的父母就特别喜欢把孩子往外送 。 **黄清桂** [3:07] 对 ，也不能说往外送 ，他们希望我在国内那时候没有国际学校 。 我父亲做生意呢 ，他没读过书 ， 所以我在国内读了小学 ， 把中文学好了以后 ，他希望我也把英语读了 ， 然后在国内就找不到国际学校这种环境 ， 所以他只认识泰国我们那边叫做暹罗 ， 这边有朋友就把我们丢出来 ， 说去那边读读国际学校 ， 把视野拓展拓展 。 **陈晶** [3:32] 很有远见 。 所以当时你完全是读高中， 对吧 ？ **黄清桂** [3:35] 初中 。 **陈晶** [3:35] 初中 ？ **黄清桂** [3:36] 我 99 年出来的 。 **陈晶** [3:37] 这么早 ， 所以初中还是个小孩就出来了 ？ **黄清桂** [3:39] 12 岁 。 **陈晶** [3:40] 但父母完全不在你身边 ？ **黄清桂** [3:41] 都不在身边 。 如果我现在问我自己 ， 我愿不愿意把小孩这么小就丢出去 ？ 事实上风险挺大的 ， 我可能现在不敢 ，但我父母那时候就很笃定的把我们送出来了 。 **陈晶** [3:52] 父母是做什么生意 ？ 也是外贸这些 ？ **黄清桂** [3:54] 对 ， 我父亲也是有做一些外贸啊 ， 做点小生意吧在国内 ， 所以后来赚了一点小钱以后， 就觉得读书非常重要 ， 希望我们能受到好的教育 ，不要像他一样没有读过书 。 **陈晶** [4:08] 所以其实在泰国读完了初中高中， 对吧 ？ 然后后来去了美国留学 。 **黄清桂** [4:12] 是的 。 ### 美国经历 **陈晶** [4:12] 然后你刚说其实你在美国留学的期间就非常爱折腾 ， 当时就搞过一些项目 。 **黄清桂** [4:17] 对 ，因为我父母的教育方式呢 ，不会富养我们 ， 所以从高中初中， 我们除了学费以外， 自己的生活费父母会给一点点 ，其他的都是要自己赚 。 所以我从初中就开始去找第二第三份打工了 。 一开始不会英语嘛 ， 所以前两年是别人教我 ， 那过了两年以后我就教别人， 教数学啊 ， 教科学啊 ，在学校教书 ， 然后在游戏里面也赚外快 。 所以我对赚钱还是比较敏感 ， 比较喜欢去赚钱 ，也是一种价值的一个体现吧 。 对 ， 然后去美国的时候我也是很会折腾 ， 做了好几个项目 。 **陈晶** [4:54] 都做了哪些 ？ **黄清桂** [4:55] 一开始的话 ，因为我自己很喜欢电脑 ， 我就帮那边的学生修电脑 ，因为在美国修电脑一个小时大概 200 美金 。 **陈晶** [5:03] 这么贵 ？ **黄清桂** [5:04] 从 60 到 200 美金不等 ， 通常最简单的修复可能是 60 到 80 美金一个小时， 所以对于我们来讲 60 到 80 美金 ， 现在换算了下来 500 人民币也是很贵的 。 **陈晶** [5:15] 很贵啊 。 **黄清桂** [5:15] 也是很贵的 。在那边修复电脑这件事情做的工种非常少 ， 我们那个整个城市可能也就两三家修电脑的 。 我就发现周围的人电脑坏的 ， 或者是一些简单的沙沙读啊 ， 事实上很简单 ，但是特别是女生啊 ，不会做这些东西 。 所以我就从修电脑开始 ， 装了外快 ， 然后找了几个朋友 ， 我负责接单 ，他们负责修 ， 从一开始做一开始 ， 然后就做了第二个业务 ， 就是做二手书本交换的一个平台 。 **陈晶** [5:42] 二手版当当 ？ **黄清桂** [5:43] 对 ， 二手版当当 。 那时候大家的书本都是去亚马逊卖 ， 继续延卖到亚马逊 ，在销售了以后再送回来 。 事实上整个过程非常的繁琐 ， 所以我觉得不然就做一个社区版的一个二手书本 ， 可以选择我们学校 。 那选择我们学校以后， 大家去提跟卖 ， 然后我从中赚差价 ， 我只抽 5 到 10 块钱美金一本书 ， 所以卖家也赚了 ， 买家也赚了 ， 然后我也赚了 ， 这样一个平台 。 到第三个项目呢 ， 就是帮助那边的 SME 小商户去做他们的全营销策划 ，因为我那时候做了那边的学生会会长 ， 所以很多资源啊 ， 就发现很多那边的中国餐馆也好啊 ， 驾校也好啊 ，他们不懂得怎么推广 ，也不懂得怎么去拉客 ， 所以我们就帮他们做了劝案 ， 帮他们做策划 ， 帮他们的菜单修改 ， 帮他们分析你怎么做这么多的菜种 ， 对吧 ？ 把它筛选筛选 ， 做了 30 个菜种还不如做 10 个 ， 把成本控制下来 ， 然后我们去帮他推 ， 推学生餐也好啊 ， 去推外卖餐也好啊 ， 帮他们做劝案 ， 然后收一个劝案费 。 **陈晶** [6:45] 所以其实当时不是把他们的方案整个放到线上的吧 ？ 就是帮他们做一些线下的这种菜单的设计 ， 然后比如说招牌广告的这种设计 。 **黄清桂** [6:55] 对对对 ， 然后帮他们在社区里去推 。 所以我算是一个挺折腾的一个人， 然后喜欢去用一些新的方法去解决效率的问题 。 **陈晶** [7:06] 所以真正算赚到第一桶金是哪个项目 ？ **黄清桂** [7:09] 那时候创业大学生也赚小钱吧 ，不能算第一桶金 ，因为赚的不到第一桶金 ， 就是够花 ， 然后觉得美国还是太舒服了 ， 所以还是想回国 。 **陈晶** [7:18] 在美国觉得太舒服了指的是 ？ **黄清桂** [7:21] 就生活太无趣了 。 **陈晶** [7:22] 好山好水好无聊 。 **黄清桂** [7:24] 对 ， 太无聊了 ， 然后没有太多创业环境啊 ， 可能真的要去创业环境的话 ， 那得回硅谷啊 ，但硅谷也大部分是技术型的创业 ， 然后我就想说到最后我还是希望回国 ，因为在美国整个生活下来太枯燥了 ， 每天放学也好或者下班也好 ， 去沃尔玛没有地方去 ， 只能去沃尔玛 ， 连唱 K 的地方都没有 。 **陈晶** [7:44] 也不去 Party？ **黄清桂** [7:45] 也只有学校里面的 Party， 我又不太喜欢 ， 所以想回国 。 **陈晶** [7:49] 那是哪一年你毕业了之后 ？ **黄清桂** [7:51] 09 年， 然后就从美国申请工作回国内 。 那时候是想要先去做管培生 ， 所以在美国申请了以后就被派去美国了 ， 去通用电器 ，在 GE 做了 ， 再发我到北京的亦庄 ，在那边打工 。 **陈晶** [8:06] 那时候在 GE 做什么 ？ **黄清桂** [8:08] 销售管培生 。 **陈晶** [8:09] 销售 ？ **黄清桂** [8:09] 对 ， 做销售 。 **陈晶** [8:10] 在 GE 的工作体验怎么样 ？ **黄清桂** [8:12] 很好啊 ，因为 GE 是管培生的鼻祖嘛 ， 所以我那时候是搜索如果想要做一个管理者应该是一个什么样的职业规划 ， 所以管培生的这个项目就跳出来了 ， 然后我就搜索谁是管培生最强的 ， 全球出来了两个公司 ， 一个是通用电器 ， 一个是宝洁 ， 所以就是这两家公司都申请了 ， 然后 GE 先做了大概七八轮的一个面试 ， 最后一轮是到北京 ，20 个人选吧 ，在那边 。 **陈晶** [8:40] 小组面试 ？ **黄清桂** [8:41] 还不止小组面试 ，有点像比赛 ，20 个人， 然后那边有全国的区经理吧 ， 去面我们 20 个人， 清华大学的 、 北大的 、 上海交大的 、 广州大学的 ， 所以全部都是精英 ， 然后我是唯一一个从国外回来的 。 **陈晶** [8:56] 你当时什么大学的 ？ **黄清桂** [8:57] 国普渡大学 。 **陈晶** [8:58] 也是很好的大学 ？ **黄清桂** [8:59] 对 ， 大家就是在那边竞争 10 个职位 。 **陈晶** [9:02] 压力面试 ？ **黄清桂** [9:04] 对 ， 我算是一个挺内向的人哦 ，但是来到这边 ， 现在还有很多好朋友还在 GE，他们都很强 ， 真的是每个学校的精英出来的 ， 然后我算是可能里面最内向的那个人 ，因为是一个销售管培生嘛 ， 所以大家都在争啊 ， 就为了那个职位在争 ， 我就是不太想争 ， 我不太想争 。 **陈晶** [9:23] 所以在通用待了多久 ？ **黄清桂** [9:25] 待了小一年 。 你为什么这么快就想走呢 ？ 在那一年我事实上学到了非常多的东西啊 ， 然后在职位上面 ， 我的老板也好 ， 我的算是我的工作上面的老师 ，也是教了我很多东西 。 我们是医疗 ， 主要是卖 CT 啊 ， 卖这些医疗器械 。 我想了一下， 觉得医疗还是不太适合我 ， 我还是更喜欢互联网产品 ， 然后那时候 GE 是希望跟我签一个五年的协议 ， 这个是一个导火线啊 ， 如果是没有那个协议的话 ， 我可能还会再待 ，因为管培生他们也投资了很多钱在我们身上， 然后他希望我们能做个几年 。 我想了一下子 ， 几年太长了 ， 还是算了 ， 就出来了 ， 重新的去寻找更多的机会 。 **陈晶** [10:09] 当时其实是整个中国互联网创业刚有苗头 ， 就是在往上走的一个这个很起点的一个时候 。 当时你看到的机会是怎么样的 ？ ### 国内创业 **陈晶** [10:19] 你从通用出来之后选择去做了什么项目第一个 ？ **黄清桂** [10:22] 那个时候 10 年， 如果你去看互联网或者是创业环境 ， 可以说那个时候咖啡厅是完全不够的在北京 ， 咖啡厅无时无刻都是满的 。 那为什么呢 ？ 大家都在聊创业 ， 每个位置你去随便去听 ， 大家都在说他们的创业项目 ， 所以那时候车库就起来了 。 所以那时候国内也是刚刚有第一波像薛满子啊 、 徐小平啊 、 李开复的创新工厂啊 ， 这些突然的都起来了 。 我们也是搭了那一波 ， 我加入了一个创业公司叫国锋网啊 ， 我加入他们去做他们的 CMO， 帮他们把项目从 0 做到 1，在那边做了一年 。 那个项目是做我们叫做新中式设计师平台 ， 就是把中国一些设计师的产品在网上做销售 。 **陈晶** [11:10] 卖国内对吧 ？ **黄清桂** [11:11] 对 ， 卖国内 ， 主要很小众的东西 。 我们会合作的品牌 ， 例如像猎博 、 像花生记 ， 很多中国有名的设计师品牌都会在我们那边入驻 。 但是那时候算很早期 ， 我们跟很多风头聊了以后 ，他们觉得如果我们能再熬个几年， 可能会更适合 ，因为大家的收入也好 ， 去花钱去买这个设计理念也好 ， 还没有到的那个阶段 。 所以我们的产品被迫都是卖两三百人民币 ， 如果你拿花生记现在产品 ， 可能要翻五倍 。 所以现在他们就赚的很好了 ， 我们那时候毛利就太低了 。 **陈晶** [11:48] 所以就这几年新中式国锋的这个潮起来的很有势头 。 **黄清桂** [11:53] 就像美妆啊 、 华西子啊 ， 重新定义新中式对吧 ？ 所以这些东西事实上我们在十多年前就做了 ， 就是希望在服装饰品 、 化妆品 ，在各种产品上面附加中国元素 。 中国元素不是我们那时候的定义 ，不是说一双球鞋放个太极就是新中式 ，不是那样的 ，而是以中国的一些最原始的元素去想起 ， 例如太极阴跟阳 、 黑跟白 ， 那以这个概念去把产品重新定义 ， 把一些中国文化的一些元素用产品呈现出来 ， 就是我们定义的新中式 。 所以我们那时候一直在摸索 ， 如果你有一天问我 ， 我会不会再回去做呢 ？ 我还是想回去把这个项目给完成了 。 **陈晶** [12:36] 你自己对这个很感兴趣对吧 ？ 就对这个文化的东西 。 **黄清桂** [12:40] 特别是出来西方 ， 或者说像亚洲泰国这种中西文化相对比较融合的一个国度 ， 从管理理念也好 ， 从公司的发展理念也好 ， 我觉得东方文化 ， 特别是我们老祖宗传下来的一些东西 ， 我觉得特别好 。 我还一直灌输给我们的员工或者特别是人事 ，有一些我们的人事经理 ，他是受过西方教育的 ， 那他们做事都是要求对跟错 。 我说管人要求的不是对跟错 ， 就像我们中文文化 ， 为什么我们吃饭要个圆的桌子 ， 筷子上面是方的 ， 下面是圆的 ， 我们追求的是解决问题 ， 解决人的问题 ， 人本身就没有对跟错 ， 文化也没有对跟错 ， 只是更适合现在 。 **陈晶** [13:24] 通庸之道 。 **黄清桂** [13:25] 对 ， 所以这些东西 ， 我希望做一个文化输出的一个窗口 ， 透过产品也好 ， 透过其他的方式也好 ， 我希望把中国好的东西带出来 ， 分享给其他的伙伴们 。 **陈晶** [13:37] 所以你这个项目做了多久你就去做下一个了 ？ **黄清桂** [13:40] 国锋网做了一年 。 那为什么会没有做呢 ？ 就是因为项目的资金链断了 。 那资金链断了主要原因在股权架构 ，在初始的时候就出现问题 ，不允许投资人进来 。 所以也是在这个项目我学到了说 ， 股权架构在一开始就要定好 ， 如果定不好 ， 这个就导致到项目到底能不能继续下去 。 所以那时候我没有放弃 ， 就把整个理念做成一个集合设计师品牌 ，不去做自己平台了 ， 把这些设计师的产品放到我定的一个品牌叫做六合院 ，因为我那时候在北京嘛 ，在四合院的胡同里面每天在溜达 ， 然后突然想到要有一个比较中式的一个理念在里面 ， 那就换一下名字叫做六合院吧 ， 然后就把这个名字注册下来 。 六是一个六六大顺嘛 ， 是一个好的词 。 **陈晶** [14:28] 这个项目为什么后来也没做下去呢 ？ **黄清桂** [14:31] 那时候是借的钱做的项目 ， 借了 100 万 。 **陈晶** [14:34] 借这么多 ？ **黄清桂** [14:35] 对 ， 从朋友身上借的钱 。 **陈晶** [14:37] 所以没有拿风头 ？ **黄清桂** [14:38] 没有风头 ， 借了几个朋友的钱就做了 ， 然后把产品做出来了 ， 然后做到淘宝类目第一 ， 新中式设计师里面我们是第一名 ，但是就不赚钱 。 **陈晶** [14:47] 卖太贵了 ？ **黄清桂** [14:48] 卖太便宜了 。 **陈晶** [14:49] 卖太便宜了 ？ **黄清桂** [14:50] 对 ， 像我们做银饰品啊 ， 定的价大概是 100 多 200 多人民币 ， 那顾客过来会问什么问题呢 ？ 他说你的银是不是 99 的还是 95 的 ？ 我们说我们的都是纯银 ，99 以上的 。他说那多少克 ？ 我们说 6 克 ， 那时候一克银 6 块钱 。他说那银只有 36 块钱 ， 你卖 200 多块钱 ， 太贵了 。 所以用户事实上喜欢我们的设计 ，但不愿意为设计去买单 。他们的期望值可能产品就是一两百块钱 ， 送个礼 ， 很多还是要求几十块钱 。他说银就 30 多块钱 ， 你卖个七八十差不多了 ， 卖个 200 块钱 。 当然他们不知道我们做这些饰品的时候 ， 我们都是找最好的师傅 ， 所以在北京里面是做金啊 ，因为如果做银的师傅 ， 事实上他们都是批量做 。 那时候确实银饰品在国内都是 95 银为主 ， 然后做镀银 ， 卖的价格确实就几十块钱 ，而我们的产品设计理念很强 ， 工艺要求的很强 ， 像镂空啊 ， 各方面的工艺 ， 所以都找的是做金的师傅去做的 ， 一个工就要几十块钱 ， 所以成本非常高 。 那时候做这个项目的时候 ，不知道我们毛利 30， 我觉得很够了 ， 哇 ， 毛利 30 块钱对吧 ？ 卖 100 块钱 ， 我能有 30 块钱去做营销啊 ， 做运营的 。 结果到最后学到最大的就是 ， 如果你在平台做生意 ， 毛利 30 就走不过来 ，是亏钱的 。 如果我那时候的毛利是 50， 我就赚钱了 。 **陈晶** [16:11] 因为那时候很多钱还是要投去买直通车什么的 。 **黄清桂** [16:15] 对 ， 直通车啊 ， 淘客啊 ， 上聚划算啊 ， 然后大家都包邮嘛 ， 平均一个单包邮得 10 块钱人民币 ， 所以很快就把 100 万花了 ， 大概一两年对吧 ？ 所以就启动了下一个项目 。 **陈晶** [16:27] 所以你当时借的 100 万花了之后， 相当于你欠款欠了 100 万 。 **黄清桂** [16:33] 对的 。 **陈晶** [16:33] 抱着 100 万的欠款开始了第二个 ， 下一个项目 。 **黄清桂** [16:37] 下一个项目 ， 然后就想着说下一个项目一定要选择一个市场份额稍微大一点 ，不能那么细 ，因为那时候淘宝在做的是小而美 ， 小而美的品牌有流量支持啊 ， 所以我那时候就做小而美 。 但是做到第一以后 ，也就那个量 ， 一个月也就百来十万的一个量 。 如果你要去提高那个量 ， 你就要去开始教育别人去喜欢新中式的产品了 ， 那营销费用就很高 。 就学到了两个点 ， 一是毛利的问题 ， 二是品类选择 ， 要选择市场份额更大的一个品类 ，不然你做到第一也很小 ， 事实上支撑不了公司的发展 。 ### 出海泰国 **陈晶** [17:14] 所以接下来就开始看海外的市场了吗 ？ **黄清桂** [17:17] 对 ， 开始拿着我的美国的经历 ， 还有国内的电商的经历 ， 美国的自己的平台 ， 包括在亚马逊 、eBay 做书的时候也玩过 ， 然后淘宝 、 京东在国内的自己平台的经验 ， 想要看看把这些学到东西都融合在一起 ， 去找新的机会 。 所以同时在国内找机会 ，也在国外找机会 ， 然后发现了那时候在东南亚是没有任何一个电商 ， 所以就我觉得应该去看一看 。 **陈晶** [17:45] 那时候其实 Lazada 刚在东南亚开始做 。 **黄清桂** [17:48] Lazada 我们都没出来 。 **陈晶** [17:49] Lazada 我记得是 12 年成立的对吗 ？ **黄清桂** [17:51] 对 ，他们成立的时候跟我们就同个时候成立 。 所以我那时候在调研的时候 ， 就发现 ，因为我那时候京东在国内开始火了嘛 ， 正品为主的一个平台 ， 卖的是 3C， 我又想到我自己是技术男对吧 ， 我也想去做 3C， 然后就在 3C 这一块做了很多的调研 ， 然后发现 Lazada 要去做 3C， 所以他们跟我算是同时起步吧 。 那我就想说别人做 3C 了 ， 我还能做什么 ？ 我就调研了母婴 ， 调研了鞋 ，因为在鞋这块在美国做的很好 ， 像 foot locker 啊这些做的很好 ， 然后旅游啊 、 团购啊 、 美妆啊都做过调研 ， 然后发现美妆是一个起步可以比较快 ， 风险比较低 ， 需求快速增长 ， 电商能赚钱的一个品类 ， 所以就进军了美妆 。 **陈晶** [18:40] 当时为什么觉得 Lazada 做了 3C， 所以你肯定做不过他们 ？ **黄清桂** [18:44] 因为知道 Lazada 的背景 ， 人家有钱 ， 然后 3C 是非常压库存的一个模式 。 **陈晶** [18:51] 对 ， 货值很高 。 **黄清桂** [18:52] 对 ， 需要提前压货 ， 这块我们做不来 。 虽然知道大部分的 3C 产品都是从国内啊 ， 特别是卖卖硬盘对吧 ， 内存啊这些 ， 我从小都在广州电脑城那边非常了解 ， 一个成本多少钱啊 ， 卖多少钱 ， 毛利多少钱都知道 ，但是没有那么雄厚的资金链啊 ， 所以就选择了做团购美妆的这个项目 。 **陈晶** [19:14] 其实当时国内最火的做团购美妆的 ， 可能早几年的大家就都知道 ， 就是当时成欧做的这个聚美优品 ， 成欧和戴宇森 ，他们两个合力创办的聚美优品 ， 比你们没有早两年，10 年开始创立的 ， 然后四年后其实就上市了 ，但是是非常风头正盛的 。 **黄清桂** [19:33] 对 ， 所以那时候就看到垂类平台在国内做的好一点的 ， 就是像聚美啊 、 乐丰啊 ， 当然还有服饰类的 ， 像蘑菇街啊 、 美丽说啊 ， 现在说起来都 14 年前了哈 。 所以我那时候拿了那国内的一些经验 ， 包括国内一些模式 ， 比较成熟的模式做参考 。 最开始当然是想复制一下国内的模式了 ， 然后就拿了那个聚美的模式 ， 想在这边试试看 ， 然后网站在国内就做了 ，在北京找了几个朋友 ， 然后我自己也加入在里面开发 ， 几个月就把产品开发出来了 ， 然后就上线了 。12 年是把公司给成立了 ，13 年上线的 。 **陈晶** [20:15] 所以当时选择的就是非常准确的是选了泰国美妆这个市场 ， 主要还是觉得泰国的美妆本身就是当时就已经是一个很大的产业了是吧 ？ **黄清桂** [20:24] 对 ， 泰国人很喜欢美 ， 对医美也好 ， 对任何的美他们都愿意花钱 ， 所以觉得这个生意在泰国可以做 。 **陈晶** [20:34] 但当时你判断这是一个多大的市场 ？ **黄清桂** [20:38] 那时候啊 ， 根本没有这概念 ， 那时候互联网刚起步 ，也没有说现在有什么大数据啊 ， 可以查这东西 ， 只知道在这边美容产品都卖得很好 ， 然后新兴的很多品牌大家都买不到 ， 所以要解决大家买不到这些产品的一个渠道问题 。 对 ， 用互联网的一个优势 ， 我们不需要去开很多店 ，但如果客户要找到这个产品 ， 如果我们能去找到这个产品的货源 ， 拿来卖 ， 就能卖出去 ，是这样一个切入点 。 **陈晶** [21:10] 其实当时聚美在国内 ， 后来他们主打的一个口号就是全球去拿货 ， 然后保证正品嘛 。 **黄清桂** [21:15] 对 。 **陈晶** [21:15] 但是后来其实因为卖了一些假货 ， 口碑也比较差 ， 然后包括当时中国出了一个跨境的一个海关税的一个新的政策 ， 一下子就把他们的这个成本给拉上去了 。 **黄清桂** [21:27] 对 。 **陈晶** [21:27] 然后包括他们做自营这个事情 ，也让他们的利润减少了非常多 ， 就后来出现了种种问题 ， 所以其实是在 20 年私有化了 ， 市值是相对于最高点跌掉了 94%。 还有包括你刚提到的那些服饰类的垂类的电商 ，其实基本也有的就破产了 ，有的也很小很小了现在 。 现在其实国内真的做的还可以的 ，有一点规模的就是唯品会 ， 还有得物这些 ， 都是相对比较高客制的 ， 然后要么就是品牌清库存的这种模式 。 **黄清桂** [21:57] 对 。 **陈晶** [21:57] 所以当时你选择做聚美优品的这个模式到泰国来做 ， 实际上遇到的一个市场反馈是怎么样的 ？ **黄清桂** [22:05] 一开始反馈很好 ，因为那时候都没电商 ，但是问题在于哪里 ？ 整个基础设施在电商这块完全没有 ， 大家对电商的了解也没有 ， 大家从来都没有在线上买过东西 。 所以我们作为跟 Lazada 最先进入电商的这个玩家 ， 事实上要花大量的精力去教育客户在线上买东西的风险的问题 ， 特别是我们那时候没有什么钱啊 ， 就家里攒的还有自己攒的十多万块钱 ， 就把这个项目做了 ， 成立起来了 。 **陈晶** [22:34] 当时其实你们面临淘宝早就可能更早的时候面临的一个问题就是 ，因为早几年中国国内电商没有支付的时候 ， 大家其实是去邮局汇钱嘛 ， 把邮局的钱汇给那个卖家 ， 然后卖家再发货这样 。 **黄清桂** [22:48] 对 。 **陈晶** [22:48] 当时淘宝面临一个问题就是 ， 到底是卖家先发货还是商家先给钱 ，他中间缺一个担保方 ， 然后这个也是为什么后来支付宝诞生 ， 蚂蚁能够长这么大的今天的一个起点 。 那个时候你在东南亚看到的一个情况是怎么样的 ？ **黄清桂** [23:02] 确实就是遇到同样的问题 ， 大家支付还是去网银转账 ， 转完账以后我们需要客服去验账 ， 到底这个钱财务有没有收到 。 因为泰国很多诈骗 ， 确实有发现不少的例子 ， 就是客户传了假的付款凭证 ， 自己 P 的图 ， 所以在我们业务量又没那么大 ， 然后又要去验证这些东西 ， 事实上对我们初始团队事实上挺大压力的 。 我们就几个人， 然后自己打包 ， 然后自己去邮局发货 ， 没有快递公司 。 **陈晶** [23:31] 那时候极兔也没有起来 ？ **黄清桂** [23:33] 极兔太早了 ， 极兔可能就四年前四五年捡起来 ， 这边只有邮局 ， 所以我们自己有一辆小货车 ， 就我们自己跟我哥把货拉到邮局 ， 自己一件一件给邮局 ， 这样从这样的一个起步开始的 。 **陈晶** [23:48] 主见这些问题是怎么被解决的这些基础设施 ， 还是说其实很长一段时间都没有被解决好这些基础设施的问题 ？ **黄清桂** [23:55] 需要好多年， 所以你看如果看 Konvy 的发展历史 ， 它不会像国内那么爆发那么快 ， 就是因为前期 5 到 6 年， 整个环境都没有物流 ， 没有支付平台 ， 没有 APP， 就是一个网站销售人工汇款 ，以这样的一个环境去做 ， 所以前期都会比较慢 。 ### 早期困境 **陈晶** [24:13] 所以那个时候拿融资对你们来说也是很难的对吗 ？ **黄清桂** [24:16] 没有什么融资 ， 那时候在国内的经历不是融资环境不错嘛 ， 所以我在想泰国也见见投资人， 然后问问朋友啊各方面 ， 没有人愿意投电商 ，不懂电商 。 **陈晶** [24:28] 那时候见的投资人是国内的还是东南亚这边的 ？ **黄清桂** [24:31] 东南亚的 ， 国内就股票团 ，他们国内都投不过来 ， 对 ，他们都不知道泰国有电商吗 ？ 所以后来就靠自己 ， 然后很庆幸的是有朋友愿意给我们做了第一笔的甜食投资 ，在泰国的朋友 。 **陈晶** [24:48] 当时拿了多少钱 ？ **黄清桂** [24:49] 拿了一两百万人民币 。 **陈晶** [24:51] 那其实也不多 ， 当时是怎么说服他们拿出来这笔钱的 ？ **黄清桂** [24:56] 第一呢 ，他是我的同学的家里人， 从小认识 ， 知道我的为人 ，他父母从小就看着我们长大 ， 所以觉得我比较靠谱 ， 然后他们也算是比较知道全球的电商的一个已经开始在起步 ， 虽然是个风险 ，但他们也觉得这个是个机会 ， 所以他们现在还是我们的一个很重要的股东 ， 到现在 。 **陈晶** [25:21] 所以你们其实经历了好几年都有这种基础设施非常不完善的情况下， 就是靠一个网页 ， 然后货是从哪来的 ？ **黄清桂** [25:29] 货都是从本地的经销商采的 。 **陈晶** [25:31] 就是货是已经在本地的仓库了 ？ **黄清桂** [25:34] 货已经是 ， 例如像有一些品牌代理方 ，他们知道韩国有一个品牌卖得很好 ，他们就把他货进过来泰国了 ， 然后他们需要找渠道卖 ， 那就交给我们 ， 我们帮他卖 ， 都是一样的方式 。 **陈晶** [25:47] 所以一开始你们转了品牌卖的是日韩的品牌 ？ **黄清桂** [25:50] 主要是日韩的品牌 。 **陈晶** [25:52] 对 ， 我也记得中国早两年其实就日韩的品牌很火什么的 ， 爱丽小屋什么的 ，但这两年大家好像不怎么再买日韩的这种小的品牌了 。 **黄清桂** [26:00] 对 ，因为中国品牌的崛起嘛 ， 对 ，但是这个也到这几年了 ， 就是这近三四年疫情的起点 ， 所以我们早期都是卖日韩品 ， 很多新兴的日韩品牌崛起 ， 如果是比较老一点牌子 ， 像资生堂的洗面奶啊那些 ， 这些也会在前期卖得非常好 ， 所以解决了问题就是客户开始相信 Konvy 这个公司在泰国的存在以后， 大家就很愿意去买 ，因为这些产品其他地方买不 到 。 **陈晶** [26:28] 为什么你们能拿到别的地方买不到的货呢 ？ **黄清桂** [26:30] 因为这些品牌没有能力去进渠道 ， 例如像泰国主要还是线下渠道为主 ， 就是屈臣氏 ， 你进个屈臣氏的成本很高 ， 那个屈臣氏也不想要你的品 ，但是有很多小玩意儿 ， 新兴的品牌大家都喜欢买 ，不是很大的人群啊 ， 是一个精准的人群喜欢这个品 ， 那买不到 ， 那事实上我们就解决了这个问题 。 **陈晶** [26:50] 比如说什么小品牌 ， 它对于进屈臣氏这个渠道对它来说价格太高了 ？ **黄清桂** [26:54] 那最简单像韩品的 ， 例如说 skinfood， 或者说你刚才说的爱丽小屋啊 ， 这些品牌他们在韩国不小 ，但在这边是没有一个正规的渠道 ， 自己没有进来 ， 所以他们是通过第三方的一些进口商把货进到这边 ， 然后做销售的 ， 所以他们这种品牌也没办法去做入驻 ，因为屈臣氏的位置很有限 ，他们还在卖欧莱雅啊 ， 卖这些大牌 ， 所以这些品牌都会想要找新的渠道 ， 然后刚好我们就在那边 。 **陈晶** [27:24] 所以其实是抓住了就这一部分这个品牌的需求 ，他们需要一个新的卖的这个渠道 。 那你觉得什么时候这个情况是有改善的 ， 就是整个基础设施有改善 ？ **黄清桂** [27:36] 应该得到 16 年吧 ，3 到 4 年后， 开始物流公司起步了 ， 完成了 。 **陈晶** [27:42] 就以极兔为起步为代表 ？ **黄清桂** [27:44] 极兔在这边得到三四年前极兔才进来的 。 **陈晶** [27:48] 就到 20 年前后极兔在泰国 。 **黄清桂** [27:51] 对 ， 那个那时候一开始是 Carrie， 嘉义就是香格里拉 ， 还有嘉义集团下面的 ，也就是马来西亚首富他的旗下的金龙油 ， 国内的金龙油 。 **陈晶** [28:02] 金龙鱼的那个油 ？ **黄清桂** [28:03] 金龙鱼 ， 金龙鱼那个油 。 **陈晶** [28:05] 做的一家物流公司 。 **黄清桂** [28:06] 因为他们本来就做海运嘛 ， 然后他们觉得物流公司在电商的环境里应该是一个风口 ， 然后 。 **陈晶** [28:13] 付款是谁来解决的 ？ **黄清桂** [28:14] 付款的就很多新的公司出来了 ，在那几年就很多互联网的支付公司开始起来了 ， 然后阿里也开始布局这边 ， 投资了泰国的好几家支付公司 ， 然后我们要解决什么东西呢 ？ 就是正品的问题 ， 很多客户现在在去 Lazada 买货 ， 货品参差不齐 ，也不知道是哪一些正品还是假的 ， 所以我们就打的是百分百正品的这个形象去推 ， 然后这样就又收获了一大笔的客户 。 **陈晶** [28:42] 当时你们怎么保证说你们的品能够都是正品 ？ **黄清桂** [28:46] 自己要介入供应链嘛 ， 到底是谁在泰国进的货 ， 从哪里进的货 ，是公司还是个人， 从这种资质开始考核 ， 对 ， 保证这个货源 ，他们的货源是保真的 ， 然后也是那个时候开始推出了第一版的 APP， 我们跟 Lazada 是最早推出 APP 的在泰国 ，也是走在前面 。 **陈晶** [29:05] 那个时候其实 Lazada 也有开始做美妆了 ，因为它是一个综合类的电商平台嘛 ， 虽然它 3C 是很强的 ，但是其实服饰美妆它也都是有做的 ， 包括那两年其实竞争很激烈的两家 ，在东南亚这边两家电商平台 ， 一个是 Lazada， 一个是 Shopee，他们的其实很多补贴的这种政策是非常的激进的 ， 包括这个 Shopee 当时就非常坚决的做包邮这个事情对吧 ？ 当时你们是怎么跟他们竞争 ， 怎么竞争的过他们呢 ？ **黄清桂** [29:31] 虾皮得 15 年才进来的吧 ， 所以我们跟 Lazada 是比虾皮早了三四年， 所以那时候泰国除了虾皮 ，Lazada 还有 11th Street，11 街 ， 韩国的 ，Rakuten， 日本的 ， 好几家电商网站的 ， 然后后来京东也进来了 ， 大家开始厮杀 ，但是美妆在那个时候都不是大家的专注 ， 大家专注的还是在 3C，因为那时候 3C 整个市场份额要大美妆很多 ， 从 GMB 角度 ， 从 GMB 角度大很多 ， 所以大家手机 3C 都在抢这个市场 ， 没有时间太去管我们美妆 ， 直到 17 年、18 年吧 ， 大家才开始去注重第二 、 第三品类 。 **陈晶** [30:10] 所以其实那时候补贴的主要是 3C 这些品类对吗 ？ **黄清桂** [30:13] 对 ， 然后还有一个新的问题就是 ， 虽然他们想做美妆 ，但是美妆品牌没有入驻 ， 那时候大部分的品牌是没有入驻 Lazada、 虾皮的 ， 所以 3C 这些东西事实上 Lazada、 虾皮都是自采着卖 。 **陈晶** [30:25] 美妆他们是怎么做的 ？ 也是自采吗 ？ **黄清桂** [30:28] 不是 ， 到后期电商开始更为成熟了以后， 更多更多的品牌才有成立了电商部 ， 才会去入驻 Lazada、 虾皮 ， 然后没有能力的去做自己电商部的 ， 大部分都是通过 Konvy 去入驻这些平台 。 **陈晶** [30:44] 相当于你们是这些品牌的一个代理商 ， 然后帮助他们入驻到这些电商的平台去 。 **黄清桂** [30:49] 对 ，是他们的一个电商渠道商 。 **陈晶** [30:51] 所以 14、15 年的时候 ， 东南亚这边的基础设施开始慢慢的起来 ，其实核心是因为中国的很多的投资者开始投钱到这边来 ，是因为这个原因吗 ？ **黄清桂** [31:01] 不是 ，是因为中国电商的崛起 ， 让全球的电商在其他国家的信心起来了 。 对 ，因为电商从全球以前都是以日本跟美国为主导的一个方向 ， 中国电商的崛起让大家重新对电商有一个新的概念 ，有垂类的电商啊 ，有各种各样的电商 ， 然后能做得这么大 ， 新的整个电商互联网生态化的崛起 ， 然后从资本市场对这些互联网产品的热衷 ， 导致了整个全球很多 新的电商的崛起 ， 中国的投资者还没出来 ， 这些都是全球的投资者 。 **陈晶** [31:43] 所以那时候你 14、15 年的时候 ， 你有开始在泰国这边接触一些来自全球的投资者吗 ？ **黄清桂** [31:48] 泰国还比较慢 ， 还没有投资者 ，但是如果你去看新加坡啊 ， 就会发现很多风头开始从新加坡那边起来了 ， 包括像红杉啊 ， 这些全球比较大的一些 VC 机构 ， 开始在东南亚会设立他们的办公室 ， 然后开始看项目 ，但是看的主要还是印尼的项目 。 **陈晶** [32:09] 因为大家都相信印尼是最大的市场 。 **黄清桂** [32:11] 对 ， 确实他们就是东南亚最大的市场 ， 所以办公室才刚刚建立 ，在新加坡刚刚建立 ， 要去看当然是去看最大的 ， 没可能去看最小的 ， 或者看到第三 、 第四的 。 **陈晶** [32:23] 那时候大家关注的是像 Grab、Shopee、Lazada 这样的大项目对不对 ？ **黄清桂** [32:28] 对 ， 所以那时候 Tokopedia 也好啊 ，Lazada、 虾皮啊这些 ，他们的整个生态就发展得非常好了 ， 包括代运营公司帮助这些品牌在 Lazada、 虾皮卖货 ， 受到了非常多的追捧 。 **陈晶** [32:42] 那时候其实大家赌的是我们在东南亚能赌中下一个美团 ， 下一个京东 ， 下一个淘宝 ， 这是大家看中的大的机会 ，但其实它没有溢出到你们这样相对小的项目上来 。 **黄清桂** [32:53] 对 ，因为第一呢 ，有更大的 ， 那当然先赌更大的 ，因为本身就没有太多资本 ， 所以那时候能投到他们那些虾皮这些的 ， 事实上已经都退出了 ， 算是阶段性成功 ，他们已经很多前期的投资人在虾皮上市的时候都套了很多线 ， 都出来自己做新的 VC 了 ， 包括支付啊那些算是已经阶段性的退出很多项目 ， 到现在虾皮 、Grab 都已经成熟化了以后， 事实上大 家才会对垂类开始去看 。 ### 融资之路 **陈晶** [33:23] 所以其实你们实际上是在 22 年拿到了 A 轮的融资 ， 然后在今年年初拿到了 A+ 轮的融资 。 **黄清桂** [33:30] 对 ， 我是 21 年在疫情中开始做风投的整个融资计划 ，因为只有在那个时候泰国才开始有 VC 在看 。 **陈晶** [33:41] 在 21 年才有 VC 进入泰国市场 。 **黄清桂** [33:44] 对 ， 可以这么说吧 ， 包括一些 family funds， 家族基金也好啊 ， 大家开始对互联网更重视了 ，因为疫情嘛 ， 大家都卖不了货 ， 所以无论你是从一个风险分散的一个角度来看 ，因为大家以前投的都是线下零售 ， 大家觉得线上就是烧钱 ， 就会变成说线上还是要 ， 如果再来是疫情怎么办 ， 对不对 ？ 所以疫情开始以后， 很多基金开始往互联网这块去看 ，也就在那个时候我开始了接触了全球的基金跟风投 。 **陈晶** [34:15] 在中国好像这样 ， 可能也是我了解不够多 ， 好像很难想到像你们这样的项目 ， 就是一个垂类的电商的平台 ， 然后活了快 10 年的时间 ， 然后快 10 年之后才拿到了第一笔风险的投资 ， 就在中国这样的项目要么早就死了 ， 要么长不大 。 **黄清桂** [34:32] 对 ， 所以我们第一轮的 A 轮投资人， 我问他为什么投 Konvy，他说就跟你刚刚说的啊 ，在这过去的这 10 年里面 ， 电商环境事实上有一个 3 到 4 个大的变化 ， 事实上有很多项目已经死掉了 ， 包括 11th Street，11 街这么大的 ， 背后是韩国的几大集团都死掉了 ，而 Konvy 在过去 10 年在没有资本的扶助下还能一直增长 ， 还能一直存活 ， 一定是哪里做对了 ， 所以他们就 很有信心去投 。 我们那时候除了我那朋友的天使投资 ， 事实上大部分都是靠银行贷款做下来的 ， 银行贷款在泰国很难 ， 所以都是个人担保 ， 全部都是以公司还有个人全部担保 ， 贷了有几千万人民币 ， 就靠我们公司自己的现金流贷款 。 **陈晶** [35:16] 所以在泰国融资并不容易 。 **黄清桂** [35:18] 没有融资 。 **陈晶** [35:19] 没有融资 ， 全靠借款 。 **黄清桂** [35:21] 对 ， 我们就靠借款 ， 所以整个东南亚泰国的创业圈事实上是很少的 。 **陈晶** [35:26] 那这些贷款就不断地靠赚了钱就还上， 赚了钱就还上 。 **黄清桂** [35:29] 应该是说他看到我们公司一直有增长 ，也不太亏钱 ， 亏得不多 ， 然后生意越做越大 ， 所以像我们如果能做 1 亿的现金流 ， 那他就给我一两千万的贷款 ， 所以他们风险很少 。 **陈晶** [35:43] 然后给你的这个利息也不高 。 **黄清桂** [35:45] 高 。 **陈晶** [35:46] 也很高 。 **黄清桂** [35:47] 8 到 9 个点 。 **陈晶** [35:48] 那很高啊 。 **黄清桂** [35:49] 对 ， 所以我们就给银行打工嘛 ， 对 ， 我们算是就给银行打工那 10 年 。 **陈晶** [35:53] 那真的很不容易 ， 你们这 10 年就是纯靠贷款活了下来 ， 这 10 年还是在亏损的对吧 ？ **黄清桂** [35:59] 对 ， 都亏损 。 **陈晶** [36:00] 一年会亏多少大约 ？ **黄清桂** [36:02] 平均 10% 吧 。 **陈晶** [36:04] 所以这 10 年的时间其实就是在一个巨头竞争并没有很激烈的一个赛道上， 就自己你们的这个增长的幅度是怎么样的 ？ 就是我知道其实去年你们一年的营收是 3200 万美元对吧 ？ **黄清桂** [36:17] 那个是前年，2022 年 。 **陈晶** [36:19] 去年的营收是多少大约 ？ **黄清桂** [36:21] 去年的话是翻了一倍 。 **陈晶** [36:23] 所以去年到 6400 万美元 。 **黄清桂** [36:25] 对 ， 差不多 。 **陈晶** [36:26] 去年是增长最快一年吗 ？ **黄清桂** [36:28] 对 ，因为有钱了嘛 ， 所以敢放手地去做 ， 然后布局也比别人布局得更深一点 。 以前的话平均增长大概每年三四十 ， 很稳度的一个增长 。 **陈晶** [36:42] 增长主要靠的是引入更多的这种品牌对吗 ？ **黄清桂** [36:45] 就是把事情好好做 ， 对 ， 引入品牌 ， 然后获取更多客户 ， 把客户留下来 ， 比较健康的一个增长 ， 然后小亏 ， 赚一点就投一点 ， 赚一点投一点 ， 这样的方式去做 。 **陈晶** [36:57] 其实你们也没有 ，因为国内很多的公司真的快死的也快是因为它有风投的压力 ， 投资人是需要看到你很快的这个增长的 ， 才能不断地进入下一轮 ，不断进入下一轮 。 你们其实反而没有这样的压力 ， 反而能够活得相对从容一点 。 **黄清桂** [37:11] 对 ， 确实拿了钱太快 ， 风险太大了 。 如果你真的去看国内的项目 ， 如果他们不是 ， 当然有坏有好了 ，但是如果很多项目就是真正他们把他们产品做好 ， 然后把线拉长 ，他们反而不会死 ， 就是那些风投 ， 大部分风投把他们压死的 。 所以我跟风投谈 ， 我就说我们公司是以这样的增长环境做下来的 ， 我们要做的是长远的一个公司 ，不是套个线然后就走了 。 如果套线走 ， 我可能早就套线走了 。 从 24、5 岁到现在 37 岁 ， 已经把人生很重要的 10 年奉献给了这个公司 ， 所以也希望把这个公司在接下来的 10、20 年做到一个不一样的规模 。 所以我要求的是资本不要太过度地介入我们的战略方向 ， 希望我们把自己的事情做好 。 **陈晶** [37:59] 但是你这一轮今年年初这一轮的领头是阿里 。 **黄清桂** [38:03] 算吧 ，因为这一次是有三家一起进来 ，他们算是两家一起领的吧 ， 菲律宾的一家家族企业跟阿里一起是算是双领 。 **陈晶** [38:13] 阿里对你们会有什么要求吗 ？ **黄清桂** [38:15] 没有 。 为什么会选择阿里呢 ？ 回到我的刚刚跟你分享的 ， 阿里有很多好的产品 ， 阿里有很多好的理念 ， 从技术布局也好 ， 从整个马老师的理念也好 ， 事实上都是希望把中国的一些好东西 ， 从最早的阿里的阿里巴巴网站 ，不是淘宝 ， 把好的产品卖给其他国家 ， 到现在阿里的全球化布局 ， 从文化的投入 ， 包括电影类啊 、 游戏啊 、 支付啊 ， 全球布 局了很多东西 ， 到接下来的 AI、 大数据 ， 我是很看好这些方向的 ， 所以我是希望能跟国内的一些技术型公司有一点交际 ，也比较便于我以后公司往这块技术去拓展方向 。他们没有要求什么 ，他们就是一个纯投资人的一个角度 。 **陈晶** [39:04] 明白 。 所以听起来你其实在过去 10 年的时间 ， 你也是还是挺能耐得住性子的 ，因为国内很多创业者我理解其实也是非常渴求增长的对吧 ， 就是不增长就会死 ， 大家的这个对增长的渴求是非常高的 ，但似乎就你们同样也在增长 ，但似乎你的这个激烈程度没有那么高 ，是不是也是受限于泰国这个市场本身 ， 它很难做非常快的增长 ？ **黄清桂** [39:28] 一定是跟这个原因是相关的 ， 就是整个互联网它并没有像国内的增长那么快 ， 这是第一 。 第二呢 ， 已经失败过好几次了 ， 所以对失败这种或者是这种做创业的挫败感已经有一些经验了 。 我看了一本书 ， 别人说的 ， 如果你是把创业看成一个两到三年一个项目 ， 那你竞争对手会非常多 ，但是如果你把这整个事情拉到 10 年， 事实上能锁下来的竞争对手就极为的少 ， 所以我就以这样的一个思维方式去把这条线拉长了 。 所以我现在看的东西都是以接下来 10 年的布局去看的 ， 所以我不管你旁边的人多么厉害 ， 竞争对手多么的强 ， 跟我都没有太大关系 ，因为可能会走的路完全不一样 。 大家都在抢说今年我要做多少利润 ， 多少增长多快 ， 对于我来讲 ， 我是希望公司能再存活个几十年 。 **陈晶** [40:22] 你们现在有利润了吗 ？ **黄清桂** [40:24] 上一年有利润的 ， 我们公司事实上有盈利能力的 ， 只是要不要有盈利 ， 要不要快速增长的这个方向 ， 所以我们还是在做大量的投入 ， 包括技术的投入 。 我跟你说我们的电商系统可以算是东南亚数一数二的 。 **陈晶** [40:39] 是吗 ？ **黄清桂** [40:39] 东南亚数一数二 ， 对 。 **陈晶** [40:41] 仅次于 Lazada、Shopee。 **黄清桂** [40:42] 他们都不算 ，他们不算 ，他们的跟我们系统不一样 ，因为他们算是一个 marketplace。 **陈晶** [40:47] 你们不是 marketplace 的 ？ **黄清桂** [40:48] 我们不是一个 ， 我们是一个零售系统 ， 我们不是驻住 ， 品牌驻住 ， 官方驻住 ，但是他们全部的货都是跟我们直接对着进我们的仓 ， 我们不是做第三方 。 **陈晶** [40:57] 所以相当于你们其实是京东的模式 。 **黄清桂** [40:59] 对 ， 更重 ，但是要保证质量 ， 保证服务 ， 正品的把控 。 **陈晶** [41:05] 但京东是自己做物流的 ， 你们呢 ？ **黄清桂** [41:07] 我们不做物流 ，但我们做仓储 ， 所以我们的包括仓储的投入 ， 接下来自动仓也好啊 ， 这些都是我们会花很多钱去做的 。其实京东其实现在也非常想把这个化妆品然后服饰这个做起来 ，但是它做服饰很大的一个问题就是服饰 SKU 太多了 ， 就入仓它的这个问题就会非常大 ，SKU 太多你没法大量的去备货的 。 **陈晶** [41:32] 对 ， 风险也很大 。 **黄清桂** [41:33] 但化妆品是不是不存在这个问题 ？ **陈晶** [41:35] 存在 。 **黄清桂** [41:36] 也存在 。 **陈晶** [41:36] 它 SKU 很多 。 **黄清桂** [41:37] 你们怎么解决这个问题的 ？ 所以这个是一个壁垒嘛 ， 例如说你现在一个新的创业型公司想要做我这件事情的话 ， 事实上难度非常高 ， 做项目考察他们算了一笔账以后就觉得不做了 ， 就是因为我们已经前期做了很多的大量的工作 ， 成本在前期跟现在是无法比的 ， 包括获客也好 ， 流量成本也好 ， 你现在去做跟 10 年去做是 10 倍的成本 ， 所以我们客户已经在早期就获取了 ， 现在是留存 ， 然后再部分的获薪 。 如果任何一个平台现在去做同样的东西 ， 它的成本比我多非常多的 ， 然后他们去跟品牌对接 ， 品牌给他们的价格各方面也不会好 ，因为一开始你做没有可能做好 ， 除非你大量的补贴 ， 如果你大量补贴你就会亏很多钱 ， 所以算下来事实上不太合理 。 **陈晶** [42:24] 你们怎么解决化妆品 SKU 很多这个问题 ， 库存很高这个问题 ？ **黄清桂** [42:29] 在供应链这块投入大量的技术去把控 ，在泰国这边招数据型的人才非常的难 ， 所以前期我们做供应链 ， 我们有几十号人专门在盯这一块 ， 会发现的单独一个人的产出非常的低 ， 所以自己建了一套智能系统去做库存的把控 ， 包括供应链的补货也好啊 ， 各方面都是自动化的 ， 智能化吧 。 **陈晶** [42:53] 因为我们之前其实跟京东深入交流过 ，他们也是做了这样一套系统 ，他们能够做到就预测某一个地区某一个仓库接下来需要多少货 ， 然后他们根据这个预测去订货 ， 然后订了货之后怎么去快速的送到消费者的手上去 。 物流这套系统 ， 包括他们的系统其实跟供应商的系统也一定程度上是打通的 ，他们知道供应商大概我需要这个货你的仓库里还有多少 ， 你多久能够补过来 ， 所以他们也是通过这套的系统去管理他们的这个库存的 ，其实你们这个需要做的事是类似的对吧 ？ **黄清桂** [43:24] 对的 ，但是就像京东这么大的一个公司 ， 事实上这套系统我们自己就已经有了 ， 自己开发了 ，但是技术的开发投入 ， 如果任何一个新兴公司来做的话 ， 成本都会非常高 ， 然后市场又不够大 ， 单独这一点就能遏制掉很多的创业项目在东南亚 。 拿简单来算吧 ， 像要做我们 Konvy 现在这套系统 ， 可能要花个几亿块钱 ， 那这几亿块钱你在国内面对的是 20 倍的市场 ，在泰国面对的是 5% 的市场 。 **陈晶** [43:51] 没必要 。 **黄清桂** [43:51] 对 ， 算下来就亏本 ，而我们怎么去控制呢 ？ 第一呢 ， 我是技术出身的 ， 就像其他的一些电商大佬一样 ， 技术壁垒这块非常重要 ， 能怎么样在技术这块把效率做得比别人强 ， 非常重要 ， 所以我在这块的成本控制得非常好 ， 我们整个技术投入的成本控制在 4% 以内 ，但如果相比其他的在东南亚 ， 技术成本占到大部分公司 10% 到 15%。 **陈晶** [44:17] 你们怎么解决人这个问题的 ？ 你说其实招这样技术的人很难 。 **黄清桂** [44:20] 我们的技术全部还在国内 。 **陈晶** [44:22] 全部在北京 ？ **黄清桂** [44:23] 已经移到三线去了 ，以前都是在北京 ， 现在全部都挪到汕头去了 。 **陈晶** [44:27] 就在汕头招技术员还是 ？ **黄清桂** [44:29] 从广深招技术人员回汕头 。 **陈晶** [44:32] 这样做 ？ **黄清桂** [44:33] 对 。 **陈晶** [44:34] 他们愿意回汕头吗 ？ **黄清桂** [44:35] 回家嘛 。 **陈晶** [44:36] 就招家就是汕头的人 ？ **黄清桂** [44:38] 对 。 **陈晶** [44:39] 这样他们的成本也低了一点 。 **黄清桂** [44:41] 对 ， 所以这样的话成本会控制 ， 当然现在公司规模不一样了 ， 所以会有一部分的技术会考虑在东南亚 ，有一部分会考虑在一线城市 ， 包括一些大数据的 AI 的这种工种就比较在三线城市比较难 ，但是后台的程序员啊这些在包括厦门也好 ， 包括那时候聚美往成都去走也好啊 ，在技术上面成本控制还是很重要 。 **陈晶** [45:05] 你说其他的平台百分之十几的这个技术的成本 ，是因为他们大量的人还是放在东南亚对吗 ？ **黄清桂** [45:11] 对 。 **陈晶** [45:12] 东南亚的成本反而要比在国内的更贵 ？ **黄清桂** [45:15] 现在确实是跟国内的一线可以媲美 。 **陈晶** [45:19] 但你指的是他们招的人是放在新加坡 ？ **黄清桂** [45:21] 放在泰国都是 。 **陈晶** [45:22] 放在泰国的成本都更高 ？ **黄清桂** [45:24] 对 。 **陈晶** [45:24] 为什么 ？ **黄清桂** [45:25] 因为没有做技术的人太少了这边 。 **陈晶** [45:27] OK。 还有一个很重要的问题就是 ， 就我相信有很多人问过你 ， 就是像国内的这些垂类网站 ，其实它核心没有做成 ， 一是因为国内竞争太激了对吧 ， 再一个就是国内的这个投放的成本 ， 获客成本是很高的 ， 你同样一个垂类的电商获客一个人和综合的电商获客一个人， 你成本可能差不多甚至更高 ，但你招来了一个人他买的东西品类更少 ，他有可能客单价也 ### 渠道策略 **陈晶** [45:49] 是更低的 ， 所以你整个这个账是很难算过来的 ， 你们是怎么解决这个问题的 ？ **黄清桂** [45:53] 所以我们在前期获客成本还比较低的时候 ， 像这个账是很好算的 ，但现在的客户他很难去单独一个渠道去买货 ， 例如你是在唯品会买 ， 你也会在淘宝买 。 **陈晶** [46:05] 对 。 **黄清桂** [46:06] 所以我在很早 18 年的时候 ，19 年开始就考虑这个问题 ， 所以我们算是在东南亚垂类平台里面是第一个跟 Lazada、 虾皮跟 TikTok 合作的电商平台 ，因为我笃定客户不会只在一个平台购买 ， 所以为了要更低的去获取客户成本 ， 我做全渠道战略 。 **陈晶** [46:28] 你们现在多少量是来自于你们自己的这种网站 ， 多少量是来自于外界的这种应流的这种 ？ **黄清桂** [46:35] 自己的大概至少还有 40% 吧 ， 然后其他的几个平台分一分 ，其他的 60%。 **陈晶** [46:40] 其中最大的是哪个 ？ **黄清桂** [46:42] 虾皮现在还是做得最好 。 **陈晶** [46:43] 虾皮最大 。 **黄清桂** [46:44] 对 ， 虾皮在泰国还是市场份额还是最大的 。 **陈晶** [46:46] 你们实际上跟这些平台的合作的模式是怎么样的 ？ **黄清桂** [46:50] 先开电中电 ， 先把 Konvy 在那边开店 ， 然后把 Konvy 有的 SKU 放到上面去卖 ， 所以变成说客户他本来就是 Konvy 的用户 ， 那他要选择在我的 APP 买呢 ， 还是在 Lazada、 虾皮买 ， 都随便他 ，但他认 Konvy 这个名字 ，他怕在这些小店里买的是假货 ， 所以他选择在 Lazada、 虾皮的 Konvy 店卖 ， 解决了他的便利性 ，但是我们自己平台又有一些新的 Lazada、 虾皮没有的功能 ， 会去做更深的社区 ， 会去做更深的一些 ， 例如像每个品都有它自己的一个成分 ， 或者是去做更大的内容 。 **陈晶** [47:21] 类似于小红书种草那种化妆分享的那种 。 **黄清桂** [47:24] 所以我们会在这个美妆垂类的基础上面 ， 从电商的角度去搭建一些新的功能 ， 新的一些其他平台解决不了的一些问题 。 **陈晶** [47:35] 对 ， 这个模式听起来是很不错的 ，因为其实你超过一半的量都是外界给你倒过来的 。 **黄清桂** [47:41] 对 ， 包括现在线下店 ， 你去如果去看现在它跟国内比较不一样 ， 国内整个美妆线上市场可能占了 60% 了 ，而泰国只有 10% 多 20%。 **陈晶** [47:50] 这么少 ？ **黄清桂** [47:51] 对 ， 接下来几年也不会多到哪里去 ，因为发现你作为一个用户 ， 包括我自己 ， 我也在屈臣氏买东西 ， 我也会去虾皮买东西 ， 我也去 Konvy 买东西 ， 我也可以很多渠道买东西 ， 看到就买呗 ， 然后只是有时候 Konvy 有活动 ， 那我在 Konvy 买活动 ， 或者有些时候 Konvy 有一些会员的一些东西 ， 我就去那边买 ， 我不介意用户说一定要在这个渠道买 ， 这个是一个我觉 得有点像伪命题 。 **陈晶** [48:18] 泰国的这个只是化妆品的电商渗透率如此之低 ， 还是它整个市场电商渗透率都是这么低 ？ **黄清桂** [48:24] 整个市场的电商渗透率就是这么低的 。 **陈晶** [48:27] 所以大量还是线下的市场 ， 就你们其实今年也开始进入线下的市场去做了 ， 你直接感受到泰国这边的线下的渠道是一个什么样的态势 ？ **黄清桂** [48:38] 自从疫情恢复了以后， 线下的整个复苏非常的强 ， 特别是泰国的线下零售的很强嘛 ， 所以大家很多市场份额也好 ， 顾客 ， 包括这些商场做了很多的翻新 ，也在大量的建商场 ，他们觉得线下还是会作为零售的一个主要的一个战场 ， 线上一定会有 ，但是线下一定不会不有 。 **陈晶** [49:02] 你们现在怎么是具体是怎么进线下渠道的 ？ **黄清桂** [49:05] 我们还是想推出一些新的一些零售概念 ， 毕竟泰国的线下店已经很饱满了 ， 虽然它饱满 ，但是它一定会有机会去重新创新 ， 我们希望更多的去看看 O2O 应该怎么做 ， 特别是我们已经有大量的用户 ， 我们有几百万一个用户 ， 那他们有一些解决不了的问题 ， 我们在线下能不能去解决 ， 例如说我们的客户在哪个省非常的多 ， 那他们那边没有 线下店 ， 我们是不是在那边布局线下店 ？ **陈晶** [49:34] 就直接开一个类似于现在国内很火那种美妆集合店 ， 就想你们去开这样的线下店 。 **黄清桂** [49:39] 对 ， 所以我们还是要基于我们在这个领域里面希望去解决什么问题给顾客 。 **陈晶** [49:48] 现在比如说你们在像曼谷这样的大的城市 ， 你们进入了哪些线下的渠道 ？ **黄清桂** [49:53] 我们试了好几个种类的渠道 ， 包括商超 ， 就自己的商场 ， 就是网红打卡的这种流量型的商场 ， 然后我们也进了超市 ， 然后也进了一些家庭比较喜欢去的一些商场 ， 然后也在外面 ， 我们叫 standalone， 就是独立的一个店铺 ，在马路边上也在看 ， 想几个 format 都测试一下， 看看数据怎么样 。 对于我们来讲 ， 线下是一个学习的一个过程 ， 毕竟我们是互联网出身嘛 ， 所以很多思维会以互联网这种方式去思考线下的一个布局 。 **陈晶** [50:27] 现在看来线下哪些渠道相对这个销售的情况是比较好的 ？ **黄清桂** [50:31] 我觉得都有机会 ， 机会都很好 ，但是不同的渠道它的产品选品方式不一样 ， 所以变成我们可能会考虑多形式的店在线下 。 **陈晶** [50:43] 举几个例子 ？ **黄清桂** [50:44] 例如像我们在 Silent Center 是我们的一个第一个店 ， 就是以 。 **陈晶** [50:48] 它是一个商场 。 **黄清桂** [50:49] 对 ， 流量型的商场 ， 那他们是有外国游客 ，也有泰国本地的一些年轻人 ，他们喜欢去那边逛一些新的产品 ， 那种地方我们会以新品为主 ， 新品为主以后我们的设计也好 ， 从陈列也好 ， 主要打造的是很新 ， 然后全部品我们都拆 ， 让他用 ，以这样的概念去做 ，但是如果我们开到商超的话 ， 用户群体就会变 ，他们都是一个比较想要去买一些自画的一些 品 ， 那陈列的方式可能会更像屈臣氏这种陈列方式 ，但如果是一些比较小众的商场 ， 那我们可能会更以体验店的这种方式去做 ， 门槛是有 ，因为变成一个比较多元化的一个零售模式 。 **陈晶** [51:35] 进入泰国的线下的这些渠道有什么你觉得比较难的地方吗 ？ **黄清桂** [51:39] 挺难的 ，因为位置很难找 ， 位置很难 ，因为线下非常的饱满 ， 然后特别是如果你没有什么关系的话 ， 会非常的难 ， 这也是很多中国品牌在这边想要找本地的一些合作伙伴 ，因为找好的位置实在太难了 ， 你也知道做线下市场位置非常的重要 ， 特别是泰国商场就有几百家商场 ， 就一个城市就几百个商场 ， 这样在国内是没法想象的 ，但是它每个商场人流还不 错 ，但是你会发现有很多店在某些地方就是完全没有人流 ， 所以这些坑可谓对于中国的一些想出海的一些伙伴们可能是无法避免的坑吧 ，因为那个商场可能我就只有这个位置 ， 你不入住的话 ， 那你可能要等个一年， 一年半载 ， 这也是我们为什么线下铺的比较慢的一个过程 ，有位置 ，但是位置不好你进不进 ， 我会发现一些中国的一些朋友们 ，他们入住可能不好也进 ，因为想 试嘛 ， 先试了再说 ， 当然试了以后你有时候就比较难受的就是卖得很不好 ， 那你会变相的感觉是不是我们的品在这边卖不出去 ，有时候可能就是位置的问题 ，但是你开了一家店以后做不起来 ， 你有可能就会否定自己的一些 idea。 **陈晶** [52:48] 你看到有哪些品牌在遇到这样的情况 ？ **黄清桂** [52:51] 好多啊 ， 很多现在中国品牌 ， 包括奈雪 ， 奈雪的位置还不错 ， 包括茶姬 ，他们都是进来了 ，但是他们找位置还是很难找 ， 包括现在库迪也进来了 ， 库迪他会更保守一点 ， 茶姬在这边有小十家吧 。 **陈晶** [53:06] 就大家全职很明显遇到的问题就是好位置比较难抢对吧 ？ 你们是怎么解决这个问题的 ？ 怎么去全职 ， 怎么去摸各种商圈不同的情况 ？ **黄清桂** [53:15] 我们还是前期还会试嘛 ， 还是要试 ，因为你的开的店还要跟咖啡厅不一样 ， 那咖啡厅它旁边有好多咖啡厅它可以去看的嘛 ，而我们的店以自己的理念去做 ， 理念不一样 ， 然后做美妆零售的也不是说每个商场有非常多家 ，但是每个商场很大 ，有屈臣氏 ，有 Boots， 还有一些当地的集合店 ， 虽然竞争会有 ，但是我们不想说就在他们旁边开店 ，而咖啡厅 的话事实上有一些就很密集了 ， 办公楼啊 ， 可能开个两三家都可以 ，他们会遇到的是当地自己的一些竞争对手 ， 咖啡厅相对来讲比我们的位置好找一点 ，因为他们位置需要的小一点 ， 二三十平就会开了 ， 我们都是要求至少一两百平 ，但是他们要大量的开店就比较麻烦 ， 然后这边的人员管理也是比较不好管 。 ### 管理本地人 **陈晶** [54:02] 讲讲人员管理 ，因为我之前其实聊过很多东南亚在东南亚有创业经历的人， 我之前聊过一些在新加坡的人， 就他们就直接的感受到东南亚的人他们跟我们的想法不一样对吧 ？ 哪怕是在新加坡 ， 大家的这个工作想法都是不要卷 ， 就是你可以卷自己 ，但是不要卷别人， 就大家工作的状态是没有国内那么激的 。 **黄清桂** [54:22] 对对对 ，因为你发现泰国大部分企业还是很赚钱的 ，他不必要去烧钱 ，他特别是这边的一些大企业 ， 毛利啊利润啊纯利都非常好 。 **陈晶** [54:31] 赚钱是因为竞争少还是因为 ？ **黄清桂** [54:34] 可能也就只有中国的那个大环境竞争太过激烈 ，而泰国或者是东南亚或者其他国家 ， 事实上其他国家的竞争都没有太激烈 ， 那就是要好好把事情做好了就行 。 **陈晶** [54:44] 所以你实际上感受到你作为管理者在泰国管理本地的员工有什么是你觉得比较难的地方 ， 然后有摸索出来你自己的什么方法论吗 ？ **黄清桂** [54:54] 就是很难快 ， 你要快快不了 ， 你要找到一些愿意快的人都难找 ， 就整个环境就是慢 ， 迫使你 ， 例如说我今天想加班 ， 现在大家都加班 ， 我给个三倍工资 ， 大家都不想加班 。 **陈晶** [55:06] 给三倍工资都不加 ？ **黄清桂** [55:07] 对 ， 都不加 ， 薪水买不了人 ，在很多情况下， 除非你说你真的就要烧钱 ， 例如说一个打包员 ， 人家都是 2000、3000 人民币 ， 你给个 8000， 那可以啊 ， 那可以 ，但是在这边资本不会捧你这样的 ， 这边资本退出的渠道事实上就是上市 ，而上市看的还是 PE，PE 看的是你的盈利水平 ， 盈利水平还要看你的效率 ， 所以你大量去烧钱去做事情 ， 事实上在这边走不太通 ， 你如果亏损的话 ， 融资很难融的 ， 跟国内不一样 。 **陈晶** [55:40] 大家上市还是去美股 ？ **黄清桂** [55:41] 不会 ，在当地也可以上市 ， 当地的上市环境还不错 ， 挺 active 的 ， 问题在于他们还没有一个 case 是通过纯不赚钱上市成功 ，在泰国还没有 。 **陈晶** [55:54] 一家都没有 ？ **黄清桂** [55:54] 一家都没有 ， 对 。 **陈晶** [55:56] 那不就是 A 股就盈利了之后才能上市 ，但它不是一个必要的审核条件 ， 只是他们有一个新的形式 。 **黄清桂** [56:01] 投资人看这些 ，他们有一个新的规则 ， 就说你不一定要盈利上市 ， 就这几年啊 ，但是没有一个上市成功 ， 就是都上不了 ， 虽然规则已经定出来了 ，不一定要盈利 ， 你至少规模要有几十亿 ，有几家尝试的去上 ，但是反馈下来都不好 ，他可以上啊 ，但是上了以后大家不买单 ， 那不就不行了吗 ？ 像美国像纳斯达克啊这些你怎么亏 ， 只要你的模式啊增长啊各方面是可以的 ， 那就可以 。 **陈晶** [56:32] 所以你们长期考虑上市的话 ， 会考虑泰国本地的市场上市吗 ？ 还是更多是美股 ？ **黄清桂** [56:37] 如果做得够大也可以考虑美股 ，但是泰国现在是一个选择 。 **陈晶** [56:42] 泰国现在股市交易你说其实还是很活跃的对吧 ？ 它有多少家上市公司 ？ **黄清桂** [56:47] 几百上千家 ， 泰国算是在等的东南亚股市里面算是可能比新加坡还要活跃 ， 对 ， 算是相当活跃的一个 。 **陈晶** [56:55] 你自己有在泰国股市比如说买卖股票吗 ？ **黄清桂** [56:58] 就小小玩一点还是会玩一点的 ， 几万块钱玩一玩 。 **陈晶** [57:05] 市值最高那些公司是什么样的公司 ？ **黄清桂** [57:07] 大集团 。 **陈晶** [57:08] 国企 ？ **黄清桂** [57:08] 不一定国企 ， 像善泰在这边也上市了 ，Central 这些在这边都上市了 。 **陈晶** [57:14] 对 ， 大的商场 。 **黄清桂** [57:15] 对 ， 包括今年马上要上市的就是 Siam P1，Siam Paragon 啊 ，Siam Center 啊这些商圈的马上要上市了 ， 可能是泰国最大的一个上市 。 **陈晶** [57:25] 就是商圈零售集团 。 **黄清桂** [57:27] 对 ， 这些都是上市了 。 **陈晶** [57:29] 所以回到我们刚讲的这个问题 ， 就是实际上管理泰国的员工你是很难用压力管理的这种方式去做的 。 **黄清桂** [57:36] 中国是管理 ， 管不过来 。 **陈晶** [57:37] 有吃过什么亏 ， 踩过什么坑吗 ？ **黄清桂** [57:40] 就不太能去用比较重的语言去说他们 ， 说了就走了 ， 就非常非常轻 。 你想想看我在北京创业的 ， 我的性格哪里是很蛮烦的 ， 怎么可能对不对 ？ 所以我刚刚出来的时候也是很急 ， 说话很直 ， 哪里错了就说错呗 ， 那怎么改就行了 ，在这里不行了 ， 错了也不能说错 。 **陈晶** [58:02] 那怎么改错呢 ？ 你总得把它指出来啊 。 **黄清桂** [58:05] 可能指出来但不能说它错 ， 说还可以做得更好啊 ，以这种形式去跟他们说 ， 对 ， 比较佛系的一个地方 。 **陈晶** [58:13] 它是一个需要鼓励式管理的一个 。 **黄清桂** [58:15] 对对对 ， 更为是鼓励式 ， 这边的人不喜欢我压力 ， 更希望是说大家的一团合气的这种氛围 。 **陈晶** [58:22] 其乐融融 。 **黄清桂** [58:23] 其乐融融的这种氛围 ， 大家都是好朋友 ， 中午大家都哎呀很开心 ， 今天我跟这群人吃饭 ， 明天跟这人吃饭 ，不是在国内啊 ， 国内就吃个饭然后睡觉休息 ， 这边不是 ， 中午我们就很开心 ， 大家聚哪里聚 ， 我买个奶茶很开心 ， 然后又很活跃的回来上班 ， 然后下午 4 点我们是我们的休息时间 ， 大概有 20 分钟 ，他们就又去外面溜达一 圈 ， 然后又回来 ，6 点正常下班 。 **陈晶** [58:47] 4 点要休息 20 分钟 ， 然后 。 **黄清桂** [58:49] 然后 6 点下班 。 **陈晶** [58:51] 几点上班 ？ **黄清桂** [58:53] 9 点上班 ， 对 ， 所以我们要在这种环境下怎么把他们提效 ，是我们要考虑的事情 ， 我们的提效不是靠压榨 ，而是要找到有效的方法 。 **陈晶** [59:03] 你们是怎么做的 ？ **黄清桂** [59:04] 刚说的用系统是一块 ， 用系统来指导别人减少犯错率 ， 增加效率 。 第二呢 ， 每个人去挖掘他们的优点缺点 ， 把他们的优点发挥好了 ， 缺点尽量的去避免 ， 然后以比较鼓励式的绩效考核的方式去鼓励他们更自觉的去把事情做好 ， 把效果做出来 ，不要去要求他们长时间的加班 。 **陈晶** [59:28] 国内的那种大家常见的绩效考核方法啊 ， 比如说你怎么怎么样我就扣你绩效 ， 扣你的工资 。 **黄清桂** [59:33] 从高扣最低嘛 ， 往高减低嘛 ， 这边不行 ， 至少我现在还没有看到成功的例子 ， 我也在学 ， 那国内现在说你的工资是 5 万块钱 ， 然后如果你达不到这里扣 5000 块钱 ， 扣到最后事实上就反着做嘛 ， 反着做 ， 所以大家就压力很大 ， 觉得这个 5 万块钱就是我的 ， 我应该努力把这 5 万块钱赚到自己的钱袋里 ， 这边不行 ， 这边的法律是不能 扣增加工资的 。 **陈晶** [59:58] 不能扣工资 ， 绩效也不可以 ， 那种浮动绩效也不行 。 **黄清桂** [1:00:01] 所以这个就是比较灰色的一个工资地带啊 ， 这边的劳工保护还是很强的 ， 例如说你今天跟他说签的是 15000 的工资加 5000 的绩效 ， 如果你这绩效一直不给他 ， 或者以什么方式扣掉 ，他也可以去劳动局说你 ， 劳动局说你劳动局就来抱怨 ， 是一个对企业并不是太友好的一个环境 ， 对员工的保护非常的强 。 **陈晶** [1:00:25] 那你们怎么处理这些问题呢 ？ 那你如果没有这种绩效的这种波动的话 ， 怎么去保证员工的积极性 ？ **黄清桂** [1:00:31] 那从低往还是要从低往上升 ， 我们在管理这块要花大量的精力去计划 ， 去每个人的绩效考核 ， 更自定义化 ， 根据这个人的情况建立他自己的一个绩效考核 ，有一些人适合这样就这样 ，有一些人适合这样就做这样 ， 变成就是在管理这一块你们要花的精力会更多 。 **陈晶** [1:00:51] 你像要为每一个人设计一套激励他的方案 。 **黄清桂** [1:00:54] 如果你真的是想要提高人效的话 ，在国内可能这个人不行我就换嘛 ，在这边换人的成本太高了 ， 根本找不到这人。 **陈晶** [1:01:02] 就没有合适的人对吧 ？ **黄清桂** [1:01:03] 对 。 **陈晶** [1:01:04] 是因为这边高校普及率不高就是 。 **黄清桂** [1:01:06] 高校挺高的 ， 只是说你现在电商行业不像国内 ， 电商行业已经很成熟了 ， 工种人非常多 ， 做运营的很多 ， 这边那个没有 ， 就这几个公司 ， 如果是我看茶姬啊 ， 像蜜雪啊这些可能要找人比较好找 。 **陈晶** [1:01:21] 因为他们本地就有很多这种餐饮类的 。 **黄清桂** [1:01:23] 对 ， 餐饮类啊这些比较好找一点 ，但是高科技的在这边是新行业的非常的少 ， 如果你是找跟零售相关的 ， 新向零售还是比较好找 ， 所以我们都要内部培养 ， 内部激励 ， 内部推荐啊 ， 就是把这一套系统做出来 ， 需要沉淀 。 **陈晶** [1:01:38] 现在流动率高吗 ？ 你们的员工 。 **黄清桂** [1:01:40] 高的 ， 还是高的 ， 平均还是一两年都走 。 **陈晶** [1:01:42] 大家为什么还是觉得压力大了 ？ **黄清桂** [1:01:45] 会在这个行业里面互相抢人， 特别是在 Konvy 出来的人， 就是大家就是觉得好 ，Konvy 在这个行业里面还是有一点名声的 ， 除了 Lazada、 虾皮 ，他们是一个大集团嘛 ，而我们算是电商除了这几家大的就是最大的标杆了 ， 所以我们培养出来的人大家都抢着要 。 **陈晶** [1:02:03] 所以你会觉得整个比如说跟你在国内你也工作过好几年的这种经验比你自己比如说在管理上 ，在心态上有什么比较大的调整 ？ **黄清桂** [1:02:11] 有的 ， 可以说完全不像我以前的管理方式 ， 整个都变化了 ， 从急变慢 ， 大家你现在跟我说话你会觉得哎怎么慢悠悠的 ， 对不对 ？ **陈晶** [1:02:24] 你以前说话不是这样 。 **黄清桂** [1:02:25] 一开始以前很急的 ，以前在国内创业哪里有像这样 ， 一天开好多会 ， 然后都没有停下来的时间 ，在这边不一样 ， 现在周末我就休息了 ， 自己的时间可能想想工作的事情 ，但是不能让他们干事 ， 你可能发个信息他们都周一再回 ， 对 ， 所以你的期望值要拉低非常的多 ， 如果你把期望值拉得很高的话 ， 你会自己非常的焦虑 。 **陈晶** [1:02:50] 自己有过这样一个时期吗 ？ **黄清桂** [1:02:51] 对 ，有 ， 就是前期的话就非常焦虑嘛 ， 生意都这样了 ， 那你们还不努力 ， 我们又不赚钱 ， 你们还是想着说今晚要吃什么 ， 对吧 ？ 每个人都在讨论去哪里玩啊 ， 公司还亏着钱 ， 对不对 ？ 就是这样的环境 。 **陈晶** [1:03:08] 怎么熬过来的这个阶段 ？ **黄清桂** [1:03:10] 只能靠自己的一个突破吧 ， 心理上面的一些调整 ， 所以这十年确实在自己的心态上面有的很大的一个改变 。 **陈晶** [1:03:18] 你说的这些心态感觉我觉得其实可能国内的创业者是很难很直接的体会到 ，因为国内的环境完全不同 ，但是不是其实除了泰国 ， 我不知道在印尼是不是也是这样的情况 。 ### 本地化 **黄清桂** [1:03:28] 像这两年很多中国的品牌跟我在这边碰了面 ， 就坐在你这里 ， 事实上他们国内整个环境还是很急的 ， 我跟他们分享了最大的重要的一个点 ， 就说你来东南亚 ， 你一定要尝试去适应这里的一个节奏 ， 你可以在慢中找快 ，但是你不能以你那种方式来管理这边 ， 我已经见到太多的中国式管理在这边都尝试过然后失败过 ， 要以前的方式加速的进展 ， 后来有一些 是在法律上面碰到问题 ，有一些花多少钱人家也不来 ， 碰过很多壁 ， 那我先提前告诉你们吧 ， 要尽量的去用好泰国人， 虾皮用本地人用的很好 ， 稳定性也很强 ， 阿里现在算是 ， 虽然他是我的老东家 ， 我还是希望他们好的 ，他们也是在学习 ， 一开始呢希望把国内那一套全部拿过来 ， 技术也好全部拿过来 ， 就发现行不通 ， 变成内部有很大 的调整 ， 包括年初的大裁员也是一直在变动 ， 咱们中国为什么这几十年发展这么好呢 ？ 就是我们中国以接下来 40 年计划 、50 年计划的这种大方针去做事情 ，但如果你的管理层每年一换 ， 怎么去做方针 ？ 大家都不知道明年我还在不在 ， 所以就很难去把一些实际上的战略性的东西去实现 ， 包括像虾皮开始打短视频 ， 搞直播 ， 跟 TikTok 直接打 ， 那你阿里现在 Lazada 在这边打不打 ？ 如果你打的话 ， 你现在的自己的那个电商的这个盘期稳不稳 ， 这些都要去考虑的 ， 如果你自己都不稳 ， 你还要跟人家打这些东西 ，是很难的 。 **陈晶** [1:05:11] Lazada 现在的这个位置很尴尬啊 ， 它其实现在已经说不上是东南亚第二大电商平台了 ，因为据我听到 TikTok 去年全球其实已经有 300 亿美元的这个交易额 ， 如果按照比如说 80% 大约这个比例是来自于东南亚的话 ，其实它的这个绝对的值 240 左右的这个在东南亚 ，其实它已经超过 Lazada 的这个量了 。 **黄清桂** [1:05:34] 是的 ，是的 ， 所以我也很希望看到接下来 Lazada 的整个战略布局 ，因为他们事实上布局了很多东西 ， 能不能把这些融合在一起 ， 重新的打回来一波 ， 我还是很看好他们的 。 **陈晶** [1:05:48] 你怎么看他们年初的这个调整 ？ 这里给大家补充一个背景信息 ， 就是 Lazada 其实原来它的一个策略是 ， 每一个国家它其实都有一个小的个闭环的团队 ， 对吧 ？ 它有一个每个国家的一个负责人， 然后这个负责人下面带着你这个地区的招商啊 ， 运营啊 ， 营销啊等等 ， 就各种每个小团体它其实是一个小的闭环 ， 那其实今年他们做的一个调整就是把总部和地方这种重合的职能是裁掉了一部分的人， 然后并且其实更多的把一些权力收归到了总部 ， 你觉得他们这个调整是一个对的方向吗 ？ **黄清桂** [1:06:19] 很难说啊 ，因为公司现在比较大了嘛 ，因为阿里在上面去做这个战略的管理 ， 如果你问我 ， 我如果有一天公司这么大的话 ， 我会不会做同样的决策 ， 我可能也会做同样的决策 ， 避免不了有一部分的牺牲 ，但是长期来讲我觉得这个战略还是对的 ， 确实在过去的几年阿里的市场份额在全球市场上面被几家新的竞争对手抢了好多 ， 确实要重新 规划一下， 该放学的放学 ， 该调整的调整 ， 所以短期内这些变动我觉得无法避免吧 ， 我也是觉得他们在尽量的做最小的去 impact 到这些人 ，但是没办法的话就是得做就得做了 。 **陈晶** [1:07:00] 他们现在在这样的情况下有哪些比如说打法来去应对他们今天的问题吗 ？ **黄清桂** [1:07:06] 今年年初我还是看到有一些效果的 ，他们做了调整了以后重新开始又去从我聊的过程里啊 ，他们还是希望更好的去用本地的人了 ， 从今年来讲 ， 让本地的人去做更快速的一个去落地一些事情 ，有一些效果出来 ， 所以我们也是在观察 ， 看看在接下来几个月或明年 Lazada 的整个市场份额有没有增长 。 **陈晶** [1:07:30] 用本地人指的是普通的员工还是比如说更多地区的负责人也开始用本地人 ？ **黄清桂** [1:07:35] 地区的负责人我看到更多的是用本地的人了 ， 对 ， 这是对的 ， 我觉得这是对的 。 **陈晶** [1:07:40] 为什么虾皮能够把本地人用得更好 ？ **黄清桂** [1:07:42] 一开始他们就是用本地人。 **陈晶** [1:07:44] 我听说冯志明就是虾皮的负责人 ，他自己还学了那个印尼语 。 **黄清桂** [1:07:48] 对 ，他们一定要学印尼语 ， 对 ，因为本来整个核心团队他们是在新加坡 ，他们的文化背景事实上已经很多元化了 ，他们有华人 ，也有马来人 ，也有印尼人， 什么人都有 ， 所以他们对这些文化的一个冲突或者是用这些人他们并不会有问题 ， 然后他们也有是英语的 ， 英语交流 ， 如果是从我们国内派过来用中文交流 ， 事实上会发生很大的问题 ，有时候我 都说中国出来的企业第一年要解决的首先就是语言问题 。 **陈晶** [1:08:16] 对 ， 这个问题上次我跟那个就莫腾的创始人李江干 ， 我跟他也聊到这个问题 ， 大家好像觉得语言是一个很基础的问题 ，但其实它就特别重要 ， 就是你沟通不清楚你很多问题其实就解决不了 。 **黄清桂** [1:08:30] 对 ， 你说到现在你要找一个好的翻译 ， 就我们刚说的这些话翻译给员工听 ， 谁翻译得了 ， 对不对 ？ 所以如果作为我们高层做一个 Town Hall 公司大会 ， 我来宣布公司的策略 ， 我说的这些话 ， 然后再靠一个翻译去说 ， 这个感觉相差多少 ， 能不能翻译得对不对你自己都不知道的话 ， 对不对 ？ 比如说今年我们公司要以很激进的方式去把这个市场抢回来 ， 那你这个翻译可能翻译出来的话语就变成说我们要很努力 ， 要加班 ， 要很 ， 对不对 ？ 你看这就不一样了 ， 对不对 ？ 所以我把泰语给学会了 ， 这几年把泰语学得比较透一点 。 **陈晶** [1:09:08] 所以这两年才开始学 ， 什么时候开始学 ？ **黄清桂** [1:09:10] 这几年吧 ， 这四五年， 把泰语沟通这一块 ， 一开始的话就很基础 ，因为我来泰国是学英语嘛 ， 从以前都没想过我会回泰国 ， 到后来来了以后我也以为就是来来回回 ， 然后到最后真的就生根在这边 ， 我就觉得一定要学了 ， 所以就把泰语重新学回来 ， 所以现在跟员工的沟通啊 ， 开会啊 ， 包括一些泰文的一些采访啊 ， 都是可以用泰语去沟通 。 **陈晶** [1:09:34] 还要学会当地语言 ， 听起来是一个很基础的事 ，但其实很重要 。 **黄清桂** [1:09:38] 就说你现在能再出海的人， 想出来大概至少有三四十岁吧 ， 再去学一门语言事实上挺难的 。 **陈晶** [1:09:44] 你自己怎么学的 ？ **黄清桂** [1:09:45] 就硬着头皮学呗 。 **陈晶** [1:09:47] 用多邻国 ？ **黄清桂** [1:09:48] 没有 ， 我就让老师来教 ， 私教 ， 每周两到三次 ， 下班的时候学 。 **陈晶** [1:09:53] 听起来是很小的事 ，但确实啊 。 **黄清桂** [1:09:56] 做起来确实难 ， 你至少花个一百个小时， 你要把一门语言稍微的能像我们这样简单的沟通 ， 事实上至少也得六十到一百个小时的这个过程 ， 算下来至少一两年吧 。 **陈晶** [1:10:10] 其实大家可能听着会觉得哎呀 ， 东南亚跟我们的文化相对还是比较接近的 ，不会有很强的文化冲突 ，因为之前其实 TikTok，TikTok 它就是一个全球的市场嘛 ，而它又是一个还是有文化属性的产品 ， 它之前就出过一个新闻 ， 就是他们有一个负责人在跟英国当地员工沟通的过程中觉得产假这个事情 ，他可能也是表达有误 ，他理解有误啊 ， 大家可能理解成他的意思就是说产假 这个东西不是非常必要 ， 你中间可能也有一些误会 ，但最后的结果就是当地的员工非常的生气对于他的这个表达 ， 然后英国的媒体有一些报道 ， 所以出来的影响就非常的负面 ， 那实际上在东南亚这边感受到就大家相互的这种文化冲突 ， 管理的冲突 ， 你有听过一些其实可能比较激烈的例子吗 ？ **黄清桂** [1:10:53] 如果你问我说中国公司出海 ， 包括阿里 、Lazada 这件事情 ， 问题出在哪里 ？ 不是商业模式的问题 ，不是业务能力的问题 ， 全部的问题主要都是管理问题 ， 你说泡泡玛特在这边火了 ， 蜜雪在这边火了 ， 那库迪在这边怎么还没火 ， 实际上考验的就是你的管理能力 。 **陈晶** [1:11:16] 其实你刚才提到你现在在泰国已经看到一些做得不错的中国的品牌的出海 ， 像泡泡玛特 ， 对吧 ， 霸王茶姬 ， 你了解他们是怎么去做当地的管理的 ， 比如说最直接的 ， 对吧 ， 怎么找到当地管这事的人， 对吧 ， 泡泡玛特这个店谁来弄 ？ ### 品牌出海 **黄清桂** [1:11:29] 它跟本地公司合资 。 **陈晶** [1:11:31] 什么样的公司呢 ？ **黄清桂** [1:11:32] 泡泡玛特是跟本地的一个大集团合资的 ， 所以利用了他们本地的资源跟管理能力去把他们的产品做出海 。 **陈晶** [1:11:40] 所以它实际上不是中国人来管 ？ **黄清桂** [1:11:43] 对 ， 泰国人管 。 **陈晶** [1:11:44] 那他们相互之间比如说怎么分成啊 ， 然后 ？ **黄清桂** [1:11:47] 合资公司嘛 ， 做合资嘛 。 **陈晶** [1:11:49] 就股份 ， 按照股份来分 。 **黄清桂** [1:11:51] 在这边做直接做合资吧 ， 应该是啊 ， 挺好的市场 ， 就像中国品牌出海 ， 我也不建议他们自己来做 ， 市场这么小 ， 十多个国家 ， 这么分散 ， 文化一个是说马来语 ， 一个说英语 ， 一个说泰语 ， 一个说印尼语 ， 你怎么去做 ， 你要学哪个语言 ？ 所以品牌方还是做好品牌的策略 ， 你要想想看 ， 我们现在要学习的是品牌公司出海 ，是全球化的策略 ， 就像 Temu、Shein 这些公司现在在做的 ，TikTok 在做的事情 ， 看的是全球化 ， 看的不是一个地方的事情 ， 所以一个品牌应该怎么做全球化策略 ，是考虑的事情不一样 ， 例如说我今天带领 Konvy 要做全球化的事情 ， 我一定不是想着说我那我要泰国 ，OK， 我要自己去 在这边做公司 ， 然后要怎么怎么 ， 我一定要去利用全球化的一些资源 ， 看看怎么快速的去做全球化 ， 我们的价值不是说一定要做本地化运营 ， 你看欧莱雅这么多年怎么做的 ， 现在看这些国际化的化妆品品牌 ， 雅诗兰黛集团 ， 艾茉莉集团 ，他们全球化是怎么布局的 ，他们的一到十是怎么做的 ， 我们要去参考 ， 像跟艾力莫莉集团 ，他们一开始 也不是自己来 ， 跟本地的公司合作 ， 包括现在艾力莫莉跟我们是深度合作公司 ，也是现在一些中国公司跟我聊了以后， 我们成为了他们的泰国总代 ， 包括东南亚的总代 ， 包括像国内的一些美妆公司 ， 例如像柏瑞美啊 ， 橘朵啊 ， 这些品牌都是找到我强强合作 ，他们做好品牌做的事情 ， 做好产品 ， 做好品牌故事 ， 我们来解决它渠道的那个东西 ， 本地落地的管理 ， 做好 品牌的宣传 ， 这样就是能更好的去拓展这件事情 。 **陈晶** [1:13:31] 对 ， 你刚才提到做全球化很重要的其实就是你要短时间内要有很高的势能 ，其实 Temu 就是这样 ， 就据我所知 ， 黄峥在内部是做这个事情 ，他的原则就是比如说他们最近在做这个半托管的模式 ，他们其实现在就是想要在短时间内快速的把这个规模上去 ，因为流量是有成本的 ， 你这个时间拖得越长 ， 你这个成本就会越高 ， 所以要短时间 内快速的把这个规模给推上去 ， 这个是他们做事的这个原则 ， 所以你看他们快速的就把全球开了五十多个 ， 将近六十个国家 。 **黄清桂** [1:14:02] 对 ， 这种魄力跟这种敢去做 ， 包括黄峥自己 ，他底子很好啊 ， 全球化的视野很好 ， 包括他很早就出国了 ，他能对这一块要比别人要看得早一些 ，他看全球化的方式跟别人看全球化不一样 ， 跟 Shein 看的也不一样 ，因为 Temu 起步很高嘛 ， 一早就是已经想好了全球化的这事情 ， 所以他不会想说我先进入泰国 ， 把泰国做得差不多了 ， 再进去印尼 ，他不是 的 ，他一次就做几十个国家 ， 跟别人做的方式很不一样 ， 我也是希望中国的品牌出海 ， 当然现在还没有前车之鉴啊 ，但是我是他们一个全球出海的一个合作伙伴 ， 我尽量把东南亚的市场给做好了 ， 所以很多人想要找合作东南亚怎么出海 ， 那就找我 ， 当然我会很挑啊 ，因为有这么多合作伙伴 ， 我要挑一些比较合适的 ， 我尽量已经帮他们做好整个东南亚 的事情 ， 从一开始的合规化 、 渠道 、 营销 、 人员的管理 ， 全部都帮你做了 ， 这样的话我们能更快的去做战略布局 。 **陈晶** [1:15:04] 你刚理解的这个 Temu 和 Shein 全球化策略不一样 ， 你指的是 Shein 其实是做好了欧美再进入中东再进入 ， 它是一步一步去做的 ， 对吗 ？ **黄清桂** [1:15:13] Shein 的整个公司是从做跨境做起来的嘛 ， 从做亚马逊啊 ， 做 eBay 啊 ， 这些做起来了 ， 包括创始人的背景啊 ， 主要他们的能力是供应链能力 ，而 Temu 不是 ，因为很多这种公司策略事实上就跟创始人相关 ， 创始人能看得多远 ， 把这些看得怎么样 ， 事实上做的方法就完全不一样 ， 就像我们 Konvy， 我接下来十年我怎么看 Konvy 的 ， 跟另外一个竞争对手他现在看 到的东西不一样 ， 我们做的事情完全不一样 ， 所以我们提早现在做菲律宾 ， 如果我是把 Konvy 看成是一个东南亚的一个合作伙伴 ， 或者是美妆全球化的一个合作伙伴的这样的一个定位的话 ， 我做的事情一定不是跟其他的一个人说我想要做一个泰国 APP，是不一样的 ， 所以 Temu 黄峥他从早就开始了全球化的布局的想法 ， 怎么样去做这个模式才能全球化 ， 快速全球化 ， 跟你做好一个产品再想着怎么全球化是不一样的 。 **陈晶** [1:16:11] 对 ，他的起步第一站就选择了可能难度最高但是市场也最大的美国的市场 ， 这是其他所有中国的跨境的电商平台没有做到 。 **黄清桂** [1:16:20] 对 ， 先做东南亚嘛 ， 对吧 ，其他的人都是怎么想的 。 **陈晶** [1:16:24] 京东 、 阿里其实都是选择先从东南亚去做 。 **黄清桂** [1:16:27] 对 ， 所以你看就完全不一样了 ， 如果你是选择全球化的市场布局的话 ， 你会选择东南亚是第一站吗 ？ 因为那时候你看不到 ， 你看不到 ， 你想选择了离你最近 、 风险最低 、 最有可能成功的一个地方去做 。 **陈晶** [1:16:41] 他是高管视角 ，因为短三年内做好了我就可以升上去 。 **黄清桂** [1:16:46] 是啊 ， 所以 。 **陈晶** [1:16:47] 他不是创始人视角 。 **黄清桂** [1:16:49] 对对对 ，但是不能说好跟坏啊 ， 我也是一个创业者 ， 我也很多东西看不到 ， 我也是我的盲区嘛 ， 所以没办法 ， 黄峥 Temu 现在就是这么厉害嘛 ， 拼多多就是这么厉害 ， 没办法 。 ### 平台竞争 **陈晶** [1:17:00] 你觉得今天 Temu 可能会面临什么样的挑战 ， 或者你看到它有什么短板吗 ？ **黄清桂** [1:17:05] 我变成一个小咖在说大咖不太好 ，但是我可以分享一下我的想法 ，Temu 是最早布局了 ， 所以它进得早 ，但是来势汹汹的有很多人想要去抢它这个市场 ，因为它的这些供应链能力 、 产品能力不是独一的 ，不是像 OpenAI 这种 ChatGPT、 英伟达这种技术门槛那么高 ， 它到最后还是一个电商 ，而电商比如说像阿里有速卖通 ， 那很多国家它有布局了很多的本地化运营 的能力 、 物流能力 、 支付能力 ， 那他们要发起跟你正面打的话 ， 事实上你有很大的压力的 ， 现在阿里已经开始在做淘金选嘛 ， 这些东西 ， 包括 Lazada、Slack， 对吧 ，Lazada 的 Last Choice 这种东西 ， 如果他们真的要做的话 ，Temu 会遇到很多大的挑战 ， 所以这个抢占市场的事情马上要发生了 ， 我也很想要看看是怎么样 。 **陈晶** [1:18:00] 所以你觉得商业上的挑战更大于他们合规上的挑战 ？ **黄清桂** [1:18:04] 对 ， 就像 TikTok 现在 ，TikTok 在全球化也很难 ， 只是 TikTok 在全球化抢了它的一个市场份额 ，但短视频现在谁做呢 ？IG 也做 ，Facebook 也做 ，YouTube 也做 ，他们已经大大的抢了你 TikTok 的很大的一块市场了 ，而这些公司都是全球化公司 ， 你现在遇到问题 ， 美国也受到威胁 ， 印尼也受到威胁 ， 菲律宾现在也要受到阻碍 ，而 YouTube 没有 ，YouTube 做短视频没关系 ，Facebook 做短视频没关系 ， 这个就很头疼了 。 **陈晶** [1:18:35] 菲律宾现在遇到什么问题 ？ 印尼问题不是已经解决了吗 ？ 之前被封三个月就通过收购一家公司然后解决了 。 **黄清桂** [1:18:41] 短暂时解决吧 ， 很多国家现在都想要从 TikTok 下手 ， 只要有一个国家下手了 ， 那其他国家它也会下手 ， 既然你 TikTok 你在印尼要这样妥协 ， 那我菲律宾我也搞你一下， 那你是不是也要妥协 ？ 中国企业出海是有这个大的问题 。 **陈晶** [1:18:58] 你在东南亚看到其实今天 TT 增长已经非常快了 ， 你看到他们是怎么把这个量给做上去的 ？ 因为我知道其实他们一开始推直播这种形式也遇到了一些问题 。 **黄清桂** [1:19:08] 现在推直播也是遇到很多问题 ，但是短视频卖货这个东西 ， 短时间内这几年已经确实做起来了 ， 就像国内一样 ，他们也是短视频做起来的 ， 然后再做直播 ，但直播能不能做起来 ， 我是有自己的想法 ， 我觉得没法像国内一样做得那么大 。 **陈晶** [1:19:25] 还是大家没这个习惯 ？ **黄清桂** [1:19:26] 不 ， 习惯国内直播做起来是第一呢 ， 电商在国内确实已经很大的市场份额 ， 第二呢 ， 直播解决了大家娱乐性的问题 ， 对吧 ， 大家把我们叫做 Shoppertainment， 就是跟购物跟娱乐放在了一起 ， 那在东南亚娱乐有没有这个问题呢 ？ 在国内特别是有一些三线城市 、 四线城市 ， 确实娱乐设施是很少的 ， 大家想要去逛个商场 ， 可能连商场都没有 ，而东南亚有没有这个问题 ？ 没有这个问题 ， 你如果去在线下逛一逛 ， 你会觉得哇 ， 太舒服了 ， 我每天都想出去一下 。 **陈晶** [1:20:02] 但小城市也有这么多 ， 像曼谷这么多好玩的吗 ？ **黄清桂** [1:20:05] 也挺多好玩 ，也是舒服的 ， 吃的又是在外面吃 ， 外卖你说现在占了整个泰国东南亚市场多大呢 ？ 还是小啊 ， 国内真的大家就愿意宅在家里 ， 你看这个环境跟咱们国家马上就要想推崇线下复苏的整个大方针 ，也会受影响的 ， 如果咱们国家开始希望大家往线下去走 ， 回到线下去旅游啊 ， 去玩啊 ， 你会发现整个线上直播的量也会往下掉的 ，因为咱们国家也在做平衡嘛 ， 过去几年那疫情那没办法 ， 人过了 ， 现在旅游又多火啊 ，在国内 ， 学程你看他的股票 ， 对不对 ？ **陈晶** [1:20:41] 是的 。 不是我们现在看来东南亚这几个电商平台今天的竞争还是非常的激烈的 ， 尤其 TikTok 它是一个过去两年增长最快的一个平台 ， 那接下来大家可预见的知道最终会到来的就是 Temu 在东南亚的这个快速的这个推进 ，因为我知道其实去年九 、 十月 Temu 就已经开了 ， 应该是开了菲律宾和马来西亚这两个国家 ， 接下来大家都在推测它什么时候 会进入印尼 ， 听说最近已经开始在招商了 。 **黄清桂** [1:21:09] 是啊 ， 我们也听说他们想进泰国 。 **陈晶** [1:21:11] 招商了吗 ？ 已经开始 ？ **黄清桂** [1:21:12] 还没听到招商 ，但是包括 Shein 也是一直在测试东南亚市场嘛 ，有一些本地的合作伙伴 ，但是我觉得现在他们可能要面临的也是很多国家的开始受到的一些阻力吧 ， 包括美国现在亚马逊也开始跟他们打了 ， 对不对 ， 所以我觉得策略可能也会重新调整一下 。 **陈晶** [1:21:32] 听说黄峥去年最近来印尼考察了一趟 。 **黄清桂** [1:21:37] 我没有 follow 啊 ， 对 ，但是对于我们来讲 ， 我们都很欢迎 ， 我们希望做好一些别人做不了的事情 ， 跟他们强强合作 ， 我们也会去看 Temu 全球化 、 半托管 、 全托管的这些业务 ， 我们现在很强的就是东南亚的供应链能力 、 品牌出海能力 ， 那去借助我们自己的平台 ， 还有他们的渠道 ， 可能更快的去做这些布局 。 **陈晶** [1:22:01] 现在 Temu 卖的东西还是不是对你们来说还是太便宜了 ？ 你们做的还是品牌的 。 **黄清桂** [1:22:05] 对 ，但早晚他们会做品牌 ， 所以我们要很 follow 啊 ， 很 follow。 **陈晶** [1:22:11] OK， 我觉得今天聊的这个还是非常充分的 ， 这个你对整个东南亚市场还是非常了解的 ，也有很多自己创业的这个 。 **黄清桂** [1:22:19] 对对 ， 分享了很多 。 **陈晶** [1:22:20] 苦和累 。 **黄清桂** [1:22:21] 对 ， 分享了很多 。 **陈晶** [1:22:22] 我觉得都挺好的 ， 就是让想要出海来看一看大家的 ， 尤其是创业者或者想要出来做的一些品牌的高管 ， 大家都会有收获 ， 听你讲一些本地的这种 。 OK， 那感谢今天清贵来我们这个晚点聊 LateTalk， 我们下一期再见 ， 拜拜 。 **黄清桂** [1:22:37] 行 ， 谢谢 ， 拜拜 。 --- 本节目库由 PodHood（https://podhood.com）提供支持——播客网站平台。