# 145: 极壳孙宽：首个「消费级外骨骼」的诞生 晚点聊 LateTalk · 2025-12-17 本期《晚点聊》对话极壳（Hipershell）创始人孙宽，讲述这家起步时没有风口的公司如何做成全球首个消费级外骨骼：从一人公司手搓原型、账上只剩20万元人民币，到今年融资7000万美元、出货数万台。孙宽回顾了童年DIY、大学做光固化3D打印机、参与水滴字幕商业化和内部创业模块化PC，后因误诊陷入死亡焦虑，决定回初心攻读外骨骼研究生，2021年创立极壳；创业初期见大量投资人被质疑，只有奇迹创投给了第一笔钱，最艰难时联创抵押房产，靠众筹获得数千台订单才撑过难关。产品策略上，他坚持只用一个开关按键倒逼AI足够好用，为此推倒第一代单电机方案改做双电机，正式交付的Hypershell X重约2千克、续航17.5公里，让沃尔玛推车小哥日行7万步，也帮人重返户外；用户反馈推动软件每两到三周迭代一次。团队从1人扩展到200多人和4位联创，成立到第一款产品交付花了40个月，而第二代Ultra从立项到上线仅4个半月，续航提升至30公里、重量降至1.8千克；但供应链曾因贴错CE标签损失一笔巨款，倒逼团队引入流程和数字化管理。关于跨越鸿沟，孙宽认为要从户外人群切入以营造“酷”的品类心智，通过自研降本把价格降到现价的1/2至1/3，并拓展到更多形态（如上肢外骨骼），同时以更快迭代应对涌入的竞争者。最后他分享创业治好了自己的死亡恐惧，并展望广义外骨骼最终是让身体可编程、增强人的自由意志，让人与真实世界的连接更大。 ## Questions this episode answers ### 极壳为什么推翻了第一代单电机外骨骼方案？ 孙宽说，众筹后在真实户外场景做灰度测试时，第一代单电机构型在兼容性上问题很多，用户评分大多只有40 多分。他判断，如果发出一款四五十分的产品，公司和整个行业都可能被毁掉，于是坚持放弃接近量产的方案，改用体验更好的双电机架构；这也让成本增加了接近一倍。 [49:41](https://latetalk.podhood.com/7e7edf3b-a748-4fd0-ab8e-dded48fa32d8?t=2981000) ### 极壳的外骨骼为什么坚持只用一个开机键？ 孙宽解释，过去外骨骼要靠很多按键切换模式，他们希望用 AI 自动识别走路、跑步、上下坡和骑车等场景，用户只需要开机。虽然工程师希望多留按键兜底，但他坚持只用一个按键，以此倒逼团队把 AI 做得足够好用，达到接近“人机合一”的体验。 [42:12](https://latetalk.podhood.com/7e7edf3b-a748-4fd0-ab8e-dded48fa32d8?t=2532000) ### 第二代产品 Ultra 为什么从立项到上线只用了 4 个半月？ 孙宽说，第一代产品从开发到开售花了40 个月，第二代 Ultra 从立项到上线只用了4 个半月。原因是前一代走过的弯路变成了系统化能力：团队从草台班子变成能对每个模块做精细化优化，过去的研发和供应链经验像“弹药库”一样，让新产品能快速组合落地。 [1:11:08](https://latetalk.podhood.com/7e7edf3b-a748-4fd0-ab8e-dded48fa32d8?t=4268000) ### 创业真的治好了孙宽的死亡恐惧吗？ 孙宽说，他创业前有极强的死亡恐惧，经常半夜惊醒，意识到总有一天自我会消散；创业之后这种情况很少发生。因为他在做自己最想做、能极尽所能影响世界的事，没有遗憾，他称之为“活对了”的感觉。 [1:56:23](https://latetalk.podhood.com/7e7edf3b-a748-4fd0-ab8e-dded48fa32d8?t=6983000) ## Key moments - **[0:00] 开场** - [0:05] 极壳早期用户在美国徒步路线遇到10人里7人认出Hypershell，孙宽认为做得早让消费级外骨骼品类更深入人心 - [1:37] 程曼祺开场介绍极壳：21年成立以来账上曾只剩20万元人民币，今年融到7000万美元，出货量已达数万台 - [2:46] 极壳官方名称读作“极壳”，源于《攻壳机动队》Ghost in the Shell，“壳”同时是地壳和灵魂的容器 - **[3:05] 少年发明** - [3:42] 孙宽父母开手机大卖场，他从小在家里做四驱车、锯门框做直升机，初中开始学编程和写程序 - [5:05] 孙宽写的第一个人生程序是手机防盗：手机丢后插上新卡会自动把位置和号码发到另一台手机 - [6:01] 孙宽英语试卷全做对却被妈妈认为抄袭挨了两巴掌，从此更抗拒学英语，正反馈和负反馈影响自我塑造 - [6:33] 每一代创业者的梦想受童年科幻影响：孙宽这代看《攻壳机动队》《EVA》《钢铁侠》，长大后想把科幻变成现实 - [7:36] 极壳不直接做人形机器人：孙宽称目标不是替代人，而是增强人的行动力，让人变得更自由 - [8:40] 孙宽大学期间做了二三十个创新项目，包括空中水滴成形控制和激光固化3D打印机，多数时间待在实验室 - **[18:27] 误诊与初心** - [18:52] 一次误诊后孙宽陷入死亡恐惧和焦虑，加上工作压力整个人很down，回家后重新思考人生苦短 - [19:52] 孙宽明确想做外骨骼产品：因为外骨骼能解决人肉体上的退弱，增加人与真实世界的连接 - [20:16] 孙宽初中DIY的第一个硬件项目就是肌电传感器贴肌肉控制外骨骼，童年还梦到红色斗篷带他飞到各处 - [21:23] 传统外骨骼像工业设备：液压气动驱动、背后背大盒子，每增加1千克负重心率代谢增加2%-3% - [22:29] 孙宽为验证外骨骼是否从能量角度可行去读研究生，用模拟器替代临床测试，5分钟跑完过去半年验证周期 - [23:53] 单电机外骨骼构型由模拟器找到：一个电机同时给两条腿助力，能急剧降低复杂度、成本和重量 - **[26:51] 从零创业** - [26:51] 极壳最早只有孙宽一个创始人，他在朋友公司蹭工位做原型，约半年后才拿到奇迹创投的第一笔融资 - [28:58] 孙宽最穷时同时拿到工作offer和奇迹投资offer，纠结一两周后在截止日前一天拒绝工作选择创业 - [30:05] 孙宽问女朋友怎么选，女友说即使今天不选，缓过气来你一定会回去创业，这让他决定接受投资 - [30:32] 奇迹创投选人逻辑不看方向看人，孙宽理解是喜欢能在大家下意识说不的地方看到机会且是行业专家的人 - [32:23] 孙宽线上手把手带第一位联创跑模拟器证明单电机可行，对方当晚拍板加入极壳 - [34:11] 极壳做了一两百种用户画像头脑风暴和投放测试，验证户外人群、摄影师和登山者对外骨骼需求最强 - **[40:06] 产品哲学** - [40:06] 消费级外骨骼必须“真有用”：孙宽说要解决构型、动力峰值功率、续航、动能回收和足够好的AI - [42:12] 孙宽 vs 极壳工程师：外骨骼只能留一个开机键，工程师想保留模式按键兜底，孙宽说“就不”逼AI做好 - [43:54] 外骨骼外观要贴合肌肉线条、吸纳运动服元素，孙宽称要避免高科技反派或医疗支具的负面联想 - [45:17] 极壳第一代产品目标是全天20公里续航、可折叠塞进背包、尽量做轻，因为每增加1公斤负重心率增加2% - [46:55] 极壳原型从四五千克减到2千克，机身50%受力件用碳纤维，其余用钛合金或铝合金 - [48:25] 外骨骼唯一功能是让人变轻松和保护关节，孙宽称其他续航、智能、便携都只是降低设备存在感 - **[49:41] 推翻一代** - [49:41] 极壳众筹成功后灰度测试用户打分只有40多分，孙宽认为把这种产品发出去公司会完、行业也可能完了 - [52:23] 第一代单电机外骨骼用支撑腿帮摆动腿，能量效率高但关节轴心与人对不齐，舒适性上限低 - [54:00] 单电机 vs 双电机：孙宽坚持砍掉接近量产的初代方案改双电机，成本翻倍、开发一年多，最终用户反馈证明值得 - [57:02] 极壳把外骨骼做成消费级要解决新安全标准：用户没扣紧可能松脱弹射，花两三个月用算法检测穿戴状态 - [58:02] 外骨骼最难设计的是与人体接触的布料和腰带，孙宽称反复受载后不舒服会变成摩擦出血的痛点 - [1:00:18] Q: 外骨骼的软件和硬件哪部分更难？A: 孙宽说算法要识别运动意图、比人更快知道下一步怎么动，像装一个小脑 - **[1:04:27] 交付与口碑** - [1:05:26] 极壳Facebook社群近万人，孙宽每天睁眼先看用户反馈，公司设应急处理小组每两天开站会 - [1:06:27] 沃尔玛推车小哥穿极壳外骨骼每天走7万步，成为品牌大使逢人就推荐，帮极壳拍内容 - [1:07:35] 第一批用户负面反馈包括算法不智能、助力突然消失、左右腿不对称，孙宽称App后来能提示并调节 - [1:08:22] 极壳用户数据面板显示左右腿不对称，用户调整对称度后走路从微瘸变正常，孙宽称印象极深 - **[1:09:11] 效率与团队** - [1:09:12] 极壳第一款产品从成立到交付40个月，第二代Ultra从立项到量产只花4个半月 - [1:10:38] 孙宽：“做创新硬件产品，发出去的产品如果完全不让你羞耻，大概率是发晚了；如果特别让你羞耻，公司就凉了” - [1:12:01] Q: Ultra相比第一代升级了什么？A: 续航是第一代3倍、助力有效性提升20%-30%，重量1.8千克 - [1:13:30] 硬件是超长链路系统工程，孙宽认为每个模块跑通一次猴版后，第二次能做得十倍快或十倍好 - [1:15:19] 极壳两位新联创：前Nothing和Opal市场负责人管商业化，一位波士顿创业七年的机器人产品人管产品与供应链 - **[1:17:19] 组织反思** - [1:17:23] 孙宽自认组织短板是自己性格：追求极致但时间观念弱，容易放大同类人短板，需要大哥型人才补位 - [1:19:13] 极壳曾因海外标签漏贴CE认证、整批货被退回损失几百万元，孙宽第一次去欧洲法庭解释新品类 - [1:20:54] 流程是固化的方法论，孙宽称口口相传会消失，要在关键节点设卡点并用数字化系统减少人出错 - [1:21:48] 出错先反思是自己的锅：孙宽称自己散漫，团队对贴标签等流程关注不够，很难责怪别人 - [1:22:27] 早期亏损是交学费，孙宽称只有效率提高、犯错减少，公司才会慢慢盈利 - [1:23:09] 温和是孙宽的交互界面，但极壳不是温和组织：高绩效高激励，保留末位淘汰机制 - **[1:32:52] 跨越鸿沟** - [1:32:52] 跨越鸿沟路径：硬核户外人群产生内容，影响泛户外和日常出行人群，孙宽认为品类从上往下流动 - [1:35:42] Q: 价格是跨越鸿沟的关键吗？A: 孙宽说破圈拐点约在现价1/2到1/3，即3000-5000元人民币区间 - [1:37:13] 毛利并非超高：极壳贴成本定价，孙宽称用户看不到的碳纤维和钛合金工艺很贵，降本靠自研和上游投资 - [1:40:00] 拓竹破圈：孙宽分析其把3D打印机做到一键体验，用模型社区形成飞轮，终局是“玩具传送器” - [1:42:23] 孙宽设想3D打印终局是“玩具传送器”：小朋友从模型网站选玩具直接打印，成本低且个性化 - [1:43:36] 外骨骼更像车：孙宽认为它是底层mobility能力，会带来新运动、旅游路线、生活方式和想象力 - **[1:49:47] 竞争与未来** - [1:50:01] 敖莎等医疗/工业公司也转消费级外骨骼，但孙宽称极壳从23年开始，用户已把外骨骼和Hypershell画等号 - [1:52:16] 竞争还包括大厂：孙宽称海尔今年已出两个外骨骼产品，还有水面下公司抛来过收购邀约 - [1:52:56] 孙宽引用奇迹创投齐博：“一旦你PMF，整个市场都会看到，所有人都会进来，唯一能赢的是跑得比别人更快”；今年市场约90%营业额在极壳 - [1:54:33] 朋友在上海地铁拍到老爷爷穿极壳外骨骼从超市出来，孙宽觉得破圈拐点可能就在生活场景 - [1:56:36] 孙宽：“我觉得我活得更扎实了。我以前是一个有极强死亡恐惧的人，现在这种情况很少发生” - [1:59:35] 面对融资和估值变化保持清醒：孙宽称知道过去suffer和今天的问题，心态平静，更多时间思考产品和用户 - **[2:05:40] 后记推荐** ## Speakers - **曼祺** (host) - **李梓楠** (host) - **孙宽** (guest) ## Topics 机器人, 创业与商业 ## Mentioned Facebook (company), Kickstarter (company), Nothing (company), 大疆 (company), 奇迹 (company), 小红书 (company), 拓竹 (company), 极壳 (company), 沃尔玛 (company), 海尔 (company), 特斯拉 (company), 苹果 (company), Hypershell (product), iPhone (product) ## Transcript ### 开场 **孙宽** [0:05] 我前两天在社群里看到有一个用户给我发的帖子 ， 说他今天在美国走一个徒步路线 ， 然后他遇到 10 个人， 里面可能有 7 个人能认出来这是 Hypershell。 我觉得这就做得早了很多 ， 就能让你这个品类更深入人心 。 你可以说 ： 所有人第一次接触外骨骼就是从你这儿来的 。 就是很多工程师早期会喷我 " 不能多留几个案件给我吗 "， 对吧 ？ 因为他觉得如果他的 AI 做得不好的话 ， 这些案件能给他兜底 。 我说就不 。其实就用一个案件 ，也是逼迫我们的工程师做出来一个足够好用的 AI 系统 。 做创新硬件产品 ， 你发出去的产品如果完全不让你羞耻 ， 大概率是发晚了 ； 但如果特别的让你羞耻 ， 那大概率这家公司就凉了 。 **曼祺** [0:49] 你创业之后有更快乐吗 ？ **孙宽** [0:51] 我觉得我活得更扎实了 。 我以前是一个有极强的死亡恐惧的人， 我经常半夜的时候会惊醒 。 惊醒的一瞬间 ， 你会突然意识到 ，有一天你可能就没有办法醒过来 。 就是有一天你的自我会消散 。 但创业之后， 这种情况很少发生 。 我觉得这就是 " 活对了 " 的感受 。 **曼祺** [1:17] 欢迎收听 《 晚点聊 》， 我是曼祺 。 本期的嘉宾是外骨骼公司极壳 Hipershell 的创始人孙宽 。 极壳是第一家把外骨骼做成消费级产品的公司 ，21 年成立以来 ，他们经历过账上只有 20 万元人民币的危急时刻 ，也刚在今年融到了 7000 万美元 ， 出货量达到了数万台 。 这远远不意味着成功 。 孙宽多次告诉我们 ， 消费级外骨骼还在非常早期的阶段 ，他享受定义一个新品类的乐趣 ，也深知跨越鸿沟走出小众市场的挑战 。 这是一家起步时没有风口的公司 ， 这是一个父母开手机卖场 ， 从小做各种发明 ，但没有名校光环加持的创始人。 孙宽分享了他早年的各种 " 折腾 " 的经历 ，他创立极壳开发出第一款产品的故事 ，以及他对未来的更多想象 。 本期和我一起访谈的还有 《 晚点 》 科技组的作者李梓楠 。 我们正式进入节目吧 。 今天非常高兴邀请到了极壳的创始人孙宽做客 《 晚点聊 》。 你可以先和我们的听友简单打个招呼 。 **孙宽** [2:16] Hello， 大家好 。 对 ， 我是极壳 Hipershell 的创始人孙宽 。 **曼祺** [2:20] 所以这个确实读 " 极壳 " 什么 ？ 因为有人跟我强调应该读 " 极壳 "。 **孙宽** [2:24] 好问题 ，不然我重新来一遍 。 **曼祺** [2:27] 这个可以留下来 。 你可以简单和我们的听友打一个招呼 。 **孙宽** [2:31] 对 ， 大家好 。 我是 Hipershell 的创始人孙宽 。 很多人觉得这个名字是不是读 " 极壳 " 还是 " 极壳 "。其实一开始这家公司的名字就是我们想得还比较清楚 ， 叫极壳 ，因为壳是地壳嘛 ， 它很坚硬 。 然后也是因为其实这个名字的来源是 Ghosting the Shell， 就是攻壳机动队 。 **曼祺** [2:51] 对 ，也有人叫它攻壳机动队 。 **孙宽** [2:53] 对 ，但事实上它官方叫法应该是叫攻壳机动队 。 **曼祺** [2:56] 攻壳机动队 。 **孙宽** [2:56] 攻壳机动队 。 只是这过程很多人读错 ， 然后以至于说我都不想纠正了 。 **曼祺** [3:02] 好的好的 。 那我们今天可以在节目里说一下它的官方的名字是极壳 。 因为有很多投资人， 包括很多朋友 ，trading 的朋友都会提到你们公司 。 ### 少年发明 **曼祺** [3:10] 有人会说你是下一个王星星 ，也有人期待极壳是下一个大疆 。 那我们可以回到这个事的起点 。 就为什么有很多人会说是下一个王星星 ？ 我觉得它可能指的是 ， 就是在这些科技公司 ， 尤其是和机器人和具身相关的公司里面 ，其实你的学历背景和之前研究的背景可能不是那种最光鲜的 ，但是你对自己做的事情是非常有热情 ，也很笃定 。 哪怕最初这个事很多人是不理解的 。 那我们可以回到就是比较开始的时候 ， 你自己对机械 、 对机器人的兴趣是怎么产生的 ？ **孙宽** [3:42] 我觉得这应该从很早的童年时候开始讲 。 我觉得这是个很长的话题 。 然后 —— **曼祺** [3:48] 你是 91 年的对吧 ？ **孙宽** [3:49] 我是 91 年的人。 因为我觉得我爸妈他们两个其实从小就开那种手机大卖场 ， 所以从很早的时候家里面就有很多的智能手机 、 电脑 ， 然后所以从小就在玩各种各样设备 。 当然我觉得这跟他们的从小教育环境还是有关系的 。 所以他们会给我根植下一些东西 ， 比如说他们会告诉我说 "OK， 你对这样东西感兴趣 "。 但是我觉得那个时候是不是感兴趣我今天也回忆不起来 。 我只能回忆得起来是说 ，他们确实从小就在给我埋下这样种子 。 所以就一直在家里面做各种各样的好玩的东西吧 。 我觉得今天回想起去看 ， 然后比如说这种用做四驱车 ， 然后从那种铁壳子然后折折折 ， 折成一个小车 ， 然后或者做直升机 ，其实也是拿这种门框锯下来 ， 锯成一个机身 。 然后初中的时候 ， 那时候就开始有很多的智能手机啊 ，有这些电脑 ， 然后家里面开始出现 ， 所以就开始学编程 。 我印象里第一个写的程序其实甚至不是在电脑上写的 ，在手机上可以 coding。 就很早的手机上你就可以写一个程序 ，在手机上可以运行 。 然后那时候应该是我人生第一个智能手机 ， 然后我就很担心它丢掉 。 然后我就写这个程序是如果丢掉了 ， 别人插上它卡 ， 会第一时间给我发个信息 ， 说这个手机在哪 ， 然后它的手机号码是什么 。 **曼祺** [5:03] 是发到另一台手机上 。 **孙宽** [5:05] 对 ， 发我另一台手机上 。 所以我觉得从小这种爱好 、 兴趣 ， 从这种做一些东西里面获得成就感 ， 我觉得就还挺埋在骨子里的 。 **曼祺** [5:17] 那那一方面你成绩好吗 ？ **孙宽** [5:18] 市场很偏科 ， 然后我觉得那些理工科就还不错 。 然后因为你感兴趣 ， 然后你也不需要花太多的精力去学习 ，但比如英语啊 ， 这些文科就非常差 。 所以我觉得这是个兴趣导向 ， 结果就是很偏科 。 **曼祺** [5:33] 但是你父母对这个事也是比较包容的是吗 ？ **孙宽** [5:35] 我很难讲他们包容 ，但我觉得他们以前对我的关注其实也没有那么多 。 就是他们更多时间花在做生意上， 然后偶尔来管管我 。 我觉得我英语这个事情其实挺差的 ， 很大一部分原因是不知道我妈愿不愿意听 。 我觉得有一次我在家里做一个英语试卷 ， 然后结果应该是全写对了 ，但是她觉得我是抄的 ， 然后就给了我两巴掌 。 然后其实从那之后就更抗拒学这个学科 。 **曼祺** [6:03] 所以从小这种正反馈 、 负反馈还挺重要的 。 **孙宽** [6:06] 还挺重要的 。 就是它是很大的你的自我意向的塑造的来源 。 **曼祺** [6:12] 强化学习了 。 **孙宽** [6:13] 各种正反馈和负反馈 ， 强化学习 。 **曼祺** [6:16] 对 ， 刚才你自己也提到了科幻故事嘛 ， 你自己是很喜欢看这一类是吗 ？ **孙宽** [6:20] 对 ， 就是我觉得每一代人的创业梦想 ， 很大程度上都受他小时候的文化作品影响 。 就是我非常相信马斯克小的时候看的是 《 银河系漫游 2011》 这种题材 ， 所以现在一直想让所有人上火星 。 我这代人小时候看的都是什么 《 考打 》《EVA》， 初中的时候看 《 钢铁侠 》。 就是长大了就想把这些以前小时候看过的科幻电影变成现实 ， 对吧 ？ 我相信这启发了一代人。 然后对 ， 这家公司的名字叫 Hipershell， 就 shell 确实来自于攻壳机动队 ，Ghosting the Shell。 这算是赛博朋克主题的内容的一个算是比较启蒙的一个作品吧 。 我觉得它也探索了一些比较深刻的内核 。 就是说 shell 在这作品里意思是灵魂和自由意志的容器 。 就人除了自由意志 ，其实都是这层 shell， 就不管它是一个液体化的还是一个肉体化的 。 那我们的目标其实我觉得也是想更好地去放大和呈现人的自由意志 ， 就让人变得更自由 ， 让人的世界变得更大 。 我们去做的是一个更好的 shell。 我觉得不让这层 shell 成为你自由意志的限制 。 所以这也是这家公司名字的来源 。 **曼祺** [7:33] 那你们当时创业时候有想过去直接做人形机器人吗 ？ **孙宽** [7:36] 我觉得不太一样吧 。 我觉得人形很酷 ，而且非常帅的 。 我觉得最近的很多的人形的这些公司的不断的技术进展 ， 我都刷几十遍他们新的视频 ， 我觉得太酷了 。 但它都很独立于我们 ， 很像是我小时候在做的四驱车 ， 然后有一天它变得不断越来越快 ， 对吧 ？ 但我们自己呢 ？ 我们自己还留在原地 。 我觉得我们在做的事情就还不太一样吧 。 就如果类比人形机器人的目标是在各种场景下去替代人， 我们的目标其实去增强人， 增强人的行动力 ， 让人变得更自由 。 我觉得大家使命不一样 。 **曼祺** [8:13] 那你小时候对这些事比较感兴趣之后， 你有一个经历是参加机器人比赛也比较多 。 **孙宽** [8:18] 确实 ， 就是一直从小就在做各种各样 DIY 项目 ， 然后我就小的时候也在拿各种各样专利 。 那这种过程其实一直延续到了这种大学 ， 然后到后来工作 。 我大学的时候应该几年时间基本上全都待在实验室里面 ， 很多同学会出去实习啊什么的 。 但因为我在当时就参加各种比赛 ， 所以就一直就在待在实验室 。 然后大学的时候应该我记得有二三十个各种各样的创新项目 ， 然后有些是控制 ， 比如说从空中落下的水滴 ， 然后能在空中变成一个特定的形状 。 有些就是做 ， 比如说那种激光固化的散射打印机 。 那时候的几个观念项目和比赛其实对我的性格塑造和自我印象塑造 ， 我觉得又起到非常关键的作用 。 **曼祺** [9:04] 可以讲讲吗 ？ **孙宽** [9:04] 我记得我大学的时候做过最复杂的项目 ，其实是一个光固化 3D 打印机 。 那时候应该是 10 年的时候 。 **曼祺** [9:12] 光固化 3D 打印机是吗 ？ **孙宽** [9:14] 光固化 3D 打印机 。 就是它是用激光镇静 ， 然后去控制一个液态树脂 ， 然后凝固成一个固态形状 ， 最后不断扫描形成一个 3D 轮廓 。 那是我在大一的时候做的项目 。 我觉得是这个项目的复杂度可能超出了很多人的想象 。 因为那个时候其实不存在所谓的开源的这个技术方案 ， 到今天其实也没有 。 那你就要从怎么从一个画出来的 3D 模型软件变成一个控制激光镇静的一个叫 Decode 的这种代码 。 比如你要去让镜片旋转起来 ， 然后你机械结构怎么去设计 。 比如说这个树脂它凝固之后会粘在底板上， 你要怎么让它能够很轻松地拉起来 ， 然后能去打下一层 。 每一个步骤或者每一个问题的解决 ，其实对于当时刚刚进了大一的我来说 ， 都要去从头学习 。 我记得第一个那个 Decode 生成软件应该是个接近 1 万行代码 ， 然后那是我第一个大程序 。 就是这种边学边做 ， 同时你通过大量的小巧思和顿悟时刻 ， 最后把这样一个复杂的系统 ， 它可能真的是一个团队去做一个东西 ， 然后你可能花了半年时间能够做成 。 给我的感觉是 ， 我觉得第一 ， 技术是魔法 ， 没有什么东西是你想出来然后它做不出来的 ， 就是只要你愿意去思考 。 第二 ， 就让我觉得我好像解决问题能力还是很强的 。 所以从那个时候给我留下印象就是 ， 我觉得没有问题是不能解决的 。 所以未来我觉得后来为什么我就很愿意去做一些创新品类 ， 一些大家都觉得不可能的品类 。 因为我那时候给了我这种非常坚定的信念 ， 这些所谓不可能 ， 只是大家没有看到的可能而已 。 而我觉得只要你非常努力地尝试 ，其实最后都会变成可能 。 而这些好的机会又是 ， 或者说改变世界的机会 ，其实都藏在这些大家潜意识里面认为不可能的地方 。 **曼祺** [11:03] 你大学毕业之后你是有想过直接创业吗 ？ 还是因为你当时加入了一个产业链里的 ToB 的机器人公司 。 **孙宽** [11:10] 是 ，其实远远没有在大学之后吧 。 我大学的时候就在做创业项目 。 比如那时候我们做了这种 ， 我们叫水滴字幕 ， 就是控制空中的水滴在空中形成一个图案 。 然后那时候我们就想把它装在很多店里面橱窗里面 ，因为它太吸睛了 。 就是它就很新奇 。 今天我们去看其实很多 ， 比如大阪机场 ，他们会有这种用水滴组成的一些时钟 。其实那个时候我就想把它变成一个商业画像 ， 然后我们就去地推 ， 然后一家店一家店去找看有没有哪家店 。 那时候感兴趣 ， 我们可以把它装进它橱窗里面 。 **曼祺** [11:41] 你们当时的团队就是你在学校里的一些小伙伴吗 ？ **孙宽** [11:44] 对对对 ，因为我以前是我们科研的负责人， 所以就一堆的小伙伴 ， 然后大家一起做这种尝试 。 **曼祺** [11:49] 所以你在学校里做这些科研的资源 ， 主要就是你自己去学是吗 ？ 和同学一起搞 ？ **孙宽** [11:54] 对 ， 和同学一起搞 。 就像我说 ， 我觉得好像没有什么问题是不能解决的 。 学校还是会给很多的研发经费 。 就是因为我觉得最开始的时候拿出了一些成绩 ，在我们学校的体育馆的旁边一个很大的房间里面 ，是我一个独立的实验室 。 就是有一次我一个同学在那组织 ， 反正是一个学校的活动 ， 然后不小心推门进了实验室 ， 就发现实验室里面到处都是激光 。他跟我说这个好像走进了一个外星人的实验室 ， 对吧 ？ 但这就是真实发生的情况 。 就是那时候就在做激光的 3D 打印机嘛 ， 然后房间是黑的 ， 然后我们在门上贴着请勿进入 ， 然后房间里面就激光扫来扫去 ， 就这种情况 。 所以就对他们来说也还挺魔幻的 。 **曼祺** [12:32] 你可以去说你们当时想把这个水滴字幕的这个项目给商业化 ， 去地推 。 **孙宽** [12:38] 但我觉得当时其实对于怎么做一个商业化项目没有任何 sense。 就是它实在是中间的 gap 太大了 。 就你从做一个 DIY 东西到没有任何的商业化和社会经验 ， 我其实是个极度的 I 人， 然后我非常非常 I。 然后地推的时候我觉得我都很难张口 ， 我很难走进那个房间 ， 拉开那个门 ， 问他你是不是有这样需求 。 所以我们当时和另外几个人就相互推图 ， 你去问一下 。 就是现在看起来非常青涩 ， 对吧 ？ 虽然到现在也非常的 I，但是当时更 I 一点 。 但我觉得就是很缺乏你做了一个东西 ，但你知道从一个实验室东西到一个真实能够商业化落地的东西 ，以及说能够走完从 0 到 1 的商业化闭环 ，其实从今天去看还有巨大 gap。 但当时觉得没有什么东西是做不成 ， 所以就有我觉得有一些青涩的愚蠢 。 然后毕业的时候 ，其实那时候的工作 ， 我是在国内的某一个创客社群上其实分享了我大学的时候的一个项目 。 这正好是他们想做的商业化方向 ， 所以他们就邀请我去他们公司聊天 。 聊着聊着大家觉得这个是一群有意思的人， 所以后来就在那家公司工作了几年 。在这过程里其实经历了很多的不同的方向吧 。 因为其实最开始的时候我并不知道我想做什么工作 ，因为我喜欢的是创造东西的过程 ， 然后我喜欢的是解决问题的过程 。 我想要去做一个有意思的东西 ， 所以最开始那时候也没想清楚定位 ， 所以当时老大就让我各个部门去轮岗 ， 然后就跟公司的各个小 leader， 就是每一个 leader，他会带我个半年， 然后我就那时候去学这个 ， 做了很多东西 。 那时候写手机端的 APP， 然后做一些创新的 ， 比如这种穿戴式智能眼镜项目 ， 做一些比如智能的自行车的后视镜 ， 大量的这种创新项目 ， 做机械结构设计 ， 然后做服务器的后端 。 就轮岗 ， 就算是管培生 ， 然后那时候轮岗了可能有两三年的时间 。 我觉得 。 **曼祺** [14:35] 那这段经历也还挺有意思的 。 **孙宽** [14:36] 对对对 ，因为我觉得这个公司倒也是挺给空间的 ， 一般轮岗不会轮这么长时间 。 **曼祺** [14:40] 对 。 **孙宽** [14:41] 我觉得就还挺有意思的 。 然后这段经历之后， 后来就去做了一段时间的项目经理 。 项目方向就是我觉得有点像今天 3D 打印机当时的早期的版本 ，也是做这种 3D 打印机的一个产品化的项目 。 然后也是一个非常复杂的项目 ， 几十个人团队 ， 然后去组织它怎么样从 0 到 1。 **曼祺** [15:02] 这是哪一年来着 ？15、16 年左右了 ， 对吧 ？ **孙宽** [15:04] 差不多 ，16 年的时候 。 从今天去看那时候当然产品还有大量的问题 ，但对我当时来说其实还是一个相对复杂的系统 ， 主要是人很多 ， 主要是几十个人， 然后他又要有很紧的时间安排 ， 然后有很多的用户在等着你交付 。 所以那算是比较严肃的一个我觉得商业化的复杂的这种工程积淀项目 。 再到这个项目之后 ，其实我就想出来创业 ， 又想出来创业 。 当时也是想做一些跟人相关的这种智能化的设备 ， 同时还拿到了之前的在学校的一个老师的这个支持吧 。 就是他其实也是想 ， 当时就觉得大家可以一块去搞 。 但当时就老板找我深聊了几个钟头 ， 对吧 ？ 又给了一个新的方向机会 ， 就算是独立做一个新的品牌 。 所以当时就去做了那个品牌 ， 做了差不多两年时间 。 **曼祺** [15:49] 那个相当于是孵化了一个新的创业 ， 你是这个新的项目的负责人。 **孙宽** [15:53] 是是是 。 **曼祺** [15:53] 可以讲讲当时做的是什么吗 ？ **孙宽** [15:56] 算是一个模块化的 PC， 就是 。 **曼祺** [15:58] 模块 ，是 2C 的产品 ？ **孙宽** [15:59] 是一个 2C 的产品 ，2C 转 2B。 就是它最早其实有点类似于数位派这种给极客社群去尝试各种各样的这种物联网项目 DIY 的一个工具 。 我们当时看到的机会是说 ， 这个世界上的开发者其实他都会有自己熟悉的 OS 的操作系统 。 最主流的人群其实给 Windows 做开发的人群 ，Linux 的开发人群其实就相对小众 。 但即使是一个小众的人群 ，其实数位派也能做到一年卖非常多的这个量 ，但反而是更大众的像 Windows 这种社群其实并没有好的开发平台 。 第二是在那一年， 应该英特尔出了那种非常低功耗的这种芯片 ， 然后拿来做电视棒 ， 它像 U 盘一样插在电视后面 ， 把电视变成一个 PC。 那当时就看到这样的机会 ， 就是第一有需求被满足 ， 对吧 ？ 第二是 OK，有了新的技术上的突破解决方案 。 那当时就想把这个东西结合起来 ， 就是用一个 X86 的芯片去做成一个 Windows 的开发板 。 然后我们就去做了这样尝试 ， 然后去深圳找了很多的供应商 ， 然后在不同的资源组合起来去尝试做众筹 。 那也是我们最早的一个众筹项目吧 。 众筹应该成绩还算不错吧 ， 今天去看没有 ， 那时候应该是一块钱广告都没有投 。 但是也有个四五百万营收 ， 就那个时候的众筹的生态和今天还不完全一样 。 **曼祺** [17:16] 四五百万人民币 ？ **孙宽** [17:17] 四五百万人民币 。 **曼祺** [17:18] 那你是在 Kickstarter 这个平台还是在 ？ **孙宽** [17:19] Kickstarter。 但我觉得它还是成功地把这个项目 launch 到了这个用户眼前 ，因为 KS 和这种创客类的东西就还蛮关联性很强 ，因为它 KS 平台上的人很多就是这些 early adopter， 就他们天然对于这些开发者工具有极强的兴趣 。 所以我觉得也很好地验证了这个品类吧 。 再后来就是推到开始去做零售 ， 对吧 ？ 然后你要去搭自己独立站 ， 做社群 ， 推到分销渠道 ， 然后跑各种各样展会 。 所以我觉得虽然那个项目时间没有那么长 ， 可能做了接近两年时间 ，但一年也能做到接近小一亿人民币的营业额 ， 已经占了之前那家公司最后的年营业额可能很大比例 。 我觉得这对我来说算是一个很好的从 0 到 1 的商业化的一个实践 ， 就是你的一个 idea， 看到的一个机会 ， 怎么样一步一步地变成一个品类 。 后来当然又被很多的这个竞品去跟进 ， 对吧 ？ 最后变成一个存量的品类 。 我觉得当时算是模拟了一下这个过程 。 **曼祺** [18:19] 模拟了一个东西出来之后， 很多人腐败竞争 ， 整个周期是吧 ？ **孙宽** [18:23] 对 ， 你就跑了一次周期 ， 我就跑了一次品类的周期 。 ### 误诊与初心 **曼祺** [18:28] 然后你不想继续做这个项目的原因是 ？ **孙宽** [18:31] 但我觉得这过程中还是有很多的心路历程的 ， 就是 ，但我觉得本质上原因还是不是最想做的方向 。 就是中间算是有一次经历了一些不太顺利的事情吧 ， 然后就整个人状态就非常的 down。 当时就回家待了一段时间 ， 就我觉得就觉得人生时间很短 ， 就想做一些我觉得自己可能最想做的事情 。 **曼祺** [18:52] 你可以讲一下你当时经历的这个不太顺利的状态 ， 那个低谷的处境以及你怎么走出来的这个过程吗 ？ **孙宽** [18:59] 我想想怎么描述 。其实有一次误诊 ， 我就陷入了比较强的对死亡的恐惧和焦虑吧 。 今天去看 ， 当时其实更多我觉得是应该是结合误诊 ， 结合工作压力比较大 ， 所以整个人陷入到了一个不断的负面的一些反馈 ， 然后就其实就越来越 down。 **曼祺** [19:16] 对 ， 我觉得对死亡的恐惧还是个挺极限的状态的 。 可能很多人他在年轻的时候是比较难真的进入这个处境 。 **孙宽** [19:24] 对 ， 比较难真的经历过 。 **曼祺** [19:25] 所以你就觉得人生很短 ， 你得做你自己最想做的事 。 **孙宽** [19:29] 得尽快去做 ，因为我觉得你不知道什么时候可能就没了 ， 然后这一次可能是假的 ， 下一次没必就是真的 。 **曼祺** [19:36] 不过我看你后来发展的这个时间线 ， 你后来是先去读了一个书是吗 ？ **孙宽** [19:39] 对对对 。 **曼祺** [19:40] 然后才开始创业的 。 **孙宽** [19:41] 是是是 。其实当时就想得很清楚是想要去做跟人更相关的东西 。 更确切地说其实就是这些外骨骼的产品 。 就因为我觉得它能够 somehow 解决人肉体上的退弱 。 **曼祺** [19:58] 所以你是 1819 年那会儿就想要做这个方向 ？ **孙宽** [20:01] 我对这个品类的兴趣由来已久 。其实初中的时候 ， 那时候 DIY 的第一个硬件项目是机电传感器 ， 就在人的肌肉上贴一些传感器去检测人的肌肉活动 ，因为那是最直接的能够控制外骨骼的一种控制形式 。 所以我觉得这个种子从太早的时候就埋下了 。 就我很小的时候 ， 我觉得做过一个梦 ， 就梦到了我有一个红色斗篷 ， 它就可以让你飞到各种地方 。 我今天能回忆起来的更多是那梦里面给我的一些感觉 。 我觉得是一种自由的感觉 ， 你可以超脱于这个物理世界的限制 ， 然后真的让你更加的自由 。 然后那我觉得其实 somehow 这个斗篷也是我们今天在做的方向 ，其实就是让人变更自由 。 我觉得这个种子其实埋下还挺久的 。 然后那我觉得你说当时就想做自己最感兴趣的方向 ，也是我觉得人生苦短 ，有什么东西是你做的过程中有一天你挂了 ， 你也回想起来不会后悔 ， 你会觉得每一刻是扎实的意义感的 。 对 ， 非常真实的想法 。 然后当时就觉得就可能想回到初心 ， 就做一直以来最想做的方向 。 但 1819 年那个时候 ，其实整个外骨骼行业是一个非常小众的市场 ， 就是当时的产品更像是一个工业设备 ， 然后它往往有液压或者气动驱动 ， 然后是一个巨大的一个盒子背在背后， 然后很硌很硬 。 但更残酷的现实是每增加 1 千克的负重 ， 人的心率代谢会增加 2% 到 3%。 然后一个 10 千克的设备穿上之后， 人自己就累得不行了 ，其实就已经增加差不多百分之二三十的心率代谢 。 然后再加上那个时候 AI 也很笨 ， 它只能按一个开关 ， 然后人就动一下， 对吧 ？ 然后或者是特定的一个重复的规律运动 ， 然后人就被它带着走 。 就是人更多感受到的是被强制动作 ，而不是它听你话的这种感觉 。 就这很难让真实的这个我觉得外骨骼能够在普通场景里面产生帮助 。 更确切地说 ， 我觉得那个时候产品就是穿上之后 ，其实反而整体变得更累了 。 那它到底从能量角度 ， 从第一性原因的角度是不是不 work， 还是说它有存在的这种可能性 ？ 唯一的解决方案其实是去做一些学术上的分析和研究 。 那这个东西又是一个非常复杂的系统化工程 ， 它是一个机器人 ，是运动科学 ，是人体工程学 。 我就觉得这个东西你很难野路子 ， 你很难靠一个纯创客 ， 然后这种状态或者跨领域去做 。 就是你还是需要有 solid 的学术的背景 。 所以我觉得当时就觉得可能最好的方式是你先去系统的 ， 第一是从能量角度去分析这东西是不是 work， 第二是科学地去对这个方向做两年的研究 ， 去看它到底今天的行业进展 、 卡点 、 状态是什么样的 。 所以当时其实去读了外骨骼方向的研究生 ， 研究方向就是偏外骨骼的理论分析 ， 就是做各种各样的模拟器 ，在模拟器的环境里面去验证外骨骼的有效性 。 因为以前做外骨骼更多是通过临床测试 ， 就是先搭建一个原型 ， 然后在人身上贴各种各样传感器去检测它是不是有用 。 但因为人体是一个黑箱 ， 就是这些传感器本身的准确度都掩盖了它的有效性的正确的那些指标 。 所以更有效的验证方式其实是去做模拟分析 ， 就而不是做实际的这一个分析 ，因为它误差太大 ， 周期也很长 。 你搭建一个原型 ， 然后就往往是一个半年到一年时间的值得说一个结论 。 但模拟分析你可能只要 5 分钟 ， 今天在电脑里面跑一遍这个模拟的过程 。 所以那几年的这个过程还是有了很多的深刻洞察的 。 **曼祺** [23:36] 就是你那两年这个学术和理论的研究做完之后， 你有啥核心的洞察 ？ **孙宽** [23:40] 我就有几个发现 。 第一是说其实它一定是存在很好的理论上可行性的 。 第二是我们找到了很多很有意思的构型 ， 就比如说有一些非常反共识的构型 ， 就是我们后来做了全球第一个单电机的外骨骼 。 所谓单电机外骨骼就是有一个动力系统 ， 一个电机 ， 同时去帮助两条腿去助力 。 这个很反常识 ， 就大家都不理解为什么一个电机能同时帮两条腿助力 。 这个东西不是我们歪歪出来的 ， 它是 simulation 出来的 。 就模拟器找到了一个最优构型 ， 这个最优构型是一个电机同时去驱动两条腿 。 就是它能帮助我们找到很多的反共识的构型 ， 同时从能量角度告诉你它底层原理是什么样的 。 单电机的构型的最大的好处是它可以让它的复杂度 、 它的成本 、 它的重量其实都急剧降低 。 它为这个品类的产品化提出了一种新的可能性 。 我觉得这两个发现都还是很好的坚定了我在这方面持续去深入的信心吧 。其实当时并没有第一时间想要回购 ， 然后当时其实深了就创新产品设计方向的一个项目 ， 想接着去读 。 **曼祺** [24:43] 就是继续在英国 ？ **孙宽** [24:44] 对对对 ， 继续待在英国 。 然后这课程其实也非常好 ， 它的核心的课程内容叫 Design Thinking， 是一个非常学术派的做产品创新的方法论 。 它教你怎么样通过同理心去洞察用户的需求 ， 怎么样通过快速的原型去验证它的需求和方案 。 我觉得这个过程对我非常启发 ，以至于说今天我们在做产品设计过程中其实还在经常用这种方法论 。 但我觉得当时的几个感受让我那个时候其实提前辍学走了 。 就是第一是就看到了机器人行业的变化 。 **曼祺** [25:15] 这是 21 年吗 ？ 还是哪一年 ？ **孙宽** [25:16] 21 年初的时候 。 那时候其实看到机器人行业从 1819 年的时候 ， 然后四座机器人， 然后一系列的论文的开源 ， 然后有了新的驱动技术 、 新的控制技术 。 然后你能看到对外骨骼来说最关键的基建之一 ，也就是它的机器人这一部分 ，其实行业有了新的变化 。 然后它今天有机会让我们做出一个极致轻量化和极致好用的产品 。 我觉得就觉得这个时间其实不太好错过 。 第二我觉得其实怎么说 ， 就是疫情的那几年给我自己的强烈感受是 ， 我觉得增加人的行动力的东西还是有极强需求的 。 我觉得那个时候因为隔离嘛 ， 所以你天天就只能在房间里面待着 ， 然后人就变得异常的焦虑 ， 然后又很空虚 。 就给我的感受是说 ， 人的幸福感 、 驱动力其实很大程度上都来源于和真实的世界的链接 。 但我们又能看到是随着老龄化也好 ， 随着数字沉浸 ， 就是城市化 ，其实我们越来越多的通过眼睛和手指跟这个世界做交互 。 那未来我们能看到的是人的平均年龄可能会增加 ，但人的所有的平均行动力一定在慢慢下降 。 那我觉得看得到的这样的趋势是说 ， 一个能够增加人行动力的东西 ，其实帮助人去更好地和真实世界连接 ， 让人的世界变得更大 。 我觉得它是有极大价值的 。 **曼祺** [26:42] 所以你是从技术供给和需求两个方面你都感受到了这个召唤 ， 你觉得就得在这个窗口得回来了 。 **孙宽** [26:49] 对 ， 确实还是感受到了时代的召唤 。 **曼祺** [26:51] 然后你回来 21 年， 最开始这个团队是怎么组建的 ？ 最开始公司是怎么起步的 ？ 包括那个时候是个什么市场环境 ？ ### 从零创业 **孙宽** [26:58] 最开始并没有所谓团队 ， 团队的组建过程其实也还是一路慢慢地去不断地找到好的同路的伙伴 。 **曼祺** [27:07] 所以你一开始没有联创是吗 ？ **孙宽** [27:09] 对 。 **曼祺** [27:09] 就是你一个创始人 ？ **孙宽** [27:10] 对 ， 就我一个创始人。 然后在我一个朋友的公司蹭了一个工位 ， 就是他在这共享办公里面有几个工位 ， 我就蹭了一个工位 ， 然后在那待了其实几个月时间去做快速的原型 。 所以到今天我们其实已经换了好多个办公室了 ， 最早的时候换的更多 ， 那时候从一个工位到几个工位 。 **曼祺** [27:30] 那你什么时候招的第二个人 ？ **孙宽** [27:31] 第二个联创其实是在 22 年的时候 ， 那时候已经经历了其实小半年时间 ，是我们拿到奇迹的第一笔融资的时候 。 **曼祺** [27:40] 所以你最开始几个月的那个原型是你一个人做的吗 ？ **孙宽** [27:43] 对啊 。 那时候其实就这个品类还大家觉得挺科幻 ， 挺远 。 **曼祺** [27:47] 不过那个时候国内有一些外骨骼的公司 ， 比如说富立叶和敖沙这些是成立要更早一些 。 **孙宽** [27:54] 对对对 。 我觉得因为过去这个产品这个品类的体验非常的糟糕 ， 然后以至于说整个行业其实都很小众 ， 就是都不算是一个行业 。 我觉得全年全球那时候加起来销售量其实是两三千台 。 **曼祺** [28:07] 所以它那个时候比较像一个创客的圈子 。 **孙宽** [28:10] 我理解它是在一个实验室里面的一个 demo 状态 ， 很难讲是一个真实产品化 。 而 1819 年国内确实出来了一波的几家这个外骨骼公司 ，但是因为后来发展都不太好 ，以至于说投资人对这个方向更没有信心 。 然后大家都觉得这样品类为什么有机会 。 首先大家觉得为什么普通人需要一个外骨骼产品 ， 第二大家觉得这个东西已经几十年了 ，也没有什么太大突破 ， 为什么今天你能有一些新的变化 。 有时候我在想你应该问他们 ， 对吧 ？ 不应该问我 。 但事实上当时确实这种状态 。 我觉得那个时候也很难获得很多支持 。 **曼祺** [28:43] 所以你们第一笔启动资金就是你自己做这个原型 ， 然后公司成立了半年左右 ， 奇迹的这笔钱 。 **孙宽** [28:48] 对 。 当最早的时候反正就自己拿了挺多钱出来去做原型吧 ， 然后一度都非常穷 ， 到现在也还非常穷 。 **曼祺** [28:56] 你一度非常穷有多穷 ？ **孙宽** [28:58] 非常穷到其实在奇迹给我第一笔钱的时候 ， 我都想不要了去打工 。 我觉得那过程就是因为没有正反馈 ， 就是全都是负反馈 。 所以其实我同时拿到了一个工作 offer 和一个奇迹的 offer， 然后纠结了好几天 ， 我想是不是真的要去创业 ， 对吧 ？ 会不会这是一个不归路 。 **曼祺** [29:16] 你说的负反馈就是在奇迹给你这笔钱之前 ，其实你也见过一些投资人。 **孙宽** [29:20] 挺多的那时候 ，但面临的就是大量的质疑吧 。 大家觉得为什么海外也没有一个团队能做得出来 ， 对吧 ？ 为什么国内的一个团队能做出来一个革命性的新的品类 ， 然后我觉得大家也会质疑这个赛道到底有多大 。 当时见了挺多投资人， 包括在奇迹之后其实我们也见了挺多投资人的 ， 都其实都很难获得支持 。 **曼祺** [29:40] 那在奇迹和工作 offer 之间 ， 你最后是花了多长时间选择的 ？ 这个选择的过程是怎样 ？ **孙宽** [29:45] 我可能纠结了有一两周的时间 ， 直到 offer 截止前的最后一天 ， 我拒掉了这个工作 offer。 然后这决策过程其实是我觉得找了几个之前的有一些这种亦师亦友的导师聊 ， 引及最后关键决策其实是我跟我家人去聊吧 ， 然后当然跟我女朋友聊 ， 然后我问她怎么看这种选择 ， 对吗 ？ 她说即使你今天不选 ， 等你稍微缓过气来 ， 你一定还要回去创业 。 我想了一下确实非常认同 ， 我也觉得说那其实还是一个很好机会 。 然后我觉得这过程中能让你支撑你度过这些艰难过程 ， 一定是来自于家人和身边朋友的支持 。 所以我觉得好在家人是一个我觉得非常强的支柱 。 **曼祺** [30:26] 你和陆琪见面的时候 ， 她跟你讲什么样 ？ 她为什么那一期会觉得你们这个项目是可以入选的 ？ **孙宽** [30:32] 我觉得奇迹的这个选人逻辑和很多典型的 VC 是不太一样的 。他们不太看方向 ，他们看人。 就是他们最喜欢的人是那些能够在这种能看到大家下意识 say no 的地方的机会 ，但你又是这个行业的专家的人。 他就相信你一定看到了其他人没有看到的机会 。 第二他也很看人的成长 ， 看你过去的成长历程 ， 然后你有没有每过几年有一些人生的关键变化 。 我觉得这是他们选人的逻辑吧 。 那我觉得你说那时候是因为他们看到了这个赛道新的方向吗 ？ 我觉得其实也并不一定是 。 就而是说他相信你看到了行业新的方向 。 **曼祺** [31:23] 那后面这一年， 就是 22 年到 23 年这一年是怎么度过的 ？ 就有了这个启动资金 ， 包括你也有了一个联创 ， 对吧 ？ 你说那也是在奇迹就是拿到钱之后 。 **孙宽** [31:33] 对 ， 这也是很好过 。 其实 22 年到 23 年是疫情非常严重的时候 。 **曼祺** [31:37] 而且你们在上海 ， 上海封禁的比较多 。 **孙宽** [31:40] 一直封着 。 然后所以我当时拿到融资的时候 ，其实甚至没有办法去银行去办理接收这笔投资款 。 然后当时找第一个联创其实也是完全是线上， 然后我就给他打电话 ， 我说这个拿到第一笔钱有没有兴趣加入这个方向 。 **曼祺** [31:56] 你本来就认识这个人 ？ **孙宽** [31:57] 我前同事 。 然后我们以前有很多的项目合作 ， 然后他是前司的算法负责人。 然后以前做大量的这些运动控制方向和这种 AI 方向的像图像识别 、 动作识别 ， 就大家其实有很深的战斗友谊 。 所以他也很相信我 。 当时他给了我一个问题 ，是让我 prove it， 就证明它是可行的 。 然后我想想怎么证明 。 后来想到办法是我跟他一起在线上， 就是我们俩都在隔离 ， 都在各自家 。 我线上带着他手把手地讲了一遍模拟器的工作原理 ， 然后手把手地带他做了一次 simulation， 就告诉他这个东西你看这么简单的结构 ， 它从能量上是可行的 。 对 ， 然后他当天晚上就拍板加入了 ， 对吧 ？ 他加入之后其实还是极大程度上加速了这个东西的进展的 。 所以这是第一个方法 。其实是疫情最严重的时候 ， 就是打了一个电话 ， 对吧 ？ 然后手把手做了一次模拟 。 差不多在 22 年 6 月份 ， 那时候疫情隔离就解封了嘛 。 那时候几个人租了一个非常非常小的办公室 ， 可能有这个房间的三分之一大小 ， 然后开始去做一年原型 。 所以 22 年到 23 年，23 年的时候我们那时候开始能够拿到一些融资 ，其实是因为那个时候开始众筹上线 ，并且拿到市场反馈 。在这个过程里面 ， 半年其实我们快速做了把从 simulation 里面的这一个结果到原型的这样的一个过程 ， 就做了开发 ， 然后做了第一版原型 。其实当时也只花了半年时间 。 **曼祺** [33:27] 你们做这个原型的过程的第一步是做什么呀 ？ 是因为你已经想这个事想了特别久了 ， 所以可以直接上手 ， 还是它要去有一个流程的 ？ **孙宽** [33:34] 就像我说的 Design Thinking 里面的第二个核心环节是快速的原型验证 。 当时其实就是做非常粗糙的原型 ，但是我要去验证它不只是理论 ， 它是可以实际 work 的 。 所以今天我们还有很多当时丑陋原型的照片 ，其实就是搭非常简单的原型 ， 然后把你脑子里面有的画面放到一个现实里面 ， 对吧 ？ 然后看它是不是可以 work。 但是在这之前 ，其实我觉得我们还做了一个比较重要的工作吧 ，其实去思考这个品类的定位和定义 ，也是回答最重要的问题 ： 到底谁有这个品类的需求 。 所以当时疫情隔离的时候 ， 我觉得我们还做了一个比较重要的工作 ， 我们做了大量的用户测试 。 当时应该对内头脑风暴了 ， 可能有一两百种不同的画像 ， 就不同领域的人， 然后几个人坐下来去做脑暴 。 就是大家觉得什么品类的人可能对一个行动力增强的产品是有需求的 。 然后我们第二是其实头脑风暴了很多种不同的产品形态 ， 挨着做投放测试 ， 用渲染图在各种比如说 Facebook 这种平台上做投放 ， 看什么样的人群点击率是最高的 。 那它验证了像是今天我们在做的像是户外人群 、 摄影师 、 登山的爱好者 ， 然后这些背包客等等这样的人群 ，其实对外骨骼还是有很强的需求的 。 对他们来说其实它挺希望成为他们的一个生产力工具 ， 能帮助他们走得更远 ， 看得更多 ， 去看没有看过的风景 ， 摄影师去带着更多的装备镜头去拍没有看过的风景 。 所以我们发现说户外人群还是对这个品类有普适性的需求的 。 当然当时看到的需求也远远不止于这些吧 ，其实还看到了很多比如说专业场景人群 ， 比如说消防员 ， 对吧 ？ 然后又比如其实是一些老龄化人群 ，其实都对于一个行动力增强产品还挺有需求的 。 **曼祺** [35:22] 我昨天在小红书上刷到一个场景 ， 我觉得很好 ， 就是奶爸奶妈带孩子出去玩 ， 就把小孩背身上然后再穿个这个 。 **孙宽** [35:29] 是 ，其实还挺多的 。 就是我们发现说这种 ， 当然这些人群都非常的离散 ，但当时最终我们还是决定从户外这个场景去切入 ，其实是一个品类策略的问题 。 就是很多人去问我为什么不先做一个看上去更显著的老年人赛道 ，不说这是个老年人用的产品 。 这是一个很大的误区 ， 就是过去所有人看到外骨骼的第一印象是这是个医疗支具 。 医疗支具意味着谁穿谁身体有问题 ， 这不但年轻人没办法接受 ， 老年人也没办法接受 。 我不知道大家有没有同感 ，其实我们的父辈或者再上一辈是非常抗拒助听器的 。 很多年轻人买了给他们 ， 觉得因为跟他们交流有一些障碍 ，但他们非常抗拒戴 ，因为戴了助听器对他来说就是服老了 ， 就是他就承认自己老 。 所以他老年人天然也很抗拒这些所谓的老龄化标签的这种产品 。 那一个负面的品类心智会成为整个这个品类未来拓展的上限 。 而户外的背后其实是对真实世界的向往 ，是人的探索欲望 ，是对自由的渴望 。 它是一个非常 positive 和 active 的品类心智 ， 就是我们当时非常相信只有让人对外骨骼的第一印象是一个酷的 、 令人向往的 ， 然后是一个增强你自己 ， 让人去更好探索世界这种印象 。 这个品类天花板才能被真正打开 。 **曼祺** [36:52] 就像超人的红斗篷 。 **孙宽** [36:54] 对 ， 就像红斗篷 。 所以从今天去看 ， 我觉得 somehow 这个策略是 work 的 。 就是因为今天所有人看到外骨骼的第一印象都是登山用的 ， 即使是老年人买了我们的产品 ，他分享内容 ，也是和他的家人一块去看好看的风景 ，也是他终于有能力去爬上这座十年前他才能爬上的山 ，而不是这对他来说是一个筑牢产品 。 **曼祺** [37:16] 其实你之前的经历是做 2B 和 2D， 就开发者的这种业务比较多 。 你的这种产品 sense 你是怎么来的 ？ 包括你刚刚说那个逻辑是你开始就想到的是吧 ？ 就是我要给这个品类一个让人比较向往的一个形象 。 **孙宽** [37:28] 一定是这样 。 就是它一定不能是一个负面的东西 ， 我很难讲它怎么 ，但我大概知道说怎么样去构建一些让人向往的东西 。 可以说它是一种天赋 ， 或者说我觉得思考足够多 。 我们思考足够多 。 引及说我觉得品类策略其实它也我觉得很多东西能够去参考和学习吧 ， 比如说一些专业的户外运动品牌 ， 它最早的定位可能是一个比如高山运动 ，但逐渐变成一个生活化的这种服装 ，但大家都还是觉得自己买的是一个专业化装备 。 就是它我觉得它品类的定位得足够高 ， 它有光环效应 ， 它才能覆盖足够远 。 所以我觉得其实过去的很多的品类也 prove 了这个策略是 work 的 。 **曼祺** [38:09] 那你们接下来就是 22 年、23 年这个做原型 ， 包括做众筹 ，有一些正面的反馈 。 但同时我好像也了解到 ，因为我也跟你们一些投资人聊 ， 说 23 年时候你们一度还挺困难的 ， 然后甚至说你和联创还要去抵押一些资产什么的 ， 这个事是真的吗 ？ **孙宽** [38:26] 我想一想 ， 这最难的时候应该是众筹的前后， 就是因为那时候其实账上应该只有 20 万人民币 。 **曼祺** [38:35] 当时几个人 ？ **孙宽** [38:36] 当时四个人。 就是第一代产品上线其实我们就四个人 ，但是众筹其实还是挺花钱的 ，因为你要不断地做投放嘛 ， 然后但当时就没有钱 。其实那个月工资我记得应该是没有办法发 ， 就是最后一个月 ， 然后你不得不上线 。 然后但上线之后其实整体的来自用户的反馈的声音还是很好的 ， 然后我们也看到了很多人跟我们不断表达这个产品如果做出来可能对他们是一个 life changing， 对吧 ？ 然后我觉得给了我们很强信心 。 那当时就觉得还是值得去加大投放的 ，但你又没有钱 ， 所以联创就去其实去抵押了他房子 。 但好在我觉得那时候还是迎来了我们这一个算奇迹之后的第一轮的这个融资 ， 然后也帮我们解了燃眉之急 。 **曼祺** [39:23] 那你当时是不是连房子都没有抵押的呀 ？ **孙宽** [39:26] 我没有房子 ， 首先 。 **曼祺** [39:27] 首先是联创抵押了房子 ， 你没有什么资产可以抵押是吧 ？ **孙宽** [39:30] 对对对 。 我们两个家庭其实都很支持的 ， 我觉得就这个很重要 。 **曼祺** [39:35] 对对对 ， 这其实是创业很重要的一点 。 **孙宽** [39:37] 我觉得来自于家庭的支持 ， 能让你全身心地投入到这个事情里面来 ， 就已经是非常非常难的支持了其实 。 **曼祺** [39:46] 也是因为你们自己其实很有信心的 。 **孙宽** [39:49] 我觉得一定是看到了信号 ， 用户反馈 ， 然后你投放的这些数据 ， 然后给了我们很强的这种信心 。 但是从当时的视角来看 ，其实一定还是开盲盒 ，因为没有人之前体验过一个外骨骼产品 ， 对吧 ？ 但我觉得就是相信吧 ， 看到这些信号 。 **曼祺** [40:06] 那如果具体展开来讲讲的话 ， 你们当时对产品 ， 就你们第一代产品 ， 这个定位 ， 包括一些参数的设计 ， 它里面的一些核心是什么 ？ ### 产品哲学 **孙宽** [40:13] 当时的定位是它得是一个真有用的产品 ， 最好它是一个真好用的产品 。 有用这个点我觉得就特别好理解 ，因为以前的外骨骼都很没有用 ，因为它穿上之后其实人反而整体的比如说新陈代谢变更高了 。 而有用这个东西就它真得让人感受到在很多场景下穿上之后变得非常轻松 。 所以为了让它真有用 ，其实要解决的问题是非常多的 。 就是你首先得有一个足够好用的构型 ， 这构型得符合生物力学原理 ， 然后第二是你得有一个性能足够好的动力系统 ， 就它得能提供峰值 ， 比如说几百瓦的功率 。 因为一个人精英运动员 ， 就是专业运动员 ， 然后他在比如加速冲刺的瞬间应该是 1000 瓦左右的功率 ，他得接近这点功率 ， 才能让人在一些更极限运动里面 ， 比如说登山 ， 比如自行车场景里面才能有帮助 。 以及说你得有足够好的续航 ， 就是你不能让有续航焦虑 ， 对吧 ？ 因为它还挺大的 ， 如果它没电了就成为了一个负担 。 然后最好你有动能回收系统 ， 就是没电了下山的时候才能把能量再充回来 ， 对吧 ？ 最重要你得有一个好的 AI，因为外骨骼以前其实是个非常复杂的设备 。 就像我说你有无数的按键去控制它 ， 对吧 ？ 每一种模式怎么去切换 ， 我开始动了你要按一下按键告诉它我开始动了 ， 对吧 ？ 停了我按键拿下来 。 我觉得得有一个足够好用的 AI 才能让这个东西让普通人都用得起来 ， 就让这些东西都自动化了 。 这里面有个特别好的例子 ， 就是 iPhone 和诺基亚 ，其实他们俩都是触摸屏 ，但是 iPhone 是通过电容屏让用户用得爽 ， 用户才愿意不断地去用 ， 才愿意推荐给其他人。 我觉得这个品类能转起来 。 如果类比电容屏让 iPhone 只有一个 Home 键 ，AI 确实让今天外骨骼可以只有一个开机键 。 所以今天的产品它也能够做到在刚才提到的各种复杂场景和地形下自适应 ， 用户只需要开机 。 但这个也有很多故事 ， 就是很多工程师早期会喷我不能多留几个按键给我嘛 ， 对吧 ？ **曼祺** [42:18] 你说的你们自己团队的工程师 。 **孙宽** [42:20] 我们自己团队 ，因为他觉得这样能给他兜底 。 如果他的 AI 做得不好的话 ， 这些按键能给他兜底 ， 我说就不 。其实就用一个按键也是逼迫我们的工程师做出来一个足够好用的 AI 系统 ，因为用户只能开关机 ， 用户没办法做别的操作 ， 别的操作都会非常膈应 。 那从今天去看这策略还是 work 的 ，因为今天 AI 已经足够好用 ， 它能识别各种各样地形等等这些因素吧 。 以及说我觉得它得是一个看着很酷的东西 ， 它是一个穿戴的设备 ， 它得是不能穿上之后让人感觉你是一个高科技反派 ， 或者让人感觉你是个残疾人。 那个度很难把握 。 **曼祺** [42:56] 高科技反派和残疾人和好看就是 。 **孙宽** [42:58] 对 ， 你觉得度是怎么区分的 ？ 高科技反派就是你在上面加了一堆的跑马灯 ， 然后哔铃哔铃 ， 就很像是科幻电影里面那些最后出场的高科技反派 。 **曼祺** [43:08] 章鱼博士 。 **孙宽** [43:09] 对对对 ， 看着非常的 fancy， 对吧 ？ 但有些 too much。 然后残疾人的就是医疗支具 ， 对吧 ？ 看着就跟人的肌肉线条啊就没有什么关系 。 然后怎么让它自然地和人融入在一块 ， 成为人的一部分 ， 它传递给人的气质什么样的 ， 这个用户穿上产品之后他怎么看自己 ，他怎么觉得别人怎么看他 ， 这些更深层的同理心 ， 我觉得都需要融入到你的产品设计里面去 。 就是不同的用户当然他需要的意向不一样 ， 如果他是个专业人群 ， 你需要的是他穿上之后变成一个更专业的人群 ， 甚至他更低调 ， 别人看不到 ，因为他自己是那个主体 ， 对吧 ？ 所以怎么去有一个好的气质 ， 它传递什么样感觉也很重要 。 **曼祺** [43:54] 那你们具体怎么表达的了 ？ 怎么表达你刚刚说的这种气质这种感觉 ？ **孙宽** [43:58] 我很难讲用语言怎么去表达 。 它最终的表达形式其实是那个设计 。 就是第一它是贴合人的肌肉线条的 ， 就是它不是一个很张牙舞爪 ， 到处有很多的菱形的尖角 ， 对吧 ？ 它是放在人身上， 你觉得它是跟人的肌肉线条走向人的自然的曲线 ， 很能够呼应的一个东西 。 而这些曲线过去被用在了很多的比如说瑜伽服 ， 比如说这种运动服装的元素里 ， 所以人自然对它是有一个好的接受度的 。 **曼祺** [44:29] 你说这个我是很有体感的 ，因为你刚才在讲这个东西的感觉的时候 ， 我就会觉得它在外观上， 它和很多户外的这种运动的服装品牌 。 **孙宽** [44:40] 倾向 。 **曼祺** [44:40] 对 ， 它很 match， 就搭在一起 。 它是一个很好的这种混搭的这种感觉 。 **孙宽** [44:45] 因为它不像是很多的设备 ， 它是一个独立的个体 ， 它要去做的是衬托人自然的这种美感 。 所以我们会通过比如一些解剖学去看人的肌肉线条是什么样的 ， 然后它怎么跟你在不同的衣服下， 对吧 ？ 它穿短的衣服 ， 穿长的衣服 ， 它怎么去跟你去呼应 ， 挺花时间去 code 的 。 **曼祺** [45:06] 然后你刚才也讲到就比如说只有一个开关键 ， 这个是你非常坚持的事情 。 还有什么东西上是你非常坚持的 ？ 比如说重量一定得控制在多少 ， 或者续航一定得有多长 ，有一些这样的例子吗 ？ **孙宽** [45:17] 我觉得挺多的 ， 就是比如说我们希望它是一个全天的续航 ， 就是这个用户穿着设备出去 ， 最起码能支撑一天 ，而不是说晚上回来我就没电了 。 然后那很多硬核的 ， 比如说徒步场景一天差不多就 20 公里的续航 ， 然后最终实现的结果 17.5。 第一代的产品还没有到这个目标 ，17.5，但已经比较接近了 ， 就是它算是搭上了那个硬核户外那个门槛 。 然后我们最近刚推出的第二代产品其实就是 30 公里续航 ， 就是它就能够很好地去满足了这个一个硬核户外场景的需求 ， 就是它得能满足一整天的续航 。 第二是它一定得是一个折叠起来能塞进背包的尺寸 ， 就它得是一个随身携带的超能力 。 它不是一个我需要从家里面穿出门 ， 对吧 ？ 然后再穿回家的东西 ， 它得是一个我需要的时候就能把它拿出来 ， 然后穿在身上， 我的一个体能充电宝 。 因为大家在刚出门的时候大概率也不会那么累 ， 对吧 ？ 可能走着走着变累了 ， 所以它一定得具备很好的便携性 。 所以后来为什么我们把它做成一个类似于眼镜一样的可折叠的结构 ，但从今天角度去看它还没有那么的极致 ，但我觉得它好歹能塞进去 ， 对吧 ？ 它能塞进你背包里面 ， 还能放一些这种补给 ， 放一些水 ， 然后我觉得它具备了很好的便携性 。 重量也非常重要 ， 就像我刚才提到每增加 1000 克负重 ， 人心率可以增加 2%。 就是你说 2000 克是目标吗 ？ 我觉得完全不是 ，但它可能是当时我们的技术能力下的一个 ， 我觉得贴着物理规则做的一个上限吧 。 **曼祺** [46:49] 你们是怎么一步步做到 2000 克的 ？ **孙宽** [46:51] 做了大量的这种工艺上的优化 。 **曼祺** [46:53] 它最开始一板 ， 比如说最开始是多重 ？ **孙宽** [46:55] 最开始可能四五千克吧 ， 就是个很大的一个设备 ， 就是系统性的减重 ， 就每一个地方都要去减重 。 **曼祺** [47:01] 你们最开始就是单电机也有四五千克是吗 ？ **孙宽** [47:04] 最开始单电机也挺重的 ，因为工程原型就像我刚才说 ， 它其实是一个粗糙的一个东西 ， 我们不需要那么紧 ， 它更多是 prove it work。 但是当时你不需要考虑体验 ， 它的设计要求和真实场景的设计要求完全不一样 ， 这里面有大量的一些细节的考虑 。 但减重我觉得是一个比较系统化工作 ， 就是你得从材料本身 ， 从电池的能量利用率 ， 然后比如机身后来就是采用了大量碳纤维 ， 我们把整个机身应该 50% 的受力件是碳纤维 ， 然后 50% 的受力件是钛合金 ， 或者是这个铝合金材料 ， 就不同的型号它材料会有一些区分 ，但大量的应用了这些非常轻量化的材料 ， 就是那个设计的确实做得比较极限 ， 就是让它才能做到很轻的重量 。 **曼祺** [47:51] 因为像这种比较复杂的产品 ， 它里面是有很多 trade-off 的 ， 比如说你这可能选了一个轻量化的材料 ， 那它成本相应的它就会高 ， 又或者一个什么别的地方 ， 你如果想让它功率更大 ，有可能它的续航就会更低一点 。 就是在这么多参数 ， 这么多规格需要去平衡的时候 ， 你大概的一个优先级是什么 ， 或者说一个总的原则是什么 ？ **孙宽** [48:12] 外骨骼只有一个功能 ， 这个功能叫让人变得更轻松 ， 或者对你的关节有支撑和保护 ，其他的所有功能都是为了支撑和解决这个设备可能会带来的一些困扰 。 因为它核心功能其实就是一种助力能力 ，其他的续航也好 ， 那以及说你的智能 ， 然后你的便携 ，其实都是让它降低它存在感 ， 就让它不成为一个负担 。 所以最核心的能力就是一定得它得有一个极其好的助力能力 ， 所以这一定是第一性要保的东西 。 然后其他的东西就是你尽可能去降低它的这种负面的影响 。 一个好的穿戴产品 ， 它的最终对产品力的评价 ， 我一直觉得是一个它的正面的影响和负面的影响中间的比值 ， 就尽可能把这个比值拉得很高 。 你如果能力差 ， 就让它负面影响降得更低 。 就如果你能力越好 ， 用户可能对你的负面的影响接受度会更高一点 。 就是对我们来说 ， 我觉得先保的是正面那个从第一性上这个构型到底能最好做到什么程度 ，因为它决定了这是不是个真有用的产品 ， 同时把各种负面的这种用户的续航焦虑 ， 用户的携带焦虑 ， 用户的操作的这些繁琐问题帮它解决掉 。 就是它得是一个我们对内定义 ， 可能是一个我觉得得是一个七八十分的产品 ， 我觉得才符合我们能发出去的标准 ，但从用户视角当然可能已经是一个更好的状态 ， 只是我们自己要求其实更严苛一些 。 ### 推翻一代 **曼祺** [49:41] 其实你们本来第一代产品是 Hypershell Gold， 那个是没有正式发售的 ， 后面你们正式交的是 Hpershell X 第一代 。 **孙宽** [49:49] 对 ， 我记得您当时跟别的媒体说 ， 就是第一款产品你自己给它打只有五六十分嘛 ， 然后你可能觉得这个产品交出去公司就要黄了什么的 ， 就是有一些很严重的想法 ， 就是当时是一个什么情况 ？ 对 ， 众筹之后我们拿到了几千个用户的这个订单 ， 逻辑上来说这应该是让我们非常非常开心的时候 ，但事实上是很快我们迎来了新的谷底吧 。 就是我们做了一波的用户的灰度测试 ， 就我们拿这个当时的小屏量的原型机去找用户去测 。 **曼祺** [50:19] 就是 Gold 是吧 ？ **孙宽** [50:20] 就是 ， 对 ， 当时众筹第一代所谓的 Omega 架构的那个产品 。 但我们到现实的那些户外场景 ， 我们发现用户的用的方式跟我们想象的还有很大的差异 ， 就是它可能一步就要踩到一个极高的石头上， 然后运动幅度非常非常大和夸张 ， 然后它要背着一堆的很重的装备 ， 一堆的负载 ， 然后它动作也很灵活 ， 对助力的需求也非常高 。其实当时一堆的 用户评价反馈可能确实没有超过 50 分的 ， 就都是 40 多分 ，但这个产品你说它核心功能是可以 ， 它有很好的续航 ，有很好的轻量化 ， 然后也有很好的助力效果 ， 从各种新陈代谢角度其实也能反映得出来 ，但就是用户用得不舒服 ，也确实存在一些兼容性上的问题 。 我们当时试了很多种方式 ， 都没办法从根本上把这些问题解决掉 ， 就是构型带来的当时的一些上限 ，其实我们后来是逐渐有一些思考 ，但当时其实试了很多种方式 ，并没有找到一个完美的解决方案 。 **曼祺** [51:11] 你说构型带来的兼容性问题是什么 ？ **孙宽** [51:13] 比如和背包的兼容性问题 。 **曼祺** [51:15] 哦 ， 和别的装备 。 **孙宽** [51:16] 对 ， 和别的装备 ， 和人的身材的兼容性 ， 就它都会带来一些局限性 。 **曼祺** [51:20] 你们这个产品很厉害的一点在于我们办公室不同体型的人都能穿进去 。 **孙宽** [51:25] 可能有十几个同事都穿了 。 **曼祺** [51:26] 就是有特别高的 ， 特别壮的 ， 然后包括女生什么我们都设 。 **孙宽** [51:30] 其实它对亚洲女性的身材兼容性会稍微差一点 ， 就是因为亚洲女性很多太瘦了 ，其实它更难设计的是针对瘦的人设计 ，而不是针对胖的人设计 。 **曼祺** [51:39] 那这个可能跟一般人的想象也不一样 。 **孙宽** [51:41] 对 ，不太一样 ， 就是瘦的人其实我是一个很好的 benchmark，因为我非常瘦 ， 就它在我身上如果能够非常稳定地固定住 ，并且体验很好 ， 那在其他人身上它体验会变更好 ， 就是因为瘦它确实更难设计 。 那说回刚才那个砍掉第一代构型 ， 我觉得对当时对内就经历了很长时间的白头 ， 就是到底要不要按照那个方向去做 ，因为我们当时其实对内同时在做很多新的构型的这个方式的尝试 ， 我们知道有一些新的未来的二代产品的构型 ， 就是能够把当时第一代的构型问题给解决掉 。 **曼祺** [52:12] 你可以描述一下你第一代和现在的区别 ，因为现在这个大家可以看到这个产品 ， 对吧 ？ 它是个 U 型的 ， 就是腰这儿是这个 U 的这个弧线的部分 ， 然后两条腿是伸下来 ， 然后膝盖这儿是可以给你固定住的 。 那第一代是什么样 ？ **孙宽** [52:24] 第一代其实是一个单电机的构型 ， 就是它就通过一个电机 ， 然后在你的背后同时为两条腿提供一个助力 。 **曼祺** [52:31] 在我的背后所以是背着 ，不是在腰上 。 **孙宽** [52:33] 它的形式看上去跟现在产品非常非常像 ，但它其实只有一个电机在你背后， 然后一样的流线曲线 ， 然后到你前侧 ，但它相当于是用一个电机的其中电机的输出轴连接一条腿 ， 输入轴连接另外一条腿 ， 就它的作用原理是用支撑腿去帮助这个摆动向的腿去助力 。 它就是通过 simulation 找到的一个很有效的构型 ， 能量上很好 ，但 simulation 不会告诉你舒适性 。 它最大问题是它的轴心 ， 比如电机的输出轴轴心和人的关节轴心没有对准 ， 就是今天的它的关节轴心和人的轴心是完全匹配的 ，但第一代关节轴心是和人之间有一些错位 ， 这就是单电机的构型带来的一些局限性 。 **曼祺** [53:13] 所以它从外观上看可能区别不明显 。 **孙宽** [53:15] 我外观上看其实或者说我们把它做到不明显 ， 就是因为毕竟对于第一代的众筹用户来说 ，其实相当于是中间我们做了一个比较大的这个产品的一个变化 ， 然后从我们的视角去看 ， 一定还是它是个体验更好的产品 ， 然后同时其实比第一代产品的成本贵了接近一倍 ， 真的是一倍 。 我们当时跟用户很多用户参与了我们的这个灰度测试 ， 我们找很多用户去沟通 ，他们还是非常支持 ，但我觉得我们还是希望说它能够跟第一代有一个更好衔接 ， 就是以及保留我们的这种设计语言 。 所以其实从今天去看 ， 它两个产品其实长得还是很像 。 **曼祺** [53:55] 那你们现在交的这个第二代产品 ， 它也是单电机吗 ？ **孙宽** [53:59] 双电机 。 **曼祺** [54:00] 它就是双电机 。 **孙宽** [54:01] 所以它为什么它成本贵了一倍呢 ？ 就它多了一套的电驱系统 ， 所以它就是其实成本和复杂度都比以前更高了 。 **曼祺** [54:07] 那这个其实跟你上学的时候得到的那个结论是有出入的 ， 对吧 ？ 在实现的过程中间 。 **孙宽** [54:13] 我觉得理论到实践的过程中还是有很多的 gap 的 。 你即使说我觉得确实 ， 即使到今天我们在开发产品的过程中 ，其实也是一边做 ， 一边在重新打破自己的认知里的局限性 ， 然后一边做很多的重构 。 我觉得这是一个正向的过程 ，其实这是一个在好的极致的产品体验的驱动下， 我们不断地打破自己过去预设的一些答案 ， 然后找到更优的方向 。 **曼祺** [54:39] 所以你们当时内部的 battle 可能就是在于说一些人觉得我们应该去做这个更独特 、 更创新的单电机的理论上可行的方案 。 **孙宽** [54:47] 是 ，是 ，是 。 **曼祺** [54:48] 然后一些人觉得我们应该 ，因为我们已经众筹了嘛 ， 要交付给用户 ， 应该去保证这个体验 ， 对吧 ？ **孙宽** [54:53] 对 ， 就是当时的声音就是原来的方案就是你已经接近量产了 ，其实已经做差不多了 ， 然后做新的方案一定会成本更高 ， 一定会时间更长 。 我觉得今天去回想就过于乐观 ， 我觉得我们已经做完第一代产品了 ， 第二代产品无非是做一些小小的修改 ， 对吧 ？ 应该半年就够了 ，但事实上花了我们接近一年多的时间 ， 然后它其实是从头开始开发 。 **曼祺** [55:15] 在当时那个争论里面 ， 你是支持单电机还是说就是我们做 。 **孙宽** [55:19] 我很坚持 ， 我觉得要去发一个就是体验最起码在七八十分的产品 。 我当时就非常强烈的感受 ， 如果我们发第一代产品是一个五六十分的产品 ， 四五十分 ， 我觉得这家公司肯定完了 。 如果你第一批发出去的产品大家都骂 ， 我觉得整个行业可能就完了 。 **曼祺** [55:36] 对 ， 就是你狼来了的感觉 ， 就你说了一次 。 **孙宽** [55:38] 又一次 ， 然后又不行 。 所以我当时就觉得说你发了可能也是凉得更快一点 ， 然后 。 **曼祺** [55:44] 是 ，因为用户其实不在意你这个东西什么创新程度到什么状态 。 **孙宽** [55:49] 对啊 ， 对他来说就是他是不是好用 ，他是不是愿意一直在用 ， 这个很重要 。 所以我觉得今天去回看当时的决策 ，也很难说对还是错 ，但我觉得我们在今天还是在这种对极致产品的追求下 ，不断在打破过去的预设吧 。 事实上我觉得他当时说的是对的 ， 我们花了非常长的时间和非常多的成本才解决了这个问题 。 **曼祺** [56:09] 就是反对派的这个意见是对的 。 **孙宽** [56:10] 对 ， 反对派就是保守派总是对的 ，但乐观派可能能找到一些更长期的正确的方向 ， 今天回看的话 。 对 ， 实际上花了一年出头 ， 然后所以中间其实面临大量的压力 ， 就是来自于用户的视角 ， 就觉得为什么你一直 delay， 为什么一直没有发货 。其实我觉得到今天这可能也是我觉得行业里面可能对我们的质疑的来源吧 ， 就是觉得我们第一代众筹产品花了太多时间去交付了 ，但我觉得交付之后的我觉得用户反馈是好的 ， 这让我们当时的努力我 觉得是有价值的 。 **曼祺** [56:43] 你们这一年中间遇到了什么开始没有想到的难点 ， 然后是怎么解决的 ？ **孙宽** [56:48] 这就太多了 。 最难问题我觉得其实外骨骼过去并不存在一个行业的标准 ，因为其实这个东西最难的地方在于说它原来只在实验室存在 ， 今天你要把它变成一个消费类产品 ， 这中间的 gap 和鸿沟会非常非常多 。 比如说最重要的安全性问题 ， 就是我们发现有一个很神奇的情况是用户可能会穿不好 ，他扣没有扣紧啊 ， 然后走路过程中他可能松脱 ， 那这种情况就变得非常危险 ，因为他这东西可能就弹射起来 ， 对人产生伤害 。 你就要去想尽各种各样的办法去把这种在实验室里面不是问题的问题去解决掉 ，而你要去建立一个很长的 checklist， 一个一个的去把这些问题 。 我觉得这就是一个定义一个品类的感觉 ， 就是你不但要去定义这个品类的描述方式 ， 大家对它的理解 ， 你还去定义这个品类的标准是什么样的 。 比如刚才那个会弹起来射到人的眼睛这种问题 ，其实就我们应该是花了两三个月的时间找到这种很好的算法方式 ， 让它能够不断检测这个人的这个是不是穿在身上 。在这过程中其实融入了很多这样的巧思 ， 我觉得 。 比如腰带的问题 ， 就是这些其实外骨骼上最难设计的问题是和人接触的所有的地方 ， 大家以为是机器人部分 ，以为是那个电机是最难 ，其实不是的 。 最难的地方是那些看上去非常简单的布料 ， 就是它是外骨骼和机器人最根本的区别是人机工程学 ，是这些穿戴的地方 ， 就是那些看上去非常简单的跟人接触的地方 。 如果它的处理是不好的 ， 那在人长时间穿戴几万次的反复的受载过程中， 那些不舒服的点最后都会变成痛点 ， 都会变成让你的皮肤摩擦 ， 然后可能会出血的这种地方 ，而这是行业里面过去没有好的解决方案的地方 。 **曼祺** [58:36] 对 ，而且这个东西按理说它应该有一些专业的测试方式去测 。 **孙宽** [58:40] 一定是这样 ，但这个东西过去并不存在于这种机器人行业里面 ， 所以我觉得我们要去创新的时候 ， 或者要去积累的是这些过去不存在的经验 。 因为从研究角度 ， 你发现过去没有人研究怎么把外骨骼穿在身上七八个小时还非常舒服 。 **曼祺** [58:56] 不过它应该有一些跨行业的经验可以借鉴 ， 比如说可能做什么运动装备的人 ，他们研究过这个 。 **孙宽** [59:01] 是 ，是 ，是 ， 就是这里面就有很多的不同领域的 cross。 比如说我们很受启发的是自行车坐垫 ， 就是其实自行车坐垫它你会看到它长了一个奇形怪状的形状 ， 上面有两个棱 ， 对吧 ？ 为什么长成这个状态 ？ 其实是因为跟它垂直向上的地方有两个骨性连接点去给它支撑 ， 就最适合长时间受力的地方 ，其实是表面了覆盖了更少的肌肉和这种柔性组织的地方 ， 就反而这些骨性连接点 。 所以比如在你腰的一周最好受力的地方 ，在你后侧是腰窝 ， 就为什么它是腰窝 ，是因为它是一个骨性连接点 ， 它表面并没有覆盖那么多的肌肉 。 这种地方其实适合长时间的受压 ， 它不会产生明显的这种不适感 。 **曼祺** [59:43] 这也和一般人的想象也是反过来的 。 **孙宽** [59:46] 就大家都觉得说是不是哪里肉多 ， 哪里有什么原因 。 对 ， 所以就是推导出来为什么我们今天的腰带构型长成这样 ， 它是一个刚性的结构 ， 它为什么在这种地方有跟人接触的点 ，其实是做过测试发现只有这样 ， 人在长时间七八个小时长时间穿戴下， 它没有那么不适 。 因为原来我们测不同构型的时候 ， 你都觉得长时间压迫之后， 它随着你的步数越来越多 ， 就是你开始各种肌肉开始酸痛 ， 这就很难解决 。 **曼祺** [1:00:12] 因为你们这是一个软硬结合的产品嘛 ， 就是在这整个过程中间 ， 它软的部分更难还是硬件的部分更难 ？ **孙宽** [1:00:18] 如果你要求高 ， 它都挺难 。 软件产品其实你的算法要去做好对人的运动意图识别 ， 就这也是外骨骼过去最难做的地方 ， 就是它怎么样比你更快地知道你下一步想怎么动 ，而不是让它带着你去动 ， 对吧 ？ 但是它得跟你人机合一 ， 它贴在你身上跟你一起做非常复杂的运动 ， 它需要一个和人一样的小脑 。 那这个东西其实我觉得花了挺多年 ，在今天其实仍然还在不断地不断地去迭代 ， 我觉得这个还有很高的上限 。 **曼祺** [1:00:48] 对 ，因为你们的产品说你们是有这个运动意图识别的这个算法嘛 ， 它这个现在大概是怎么实现的呀 ？ 包括很多人会讲这个东西未来可能和强化学习结合 ， 它其实和具身也是有共通的技术栈的 。 就我不知道现在实际上用起来的产品到了这一步没有 。 **孙宽** [1:01:03] 我觉得今天的产品其实已经算是相对可用 ， 就相较于过去这种只能靠开关去控制人肉去选择 ， 或者单一的重复的步态 ， 今天的产品其实已经能够在走路 、 跑步 ， 然后上下楼梯 、 上下坡 ， 甚至是自行车 ， 它能在你骑上自行车的两步把你的自行车变成 e-bike， 这种场景下都能实现用户不需要任何按键的这种自适应的变化 ， 它已经能 够应对各种复杂的地形和千人千面的需求 。 当然上限这我们做了好多轮的迭代 ， 到今天这种用户对于这种意图识别不准确的抱怨变得越来越少了 ， 我觉得它基础可用了 。 然后当然未来的迭代上限还非常高吧 ， 然后它的底层的技术驱动力有一些和具身方向是同源 ， 当然它会有很多技术外溢啊 ，但我觉得大量的还是这些跟人相关的东西是我觉得还是不太一样 。 **曼祺** [1:02:01] 因为现在其实它在 GitHub 配合的这个 App 里面 ， 它还是有不同的模式可以选的嘛 ， 它未来是可以发展到就说我也不用选模式吗 ？ **孙宽** [1:02:09] 今天其实你也可以选择 。 **曼祺** [1:02:11] 选自适应的模式 。 **孙宽** [1:02:12] 对 ， 它有一个开关 ， 那个开关是确实今天识别还没有那么准 ， 所以我们把这个选择权还留给了用户 ，但用户每一次手动选择这个都会让它再学习一遍 ， 它下一次就会变得更加准确 。 所以这也是其实强化学习其中一部分的这个闭环的来源 ， 就是还是把这个选择权今天其实还不全是用户可以去让它自适应 ， 就是用户仍然可以去选择 ，因为选择一次对我们来说就是在去强化学习一遍 ，但它已经能实现在很多场景下自适应 。 **曼祺** [1:02:41] 所以你们在重新开发这个产品的一年的过程中间 ， 就又是一个相当于到了第二个低谷了 ， 那走出来的就是产品做出来然后去发售的这个状态是吗 ？ **孙宽** [1:02:50] 对 ， 然后解决功能问题 ， 解决可靠性问题 。 我当时应该在工厂待了有半年的时间 。 **曼祺** [1:02:57] 你们是自己的工厂还是合作的工厂 ？ **孙宽** [1:02:59] 合作的工厂 ， 现在慢慢变成自己的工厂 ，但当时基本上就合作工厂 。 我当时已经在工厂打了半年的螺丝吧 ， 就是因为你要解决可靠性的问题 ， 一个批量生产的产品和过去的这种小批量其实还不完全 ，因为它有很多工艺做了针对可批量生产优化 ， 那它就会存在大量的在可靠性上的薄弱点 。 就穿在人身上其实我们对它安全性就关注非常多 ， 比如说不能让它结构有断裂风险 ， 这个其实尤其重要 ， 它在身上一直有一个很大的力 。 如果结构断裂了其实会出现很大的安全风险 ， 我们就给它加了非常严苛的测试环境 。 就它的出厂前的指标是在极限工况下能够去经受几百万次的反复的冲击 ， 自行车应该标准是 10 万 、20 万次 ， 我们设置的标准差不多是 200 万次 。在这种极限冲击下能够 200 万次还能是一个非常稳定的工况 ， 我们太怕它在人身上断了 。 而这个问题就是在验证过程中几乎每一个零件都断过 ， 然后你就要找十几种不同的方法去解决它 ， 然后最后可能因为验证周期又很长 ， 你等那个结构零件断掉可能要花两周的时间 ， 所以就是解决每一个零件老化问题 ， 然后其实花了接近半年的时间 ， 我们才敢把产品发给了用户 。 真的发给用户其实已经到 24 年的 ， 我记得应该是 8 月份的时候 。 **曼祺** [1:04:21] 对 ，24 年 8 月份 。 **孙宽** [1:04:22] 那时候发了第一批产品 ， 提心吊胆 ， 对吧 ？ 也很怕用户收到产品之后不是很满意 ，但事实上还可以 。 ### 交付与口碑 **曼祺** [1:04:28] 你可以讲讲当时那个产品正式发售之后的就是市场的一些反馈 ， 包括销量各方面是超过你们预期的还是一个什么情况 ？ **孙宽** [1:04:35] 我想一想 ， 就是其实在 24 年的整个下半年我们都没有正式的对外销售 ， 就那时候都忙交付 。 **曼祺** [1:04:43] 就是把之前众筹的先交付了 ？ **孙宽** [1:04:45] 对 ， 把众筹的那些有很多批次 ，因为众筹之后其实在陆续地接一些订单 ， 所以那个时候其实就是不断地提产能 ， 然后就从每个月可能从你刚开始几十台 ， 然后到后来几百台 ， 然后接近花了四个月的时间把过去的所有订单都交付掉 。 **曼祺** [1:05:03] 那是多少啊 ， 总共 ？ **孙宽** [1:05:05] 众筹应该四五千台吧 。 **曼祺** [1:05:06] 四个月四五千台 。 **孙宽** [1:05:07] 差不多四五千台 ， 然后交付掉 ， 然后终于有了一些囤货 ， 然后开始在今年的 2 月份的时候开始正式的上线销售 。 前面的我觉得众筹用户还是给了大量的有效的反馈的 ， 当然有很多声音让我们非常开心 ， 就是也有很多声音让我们陷入了沉思 。 **曼祺** [1:05:26] 都讲讲 。 **孙宽** [1:05:27] 就我们有一个今天应该加起来接近一万人的 Facebook 的社群 ， 那一段时间我每天睁开眼第一时间是打开社群 ， 看有没有用户新修到产品 ， 它的反馈是什么样的 。在我们公司内部成立了一个应急处理小组 ， 每天我可能会第一时间去看到内容 ， 发在这个群里面 ， 然后看这个问题原因是什么 ， 大家怎么去解决 。 然后当时应该是每两天我们会组织一次站立会 ， 就各个的这个模块一块去参与进来 ， 看今天这个用户遇到这些问题 ， 我们怎么样快速地通过软件也好 ， 即配件的方式也好 ， 去把这些问题帮他去解决掉 。 正向的反馈是还是有很多用户用得很爽的 ， 就是有很多用户比我们想象的更高频地去用 。 当时有一个我印象非常深刻的用户 ， 到今天仍然是我们部署排行搒上名列前茅 ， 就是一些工作场景 ，他是一个沃尔玛超市的推车小哥 ，他的工作就是每天把超市里面推车就是从各种地方零散的地方收集起来 ， 然后堆到一块 ， 后台看每天部署 7 万步 ， 就 是非常非常夸张 。他在社群里面很愿意为我们发声 ， 就说对他来说极大地降低了他在工作过程中的这种负担 ， 然后他就变成了我们的一个产品的大使 ，他就到处给人推荐 ， 见人就让别人去试 ， 然后帮我们拍内容 。 我觉得正向反馈是他真的能够帮人去解决问题 ， 然后我们也能看到很多的用户在社群里面发小作文 ， 我们社群里面很多的小作文 ， 就说对他来说就是一个 life change， 就是真的是这样 ， 就是很多人说我可能已经十年没有跟我们家人一块重新走过的这个徒步路线 ， 就是我们也能看到一些视频 ， 这个用户比如他可能曾经得过一些哮喘 ， 然后今天 他穿上产品又能穿上去登上雪山 ，他觉得已经很长时间没有玩 ， 这让他感觉自己又重新回到了年轻或者以前那种状态 。 也有很多的比如说一些摄影师 ， 然后他自己会改造设备 ， 然后上身是斯坦尼康架着很重的那个听器 ， 然后下身穿着这个外骨骼去一些篮球的赛场上去拍摄 ， 我都觉得是极大的鼓舞 ， 对吧 ？ 因为你真的产生了很多价值 ， 然后用户给了你非常多的这种正向的反馈 。 **曼祺** [1:07:33] 那让你们沉思的反馈是什么 ？ **孙宽** [1:07:35] 有很多的问题 ， 我觉得当时众筹发出的第一代产品确实还存在大量的问题 ， 比如到处会有的一些臆想 ， 比如说算法不是很智能 ， 然后有时候用户在助力着走着走着突然可能助力没了 ， 对他来说可能就差点就要摔跤了 ， 等等这些非常多的小问题 ， 比如续航的问题 ， 然后还有很多用户他会有很多的特定的需求 ， 那时候的产品其实没办 法满足 ， 比如有些用户我们通过他的数据面板去看 ，其实会发现他左右腿不对称 ，但是设备默认状态是让他左右腿对称其实是 ，但是他自己意识不到 。 所以后来我们就把这个东西显示出来 ， 提示他你说左右腿不对称 ， 我们给了他一个小小的调节按键 ， 你可以自己调节你左右腿对称程度 ， 我发现非常神奇 ，有些人穿产品之前你看他走路其实有些瘀血疤的 ， 调了之后他走路就正常了 。 **曼祺** [1:08:22] 哇 ， 这么神奇 。 **孙宽** [1:08:22] 非常神奇 ， 我今天还觉得那个视频让我印象非常深刻 ， 就那个人开店就走路就很正常 ， 关店之后就开始瘸 。 我觉得是当时就是我们接收大量的来自用户的这种负面反馈 ， 就是问题 ，因为社群里面我都会第一时间看到 ， 然后马上就发到我们的应急小组里面 ， 然后大家可能两天就能快速发版 ， 去让这个用户就 OTA 这个问题可能就能得到解决 。 用户告诉了我们很多后续的方向吧 ，有很多过去我们没有想到的场景 ， 你比如说其实像刚才提到的很多的这种工作场景和弱势群体 ，其实我们都以为它需要更长时间才能逐层破圈 ， 我觉得它还是一个蛮通用的一种能力吧 ， 就增加人的这种行动力也好 ，mobility 也好 ，其实它在各种场景下都还是发挥了很重要的价值的 。 所以这些负面的反馈也给了我们未来产品迭代方向 。 ### 效率与团队 **曼祺** [1:09:12] 就是从你成立到第一个产品开始正式交付是 40 个月 ， 它是一个相对确实周期比较长 ， 就你过程中间你有什么时候其实挺着急的 ， 会担心说可能有看到相似方向和机会的人 ，他比你们先做出这个产品 ，他先获得了就在用户里的这个心智吗 ？ **孙宽** [1:09:30] 对 ， 这过程中确实我觉得我一直就其实还挺焦虑 ， 我其实是一个比较容易焦虑的类型 ， 然后就是为什么我在工厂会待了接近半年时间 。 **曼祺** [1:09:39] 你想催进度什么 ？ **孙宽** [1:09:40] 也不是催进度 ， 就自己想参与到里面去 ， 然后帮着大家一起去 ， 就是其实冲在解决问题的一线 。 我觉得你已经尽了最大的努力去让想让这个事情去尽快地发生 。 **曼祺** [1:09:51] 就是这是你缓解焦虑的方式之一 。 **孙宽** [1:09:53] 对 ， 就是我自己去干 ， 然后跟大家一起去解决问题 ， 就是这能让我缓解焦虑 。 但我觉得今天回头去看 ， 当然还有很多地方是能够我觉得做得更好的 ， 就是你能够更早地做更多测试 ， 能够及早地发现问题 ，但处在那个阶段下， 我觉得你确实也很难提前预知到这么多问题 。 所以今天回头去看 ， 我也觉得说其实还是要尊重时间吧 ， 就是它毕竟是一个新的品类 ， 如果你做得太仓促 ， 就是有时候我觉得那个点很难把控 ， 就是做创新硬件产品 ， 就是你发出去的产品如果完全不让你羞耻 ， 大概率是发晚了 ，但如果你特别地让你羞耻 ， 那大概率这家公司就凉了 ， 所以中间那个度很难把握 。 但我觉得外骨骼它你说它复杂度远远没有汽车那么高 ，但它是一个没有历史的东西给你去参考的东西 ， 你要去给行业或者说你要去打个样 ， 到底这个品类要怎么做 ， 用户才能用得爽 。 然后我自己有很强的对产品的追求 ， 你说我很喜欢户外， 对吧 ？ 我做产品最起码我自己得用得很爽 ， 用得很开心 ， 那我觉得确实它也需要时间去帮你积累认知 ， 帮你去做大量的验证 ， 然后找到正确的方向 。 所以我觉得这些是弯路 ，但也给我们建立了很多的认知 。 那今天去看第一代产品 ，其实当时开发到开售我们花了 40 个月时间 ， 第二代产品其实新的 Ultra 从立项到最后的上线 ， 我记得是 4 个半月时间 。 **曼祺** [1:11:24] 所以 Ultra 现在已经可以开始卖了吗 ？ **孙宽** [1:11:26] 是是是 ， 这个项目它从真的我们立项到正式的产品量产 ， 就是 4 个半月时间 ， 这是你过去走过的弯路带给你的能力 。 **曼祺** [1:11:36] 我看这个官网上现在是四款产品 ，是 X-Go、X-Pro、X-Carbon 和 X-Ultra， 就相当于前面三个就除了 Ultra 之外是你们的同一代第一代的不同的三个型号 。 **孙宽** [1:11:46] 是 。 **曼祺** [1:11:46] 然后 Ultra 是你们第二代的一个产品 。 **孙宽** [1:11:48] 对 ，Ultra 其实刚发 ， 应该是今年的 9 月份 、10 月份的时候刚刚上线 。 **曼祺** [1:11:53] 那它这个从立项到发售 4 个半月 ， 它相比之前的话 ， 它主要是功率啊这个上面有一些变化 ， 还是它有一些其他的更新 ？ **孙宽** [1:12:01] 有系统性的变化 ， 就是在开发 Ultra 的时候 ， 就是你可以说开发第一代产品的时候 ， 整个团队其实就那么四五个人， 然后去做第一代产品 ， 所以你每一个模块都没办法做得那么精细化 。 但是我们抓核心的能力可以把它做得足够好用 ，但是你看 Ultra 其实它的续航是第一代产品的三倍 ， 它的助力的有效性会比过去的产品提升差不多百分之二三十 。 **曼祺** [1:12:23] 对 ，而且它还更轻了 ， 它是 1.8 千克 。 **孙宽** [1:12:26] 对 ， 它更轻了 ， 它在没有换电池的情况下续航提升了很多 ， 这种就是我觉得我们从过去的一个这种更草台班子的状态到今天 ， 哎 ， 我们开始做系统化的优化 ，有了系统化优化能力 ， 这些续航是每一个模块一点一点一点一点挤出来的 ， 最后带来的是一个整体的能效提升 。 **曼祺** [1:12:48] 相当于这个产品你们就是四五月才开始立项的今年 。 **孙宽** [1:12:50] 但很多技术的尝试其实是从挺久之前就开始尝试的 ，在做第一代产品过程中你会逐渐地意识到还有哪些地方能够做得更好 ， 然后那过程你就开始有一些积累和沉淀 ， 然后有些东西变成了你的弹药库里面的弹药 ， 对吧 ？ 所以这些弹药最后从立项的时候组合起来变成了新的产品 。 **曼祺** [1:13:10] 哦 ， 哎 ， 它从一个就是你们最开始只有几个人的这个团队啊 ， 当然我知道你们现在有 200 多人 ，其实也不算一个很小的公司了 ，因为有的公司走完这个过程还是需要一个周期的 ，其实你们应该可能不到三年的时间吧 ， 就是从几个人到 200 多人， 包括你刚才讲的就是各方面的这个迭代效率 ， 还有你和供应链的这个放量量产的这个效率 ， 怎么能做得这么快喽 ？ **孙宽** [1:13:30] 就是硬件这个行业 ， 我们做这个方向吧 ， 我觉得它其实是一个超长链路的一个东西 ， 一个系统化工程 。 你从最早的实验室环节的这种科研 ， 然后到中间的产品定义 、 用户需求洞察 ， 然后到产品化工程化的开发 ， 然后到生产量产导入 、 供应链的组织 ， 到你做产品营销 ， 对吧 ？ 整个营销 ， 全球化的 marketing， 然后到全球化渠道 ， 这是一个超长的链路 。 所以你每一个链路你要做得好 ，其实都需要很多的给力的伙伴去支持 。 所以我觉得我一直的理念是要去快速迭代 ， 就当你能通过一个猴版的一个方式能够快速地跑通第一个链路的时候 ， 那你第二次做就可以做得十倍快或者十倍好 。 所以团队也是一个迭代的思路 ， 我们自己跑通了这个链路之后， 我就知道 ， 我很知道哪一个模块我们需要什么样的能力 ， 哪一个模块我们需要更多的从什么样的方向去吸引一些人才 。 所以为什么组织能够快速地变到今天这种状态 ，是因为我们跑了几次这个流程 。 **曼祺** [1:14:37] 这个来自于你们团队里的人很多人都是多面手吗 ？ 或者说至少你自己对它每个链条你都是比较熟悉的是吗 ？ **孙宽** [1:14:43] 是 ， 我觉得是我自己比较全能 ， 就像我说以前做全站的开发 ， 对吧 ？ 然后做项目 、 做管理 、 做前导一对对 ， 然后这很重要 ， 就是这能让你不会那么地陌生很多的模块 ， 你大概都知道它是怎么 work 的 。 而且在早期的时候因为你人少 ， 所以每个模块我自己干过 ， 我很知道我要招什么样的人进来 ，但是有些模块也比较脑残 ，但是这过程中还是不断地去沉淀经验和成长的 。 **曼祺** [1:15:08] 你们现在整个管理团队除了你和你说的最开始就是奇迹那笔钱之后加入的联创之外， 还有什么人啊 ？ **孙宽** [1:15:15] 今天的这个小组长们可能有接近 20 个人吧 。 **曼祺** [1:15:18] 这就算你们的中层 ？ **孙宽** [1:15:19] 对对对 ， 还有另外的两个联创 。 **曼祺** [1:15:21] 哦 ， 还有两个联创啊 。 **孙宽** [1:15:22] 对 ， 还有一个联创是应该是去年加入 ， 然后今天帮我们看这个市场和销售侧这些商业化 ，Nothing 的一个 ，他以前在 Opal 然后做市场的负责人， 然后后来在 Nothing 就是做更偏向这个事业部的负责人吧 。 大家看过的很多 Nothing 这种很熟悉的耳机啊这些 ， 都是他过去的作品 。Nothing 是国内我觉得少有的在消费电子出海里面在品牌上做得比较有差异化的公司吧 ， 然后我觉得他也引入了很多这种思考 。 然后另外一个这个伙伴是我们现在的这个产品伙伴 ，他以前在美国在波士顿创过七年的业吧 ，也是做机器人方向 ， 是一个非常有灵魂的产品人。 我跟他第一次聊 ， 我邀请他加入的时候 ，他跟我聊更多的都是他产品的这种带给人的心理上的感受 。 就他问的我 ， 你觉得这个人穿上产品之后他怎么看自己 ？ 你的这个人穿上产品之后别人怎么看他 ？ 这种直击灵魂的问题 ， 就他比我更有人性一点 ，他能更能感受得到人性 。 就他算是一个比较有灵魂的产品经理 ， 然后我们是这种组合 。 **曼祺** [1:16:38] 你现在自己管的最多就是技术研发 ？ **孙宽** [1:16:41] 对 ， 我今天管更多的是产品方向吧 ， 就产品我也在看 ， 然后再慢慢地跟他去互补 ， 然后他今天再去看这些 ，他去搭的是这个产品的一些方法论 、 用户研究 ， 然后也在帮我们去搭供应链系统 。 **曼祺** [1:16:59] 嗯 ， 供应链也是这个人负责是吧 ？ **孙宽** [1:17:02] 是是 。 **曼祺** [1:17:02] 哦 ， 那你们这个还不太一样 ， 很多人创业供应链会找一个老大哥这种来做 。 **孙宽** [1:17:07] 已经有老大哥 ， 就是这个团队里面还是有很多老大哥的 。他首先对人非常敏锐 ， 然后他性格是一个非常果敢 ， 然后有极强推动力的人， 然后正好我们最近在做供应链的升级 ， 所以他就是一个非常好的推动力 。 ### 组织反思 **曼祺** [1:17:19] 你觉得你们组织现在的短板可能是什么 ？ 接下来要补什么能力 ？ **孙宽** [1:17:23] 我觉得是我自己的这个性格问题 ， 就是会成为我们组织的一些 ， 等于我招人很看文化和价值观 ， 我很看大家是不是对品类有极强的驱动力 ， 然后对好的东西有极强的追求 。 我在找一个一个跟我有很多相似之处的人， 就是但 somehow 这也会放大我自己性格里面的一些 ， 我觉得这种短板 ， 比如对好东西的追求 ， 然后它背后是时间观念 ， 所以就需要一些大哥去补我这种能力上的短板 。 以前我非常认同的是这个组织有两种模式 ， 一种是高的人才密度 ， 让大家给大家好的空间去创造 ， 给大家好的使命去牵引 ， 好的文化让大家有一个行为的标准 。 另一种方式就是高的组织流程 ， 比如说车企 ， 对吧 ？ 它为了防止最后车会出事故 ， 然后不得不通过前面很多的流程去保障 。 我以前一直的理念是我们是前者 ， 就是所以这是一个没有任何的组织流程和规范的文化 ， 我们靠大家这个对好的东西的追求 ，因为这样其实管理成本也更低 ， 大家天然就会去提出来好的方向 。 我以前其实这种管理模式 ，但我会发现说真的当我们发现说我们的产品其实它还是一个非常复杂的产品 ， 你的有一些地方的管理流程的缺失和卡点的缺失 ， 就会导致说你有一个批次性的问题 ， 然后可能就是几百万 。 **曼祺** [1:18:50] 什么时候发生什么事让你意识到其实应该考虑后者的这种心态 ， 它是有合理性的 ？ **孙宽** [1:18:56] 我觉得是最起码它在某些模块得是这样的 ， 就是比如说在制造和供应链模块 ， 和在一些跟这种生产相关的这种研发模块 ， 它应该是个非常严谨的一个流程体系 。 **曼祺** [1:19:09] 所以你们之前是在你刚刚说这些模块遇到了一些这种坑是吗 ？ **孙宽** [1:19:13] 我觉得过去的管理没有那么地精细化 ， 然后呢 ， 你就会出现说 ， 哎 ， 比如发出去到海外的这种货 ， 你会发现 ， 哎 ， 它标签贴错了 ， 可能少贴了一些什么认证标签 ， 整批货被退回来 ， 损失几百万 。 **曼祺** [1:19:27] 这么严重 ？ **孙宽** [1:19:28] 因为它物流成本很贵 。 我应该第一次去了 ， 我记得是欧洲的一个一个什么法庭 ， 就是你要去在那儿跟他陈述这是一个什么样的品类 ，因为当时标签贴错了 ， 就没有把 CE 标签什么东西贴在上面 ， 所以经历了很多第一次 ， 就这些就是很容易规避的错误 ， 就是但因为你的管理流程建设有问题 ， 然后这些其实都会成为回旋镖 。 **曼祺** [1:19:52] 你说这个例子它就是有点那种阴沟里翻船的感觉 ， 它好像是个 。 **孙宽** [1:19:56] 对 ， 阴沟里翻船 。 **曼祺** [1:19:57] 就是一个很小的错误 ，但是给你带来的后果又比较严重 。 **孙宽** [1:20:00] 是是是 。 **曼祺** [1:20:01] 这个事后来你们内部是它肯定得有一个处理吧 ？ **孙宽** [1:20:05] 就我觉得第一还是我自己反思 ， 对吧 ？ 这一定是我自己在这个问题上过去强调不够多 ，以及说其实没有给大家建立这种好的流程机制标准 。 那这个事情发生之后 ，其实我们第一是开始重视数字化系统 ， 然后信息化系统 ， 人一定会出错 。 **曼祺** [1:20:22] 我多问一句 ， 你们用的什么信息化系统 ？ **孙宽** [1:20:24] 很多不同环节其实都有不同环节的信息化系统 ， 然后我们今天组织内有专门的 AI 加信息化的产品经理团队 ， 然后他们就是看我们各个模块有哪些能够通过 AI 和数字化去标准化的这种方向 ，其实是提高大家效率 ， 然后也降低这些犯错的地方 。 第二 ， 我觉得其实从供应链和研发模块我们开始也开始去有这些好的管理流程和研发流程去参考吧 。其实我后来理解流程是什么呢 ？ 流程其实是固化下来的方法论 ，是你不断地尝试之后总结的怎么做这个事情最高效的方法论 ，但方法论如果是口口相传 ， 它就没了 。 所以你最好的方式是把它固化在一个流程里面 ，在有些地方刻意设置一些卡点 ， 那个地方的卡点存在那儿 ， 可能在某些环节它确实会影响效率 ，但它能够去降低失误的可能性 ， 比如说贴标签这种问题 ， 那是不是说在标签之后要再扫一下码去看一下这里是不是存在着这种误贴的问题 。 所以就是我觉得通过一些流程的归纳 ， 然后通过一些数字化的方式能够去让流程更好地去运转起来 ， 我觉得基本上去优化这个问题 。 但你说今天这个东西做得很好吗 ？ 我觉得也没有 ， 我们还在不断迭代这个流程吧 。 **曼祺** [1:21:37] 嗯 ， 像贴标签这种事情发生之后， 你会大发雷霆吗 ？ 你当时生气了吗 ？ **孙宽** [1:21:42] 我觉得这个情绪比较稳定的人。 以及说我觉得当时你这个问题你很难去规则 ， 规则过来肯定是我自己的锅 ， 对吧 ？ 因为我自己其实没有那么强的流程意识 ， 我自己很散漫 ，以至于这些同事其实在这个事情上关注都不够 ， 所以我很难说我去责怪任何人。 我更多的是跟大家坐在一块去聊这个问题为什么发生 ，但是也分 ， 就比如说它到底是因为是一个态度问题 ，是不是用心的问题 ， 还是这是大家都没有意识到的这种坑点所犯的问题 。 我觉得第一 ， 我们整个公司的文化其实是非常 open 和一直给大家很多的空间去试错和尝试 ，因为你说一家公司其实早些年一直都是亏损的状态 ， 就是尤其创业公司像我们这种 ， 那你说你亏的这些东西换来了什么东西呢 ？ 就是我今天的感觉其实是学费 ， 就是给大家交了学费 ， 教大家这个事情怎么做得效率更高 。 就是只有当大家效率变得越来越高 ， 就你越来越少犯错了 ， 你最后才会慢慢有盈利 ， 对吧 ？ 你找到了一个好的路径 。 所以其实我们的文化是非常鼓励大家去做 ， 敢想敢做 ， 然后去做各种各样的尝试 ，但这里面如果是因为用心的问题 ， 我就会非常不爽 ，但我觉得我性格确实比较温和 ， 然后我还是会给大家很多机会 ，但如果确实救不回来 ， 我们是一个高的绩效表现 、 高激励 ，但有末位淘汰的这种机制 ， 所以这并不是一个温和的组织 ，但 我觉得温和是我的交互界面 。 **曼祺** [1:23:09] 嗯 ， 你这个表达很好 ， 温和是交互界面 。 你刚刚说就是我们因为我们是聊到就说你这个组织可能有什么短板 ， 你觉得其实你自己性格上的一些点你可能需要弥补 。 有一个是你说追求特别好的东西 ， 你可能会忽视 ， 比如说时间啊 ， 然后这个流程等等 ， 还有什么别的吗 ？ **孙宽** [1:23:25] 我觉得从今天去看 ， 我们还在学习吧 。 我觉得很重要一个点是这些同事其实这些伙伴来源于过去不同的行业和公司 ， 大家有不同的行为方式和这种工作习惯 ， 怎么样让大家更好地协作 。 我自己感受当一个组织在快速的增长过程中， 好像还比较容易出现这个问题 。 **曼祺** [1:23:48] 协作啊 ？ **孙宽** [1:23:48] 协作问题 ， 确实 ， 就是虽然我们招进来每一个人， 我觉得非常牛 ， 都是我们从那个领域里面我们千挑万选选出来的这种 ， 我觉得要么就是他是有很好的潜力 ， 要么就是有非常强的行业经验 ，以及已经我觉得每一个面试的人最后一轮现在都还是我去聊 ，其实我就感受他跟我们的价值观是不是匹配的 。其实经历了挺多轮的筛选 ，但即使是 这样 ，其实大家就抱了极大的热情进来 ， 就是怎么样让大家能够有好的发挥的地方 ， 然后让大家能够有充分发挥的空间 ，有一个好的目标牵引 ， 一个清晰的方向 ， 这是管理的一些很巧妙的地方 。 **曼祺** [1:24:25] 你们现在 200 多人在协作上会有什么问题啊 ？ **孙宽** [1:24:28] 因为我管不过来 ，因为其实这家公司过去的所谓的管理层不够多 ， 核心的联创就那么几个人 ，但新人又非常多 ， 就是然后这里一定会有协作上的问题 ， 就是你怎么给每一个人很好地分配他的工作 scope， 让他觉得有挑战有成长 ， 对吧 ？ 同时目标非常清晰 。 以前我自己直接应该管了其中的近一半的人。 **曼祺** [1:24:50] 你说这个近一半是指 200 人中的 100 人 ？ **孙宽** [1:24:53] 差不多 。 **曼祺** [1:24:53] 你们变到 200 人， 比如说你们年初是多少人啊 ？ 今年 ？ **孙宽** [1:24:56] 应该 40 个人左右吧 。 **曼祺** [1:24:57] 所以你今年就扩充了 5 倍 ？ **孙宽** [1:24:59] 差不多 ， 差不多 。 所以很多人是没有 leader 的 ， 然后都是很好的人 ，但是进来之后没有 leader 就只能挂我这儿 ， 我没有很好的精力去管过来 ， 然后呢 ， 大家慢慢会有些迷茫 ， 就是我们也在调整这过程中的管理机制 ， 然后怎么跟大家定目标 ， 这个过程中培养一些小的 leader 出来 ， 然后大家去更好地做工作协同 ， 去 support 这些新来的小伙伴 ， 这还挺重要的 。 **曼祺** [1:25:22] 你们引入新的管理层也会比较谨慎是吗 ？ **孙宽** [1:25:26] 会比较谨慎 。 **曼祺** [1:25:27] 你们比较喜欢内部培养管理层 ？ **孙宽** [1:25:29] 我看到是这样的 ， 就是我们很谨慎地空降管理层 ， 就如果是空降的管理层 ， 我们会经过更多轮的筛选和考察 ，因为我们是一个很重价值观的文化 。 你说这么多的好的人 ，他们其实有大量的工作选择 ， 我觉得他们如果在这待不开心 ，10 分钟他就可以去找一个更好的工作 。 **曼祺** [1:25:47] 你现在遇到这些问题 ， 你跟一些什么 mentor 或者说你认识的一些其他的创业者 ， 你有一些交流吗 ？ 大家给你一些什么建议吗 ？ 包括更广泛来说 ， 你自己比较欣赏什么样的组织 ， 可以举一些具体的例子 。 **孙宽** [1:25:58] 我觉得每一个组织都有它的这个可取之处 ，但今天我觉得我们多少是有点在向拓竹学习 。 **曼祺** [1:26:06] 哎 ， 那你正好可以讲讲你对拓竹组织有什么观察 ， 这个我也挺好奇的 。 **孙宽** [1:26:11] 我觉得当然拓竹的组织其实你很难在市面上聊得到拓竹的人。 **曼祺** [1:26:15] 对 ，因为我觉得他们比较神秘 ， 我觉得从外在好像比较难观察他们是怎么运转的 。 **孙宽** [1:26:20] 但是当你聊了一些拓竹里面的人之后， 你会感觉他们的精神状态非常地饱满 ， 就是很多人是可能工作的挑战巨大 ，但都完全不考虑出来看机会 ， 这不单单是因为他们有一个好的激励机制 ， 就他们的激励机制就像我刚刚提到 ，其实也是一样的 ， 就是高绩效 、 高激励和末位淘汰 ， 然后它是一个有效的这个我觉得管理方式 ， 能让大家进到一个比较正向 的一种状态 ， 就是它很难躺平 ，但是好的人也会觉得这个机制公平 ，因为好的人希望身边都是好的人 ，他希望这些躺平的人不出现在范围里 ， 对吧 ？ 然后当这个机制是能够让这些好的人不断去凝结 ，不断去凝练 ， 这个组织不断地把一些躺平的水分挤出去的时候 ， 这个组织就会进到一个正向的循环里面 。 **曼祺** [1:27:10] 对 ， 你说到这个我想到就是前几期我们采访另一位创始人洪小平 ，他以前是大疆揽获气望雷达的这个项目的负责人， 然后他也回忆他们在大疆时候的事 ， 包括他的另一个联创以前也是大疆的 ， 然后他就说到舒适这个词 。 然后我之前听硅谷 101 访谈 Matt，他是 Pocket 这个产品的最开始的 founder 啊 ，他也说到了在大疆的时候很舒适 ，但另一方面他们描述的那个状态其实他们压力也很大 ， 就是你刚刚说的其实挑战很大 。 我就问他们这个什么叫在大疆这种舒适是什么意思 ， 然后他跟我描述了一下， 大概就是说你周围都是做事的人， 然后他的这个什么办公室 、 证据啊这些东西都是比较少的 。 **孙宽** [1:27:49] 是一个很纯粹的一种状态 。 **曼祺** [1:27:50] 对 ， 然后大家是去想把事情做好 ，而且最后对你的评价也是在于你把这个事做到了什么程度 ， 你做出一个牛的东西 ， 周围的人就会比较尊重你 。 **孙宽** [1:27:58] 我非常同意 ， 我非常同意 。 我觉得这也是为什么招人的时候我们那么谨慎地去做所谓的软性层面的这个筛选 ，因为我希望大家都是很务实的 ， 我们喜欢那些很清爽很有少年感的人。 **李梓楠** [1:28:11] 你会问他什么问题呢 ？ 你怎么识别他是和你价值观比较相符的 ？ **孙宽** [1:28:17] 我有一些简单的问题 ， 我最感兴趣的第一个问题我问他怎么看我们在做的方向 ， 就这是更底层的对品类的驱动力 。 如果他只是 randomly 地想找一个工作 ， 我大概率觉得可能也我们一定不是他最优选择 ，因为他最好的选择 maybe 是去大厂 ， 或者是可能今天更如日中天的人形机器人方向 。 我觉得只有那些看到了这个品类的可能性 ， 然后或者存在很强兴趣的人， 我觉得可能是我们能长时间陪伴的战友 。 我觉得是因为见的人很多 ， 就是他也不是说什么问题 ， 我觉得就是那种感觉和 taste 就是对人的感觉 ，因为以前招过很多正确的人， 也招过很多错误的人， 所以你大概知道那个感觉 ，以及说那些末位淘汰的人在我这都会变成一个一个的案例 ， 就是什么样的人是不适合我们的 ，不是说他不好 ， 我觉得就不适合 。 **曼祺** [1:29:06] 你们有成文的这个文化价值观吗 ？ **孙宽** [1:29:09] 有的 ，但这个说出来很羞耻 ， 就是一些比较常规的 。 第一层其实就是我觉得要有热爱和驱动力 ，但是我觉得这个热爱和驱动力不是我们绑定他要对这个事情热爱 ，而是说你得去做你喜欢的东西 ， 就比如说我去找大家去做一个什么样专项项目 ， 最后一个问题总是问你想做吗 ？ 就抛开这些客观性 ， 你真的想做这个事情吗 ？ 只有他自己想做 ， 我觉得这个事情他能做好 。 然后我们也很欢迎公司里的人去调岗 ， 就是如果你觉得做这个事情没有热情了 ， 对吧 ？ 那换一个不同的方向 ， 对吧 ？ 找到你还觉得有成长有热爱的地方 ， 这个是最重要的第一条 ， 就他得有这个跟我刚才面试第一个问题是 call back 的 ， 就他得是对这个东西有热情 ， 就如果他没有热情 ， 那其实就会躺平 ， 就会感染身边其他人。 第二 ， 我觉得其实有对好的产出的追求 ， 就是所谓的追求极致 ，其实做这种品类的产品不极致就意味着不能用 。 当然招的这些人其实我们也会问他工作里面过去最难的一些挑战或者最有成就感的东西是什么 ，其实能看得出来他是不是一个有不断地去追求更好的产出的这种精神等等这些吧 ，以及我觉得是不是足够的理性客观 ， 你所谓求真务实吧 ，是不是足够的长期 ， 这些其实都是我们我觉得还蛮底层的价值观 。 **曼祺** [1:30:26] 我看你自己的微信签名写的是无限进步 。 **孙宽** [1:30:30] 对 ， 就首先这个 team 是我的偶像 ， 开玩笑 ，但我自己的感觉其实那关键字是迭代 。 我觉得我自己的能力其实是挺能举一反三的 。 我记得以前上课的时候 ， 就是老师教我们这个气缸它的运动原理 ， 然后他告诉我这个开关它是这种 ， 这个方式按下去它能伸长 ， 这个方式打开它可以减短 。 那些课之后的可能课后 10 分钟里面 ， 我拿那个东西堆了一个用气缸做的计算器 ， 它可以用它来计算 1+1 等于几加几等于几 。 我觉得这其实是我能力 ， 就是通过一些小的看到一些底层的规则之后， 能够把它演绎成一个好的系统 。 所以对我来说 ， 我觉得跑一遍很重要 ， 就但凡他能跑通一遍 ， 我就有思路把它演绎到一个可能十倍好的一个系统 。 所以底层的逻辑其实这种迭代和不断地尝试 ， 可能我很能接受第一版是猴版 ，但你只要保持着对极致的东西的追求 ， 迭代几次之后它就变得非常好 。 所以对 ， 无限进步 。 第一 ， 我觉得是 call back 这个不断迭代的底层价值观 。 第二 ， 我觉得也是我们做的这个品类 ， 我觉得还有大量的可以提升的空间吧 。 **曼祺** [1:31:37] 嗯 ， 你刚才也提到你一度可能要管 200 人里面的 100 人， 包括你可能冲在一线去解决问题 ， 参与其中是你缓解焦虑的一种方式 。 你会担心有时候自己不够跳出来 ， 就比如在一个更高的视角去想一些事吗 ？ 你会担心自己缺少这个空间和余裕吗 ？ **孙宽** [1:31:53] 一定会的 ， 就是思考这些具体的问题其实是我的舒适区 ， 就一定是这样 ， 就是去思考这些具体的问题怎么去解决 ， 就是我过去最擅长做的工作 。 但是我觉得这个过程中我不同阶段的理解又非常大差异 ，其实是就是你让我去年的这个时候去想所谓的公司战略 ， 未来的产品的规划 ， 谁跟我讨论这个问题 ， 我都觉得是务虚的 ， 就是你得考虑怎么活下来 ， 对吧 ？ 但真的当我跑完了一两年时间 ， 我觉得踩了大量坑之后， 你才开始理解什么是战略 ， 那你才开始理解 OK， 这个所谓的组织的管理和文化 ， 然后这种所谓的 role map 到底是什么样的东西 。 但我觉得就是慢慢地从事情的这个具体的问题的视角 ， 慢慢抽象到一个更站在时间的维度上， 然后更站在一个抽象的组织的维度上的视角 。 我觉得不是说我的焦虑 ，其实是能力也在演进 ， 所以你今天才有能力去思考这些问题 。 ### 跨越鸿沟 **曼祺** [1:32:52] 你现在也说你对战略产品规划有了更多的思考的能力 ， 本来这个可能也是我们想去问的 ，因为外界对外骨骼这个品类其实也有一种 concern，有一种担忧 ， 就是觉得它是不是会始终在一个小众市场里打转 ， 就这样的一个产品 ， 它怎么去跨越鸿沟进入更大众的市场 。 **孙宽** [1:33:10] 嗯 ， 就为什么我们选了一个很偏户外专业化的这种赛道作为一个定位的起点 ，其实是因为破圈的逻辑 ， 就是破圈的逻辑在于说最早的核心的这帮人群产生的内容 ，他们首先他能产生内容 ， 第二他产生的内容是你想要泛化的人群所关注向往和认同的 。 所以我们最终一定还是想把外骨骼这个品类或者说人体增强这个品类变成一个非常泛化的人人都能用得到的那个品类 。 虽然从客观视角去看 ， 我觉得它还是一个非常长周期的 ， 需要可能接下来 10 年，maybe 20 年去持续投入的一个事情 ，但从早期来说 ， 你一定还是一个不断破圈的一个路径 。 那这些硬核户外的人群 ，其实他挺多是有内容生产者的属性的 ，不管摄影师也好 ， 还是这些户外登山爱好者 ，他很愿意去分享自己 ， 哎 ， 又去征服了一个山 ， 对吧 ？ 那这些内容又会被这些 fan 的户外和旅游爱好者所关注 ， 那就会影响到他们 ，他们拍的漂亮的旅行的这些片子 ， 又会影响到这些日常出行的人。 所以其实它一定是一个从上往下的流动 ， 当然我觉得得去想好每一次的这个产品的定位 ， 对吧 ？ 然后在什么样人群上它能帮助你去完成这个破圈 。 我觉得它是一个相辅相成的过程吧 ， 第一是这个人群他得有足够的 solid 的需求 ， 对吧 ？ 你今天的技术能够很好地满足他 ，他又能够产生好的内容 ， 然后才能去影响其他人。 我觉得这个过程当然也很需要一些关键的事件的转折 ， 可能一些大事件吧 ， 比如说人形机器人为什么突然破圈了 ，其实可能是因为今年春晚 ， 这其实也是这个品类的机会 。 **曼祺** [1:35:04] 对 ， 包括其实特斯拉做 Optimus 肯定也是 ， 这也算是一种事件吧 ， 行业事件 。 **孙宽** [1:35:08] 就是其实是一些关键事件 ， 就一下让大家对这个品类就传达给了很多人。 当时比如 Tesla 在发火箭的时候 ， 还有把它的 Roast 车发到太空上， 对吧 ？ 其实我觉得也在做一些这种传播 ，但我觉得这个东西其实你有时候也是相对可遇不可求的吧 ， 就但它需要一些关键事件 。 **曼祺** [1:35:27] 你觉得价格是破圈和这个跨越鸿沟的关键吗 ？ 因为你们就新出的这个产品 Ultra 其实它是更贵的 ， 它是 1999 美元 ， 它是接下来也会有同一代的不同价位的更便宜的产品 ， 还是你们对这个定价是有些什么别的考虑呢 ？ **孙宽** [1:35:42] 我觉得定价又是一个非常好的问题 ，其实我们首先还是会做蛮多价格测试的 ， 通过一些价格调整去看不同的价格档位下用户的接受度是什么样的 。 但是从今天的视角去看 ，因为今天其实还是这个品类非常早期的阶段 ，在今天的这种品类其实你说有那么成熟吗 ？ 我觉得可能算刚开始的这个阶段 ， 你要找的其实是这些包容度更高的人， 大量的这些人或多或少带有一些 early adopter 这种标签 ，他们我觉得不管是出于各种各样的背景吧 ， 然后需求也好 ，他们天然对于新的技术是有兴趣的 。 **曼祺** [1:36:17] 那下一步如果要跨越这个鸿沟 ， 要从 early adopter 变到这个 mainstream 大众的市场的话 ， 你觉得它的这个价格可能到什么状态是更多人能接受的 ？ 你们现在均价应该是 1 万人民币左右 ， 对吧 ？ **孙宽** [1:36:29] 对 ， 差不多均价在 1000 美金出头 ， 这里面一定还是有大量的可以去降本的空间的 。 我们当然有做这个价格测算 ， 就是它需求弹性和价格之间是个什么样的关系 ， 我们大概知道那个关键拐点是什么样的 ， 可能是类似于从一个 iPhone 价格变到可能是一个终端机的价格 ， 那这个品类我觉得就破圈了 。 更具象化来说 ，maybe 是现在产品的价格的可能 1/2 到 1/3，但我觉得这肯定还是需要时间的 。 **曼祺** [1:36:59] 就是 3000 到 5000 左右 。 **孙宽** [1:37:01] 对 ， 你起码对于国人， 我觉得国内的市场来说它是一个好的价格 。 **李梓楠** [1:37:04] 我们之前听你们投资人说你们现在的毛利超级高 ， 就我们当时听到你们好像直接降价就已经可以完成这个 。 **孙宽** [1:37:13] 首先其实并没有毛利非常高 ， 我觉得算是一个正常的生意可持续的毛利空间 ， 然后因为其实做创新硬件 ， 它确实是需要有一定的利润空间 ， 你才能保持在研发上投入 。 但从今天去看 ， 我们的毛利空间我觉得并不是很高 ， 就是我们其实并没有在任何的产品的用料也好 ， 工艺也好做妥协 ， 就是很多用户看不到的地方 ， 我们其实用了碳纤维工艺 ， 就是这些用户看不到的地方 ， 我们反而花了很多钱 ，其实它成本是不低的 。 然后我们销售同事就天天告诉我要降本 ， 对吧 ？ 我说你给我降低一些这个渠道费 ， 没有地方能降本 。 所以我觉得我们其实是挺贴着成本去定价的 ， 它并不是一个我觉得保持毛利空间这种定价逻辑 。 只是说今天我觉得受限于行业本身的这个 ， 它其实是个复杂度很高的产品 ， 它毕竟是一个机器人产品 ， 一样的三电系统 ， 它确实是成本结构是很高 。 那我觉得未来的降本空间来源于更多的自研 ， 然后更多的工艺上的改善 ， 然后逐渐把一些不可量产的工艺 ， 比如碳纤维这种 ， 可能换成其他的轻量化材料 ， 然后它才能实现陆续的降本 。 但今天其实你说降本的关键卡点 ， 或者说降价的关键卡点是什么 ？ 不是我们不想定这个价格 ，是因为它确实成本很高 。 **曼祺** [1:38:32] 你们现在在整个链条里面 ， 自研的核心的部分是什么样 ？ 以及你觉得哪些是需要自研的 ， 哪些是可以不用自研的 ？ 大概的一个判断标准是什么 ？ **孙宽** [1:38:41] 明白 ， 我觉得这里面其实我们几乎所有东西都是自研的 ， 就是首先所有的零件都是自研的 。 **曼祺** [1:38:46] 就自己设计的 。 **孙宽** [1:38:47] 自己设计 ， 然后当然会找一些代工厂来生产 。 但是这里面其实有一些零部件 ， 它确实工艺价格就很贵 ， 比如说我们的后面的机身是用 3001 钛合金去做的 ， 就是跟苹果最新的 Apple Watch Ultra 的工艺一模一样 。 我们为此还投资了一家就 3001 钛合金生产的工厂 ， 就是为了后面进一步的降本 。 就是因为以前这工艺不可量产 ， 它成本就非常非常高 ， 然后我们在最开始的时候 ， 这个东西基本上就是是贴着亏本在去做的 ，因为它确实就是很贵 ， 就为了实现未来的降本 ， 然后我们就投了一家钛合金的生产厂商 ， 就这样以便于说后面大家更能高 度的绑定 ， 然后就是降本上才有一些空间 。 所谓的自研其实很多时候是这种形式 ， 就是它研发一定全都是自己干的 ， 只是说你很多更上游的供应链 ， 你的这种管理或者控制的方式没办法大家得到那么好的利益上共赢 。 所以我觉得就是往上游去走 ，其实也是一个好的降本方式 。 **曼祺** [1:39:41] 比如说类比一些其他的新的品类 ， 它是怎么跨越鸿沟的 ？ 像 3D 打印机的话 ， 可能最开始大家也觉得一般人不需要一个 3D 打印机 ，但是像拓竹这种公司其实也证明这个市场是比我们最开始想的要大很多 。 你觉得像这个产品它是怎么去跨越这种鸿沟的 ？ **孙宽** [1:40:00] 我觉得它会几个阶段 ， 就是在最开始的第一个阶段 ，3D 打印机其实大家就是一边玩 ， 一边帮它去打印一些这种 DIY 的一些东西 ， 所以它既是用户又是这个东西的开发者 。 所以最开始这波人更多不像是在用 ， 它是在玩 。 然后真正这个行业到拓竹这个时候的关键拐点是它把它做能用了 ， 就它首先得是一个 iPhone 级别体验的产品 ， 就大家各种东西被自动化 ， 然后我不用去苦恼它是不是堵头 ， 我材料怎么选 ， 我只要一键打印 ， 这是一个基建 。 就我觉得拓竹其实是应该是有极强的这个我觉得产品体验优化能力的 ，以至于说它能够让 3D 打印机这种非常复杂的产品变成一个可以一键打印的东西 。 第二个东西非常关键是内容社区 ，以前 3D 打印机用的更大的门槛其实不单在于硬件本身 ，在于用户很难自己学会 3D 建模 ，因为 3D 建模还是一个非常专业的一个东西 。 那拓竹其实我觉得它非常 smart， 它把它的这个 Macworld 做成了 Apple 的 App Store， 所以它就先通过这个社群的一个利益共赢的形式 ， 让用户在上面上传很多的模型 ， 同时这个东西极致地降低了用户的使用门槛 。 我觉得这个其实它就形成一个好的飞轮 ， 就好的产品带来了大量人去用 ， 多的用户它又形成一个好的利益壁画 ， 然后开发者可以在上面去上传很多模型 ， 用户更多去用 ， 然后卖了更多耗材 ， 所以它就是飞轮就转起来了 。 下一个临界点我理解 ， 就是今天它已经是一个关键拐点了 ，但它应该不是终局 ， 终局应该是它变成玩具传送器 。 **曼祺** [1:41:38] 玩具传送器是什么意思 ？ **孙宽** [1:41:40] 玩具空间传送门 ， 就是或者说这个事物的空间传送门 。 以后我觉得可能大家去买一些东西 ， 你都不会去淘宝去买 ，但是更基础的东西 ， 我可能直接用 3D 打印机传送过来 ， 然后那你只要在这个 Macworld 上去买一个模型 ， 可能它是一个笔架 ， 可能是一个这一个什么样的厨盒 ， 一个甚至你生活里面用的一个工具 ， 它都可以被传送过来 。 那它的速度显然比淘宝买更快 ，而且价格可能会变更便宜 ， 可以有更多的个性化选择 ， 比如家里面小朋友 ， 然后他会有各种各样玩 ，他有乐高 ， 我觉得以后那这些玩具可能都不是从这些成品玩具去买 ， 你可能就是从模型网站上， 小朋友自己去选一个想要的这个模型 ， 它成本也非常低 ， 它可以直接传送过来 。 **曼祺** [1:42:23] 你说到这个 ， 我前段时间刷到一个小红书上也是分享拓竹的使用方式 ， 跟你说这个已经有点像了 ， 就是一个收纳达人 ，他就是按照他抽屉里的这种东西的各种尺寸 ，他就卡着去打的 。 **孙宽** [1:42:36] 是是是 。 **曼祺** [1:42:36] 而且他确实算下来他成本也比较便宜 ， 又可以做一个定制化的收纳 。 **孙宽** [1:42:40] 而且很快 ， 对吧 ？ 然后那这东西更重要的是对于小朋友 ， 它有极强的 STEAM 的属性 。 **曼祺** [1:42:46] 对对对 ， 就我觉得如果我是父母 ，是家长 ， 我有孩子 ， 我感觉我好像是一定会买的 ， 哪怕他买回来吃灰 ， 我都要给小孩一个这样尝试他开发兴趣的这么一个机会 。 **孙宽** [1:42:58] 这是一个太完美的给小朋友的极强的礼物属性的一个东西了 ，因为它不是送了一个玩具 ， 它是送了创造力 ， 可能 maybe 是送了整个童年的回忆 ， 对吧 ？ 就像我刚才说我自己的童年记忆的这个塑造 ，其实来源于小时候我爸妈告诉我你很喜欢这些东西 ， 然后我从小就拿螺丝刀 ， 然后各种拧螺丝 ， 你能感受到那个创造的快乐 ， 你想象着你的东西变成了现实的快乐 。 我觉得 3D 打印机给了我们一个非常好的一个捷径 ， 能让大家去感受到这种创造快乐 。 **曼祺** [1:43:29] 你觉得像外骨骼这个领域 ， 或者说对应的一些场景里面 ， 它会有类似于比如说社区什么这种东西存在的空间吗 ？ **孙宽** [1:43:36] 很有意思 ， 就是我觉得外骨骼更像是车 ， 它其实是一个人的基本能力 ， 就这个能力是叫 mobility， 就是你可以想象你的生活方式 、 你的娱乐方式 、 你的旅游出行的场地 ， 然后你去做的一些运动 ， 都可以建立在你有一个无穷力量点这个雪条无限长的腿的基础之上去重新思考 。 那又意味着说你的世界可以变得更大 ， 那在这种基础之上一定会有新的运动出现 ， 然后新的旅游路线 、 新的活动方式 、 生活方式和想象力 。 就像我在买单板之前 ， 我是没有那么强的理由出门去玩的 ，因为但单板每次看到它 ， 你就觉得我可以去出门拍拍照 ， 对吧 ？ 但外骨骼它是一个能力在那 ， 我觉得它会重塑很多人的生活方式 ， 大家可以带着这种新的 ， 你有了一个新的能 ， 你有了那个红色斗篷的基础之上去思考你应该怎么去生活 。 你看汽车其实是有一个非常强的文化的属性的 ， 它带来了比如米其林餐厅 ，因为大家有了汽车之后， 大家开始说我怎么去玩好车 ， 对吧 ？ 那我就可以去汽车旅行 ，有了汽车旅行之外， 你就有一些经典的打卡地方 ， 它可能是这些米其林餐厅 。 所以我觉得它带来的是一种全新的生活方式和这种新的玩法 ，因为它的能力越泛化越底层 ， 我觉得它的可能性更多 。 **李梓楠** [1:44:59] 现在大家是把它当成一个偏向运动的一个装备吗 ？ 就是到大家真的可以适应或者习惯 ， 然后每天穿它出来这个 。 你觉得这个里面我们如果从产品性能这些 ， 你觉得还需要哪些才能够做到这种程度 ？ 因为可能像始祖鸟它这种 ， 它可能做成一个裤子一样的 ， 可能让大家就更容易接受 ， 或者说我愿意穿出来 。 **孙宽** [1:45:25] 我觉得它还是那个底 ， 首先它一定是跟场景有关 ， 第二是它是跟产品有关 ， 就是场景有关在于说他今天可能只是去买个咖啡 ，但他可能下个月要去印尼去爬火山 ， 要去徒步 ， 对吧 ？ 然后可能在那种场景下对他来说就会存在一些对身体上的挑战 ，他一定得是有挑战的情况下 ，他可能去比如去逛大英博物馆 ， 那个东西可要逛一个下午 ， 对吧 ？ 那你可能走着走着腿就累了 ， 就是对于比如说主编这种画像 ，他可能不是去买咖啡这种场景会用 ，因为那也太 ， 那对吧 ， 那 too much。 然后第二个关键点我觉得还是那个比例的问题 ，是正向的影响和负面的这个损失之间的那个点 ， 它应该是越来越小 ， 越来越无感 ， 越来越隐形 ， 它的正面的作用这个比例才会被放大 。 我觉得这个比例今天还没有超过这个阈值 ， 今天可能刚刚超过了平衡点 。 **李梓楠** [1:46:21] 因为可能一些影视作品或者说游戏里就是也有很多外骨骼的概念 ， 比如说我们跟同事说我们要去跟你们聊 ， 然后有个外骨骼 ， 然后他就问我们是那个死亡搁浅里面那种吗 ？ 什么的 ，但实际上离那个还有些距离 ， 就是你们平时怎么看待大家可能对这个东西的期待和你们目前能实现的中间的这个 gap？ 因为大家根本不会去考虑你做这个东西多难 ，他就觉得你这个东西就是要非常好才可以 ， 就你怎么看待大家的期待和现在这个中间的差别 ？ **孙宽** [1:46:50] 首先我觉得刚才这个信息是个好事 ， 就是说明大家对这个品类其实还是有基础的认知的 。其实我们在做过程中， 我觉得一个很实际性的特点在于说很多人给我们的反馈是我以前的梦想成真了 。 很多人会跟我说他可能从上世纪几十年代就看过的一些科幻作品的东西 ， 今天它竟然能够走进到现实里面 ，而且它花一个像手机一样的价格就能买得到 。 这是我们收到的真的更多的从用户视角来的反馈 ，但每一个新的品类它都会有一个认知调整的过程 ， 慢慢预期回归到一个正常的状态 ，但是它的这个预期也是我们的前进的方向 ，而且我不会觉得这个事情很远 。 我们其实在帮助人去做一些在紧急场景下的这种地方 ， 比如说这一次的香港的这个救援 ， 我不知道大家有没有刷到一个官方的这个视频 ， 就是香港警察发给大陆的一个感谢这个演讲 ， 这个里面它整个感谢讲了可能有一两分钟 ， 里面有一分钟在讲外骨骼 ， 就是这一次他们受益最大的我们这个捐赠的这些物资里面的其实是外骨骼 ， 帮助他们在灾后的 这个其实是因为他们楼有 30 层 ， 然后他每天要上下几十次这过程里面去搜索有没有幸存者 ，有没有小动物 ， 然后可能再救下来 ， 这过程中帮助他们极大的节省了体能 ，而这些设备就是全都是我们捐助的其实 。 我觉得这是一个更正向的这个我们想要推动的作用 ， 然后去我觉得帮助这些面临生命挑战在极限的环境里面去产生正向价值 。 **曼祺** [1:48:30] 你们接下来会拓展一些什么类型的产品 ？ 比如说你们会做上肢的外骨骼吗 ？ **孙宽** [1:48:35] 我们也在做其实 ， 我们在实验室做很多非常奇怪的这个产品吧 ， 然后我们是一个蛮好奇心和科研驱动的这种状态 ， 我们做很多有意思的尝试 ， 上肢上的是不是能帮助人去托举相机 。 **曼祺** [1:48:50] 对 ， 斯坦尼康 。 **孙宽** [1:48:51] 对对对 ， 你也能看到有些用户群在去这样尝试了 ， 对吧 ？ 然后我们在做很多原型去做验证 。 **曼祺** [1:48:57] 你们对自己发新品的节奏会有一个怎么样的规划 ？ **孙宽** [1:49:00] 其实从软件产品 ， 我们软件产品其实它也是我们一个非常非常核心的产品 ， 软件产品其实保持着差不多两到三周一次的迭代的频次 ， 就是我们不断地去升级一些新的能力 ， 比如说之前的自行车模式可能还是一个这个用着很不跟腿 ，但可能过几周我们就升级了一个自行车 plus 版本 ， 它就能够在上坡的时候自动加力 ， 对吧 ？ 在你站起来蹬的时候自动加力 ， 就是这些新的能力我们会不断推送给用户 ， 然后硬件产品的研发周期确实就非常长 ， 我觉得尤其是在早些时候 ，因为你还有很大的这个迭代空间 ， 所以我觉得它的产品的迭代的频次应该在一到两年之间去做一个大的产品迭代 。 ### 竞争与未来 **曼祺** [1:49:48] 因为你们现在是资本市场还挺火的一个项目 ， 就在一级市场 ， 你们也刚完成了 7000 万美元的两轮的融资 ， 就加起来 ， 你有感觉到更激烈的竞争的苗头吗 ？ 有些什么事实吗 ？ **孙宽** [1:50:01] 我觉得一定是有的 ， 我觉得最重要的竞争对手或者竞品来自于这些传统做医疗和工业方向的外国公司 。 **曼祺** [1:50:07] 对 ，因为其实他们也都在往消费力方向去 。 我看敖莎在 24 年 WEAC 上他们也推出了这个 Fit 系列 ， 它就是消费级的 ， 它的价位其实跟你们也差不多 ，而且时间也是差不多的 。 为什么你们声量上， 反正在我的感受里还是有一个区别 ，而且敖莎其实成立也挺久了 ， 它比你们要更久一点 ， 它是之前傅立叶的 CTO 出来做的嘛 。 **孙宽** [1:50:29] 是是是 ， 我觉得大家都是这个非常棒的公司 ， 然后我觉得也只是过去在不同的方向做尝试 ，有些擅长做医疗方向 ，有些擅长做工业方向 ， 我觉得我们只是比较擅长做消费类方向 。 **曼祺** [1:50:42] 对 ， 我的意思就是说它其实那个时间它也有消费级的产品 。 **孙宽** [1:50:45] 第一 ， 我们确实做得更早 。 **曼祺** [1:50:46] 就消费级你们是做得更早 。 **孙宽** [1:50:47] 就是在海外市场 ， 毕竟我们从 23 年的时候就开始做了 ， 然后 23 年年初 ， 然后从那个时候开始就开始有不断的有很多的曝光的声量 。 我前两天在社群里面看到有一个用户给我发的帖子 ， 然后他是我们最早的时候众筹的一个用户 ， 今天看到已经慢慢默认成了我们品牌大使的这种角色 ， 然后他在社群里面分享说他今天在美国 ， 比如走一个徒步路线 ， 那他遇到 10 个人， 里面可能有 7 个人能认出来这是 Haivishil， 我觉得这就做得早 ， 就能让你这个品类更深入人心 ， 引及说所有人第一次接 触外骨骼就是从你这来 ， 大家慢慢的就把外骨骼是不是跟你画上等号了 ， 我觉得它就形成这种所谓的心智 。 我觉得做得更早就是引及说我觉得产品体验好其实会自带传播效应 ， 就今天这些大量的用户传播其实不是我们官方自己做的 ， 就是用户自己建了一个我记得是 4000 人的社群 ，在里面分享他的使用经验 ， 跟官方一点关系都没有 ， 这就是产品体验好它自己带来的裂变和传播的属性 。 因为很多从不同方向转进来做的 ，因为他看到有这个机会 ， 然后转进来很快想出一个产品 ， 往往在很多细节打磨上我觉得没有走过那 40 个月的弯路 。 **曼祺** [1:52:00] 所以这是第一类你看到的竞争的苗头 ， 就是之前做工业或者医疗的外骨骼的公司 ，他们也来做消费级 ， 那还有一些什么别的类型的 ？ **孙宽** [1:52:10] 我觉得也会有 ， 就比如说这种看到有些大厂在做 。 **曼祺** [1:52:13] 有大厂你可不可以给我透露一下吗 ？ 我也想知道 。 **孙宽** [1:52:16] 比如说海尔应该今年可能出了两个外骨骼产品 ， 那我这是已经是在水面上的 ， 我相信还有很多在水面下， 然后有一些之前也跟我们抛过一些收购的这个邀约 ，但是其实说回来在今天我可能最关注的问题并不是竞争 ， 就是竞争是客观存在的 ， 每一个行业当它 PMF 了 ， 我记得我以前在奇迹的时候 ， 当时齐博分享的一句话我今天印象非常深刻 ， 怎么去 解决竞争的问题 。 那最后总结下来就是一旦你 PMF， 整个市场都会看到 ， 所有人都会进来 ， 唯一能赢的是跑得比别人更快 。 对我来说今天我觉得更关注的仍然是我自己吧 ， 引及说今天整个市场其实加起来 ， 大家看上去好像有很多声量 ，但我们知道说它也没有那么的好做和大吧 ，其实今年整个市场加起来可能全年有几亿的营业额 ， 可能 90% 在我们这 ， 就是整个市场其实它不是一个零和游戏 ， 就是更大的机会是当我们产品体验做更好 ， 它不断破圈带来的未来的机 会 。 今天大家在这样一个才几亿的盘子里面 ， 我觉得去看所谓的竞争要是压谁一头 ， 我觉得这不是我们的意图 ， 就是更重要的还是去把产品做好 。 **曼祺** [1:53:28] 对 ， 那其实又回到我们刚才说的这个快与鸿沟的问题 ， 就是你说的一个是你产品本身体验更好 ， 然后它会慢慢的去辐射到更多 ， 然后就是你说的一些可遇不可求的 ， 可能特别明显的一些事件性的东西去推动它的知名度 。 我想问一下第三件事 ， 公司可以干什么吗 ？ 行业里的公司可以怎么去主动推动一下吗 ？ **孙宽** [1:53:48] 这个所以它叫可遇不可求嘛 ，但我们肯定还是做了很多的努力和尝试的 ， 比如说很多内容我们会跟用户去共创 ， 做很多很有意思的 ， 让我们觉得很有这个爆款潜质的这种内容 ，但这个事情我觉得我想说的是它是一个客观规律 ， 就是我很难说这是一个我们能主观控制的东西 ， 那我们也不渴望这个 。 我觉得它一个更健康的模式应该是你产品体验变得越来越好 ， 然后更多人用起来 ， 身边人看到 ， 然后开始推荐 。 那个关键转折点可能是当有一天我们在街上能看到有个人穿着我们的产品 ， 然后可能北京的一个街头在一个地铁上的时候 ， 我觉得那个拐点可能才是真的破圈的拐点 ， 就是它已经突然变成大家一个生活中习以为常的装备 。 而这个事情我觉得可能不远了 ，因为前两天我一个朋友在上海给我发信息 ， 拍了一张照片 ，他在地铁看到这个老爷爷穿着我们产品从超市里面出来 ， 手里面提着一个购物袋 ， 一个非常机甲风的老爷爷 ，他是我们一个合作伙伴 ， 然后跟我们其实一起合作了很多年， 他说他突然有一天他在生活场景里面看到了过去他服务的一个客户 ， 然后的产品改善了很多人的 生活 ，他觉得这挺让他自豪 ，也让他想起了自己的爷爷 ， 就是去世前身体变得很差 ， 就行动能力变得很差 ，也让他觉得非常遗憾 ， 就如果这样的产品能早出现几年， 就他爷爷去世前的生活质量可能变得更高 。 就我觉得你说关键拐点是什么 ， 可能就是我们帮越来越多人能够真实的解决他问题 ， 这个拐点可能就到了 。 **曼祺** [1:55:15] 你希望 5 年、10 年后齐桥和你自己是什么状态的 ？ 得先说近一点的吧 ， 比如说 5 年后你希望什么状态 ？ **孙宽** [1:55:22] 老实说其实我对于 5 年那个视角上的这个感受是比较模糊的 ，其实我觉得我两年前应该也想不到今年今天的状态 。 我更多的是我觉得第一我能看到的是这个品类 ， 就是未来一定会把它推到一个每个人的生活场景里面你都会考虑的一个产品 ，但它是在 5 年尺度上发生还是在 10 年尺度上发生我不知道 ，但我觉得我们在做的事情每一个点点滴滴其实都是在推动这个事情发生 。 **曼祺** [1:55:49] 你指的是广义的外骨骼 ， 对吧 ？ 不一定是现在这个形态的 。 **孙宽** [1:55:53] 是是是 ， 我觉得是一些这种能对人物理上有增强的这些产品和设备 ，但它不一定是外骨骼 ， 可能是一些其他的形态吧 。 我觉得我自己可能会是什么样的状态 ， 我觉得我应该还是今天这种状态 ，也是跟今天一样可能花很多时间去思考产品 ， 花很多时间去思考我们怎么样不断的去革命大家对这个品类的认知 ， 或去思考说怎么样让小伙伴们有一个好的工作和有产出的环境 。 我觉得大概可能还是在思考这些问题 。 **曼祺** [1:56:23] 你创业之后有更快乐吗 ？ 我们之前采访你的投资人之一 ，Moloritz 曹西 ，他说他在红杉上班的时候快乐只有 8 分 ， 创业之后大概就是一度跌到 4、5 分吧 ， 现在是 6.5 分 。 **孙宽** [1:56:36] 我觉得我活得更扎实了 。 我以前是一个有极强的死亡恐惧的人， 我觉得就每个人生命就非常短暂 ， 所以真的在创业之前其实我有极强的死亡恐惧 。 我经常半夜的时候会惊醒 ， 惊醒的一瞬间你会突然意识到有一天你可能就没有办法醒过来 ， 就是有一天你的自我会消散 。 **曼祺** [1:57:00] 这是跟那个事情 ， 就是你说的当时生病的事情有关还是 ？ **孙宽** [1:57:04] 我觉得可能由来已久 。 **曼祺** [1:57:05] 比较少的时候也会有这种感觉 。 **孙宽** [1:57:07] 对 ， 就是我可能从初中的时候我感觉可能有时候就半夜会突然惊醒 ， 意识到你有一天意识会消散 。 这个事情对我来说是非常根深蒂固的 ， 我觉得驱动力或者恐惧吧 ，但创业之后这种情况很少发生 。 **曼祺** [1:57:23] 我觉得这一期的标题可以叫 《 创业治好了我的死亡恐惧 》。 肯定打开率很高 。 **孙宽** [1:57:31] 对 ， 我觉得这就是活对了的感受 。 我觉得你在做的事情可能就是你觉得极尽你所能 ， 然后去产生对这个世界的影响力 ， 对吧 ？ 做你想做的东西 ， 然后创造你想创造的价值 ， 然后你就不会有遗憾 。 **曼祺** [1:57:47] 我有时候觉得创业者这股劲到底是怎么来的 ， 还挺神奇的 ，因为大家其实生长环境 、 家庭环境 、 性格都是非常不同 。 **孙宽** [1:57:54] 不知道 。其实我以前会问很多人你会恐惧死亡吗 ？ 我以为这个问题一定大家都是有同样的感受的 ，但我发现绝大多数人他问我什么叫对死亡的恐惧 。 很多人会问我是对家人的去世的恐惧吗 ？ 我发现好像大家并没有并没有关注这个事情 ， 对吧 ？ 所以我觉得还蛮神奇的 。 **曼祺** [1:58:18] 就是你们经历过 ， 可能见过上百个投资人都没有人愿意给你们投钱的这个状态 ， 然后也经历了现在其实你们融了很多钱 ， 对吧 ？ 刚融了两笔加起来 7000 万美元 ， 估值也是有小几亿美元这么一个状态 。 你自己是怎么去理解和适应这个变化 ？ **孙宽** [1:58:36] 我觉得从我的视角看其实也没有那么多的变化 ， 就是我的自己的心态是其实当时在遇到很多阻碍的时候 、 困境的时候 ， 我也没有觉得它是个困扰 ， 就是我只是觉得这是个我要去做的事情 ， 然后我希望获得大家支持 。 如果你支持 ， 我认为你是同路人， 你不支持 ， 我也非常理解 ，因为大家都不相信自己没有看过的东西 。 然后今天我觉得大家很愿意支持这个方向 ， 当然是因为看到了一些信号 ， 看到了我们把我觉得我们把过去一个大家认为不可能的东西带到了现实里面 ， 带到了很多人生活里面 ， 对很多人生活产生了变化 。 大家相信了我们过去看到的东西 ，也相信我们未来看到的东西 ，但我觉得我自己的这个过程中我的心态一直我觉得首先还是非常清醒和冷静吧 。 我很知道说过去那种 suffer 状态 ， 我也知道我们有机会 ， 今天的这种看上去好像还不错的状态 ， 我也知道它还有很大的问题 。 所以对我来说我觉得就一直心态还是比较平静 ， 然后我在投资这个事情上其实老实讲没有花那么多精力 ， 就我更多时间都在去思考的是这些产品 、 用户 、 体验这些问题 。 所以我觉得就是保持清醒 。 **曼祺** [1:59:52] 保持清醒 。 **李梓楠** [1:59:54] 我有个很强的感受就是你们确实是站在人类这一边的 。 就你刚刚说你们有个用户在沃尔玛超市搞那个推车 ，他穿你们的外骨骼 ， 就是我们采访过很多做机器人的公司 ， 至少有很多个机器人公司是希望用机器人去取代掉这个活的 。 **曼祺** [2:00:11] 对 ，其实像那个亚马逊最开始收购的 Kiva，Kiva System 这个公司它就是干这个事情 ， 就是在物流场景里面去拣选 ， 然后去搬东西的 。 **孙宽** [2:00:20] 是是是 。 我觉得我 somehow 我相信未来 AI 和机器人能取代很多人的工作 ， 那我们去干嘛 ？ 那我可能 somehow 也觉得有一些可能就是这些所谓我们孵化出来的硅基的物种 ， 最后会取代我们这种碳基更弱的 、 更脆弱的物种 。 我不想看到这样的未来 。 我觉得你极尽你所能 ， 然后也能让人， 对吧 ， 脱离这种碳基的一些枷锁 ， 然后去做过去人做不到的事情 ， 这也是我们真实在做的事情 。 我觉得这对我来说也是驱动力之一吧 。 **曼祺** [2:00:55] 因为有些人对未来的想象是可能生命会虚拟化 。 **孙宽** [2:00:59] 会上传 。 **曼祺** [2:00:59] 对 ， 然后又一种想象就是你刚说的其实我们可能还是有一种什么方式和机器是共存的 。 **孙宽** [2:01:06] 是是是 。 我觉得人应该是需要在现实的世界探索才会有更大的可能性 。 我觉得人类作为一个物种一路进化 ， 或者说这种认知智能的提升 ， 都是不断的发现了更大的世界 。 如果我们沉浸在心理世界里面 ， 人类的这种范围可能会变得越来越小 。 **曼祺** [2:01:31] 你这个话题就是 call back 了我们之前有一期是跟 Meta 之前的 AI 的一个研究总监田渊栋 ，但聊的是他自己写了一本科幻小说 ， 然后他里面也设想了一种这样的两种选择 ， 一种就是所有人他的意识都上传到一个立方里面 ， 然后大家就虚拟化的生存 ，但这是一个银河文明给人类文明所设的一种限制 。 **孙宽** [2:01:55] 一种陷阱 。 **曼祺** [2:01:55] 对 ， 就是要让你们在这生活 ，但是你们也可能就是做不出更多石破天惊的突破了 。 **孙宽** [2:02:00] 是是是 。 你只能对 ， 它就是一个壳嘛 ， 它是一个牢笼 ， 对吧 ？ 人被限制在这个里面 。 **曼祺** [2:02:05] 但是另一方面就是它最后小说里的情节就是大家还是虚拟化了 ， 只不过你这个虚拟化的方式是大家全部在一个中继站里面 ， 然后可能在什么银河系老远的一个地方 ， 然后它是不受这个外星文明的控制的 。 这也是一个悬念 ， 就到底受不受控制是一个问号 ，是个开放性的一个话题 。 这跟你刚刚说那个很像 ， 很有意思 。 **孙宽** [2:02:27] 对 ， 或者说我更想驱动的还是让人真实的世界能变得更大 。 外骨骼的本质我觉得其实是让我们的身体可编程 ， 就是它是人和物理世界中间的一层一层界面和介质 ， 这层界面可输入可输出 ， 它可以提高我们的能力 ，也可以模拟一个体验 ， 它可以让我们感觉是在月球上行走 ， 它可以让我们感受到摸了一个不存在的东西 ， 比如说今天的产品就已经能够 模拟成健身设备 ， 穿在身上它可以模拟成你在水里面跑步的感觉 ，因为水里面跑步是一个最健康的跑步方式 ，因为它能让你膝盖的冲击降低 。 就是我觉得从第一性的原则上 ，其实外骨骼是这样的一个东西 ，而不是今天我们大家看到的一个所谓的壳子 ， 对吧 ？ 那从这个角度上其实我们想要去构建的是让人的身体的能力可以被编程 ， 它可以被重新定义 。 我可以就像我今天可以下载一个你的这个更强的腿 ， 能让你去更好骑自行车一样 ， 未来我也可以下载一些别的东西给你 。 **曼祺** [2:03:26] 你觉得在你的这个想象里面 ， 它可以被还原为人的本来的状态是必要的 ，是重要的吗 ？ 因为你刚说的那个我觉得刚中之脑也能实现 ，但是你就还原不到 ， 就你已经不是一个生物状态了 。 **孙宽** [2:03:39] 我觉得那也是一种状态 。 就我觉得这里面有不同的路径 ， 就是有可能一种路径是类似于比如一体化 。 **曼祺** [2:03:45] 对 ，因为一体化也是不能还原的 。其实工效驱动队里面他们有 。 **孙宽** [2:03:49] 是不是一体化 ？ **曼祺** [2:03:50] 对 ，他的角色就是有不同的选择嘛 ，有的人就是不愿意一体化 。 **孙宽** [2:03:53] 对 ，但我觉得这个问题到底是什么样载体形式 ， 从我的视角看我觉得可能不重要 。 就它到底是一个一体化还是肉体不重要 ， 更重要的是你的灵魂和意志是自由的 ， 就是具体通过什么样的形式去实现 ， 你是通过一个可编程的身体去实现了 ， 通过了一体 。 我觉得是 mind over body， 就是人的自由意志是很有无限可能的 ，但我们身体限制了这些可能 。 而就是到底是通过比如说一体的形式 ， 还是通过一个外部的一个设备的形式 ， 让你的身体能跟上你的想象力 ， 我觉得这是我们要解决的问题 。 **曼祺** [2:04:31] 如果技术能实现的话 ， 你想意识永远存在吗 ？ **孙宽** [2:04:34] 我觉得我今天回答不了这种问题 。 **曼祺** [2:04:36] 不是 ， 我觉得你肯定有一个答案 ，也许这个不太方便公开说 。 **孙宽** [2:04:41] 对 ， 我今天跟我女朋友说我想要上传 ， 她说我不想上传 。 我们俩经常就这个问题 battle。 **曼祺** [2:04:47] 哇 ， 你们这又超出了情侣吵架的新境界了 。OK， 那今天非常感谢孙宽做 《 晚点 LatePost》。 我们完整的回顾了他最开始是怎么对机器人 、 对机械产生兴趣 ， 从小 DIY 的这个经历 ， 然后整个创立极翘的过程中间的一些低谷 ， 大家是怎么去度过的 ， 最后怎么把产品交到了用户的手中， 也首先去打开了消费级外骨骼的这样一个用户心智 。 然后最后我们也畅想了一下， 就是可能不同人心目中未来机器和人会怎么样去共存 。 那非常感谢大家收听今天的节目 ， 各位再见 ， 拜拜 。 **孙宽** [2:05:22] 感谢 ### 后记推荐 **孙宽** [2:05:41] 。 **曼祺** [2:05:41] 本期的 《 宇宙现象 》 分享了一些感受 。 工壳机动队 ， 我还是比较习惯说工壳 ，也是我青少年时期看得非常多且深受影响的一部科幻作品 。 准备这次访谈时， 得知极翘的名字来自工壳机动队 ， 顿时增加了一些亲切感 。 所以本期的开场音乐专门选了工壳机动队 2002 年的 TV 版 《Stand Alone Complex》 的 OP， 结尾则用了工壳机动队的剧场版 《 无罪 》 里的一首插曲 《Follow Me》。 和孙宽聊完后， 我也很强烈的感受到这是一个兼具极强的技术和动手能力 ，也对美 、 设计和科技与人的关系有诸多感受的创始人。 这类创始人非常有潜质把黑科技做成消费级的产品 ， 甚至是品牌 。 而消费科技也是今年的一个大势投资主题和风口 。 这和影石 Insta360 上市后不俗的股价表现和消费级 3D 打印机公司拓竹的强势增长都有关 。 风口带来了资源 ，也带来了喧嚣 ， 它是否会带来商业成功不知道 ，但一定会带来更多的故事 。 而我们也想在之后的节目里记录更多这样的故事 。 今年我们做的相关节目还有 120 期 《 科创板后再访 Insta360 刘靖康 》、 前不久发布的 141 期 《 大疆激光雷达前负责人洪小平的智能轮椅创业 Strutt》，以及三期 《 消费级 AI 硬件或者说消费级机器人 》 的节目 。 这包括 107 期访谈 Haivivi 创始人李勇 、118 期访谈乐响的创始人郭人杰和 122 期访谈 Fuzozo 创始人孙兆智 。 这些节目里有一些反复出现的共同话题 ， 比如在缺乏对标和成熟的标准时， 如何从头来定义 、 开发 、 验证一种新产品 ； 新的品类如何从早鸟市场进入更大众的市场 ； 以及更本质的 ， 怎么发现人们还没有被满足的需求 ， 怎么去更好的满足这些需求 。 对这个话题感兴趣的听友可以去听这些往期节目 ， 寻找更多的呼应和分歧 。 本期节目就到这里 ， 感谢收听 。 如果你对今天聊的话题有观察 、 好奇或疑问 ， 欢迎在评论区分享想法 ， 这也会成为我们节目的一部分 ， 让整个讨论更完整 。 你也可以把我们的节目分享给对这个话题感兴趣的朋友 ， 推荐更多你想听的主题和嘉宾 。 你可以从小宇宙 、 苹果 Podcast 等渠道关注 《 晚点 LateTalk》，也欢迎关注我们的公众号 《 晚点 LatePost》。 下期再见 。 --- 本节目库由 PodHood（https://podhood.com）提供支持——播客网站平台。